Shopify第2篇：怎么让170万商户每月交35刀美金？

$Shopify Inc(SHOP)$ 

从2020年报开始，$中国有赞(08083)$ 和$微盟集团(02013)$ 将收入分类向Shopify对齐，现在三家的收入均称为「订阅解决方案」和「商家解决方案」，不知道算不算对行业龙头的致敬。

前文传送门：Shopify第1篇：Shopify出色在哪些方面？

Shopify第2篇，聊聊「订阅解决方案」，核心内容包括

1. 提供了哪些服务？
2. 产品如何收费？
3. 过去收入怎么样？
4. 未来如何增长？
5. 客户数的增长与销售费用

一. 提供了哪些服务？

订阅解决方案解决的问题都是相似的：帮助中小商家、甚至大企业提供数字化解决方案。用简单的话语来讲，就是帮商家搭个网站，再配上管理这个网站的后台 —— 上架商品、处理订单、收款查账等。

网站案例 - allbirds用shopify搭建的网站

*allbirds是近年在美国特别火的一个鞋类品牌

Shopify后台

* https://www.khaoscontrol.com/business-tips/shopify-admin/

对于中小商家，SaaS企业会提供标准化的产品，价格较为便宜；也有针对大企业的解决方案，比如Shopify提供Shopify Plus，2000美金一个月起。

二. 如何收费？

Shopify的基础套餐月度付费为主，高级套餐Shopify Plus是一年或多年的付费模式。

Shopify基础套餐：Shopify基础款最低每月仅需要29刀，而且还有14天的试用期（2020年有段时间是试用90天），对小企业主都不构成财务负担，客户下单会比较容易。

高级套餐：另外Shopify还有Shopify Plus高级套餐，服务大企业的定制化需求，2000刀/月起。

你可以在这个网页找找看有没有你熟悉的品牌

https://www.shopify.com/plus/customers

三. 过去收入怎么样？

过去几年收入在快速增长。

订阅解决方案先收钱，收入要递延计入。SaaS企业与客户签订完合同，一般就能收到现金，但是这笔钱不能立马计为收入，SaaS产品的收入都会随着客户的使用时间，逐渐计为收入。举个例子，一个用户在2020年7月1日签了一笔1万元的合同，有效期1年，因为在2019年有效期只过了一半，那么只有5000元能确认为2019年财报的收入。对于另外5000元，会在资产负债表的负债端记录为一笔「延期收入(deferred revenue)」，在未来再变成收入。

「订阅解决方案」有高毛利的天然特性。营业成本包括支持客户运营的人工成本，服务器成本，短信成本等，这部分成本很少。SaaS企业开发这些功能的成本，是不会随着商家增多而线性上升的，反而是卖的越多，开发成本可以摊的更少，毛利会更高。因此这三家SaaS公司的订阅解决方案的毛利都是80%。

虽然是高毛利的生意，但是净利润水平却大相径庭，Shopify可以赚的盆满钵满，有赞和微盟在订阅解决方案这里却只能赚个寂寞。原因主要在于三家企业的销售模式上有很大的差异，销售费用率大相径庭，后文详述。

四. 未来如何增长？

投资是看未来的，而这个收入是过去的成绩，有没有更好的办法看他的未来增长？

MRR (Monthly Recurring Revenue，每月经常性收入)是一个很有用的指标。其算法是用「商户数」乘以最近的「平均订阅的套餐价格」。MRR的数据含义，可以理解成，假设未来客户数和套餐价格都不再增长，未来公司每个月能赚到的收入。如果MRR还在快速增长，说明公司业务发展的就很好。

看Shopify的MRR历年变化，可以明显看出来他是一个受益于疫情的公司。在经历了多年的快速增长之后，其增速在2020年初放缓，但疫情之后，Shopify又恢复了高速增长。

单独看商户数也能看出来，2019年Shopify已经有了100万商户，已经是有赞或微盟的10倍有余了。在2020年仍然快速增长，直接增长到170万。

反观有赞，比较惨的是在2020年快要突破10万客户数之后，客户数开始下降（如下图）。

有赞历年客户数

另外看客单价，Shopify财报披露很好的一点是，他单独披露了Shopify Plus的MRR。从MRR的角度可以看到，基础版贡献3/4，Shopify Plus贡献1/4。

我们做个简单的加减乘除，就可以看到小客户和大客户分别的情况。170多万的小客户，平均每月的客单价是35美金，换算成人民币也才每年2700元；1万大客户，平均每月客单价2100美金，换算成人民币约每年16万元。

Shopify 基础版Shopify Plus合计MRR Millions USD61.62182.6客户数1,739,00010,0001,749,000客户价USD / 月$35$2,100$47

* 2020年全年数据，来自财报

可以说Shopify是一个170万商户每月35美金+ 1万商户每月付2千美金的生意。

五. 客户数的增长与销售费用

Shopify的客户数为什么这么高？以及为什么Shopify现在已经盈利了？简单来说：Shopify的销售模型相对来说更容易扩张，销售费用也更低。

第一，Shopify在标准的订阅产品上，没那么依赖人工销售；而有赞和微盟在标准产品的销售上，仍然比较依赖人工销售。

Shopify的年报提到，他们的销售费用增长主要在搜索引擎广告和社交媒体广告、活动赞助、代理商这几部分。要使用Shopify，商家可以自助在网上上付款使用。

资料来源：Shopify 2019年报

而有赞和微盟的获客方式依靠自有的销售人员（直销）与代理商（代理）。即使你自己在网站上注册，后面的签单也依赖销售员的人工操作。每有一名客户签约，销售人员或代理商可以拿到一定比例的分成，这个分成比例，我听说大约是50%左右。也就是说，有赞和微盟每卖出去一份价值10000元的套餐，销售员就要分走大约5000元。第二年续约的时候会少一些，据说现在也有40%以上。微盟和有赞的销售体系也很复杂，详见：从微盟的组织架构调整聊聊SaaS公司的销售体系

直销与代理的两种销售模式对比如下图。

第二，Shopify价格更亲民

Shopify价格

有赞价格方案

而对于有赞和微盟的客户，即便有试用期，6800元也不是负担不起，但考虑到还有那么多不知名的SaaS服务可以更便宜或者免费使用（详见：电商股系列2：有赞和微盟的竞争格局好不好？），下单花6800元还是需要一番思索的。

可以看到Shopify一方面对小商家足够友好，价格低，容易签单；而国内市场相对来说更恶劣一些，低价市场有很多免费产品。如果有赞和微盟直接跟随Shopify的策略并不定会成功，于是看到有赞和微盟纷纷走上了提价、大客化的方向，一定程度放弃服务最小的客户。

预告：下期聊「商家解决方案」，感兴趣的读者可以加个「关注」。