陈向东口述：跟谁学为什么能活下来？

苦修5年，陈向东与“跟谁学”修得正果。

美东时间6月6日，跟谁学正式登陆纽交所，股票代码“gsx”，募集资金超2亿美元，IPO首日收盘价为10.48美元，市值约25亿美元，成为首家仅融资A轮即实现规模盈利的在线教育上市公司。

陈向东自称是“一名将自己当作90后的创业者”，其英文名是Larry，常年在普通的角落工位办公，将文化衫、牛仔裤和运动鞋当成标配。2014年，他时年43岁，离任新东方执行总裁，将一切归零重新创业，此前在新东方任职整整15年。

“跟谁学”的成长历经曲折，有过试错期，早期定义为链接老师和学生的教育O2O平台，结果此路不通，一度有缺钱、裁员等传闻，令陈向东一段时间“常常四点多就醒，在床边发呆”。

2017年后，跟谁学逐步转向B2C模式，后业务分拆，聚焦to C业务，发力K12大班课，终于重现生机，2018年收入约4亿元，同比增长307%，全面扭亏为盈。2019年第一季度，净营收即2.69亿元。

2018年5月，正当跟谁学战略明确、盈利稳定之际，《21CBR》深度专访陈向东，他分享了转型的商业逻辑及个人的心路历程。

以下是陈向东的口述分享：

迷茫的焦虑

2016年，外界看到我参加了很多活动，做了很多演讲和访谈。其实，我内心极度焦虑。

焦虑感来自外部的市场竞争和不确定性因素，2014年，创业做“跟谁学”的时候，定义为O2O的创业公司可能不止1000家，竞争残酷；也来自于公司内部，定位和战略方向没达成共识。

做商业、做管理很多年，我总在思考一个核心问题——怎样定义客户价值和公司价值，如何定义公司成长？坦白说，即使我有对这些问题的判断，在公司内大家缺少共识。

一个终极思考是，跟谁学做的是一家教育公司还是一家互联网公司？

如果是一家互联网公司，互联网的概念是先烧钱，然后再赚钱，当时看不到清晰的未来；如果做教育公司，其逻辑则是，服务好每名客户，让他成功，客户甘心交钱，这也意味着，要得尽快验证客户价值、赚钱能力，验证公司能不能、是不是有必要存在、如何存在、能存在多久，未来如何承担社会责任并实现价值？

教育行业有一句话，如果一个商业模型一开始就不赚钱，可能未来永远赚不到钱。

回想起来，焦虑的那段时间，我半夜会醒来好多次，醒来后一个人坐在床边想，到底该怎么做？这有创新者自己内心的纠结和焦虑，也会想到团队伙伴、投资人以及客户对你的信任。

起初，“跟谁学”定位是当时最热的“O2O平台”，我仍认为O2O模式是成立的，但是，O2O并非最符合我们团队基因。

过于“互联网”，这是头两年踩的一个大坑。创业团队中，80%是互联网人，只有20%教育背景出身，我以前说，“不考虑变现，有懂变现的专家”，其实是偷懒了。一是偷懒，二是处在市场竞争的阶段，团队没有太考虑利润和收入，只觉得要先从各方面把竞争对手打倒，抢占市场。

当时，跟谁学的主战场竞争非常残酷，大家都认为，应该做轻一点，快速奔跑；打造纯平台，商业变现主要是会员费，质量监控和后续服务是不小的挑战，而在教育和服务方面的重视和投入，远远不够。

产品逻辑也没有想得太清楚，做的东西又太多。

最开始，我们做线上线下找老师的020，之后，进入B2B2C业务，输出在线直播的视频技术，寻找机构入驻开课，同时做了商学院和“天校”。2016年，还开始孵化K12业务，做面向中小学生、专注直播大班课的“高途课堂”。

我复盘时，发现挑战非常大：多业务线并行，有纯to B、纯to C还有B2B2C，创业公司资源非常有限，该怎样专注于一件事情，做好减法，遵从“压强原则”？

你觉得可以做很多事，实际是没想明白，到底想要做什么事情？就像一个男孩追求女孩，同时以追10个女孩为目标，最后一个都不追到。如果重来一次，我会把商业模式想得更清楚，选择一开始增加教育人才，服务做重。

