作 者 | 范躺躺
来 源 | 五环外
三句话，让男人女人都为我多花一倍的钱。元气森林创始人唐彬森显然是一个精通人性的男CEO。“零糖、零卡、零脂肪”，只是在包装上印上这三句话，就让大家欣然地选择货架上标价5块5毛的气泡水。
去年双十一，元气森林直接超越可口可乐和百事可乐，成为天猫和京东碳酸饮料销量榜的第一名。
这一切，除了唐彬森鬼斧神工的营销外，还得归功于藏在气泡水里的大功臣——代糖。
别看只差一个字，代糖却摆脱了糖份带来的最大副作用：热量。
当代社会，每一个还没有放弃生活的人不是正在减肥就是宣称自己在减肥。而对一个减肥人士来讲，糖就像一个“渣男”，你知道和他在一起对自己没好处，但是又贪恋他的甜，戒不掉他。
“代糖”则是那个梦寐以求的完美恋人，不仅能让你享受甜甜的恋爱，还不会有“意外发胖”的风险。
而这背后的大功臣“代糖”，不仅是无数减肥人士的白月光，还是山东老板们通往财富自由的道路。
元气森林里最重要的代糖是赤藓糖醇，截止2020年，全世界的95%的赤藓糖醇都在依靠5家工厂供给，其中有3家都在山东：滨州三元生物、 德州保龄宝和诸城东晓。
可以说山东是中国名副其实的甜蜜之省。
山东，全球最大的赤藓糖醇工厂
在济南开往禹城的高速路上，马路两边的广告牌都用各种颜色花式标记着这座城市的注脚：功能糖。
这座因为大禹治水而得名，名不见经传的小城市，去年在上海再一次被授予了“中国功能糖城”的称号，全国唯一。
禹城的生物产业起步于上世纪90年代。1996年在棉厂当了多年技术员的刘宗利被任命为禹城第一油棉厂厂长。因为棉花市场的不景气，摆在这个新厂长面前的只有两条路：要么转型，要么死。
当时，中科院的“八五”研发成果“低聚糖”让这个年轻厂长灵机一动，义无反顾地选择了投奔这项甜蜜生意。第二年年初，经过科研人员一年多的攻克，中国第一条低聚糖生产线建成投产。同年10月份，保龄宝生物开发有限公司成立。
三元生产线
别看那还是90年代，刘厂长就已经精通了健康饮料的营销经。公司成立的第二年，就和当时的知名食品品牌乐百氏推出了一款以低聚糖作为添加剂的饮料并一炮而红，这款饮料有一个非常有时代特色的时髦名字：“健康快车”。
不少90后的童年回忆杀：乐百氏健康快车
从此保龄宝的发展也进入了快车道，接连和娃哈哈、喜之郎、蒙牛、伊利等多家龙头食品品牌合作，更是2004年成为了可口可乐中国唯一的果葡糖浆供应商。
如今，禹城这座小小的城市除了上市公司保龄宝外，还有山东龙力、山东福田等多个功能糖龙头企业，功能糖的销量占据了全国的75%。
禹城市委书记张安民自豪地说过：“禹城的功能糖,是与世界上两个最先进的国家——美国和日本,同时发明提取出来的。”
在保龄宝推出它的第一个爆款低聚糖饮料“健康快车”时，距离禹城200多公里的滨州，聂在建刚刚和朋友合伙注册了一个印染厂。一直到2007年，他的面前出现了当年刘宗利面临的同样的问题：如何逃出市场已经饱和的家纺行业？
这一次，他的选择也是“糖”。
有次在日本考察时，聂在建在餐桌上接触到了赤藓糖醇。这种代糖甜度不高，重要的是进入人体后，不参与糖的代谢，大部分随尿液排出体外，几乎不会产生热量和引起血糖的变化，甚至糖尿病人也可以适量食用。
于是他把目光瞄准到了这种价格高昂的代糖上。2009年，他收购了濒临破产山东天绿原生物工程有限公司，开始建生产线。
赤藓糖醇和复配糖示意图，图源：三元生物招股书
“印染是水温要加热到多少度，怎么调颜料；到了制糖就是加什么菌类，多高温度的时候加，发酵多长时间就才能得到最多糖醇，原理很像，又不太一样。”聂在建这样形容赤藓糖醇的加工技术。
要知道赤藓糖醇的原产物就是玉米，而作为玉米的主产地，山东无疑有着做代糖生意的天然优势，国内最大的玉米淀粉糖加工企业西王集团就位于山东滨州。
但在最初的几年里，因为产品转化率太低，三元生物一直处于亏损状态，只能靠并行的家纺生意来补血。
直到最近两年，代糖的概念开始流行，而赤藓糖醇更成为最受追捧的代糖。凭借多年来积累下来的技术优势，三元生物2020年的年产量已经突破10万吨，毛利率达到了42.16%。
