阿里云产业智能的七年跋涉。

作者 | 武静静 赵健

编辑 | 赵健

在2022阿里云合作伙伴大会上，阿里云补上了产业数字化的又一块关键拼图——OpenTrek。

至此，阿里云的技术产品矩阵变得非常清晰：

• 在IaaS层，包括计算、存储、网络、安全，以及大数据、数据库、AI等云基础产品；

• 在PaaS层，有三个能力，包括前不久推出的数据智能品牌「瓴羊」，协同数字化平台「钉钉」，以及刚刚推出的产业智能新品牌「OpenTrek」；

• 在最靠近业务场景的SaaS层，则是与合作伙伴共同搭建的联合解决方案。

新面孔的OpenTrek，将阿里云多年来在各行业实践沉淀而来的产业智能化能力进行封装，通过向合作伙伴开放，让政府和企业客户可以充分挖掘行业数据的价值，高效可行地推进数字化转型。

同OpenTrek一起亮相的，还有备受关注的阿里云“坚持伙伴优先”的战略。

阿里云会在未来三年投入10亿专项资金，与分销伙伴共同服务全国300个城市；通过分享阿里云资源和资金支持助力100家伙伴年销售额过亿；提供10亿元的产品合作发展基金支持PaaS、SaaS产品入驻；与伙伴共拓500亿的混合云市场；设立亿级的市场营销基金；培训超过100万的数字化人才。

作为中国第一、全球第三的云厂商，阿里云的一举一动，都是云计算行业的重要风向标。在2022财年，阿里云的营收已经突破1000亿元，而“坚持伙伴优先”被阿里云提升到了前所未有的高度。

如何理解OpenTrek以及背后的伙伴优先战略？对此，「甲子光年」采访了阿里云智能副总裁、解决方案研发部负责人曾震宇，来呈现OpenTrek的战略与定位。

实际上，OpenTrek的核心就在其名字里，一个是Open——开放，意指阿里云以开放的心态与伙伴共同服务好客户；一个是Trek——长途跋涉，意指阿里云在产业智能领域长期耕耘的决心。

1.从产业大脑到OpenTrek

在2015年之前，同大部分云厂商一样，阿里云的客户主要是互联网公司，阿里云仅需要向这些原生于网络的企业提供虚拟化、计算、网络、存储等基础的云产品即可。

随着中国移动互联网浪潮的狂飙突进，互联网企业很快完成了上云。

从2015年开始，随着一系列产业数字化转型政策的出台和AI、大数据等技术的蓬勃发展，各行各业开始有了上云的需求，阿里云也开始“脱虚向实”，走向更广阔、也更加陌生的实体经济。

2016年至2018年，阿里云先后推出城市大脑，工业大脑等，云计算开始进入政企行业。

这些“产业大脑”正是OpenTrek的前身。

其实，一开始，面对这些更陌生的场景，阿里云的工程师们心里也没有底。曾震宇告诉「甲子光年」：“那时候做城市大脑，既没有成型的产品化的想法，也不知道具体该怎么做，只是觉得我们要去看一看‘外面’的场景，通过云计算帮助客户进行产业智能化提升。”

所以，阿里云最早的思路，是把阿里集团内部在电商、金融领域各种数据中台、智能化应用的成功实践复制到产业中去。

从交通领域开始，阿里云逐步拓展到政务、医疗、金融、制造、汽车等大大小小十几个领域。这些上云的实践被阿里云统一称为“产业智能”。

曾震宇表示，产业智能就是阿里云将其基础云产品加上达摩院的智能化能力，做各行各业的数字化转型，核心在于通过挖掘数据价值帮助客户做以前难以做到的事情。

2021年下半年，在一场内部总结大会上，阿里云迎来了一个关键转折点。

会上，不同行业负责人同步各自的业务进展和技术方案。曾震宇留意到一个细节，前面交通团队刚讲过的技术方案，后面政务团队、工业团队等又会提到很多相似的方案。

举例来说，数字孪生技术最早主要应用在交通领域。通过分析所有摄像头、雷达的数据，跨镜头的捕捉，能够精准、实时地还原每一架飞机的准确位置，构建出一个停机坪的数字孪生世界。

但在与交通领域截然不同的工业领域，数字孪生技术也得到广泛使用，比如在一汽红旗的某一个产线上，阿里云通过汇集大量传感器数据，还原了产线的完整工作状态。

经过仔细复盘，曾震宇意识到，看似千差万别的场景中，不同行业之间的底层技术有很多是共通的。

于是，阿里云在原先产业大脑的基础上，把类似的通用技术能力抽象出来，对整个产业智能进行了归纳抽象分析，封装成一个新的平台，命名为OpenTrek。

OpenTrek的整体架构并不复杂：最底层是数字孪生、仿真推演、知识工程、决策优化和协同计算5大产业智能核心技术，这是阿里云基于产业大脑所沉淀、总结的5种典型的行业计算场景；再往上分别是数据平台、智能引擎、API以及行业解决方案。

历经七年淬炼的产业智能技术，一朝全部输出，阿里云更开放了。

2.做云不能单打独斗

在2022合作伙伴大会上，阿里云智能全球销售总裁蔡英华表示：上一财年，阿里云伙伴带来的业务规模已达185亿，占阿里云总收入的18.4%，四年间增长超7倍。并且，伙伴业务仍有巨大增长潜力，今年有望超过三成，“希望阿里云赚1块钱的同时，伙伴可以赚到2块钱、3块钱”。