专心做减法

必须得说，任何一个公司掉的坑，99%是一把手的问题。即便明白了战略层面的问题，搞清楚如何往下推进是很难的。我对教育很熟悉，有时一着急，容易就有“心魔”；讲究快速决策，一度也并不果敢。

2014年创办之初，一开始我希望加重服务，快速进行商业验证，但是，行业的认知是要抢占市场，时机错过；2015年4月，融资发布会开完，召集骨干开会，我提醒不要陷入无效竞争，但是，O2O主战场很残酷，又错过了最佳时间。

2016年3月，没有突破的办法，我们孵化了一个团队，专门注册公司在外面做B2C，开始做K12业务，“高途课堂”的项目，中间不断试错，慢慢跑了出来，又重新整合回来，投入更多力量来做。

2017年2月，我真正下定狠心，决定亲自抓业务，之后一年半左右，基本谢绝所有外部邀请，专心公司重塑和业务梳理。2017年底，团队终于确定跟谁学的新定位：科技驱动的B2C在线教育机构，使命是“科技让教育更美好”。之后，决策就变得很简单。

我们开始剥离子业务，将直播视频互动的to B业务分拆成立百家云，独立运营和发展，拿了两轮融资，也开始有盈利了；“天校”语音系统和“成蹊”商学院也拆分。分拆用的是“股东平移”，什么意思？就是跟谁学的每个股东平移到各子公司，跟谁学本身不再持有股份，专注to C在线教育。拆分差不多花一年时间才全部完成。

2017年是“跟谁学”的生长元年，这一年我给自己的表现打80分，当年下半年开始，我心里踏实，觉也能睡好了。

“跟谁学”专注于B2C线上大班课，大班课线下商业模型已验证多年，线上的关键，在于有没有精细化的系统服务，把服务的问题解决，就都通了。只要能招募培养出最好的老师，优质的教育就能复制，覆盖到更多孩子。

当然，顶级的主讲老师，复制难度很高，而助教和辅导老师可复制难度低，我们在招募、培训有热情的大学毕业生，负责助教工作。每位学生都配助教，一名助教日常服务50名左右的学生及家长。

这样，教师质量、服务质量得到把控，并能以直播技术、教学体系及大数据的跟踪，洞察学生和家长的需求，实现班课的优化升级。有好老师、课程和服务，加上好技术，就会产生好口碑，会有续班和转介绍，从而拉大品牌与其他家的差距。当然，我们也做微信、今日头条等线上投放。

我常跟团队说，别着急，慢就是快，不要干着10块钱的活，想着1个亿的事。先把客户服务好，口碑一树立，后边的事自己会来。我特别看重续费率、转介绍率、退费率这些数据，不少好课的续课率能达90%以上。之前掉了很多坑，犯错的经验是最宝贵的财富。“跟谁学”的商业模式和战略方向容易复制，最难复制的是一家公司的组织能力。

2017年9月，“跟谁学”第一次实现单月盈利，截至2018年4月，公司收入较同比增长了610%，已拥有稳定盈利。从极度焦虑到现在（2018年5月），过去一年半，慢慢找到了公司在当下最合适的位置。

会花钱才不缺钱

跟谁学能撑过最难的时候，最伟大的地方就是花钱花得好。

2015年3月底，“跟谁学”开发布会，宣布完成A轮5000万美金融资，那年4月，我把总部和全国各地负责人召集到燕山石化的酒店，我提醒团队，花钱效率要高，不能做补贴，不做无效竞争，不做无效数据，不能教会了别人“螃蟹”是什么味道，最后“螃蟹”被别人吃掉了，要花的每分钱都尽量是该花的钱。

那时，全国分公司总经理，很多都是我熟悉的人，知根知底，他们不会贪一分钱，同时我天天盯数据，对每个数据非常清楚。即使大规模扩张、各地分公司要持续贴补的情况下，花钱最多一个月，也只有2380万，不到2400万元，而我们已有900多人的规模。