如今的聂在建已经不需要苦苦地拉生意，反而是接不过来生意。
“现在所有找上门的客户，无论多大牌，我们一般只能答应他们要求的1/2 量。”
这两家公司的成功之路是山东无数甜味剂工厂的缩影。在传统产业遭遇挑战之时，他们另辟蹊径放手一搏，终于迎来了自己的风口时代。
如今，中国是全球最大的人工合成甜味剂生产国及出口国，而山东则是毫无疑问的中国“糖省”。
代糖的迭代和进化
100多年前，化学家康斯坦丁·法赫伯格有一次在家吃晚饭时，和厨师大吵了一架。他觉得今天的面包太甜了，而厨师则非常相信自己的厨艺，坚称自己放的糖刚刚好。
法赫伯格气呼呼地发现水竟也是甜的，察觉到不对劲的他又舔了舔手指，结果发现自己也是甜的。这个每天两点一线的化学家立马如同发现新大陆一般飞奔回实验室。
接着，他做了一件匪夷所思的事情：把实验室里所有的试管和仪器都舔了一遍。
命很大的法赫伯格就这样发现了“糖精”，也就是第一代甜味剂。彼时蔗糖产量不高非常昂贵，不少皇宫贵族却因为糖摄入量过多而得了糖尿病。“糖精”的发明无疑让法赫伯格大赚了一笔。
但自发明以来，“糖精”就饱受争议，甚至曾经一度被禁用。但由糖精开启的甜味剂市场则开始发展壮大。人们一直在不断寻找着能够完美替代蔗糖口味又不带来热量和副作用的“代糖”产品。
可乐的别名“肥宅快乐水”，而无糖可乐则被称之为“勉强快乐水”。虽然也是甜的，但总感觉甜的有区别。
无糖可乐中用的代糖是阿斯巴甜，是一种人工甜味剂。最新的研究表明这种人工甜味剂可能改变肠道菌群引起葡萄糖不耐受。
而如今被各种无糖饮料广泛应用的赤藓糖醇则是更为优质的天然甜味剂。
它主要以小麦或玉米等淀粉质原料，通过微生物发酵法大批量生产。赤藓糖醇的甜度相对比较低，入口清凉，口味纯正，没有后苦感。
2020年，国内添加赤藓糖醇的部分饮料新品，图源：三元生物招股书
但赤藓糖醇唯一的缺点就是贵。
赤藓糖醇的成本价格大约是一公斤20元，它的甜度只有蔗糖的7/10，而阿斯巴甜的甜度是蔗糖甜度的200倍，代糖配方的成本几乎可以忽略不计。
“谁愿意花这么大的成本用糖醇做消费品呢？”曾经的聂在建以为赤藓糖醇只能在海外寻找客户，在国内只有小规模用于糖尿病药剂这样的医药用品。
万万没想到，这两年国内大热的新消费企业成了聂在建新的伯乐。
如今，三元生物的国内收入占比已经达到了近30%。2017年到2020 年，三元生物的收入复合增速达到86.35%，净利润复合增速则是达到了92.72%。
而保龄宝也因为元气森林的热销在2020年的前两个季度收入猛增。
中国赤藓糖醇消费量猛增，图源：并购优孰
元气森林的创始人唐彬森曾直白地说：“全中国做饮料的，我们家是唯一的一家，瓶里的水，比瓶子贵的。”
值得庆幸的是，如今的消费者们已经愿意为这种贵买单。
“中国制造”不再是低廉的代名词，年轻的消费者们反而更愿意相信和鼓励中国品牌。即使是一瓶小小的饮料，他们也愿意为了更好的口味和更健康的“糖”买单。
这也成就了山东代糖工厂的致富经。
结语：当供应链工厂遇上新消费
曾经，因为蔗糖的昂贵，吃糖是一件奢侈的事情，糖尿病更是一种富贵病。而如今，普通人们却在想方设法地摄入更加健康无负担的“糖”。
元气森林的爆火，绝不仅仅是营销的力量，也无法被简单地归纳成“智商税”。
中国的年轻消费者们早已不满足最最基本的“能用就行，能吃就行”的性价比消费，他们需要的是更加有品质、有个性的品牌。他们也不再迷恋那些品牌名前面的外国国家地名，反倒是中国制造来得更有吸引力。
国货崛起的背后，是中国制造的力量。简简单单的“零卡糖”三个字，是“中国代工产业链+国人国货消费意识”这个公式的再次上演。
中国是玉米种植大国，也是玉米加工大国，但玉米加工行业却长时间处于产能过剩，开工率不足，利润低下的悲惨情况，现在山东这些代糖工厂能够抓住新的下游机会，做深加工产业链，也能促进本身的产业升级。
没错，山东的“代糖”工厂们正在闷声发大财。而我们则希望，未来有越来越多的中国工厂能够产好货，发大财。
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