阿里云的云平台和产业智能能力加上合作伙伴构建的上层业务，最终一起针对具体的场景形成可复制的联合解决方案，这是阿里云数字化转型的目标。

阿里云为什么要更加开放？这是因为，产业互联网与消费互联网的逻辑迥然不同。

在消费互联网时代，奉行的是不设边界，降维打击，云厂商们利用先发优势和技术优势，可以高举高打。

但在产业互联网时代，to B与to C的逻辑完全不同，行业Know-how天然存在认知壁垒，很难大力出奇迹，高举高打只会事倍功半。

曾震宇坦言，由于阿里云早期客户涉及产业众多，比如交通与制造就是两个完全不同的行业，离散度非常大。产业智能属于无人区，阿里云完全摸着石头过河，很多领域都是以项目制的模式进行服务，走过一段弯路。

云业务本质上是规模化的业务，如果不能将产品与解决方案进行标准化复制，那么项目达成和人力投入完全呈线性关系。

阿里云很快意识到了不足，后来就定下一个原则，合作伙伴能做得很好的事情，阿里云就不要做。

2019年的阿里云峰会·北京站上，阿里云首次提出生态战略：“练好内功被集成，阿里云不做SaaS，让大家来做更好的SaaS。”

坚持做有边界的业务和产品，不仅在于保证避免与伙伴产生业务冲突，更有利于一起做大蛋糕。

在7月13日的合作伙伴大会上，蔡英华宣布将OpenTrek平台的“行业数据平台能力”和“行业智能引擎能力”向合作伙伴开放。

其中，行业数据平台能力包含数据的资产管理、可视化、分析决策等，可被跨行业调用，用于解决通用性的基础数据处理问题；行业智能引擎能力是行业场景化算法和数据模型的集合，可以帮助高效、精准、低成本、低门槛的行业应用的搭建。这两种能力都能以API的方式进行调用。

会上，阿里云中国区总裁黄海清透露，在生态业务层面，目前阿里云的每个区域分公司在组织架构层面都进行了升级，都会有专门的负责人和执行人团队一起协同作战。

具体的举措包括：通过分享阿里云资源和资金支持助力100家伙伴年销售额过亿；提供10亿元的产品合作发展基金支持PaaS、SaaS产品入驻；与伙伴共拓500亿的混合云市场；设立亿级的市场营销基金；培训超过100万的数字化人才等。

摆在阿里云面前的挑战在于，所有云厂商都意识到了生态伙伴的重要性。在云厂商都在拉拢生态伙伴的当下，阿里云的差异化又是什么？

3.在甩手掌柜与全部都做之间找到平衡

云计算竞争走到下半场，云厂商都在从单纯的IaaS服务商，向IaaS+PaaS+SaaS的综合服务商方向转型。这个过程中，云厂商不仅要自己会打仗，还要集结生态伙伴（SaaS），用群体的力量来一起打这场仗。

云厂商都在加速“吸纳伙伴入团”，什么样的云厂商对于合作伙伴更有吸引力？从业务的边界划分来看，云厂商大致有两条路径。

第一条路径是客户强主导型，云厂商只提供底层技术平台，具体场景业务全部交给合作伙伴。这是一种云厂商做最少、合作伙伴做最多的方式。

曾震宇告诉「甲子光年」：“我们原本也期望做成这种模式，阿里云只需要提供一个专有云平台，再加上MaxCompute大数据计算服务、PolarDB数据库等PaaS产品，上层的应用全部交给合作伙伴。这是最简单的模式，因为不需要去了解上层的业务。但后来发现，这条路走不通。”

走不通的原因是，在数字化转型阶段，客户有了“更高层次”的需求。以交通为例，客户需要的不仅仅是一个管理交通出行的业务系统，而是要解决大规模的城市管理如何不拥堵、交通效率更高的问题。“传统的上云只是从Oracle升级到云架构，顶多是效率的提升，而非业务的创新，但客户根本不关心底层技术架构，只关注最终结果。”

阿里云有过教训。在做某个政府项目过程中，阿里云一开始只提供底层的飞天云平台，具体智能化应用交给当地的软件开发商，但最后发现根本推行不下去，客户心里也没底。“做到后面就变成了被动响应，客户提什么需求软件开发商就做什么反馈，也不管客户的需求是否合理。”

因此，阿里云不得不开辟第二条路径，在提供云平台的基础上多做一步，即OpenTrek中的智能引擎。基于智能引擎，合作伙伴可以通过API调用阿里云的智能化、自动化能力，来打造更加丰富多样的解决方案。

曾震宇告诉「甲子光年」：“很多项目的上层业务系统，最多就是用了云平台的Spark、Flink，把业务应用迁移到云的架构上。阿里云OpenTrek能适配各种场景的自动化、算法驱动的智能引擎，过去在很多行业是不存在的。”

既不做甩手掌柜，也不能什么都做，这是过去数年阿里云与其他云厂商做产业数字化的差异所在。

产业智能这条路知易行难，早期，算法工程师要“泡”在客户的现场，一头扎进工厂车间等一线场景，一做就是一两年。但只有深入行业，把场景中最难的问题定义清楚，才能用技术的手段找到解决思路。

“产业智能是一条漫长的苦旅，没有长期定力、足够的耐力，很难坚持下来。”曾震宇表示。

OpenTrek的名字源自电影《星际迷航》（Star Trek），Open代表向合作伙伴开放，Trek代表艰难跋涉的旅程，就像阿里云过去7年在产业智能所做的事情一样。

END.