Shopify第2篇:怎么让170万商户每月交35刀美金?

阿鑫No1
2021-09-28

$Shopify Inc(SHOP)$ 

从2020年报开始,$中国有赞(08083)$ 和$微盟集团(02013)$ 将收入分类向Shopify对齐,现在三家的收入均称为「订阅解决方案」和「商家解决方案」,不知道算不算对行业龙头的致敬。

前文传送门:Shopify第1篇:Shopify出色在哪些方面?

Shopify第2篇,聊聊「订阅解决方案」,核心内容包括

  1. 提供了哪些服务?
  2. 产品如何收费?
  3. 过去收入怎么样?
  4. 未来如何增长?
  5. 客户数的增长与销售费用

一. 提供了哪些服务?

订阅解决方案解决的问题都是相似的:帮助中小商家、甚至大企业提供数字化解决方案。用简单的话语来讲,就是帮商家搭个网站,再配上管理这个网站的后台 —— 上架商品、处理订单、收款查账等。

网站案例 - allbirds用shopify搭建的网站

*allbirds是近年在美国特别火的一个鞋类品牌

Shopify后台

* https://www.khaoscontrol.com/business-tips/shopify-admin/

对于中小商家,SaaS企业会提供标准化的产品,价格较为便宜;也有针对大企业的解决方案,比如Shopify提供Shopify Plus,2000美金一个月起。

二. 如何收费?

Shopify的基础套餐月度付费为主,高级套餐Shopify Plus是一年或多年的付费模式。

Shopify基础套餐:Shopify基础款最低每月仅需要29刀,而且还有14天的试用期(2020年有段时间是试用90天),对小企业主都不构成财务负担,客户下单会比较容易。

高级套餐:另外Shopify还有Shopify Plus高级套餐,服务大企业的定制化需求,2000刀/月起。

你可以在这个网页找找看有没有你熟悉的品牌

https://www.shopify.com/plus/customers

三. 过去收入怎么样?

过去几年收入在快速增长。

订阅解决方案先收钱,收入要递延计入。SaaS企业与客户签订完合同,一般就能收到现金,但是这笔钱不能立马计为收入,SaaS产品的收入都会随着客户的使用时间,逐渐计为收入。举个例子,一个用户在2020年7月1日签了一笔1万元的合同,有效期1年,因为在2019年有效期只过了一半,那么只有5000元能确认为2019年财报的收入。对于另外5000元,会在资产负债表的负债端记录为一笔「延期收入(deferred revenue)」,在未来再变成收入。

「订阅解决方案」有高毛利的天然特性。营业成本包括支持客户运营的人工成本,服务器成本,短信成本等,这部分成本很少。SaaS企业开发这些功能的成本,是不会随着商家增多而线性上升的,反而是卖的越多,开发成本可以摊的更少,毛利会更高。因此这三家SaaS公司的订阅解决方案的毛利都是80%。

虽然是高毛利的生意,但是净利润水平却大相径庭,Shopify可以赚的盆满钵满,有赞和微盟在订阅解决方案这里却只能赚个寂寞。原因主要在于三家企业的销售模式上有很大的差异,销售费用率大相径庭,后文详述。

四. 未来如何增长?

投资是看未来的,而这个收入是过去的成绩,有没有更好的办法看他的未来增长?

MRR (Monthly Recurring Revenue,每月经常性收入)是一个很有用的指标。其算法是用「商户数」乘以最近的「平均订阅的套餐价格」。MRR的数据含义,可以理解成,假设未来客户数和套餐价格都不再增长,未来公司每个月能赚到的收入。如果MRR还在快速增长,说明公司业务发展的就很好。

看Shopify的MRR历年变化,可以明显看出来他是一个受益于疫情的公司。在经历了多年的快速增长之后,其增速在2020年初放缓,但疫情之后,Shopify又恢复了高速增长。

单独看商户数也能看出来,2019年Shopify已经有了100万商户,已经是有赞或微盟的10倍有余了。在2020年仍然快速增长,直接增长到170万。

反观有赞,比较惨的是在2020年快要突破10万客户数之后,客户数开始下降(如下图)。

有赞历年客户数

另外看客单价,Shopify财报披露很好的一点是,他单独披露了Shopify Plus的MRR从MRR的角度可以看到,基础版贡献3/4,Shopify Plus贡献1/4。

我们做个简单的加减乘除,就可以看到小客户和大客户分别的情况。170多万的小客户,平均每月的客单价是35美金,换算成人民币也才每年2700元;1万大客户,平均每月客单价2100美金,换算成人民币约每年16万元。

Shopify 基础版Shopify Plus合计MRR Millions USD61.62182.6客户数1,739,00010,0001,749,000客户价USD / 月$35$2,100$47

* 2020年全年数据,来自财报

可以说Shopify是一个170万商户每月35美金+ 1万商户每月付2千美金的生意。

五. 客户数的增长与销售费用

Shopify的客户数为什么这么高?以及为什么Shopify现在已经盈利了?简单来说:Shopify的销售模型相对来说更容易扩张,销售费用也更低。

第一,Shopify在标准的订阅产品上,没那么依赖人工销售;而有赞和微盟在标准产品的销售上,仍然比较依赖人工销售。

Shopify的年报提到,他们的销售费用增长主要在搜索引擎广告社交媒体广告活动赞助代理商这几部分。要使用Shopify,商家可以自助在网上上付款使用。

资料来源:Shopify 2019年报

而有赞和微盟的获客方式依靠自有的销售人员(直销)与代理商(代理)。即使你自己在网站上注册,后面的签单也依赖销售员的人工操作。每有一名客户签约,销售人员或代理商可以拿到一定比例的分成,这个分成比例,我听说大约是50%左右。也就是说,有赞和微盟每卖出去一份价值10000元的套餐,销售员就要分走大约5000元。第二年续约的时候会少一些,据说现在也有40%以上。微盟和有赞的销售体系也很复杂,详见:从微盟的组织架构调整聊聊SaaS公司的销售体系

直销与代理的两种销售模式对比如下图。

第二,Shopify价格更亲民

Shopify价格

有赞价格方案

而对于有赞和微盟的客户,即便有试用期,6800元也不是负担不起,但考虑到还有那么多不知名的SaaS服务可以更便宜或者免费使用(详见:电商股系列2:有赞和微盟的竞争格局好不好?),下单花6800元还是需要一番思索的。

可以看到Shopify一方面对小商家足够友好,价格低,容易签单;而国内市场相对来说更恶劣一些,低价市场有很多免费产品。如果有赞和微盟直接跟随Shopify的策略并不定会成功,于是看到有赞和微盟纷纷走上了提价、大客化的方向,一定程度放弃服务最小的客户。

预告:下期聊「商家解决方案」,感兴趣的读者可以加个「关注」。


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