3月24日，慧择与平安健康险签署战略合作协议，并联合发布首款定制新品——“长相安“长期医疗保险。
3月27日，慧择发布22年全年及Q4财报。2022年全年，全平台促成总保费人民币49.1亿元，与去年的高基数基本持平。Q4，慧择达成单季度盈利指引，实现经调整净利润人民币1414万元，长期健康险首年保费环比增长39.2%。
结合慧择近期这两件大事，写下一些个人对公司当前及未来的看法。
慧择&平安健康险合作，健康险市场迎新赛点
根据客户资源和经验，帮助保险公司一起设计出更加契合目标客户需求的产品，这本就是慧择的核心竞争力之一。目前慧择已与106家保司合作开发了多维度的定制化产品，打造出了“金满意足”、“达尔文”、“守卫者”等多个爆款。
以“达尔文重疾系列”为例，“达尔文1号"上线8天即创1875单销量，保额突破5.6亿，曾被媒体称为”重疾险历史上的重大跨越“，多次获得行业内大奖，22年Q4迭代的“达尔文7号重疾险”获得“十佳商业健康保险推荐产品”奖项。
平安健康险在健康险，尤其是百万医疗领域，多年深耕。已在精算、核保、风控、运营全方位彰显出了过硬实力，并构建了从健康管理到疾病筛查预防、从慢性病管理到就医安排的一站式健康管理服务。
从产品角度来看，百万医疗险基本保障期限都是一年的，保障期满需要重新续保。但是有些产品不保证续保，一旦停售或者被保人发生保险事故，第二年的保障可能就没有了。长相安20年保证续保，并且给予客户无理赔免赔额递减的优惠。此外，长相安投保年龄拓宽至70周岁，覆盖老龄人群，更推出全家投保可享折扣、全家共享免赔额及免赔额递减等创新设计，可以说对投保人是非常有吸引力的。
在保险行业，“互联网+实力品牌”的组合可谓是珠联璧合、相得益彰。比如人保和蚂蚁合作紧密，蚂蚁凭借国内最大的独立第三方支付平台支付宝，在网络消费领域拥有绝对的领先优势；而人保作为已经构建起“基本+大病（补充医疗）+医疗救助+长期护理+健康管理”完整保障链条的保险公司。人保和蚂蚁合作相继推出“全民保”、“好医保•长期医疗”、“好医保•终身防癌医疗”等，合作产品的年保费超百亿。
在保险产品定制与推广方面，“好医保”俨然已经成为蚂蚁的招牌产品；在客户持续经营上，人保健康重构“1+6”业务格局，实施“健康工程”，覆盖企业客户、老龄人群、带病人群、高端客户、儿童青少年等群体；而在健康管理服务建设等领域，人保联合蚂蚁用技术和健康管理生态，为用户提供快速响应、快速理赔垫付和全面的健康管理、诊疗协助服务。住院费用垫付服务100%覆盖审核通过的用户，审核当日完成垫付。快捷理赔服务，符合条件的1-3个工作日完成赔付。双方的合作，是一种强强联手的策略，不仅能帮助双方客户提供更好的互联网服务，同时对推动互联网在保险领域的持续发展。
对于保险公司而言，推进多元化销售渠道的铺设，使保险客户通过更多样、更便捷的方式购买保险产品并享受优质服务。除了最为重要的营销员渠道以外，形式更为新颖、更具特色的电子商务，是传统保险公司推动销售渠道多元化的重头之一。同为“互联网+实力品牌”组合的平安和慧择，有没有可能复制一个百亿合作的故事？
健康险赛道依然长坡厚雪
银保监会统计数据显示，2022年上半年，健康险保费收入5341亿元，同比增长4%，与2020年、2021年同期的19.7%、7.9%相比增速放缓。
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这主要是因为惠民保的冲击，但惠民保本质上是大病保险的第三次报销，其定位在于基础的保证作用，无法替代保障更全面的中高端医疗险，更无法替代重疾险的收入补偿作用。此外，商保赔付正在成为全国卫生总费用支出的越来越重要的组成部分：2012年，商保赔付占全国卫生总费用支出的比例仅为1.1%；2020年占比提高至4.0%；2021年占比提高至5.3%，超过4000亿人民币。
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数据来源：银保监会
在医保结余承压的背景下，政策十分支持商保，设定了2025年达到2万亿健康险保费的目标。平安健康险党委书记、董事长朱友刚预测22年健康险保费规模为9000多亿，相比2万亿目标相去甚远，未来或许会推出相关激励政策。
在人口老龄化趋势下，健康险赛道长坡厚雪的属性不会改变，同时得益于疫情、甲流的风险教育，健康险市场已现回暖迹象，长相安的推出可谓恰逢其时。
实现“产品+用户”深度运营
慧择董事长兼CEO马存军曾表示：“保险电商的核心是保险商品和保险客户的深度运营”。在我看来这两点也是慧择的核心竞争力。