我自豪地讲，在线教育创业公司里，跟谁学在花钱效率上，绝对是数一数二的。假如有一天再出去工作，我花钱效率比其他人应该高两三倍都不止。

很多创业者都拿百万年薪，可我本人一分钱不拿，核心管理团队很多拿着低工资，联合创始人当年都1万块钱一个月。我们是股权激励给得比较慷慨，在花钱上非常节省。

其次，教育是先收钱后交付，现金流非常充足，再加上产生的利润，我们就从没缺过钱。

好多教育公司好几轮融资，靠融资活着，未来的赚钱逻辑我没太明白。教育公司不是互联网，要靠服务一个一个交付的，注定是一个多家竞争的格局，不会有一家通吃，一家统统干掉别人的想法，至少在未来五年，我觉得极其愚蠢；而边界成本又很难下降，为什么？因为服务要考虑老师成本，100块钱收入，老师成本就要占50%，成本没办法陡峭下降。

把钱控制好，到最后你就赢了。

当初我们同期好多公司挂掉，行业也烧过钱，烧到最后赚不到钱，投资人疯了；有的公司撑到最后，创始团队股份只剩下个位数，慢慢成了一个职业经理人在管公司，过段时间大家都撤了。

当然，困难的时候，投资人还是很信任我的，很庆幸他们没有给我压力。他们很难投到一个像我这样的创业者。第一，我很自律，非常勤奋，当然光努力也是不够的；第二，从来不拿一分钱，带着核心团队给公司每年贴很多钱；第三，我一直很乐观，我难，别人会更难。别人也会犯错，我公司只是两三岁的孩子，怎么可能会不犯错？聪明不是不犯错，聪明的人是在同样的地方不犯错。

其实，投资人给的决定也是锦上添花。我们和别的公司又不一样，当年融资5000万美金，管理团队自己又拿了900多万美金，大家一直在接济公司；投资人占股比例也不高，19%左右，要是占百分之三四十，情况就复杂了。

我有遇到很难的时候，做得不好，我也没完全百分之百的底。数据不支持的时候，我给两个投资人打过电话沟通，说我们做得不好，现在准备怎么怎么做，如果真不行的话，我说，“有条款的，我个人把股份买回来”，后来投资人说，“陈总，真的没事，我们基金六年，现在才两年，我相信你能做成。”后来，我就不再提了。

现在，我开始头疼的是，得动员大家花钱。我说我们要这么高利润率干嘛？得把钱花出去，投入到技术探索和创新，有效花钱的能力得提升，会花钱才能赚钱。

专注于生长

专注做一件事，是我们最大的优势。

很多人找来说，可以收购整合些线下公司，我的确有这能力，但还是说算了。有人选择做两件事，每件事投入50%的精力，第一年没问题，五年后精力投入可能差很多倍。你得想清楚什么能做、什么不能做，忍住欲望。

除了保持专注，要时刻向往成长，要时刻把自己变成一粒种子。

我曾很多晚上想，当年别人眼中定义的自己，已经相当成功，我却选择创业撞得头破血流，后来想想，这就是人生，你得爱上这种奇妙甚至爱上别人对你的抱怨，剥离掉一棵大树拥有的一切称赞和名利，最后就剩下一颗种子，而后，重新生长。

我对新东方感情很深，总共100多人的时候进去，离开的时候公司已有3万多人，情感都在那，当时想，创业就不要和新东方有任何的交集，去做一件不同的事情。现在觉得也蛮好，真把自己扔到一个陌生环境，将N多的不确定性慢慢变成确定，非常有意思。别人很难知道，你自己能体会五味杂陈的幸福。

创业这些年，老有人问我，每天那么多烦心事得消化，不烦吗？我是真的享受它。现在再难，能难得过小时候在农村？那时家里穷，一条单裤子过冬，经常吃不饱，晚上就喝点稀面条，只有走亲戚才能吃上两个鸡蛋，平时有鸡蛋得卖去换钱。现在再差，不会差到那个时候。

把那时的苦当成登山的原点，人生永远在高点。

我和俞敏洪老师，过生日或者外面过年的时候，也会常联系，我们都会做得不错。离开时我讲，我们做得好了，也会是新东方另一种意义上的成功。$跟谁学(GSX)$