产品的深度运营体现在定制化产品。慧择依靠自身对产品及客户群体的深入了解，帮保险公司一起设计出更加契合目标客户需求的定制产品（长相安、达尔文、守卫者等），这也是平安健康险选择与慧择合作的主要原因。
财报数据显示，2022年慧择定制产品贡献保费占比同比提升4.6个百分点至64.8%。截至2022年底，慧择连接了106家保险公司合作伙伴，在客户洞察、专属险种定制和运营服务等领域开展相关创新及合作。
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数据来源：公司公告
用户方面的深度运营体现在用户持续增长，并保持了高质量画像，同时还具备较高的用户粘性。
Q4长险投保客户中，平均年龄为33.8岁，二线及以上城市占比65.3%；从用户画像来看，慧择的用户群体年轻、受教育程度较高、对互联网产品接受程度高。相比于其他群体，千禧一代生长于中国经济高速发展时期，通过互联网购买保险的消费意愿和能力均较强。还值得一提的是，这部分群体正处在人生财富增长最快速的阶段，增购、复购产品的可能性较大。
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得益于我国对教育的重视及移动互联网的普及，慧择的潜在用户群体在数年内会持续增长。据wind数据，近年全国高校毕业生保持高增速，且在22年创下了历史新高。
用户粘性方面，截至12月底，长期险第13个月平均继续率为90%以上，第25个月平均继续率为96%。
战略性押注长期险，正式进入回报期
2017年年底，在一场被公司内部称作“遵义会议“的会议上，慧择决定将整个公司资源倾斜长期险战略，带来了长期险的规模增长。2017年时慧择长期险保费占总保费比例仅为35.9%。
根据最新财报，22年Q4，长期险占总保费比例为96.2%，连续13个季度占比超90%。
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数据来源：公司公告
长期险佣金比例较高，慧择押注长期险更有利于增厚利润，公司也是在Q4进一步扭亏为盈，实现经调整净利润人民币1414万元，达成单季度盈利指引。同时由于长险缴费年限更长,从收益来说,长期的续年保费将为险企塑造更稳定的营收，慧择的回报期才刚刚开始。
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数据来源：公司公告
ABC战略全面深化
慧择的A、B、C端全渠道数字化保险服务平台生态战略推出已近一年，取得了一些实质性的进展。
A端旨在建立全新业务线，以此为切口深入线下，服务全国独立代理人和保险工作室，拓展新增长曲线。Q4慧择正式上线用户经营系统——热链1.0，实现了对用户的精准识别，移动端快速查看资料，筛选锁定“同质用户”等功能，进一步赋能保险代理人。Q4，A端业务线促成的首年保费达人民币8,255万元，环比增长26.7%，2022年全年A端首年保费贡献已突破人民币2亿元。
B端旨在加速保险科技的产品化，充分利用慧择商品供应平台和数字化工具云平台，对保险机构和下游渠道进行输出；2022年科技输出业务贡献的收入达到人民币1,500万元。
C端旨在持续挖掘客户在全生命周期里的保险需求，提升已交易客户的留存和粘性；Q4，慧择透过月度推广、品牌宣传和日常关怀等活动，向平台存量用户、高价值用户及女性用户等进行精准推送，共触达5万多潜在用户，并成功转化投保用户约1万人。
个人认为，在互联网保险人身险新规实施之后，部分产品只能线下销售，A端策略是应对这点有效措施；在B端，对保险公司而言，产品创新是驱动负债端保费增长核心动能，对下游渠道而言，需要数字化赋能，但自身研发弱、营运成本低，慧择结合市场需求，对他们进行科技输出，同时增厚自身利润；C端，慧择则是进一步深化用户运营，最大限度开发用户生命周期价值。
B、C端不同的渠道是慧择触达不同类型客户的媒介，而背后可复用的产品与服务能力则是慧择始终致力打造的竞争壁垒。
总结来看，过去一两年互联网保险人身险新规的实施、惠民保对健康险的冲击，让保险电商行业进入洗牌期，但行业长坡厚雪的赛道属性并未改变。如何应对新环境将决定企业能否弯道超车或保持领先地位，目前看来看慧择做得不错。随着公司持续深化线上线下渠道建设、完善产品供给，有望逐步推动新业务和营收回归增长轨道。
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