李想：智能学习特斯拉，卖车学习BBA

作者 | 章涟漪

  编辑 | 邱锴俊

营收和交付双双创历史新高，理想汽车开年第一份成绩单非常好看。

5月10日，理想汽车公布2023年第一季度财报显示，企业再度实现了季度盈利，净利润达9.338亿元。上年同期净亏损为0.11亿元，较2022年第四季度的净利润2.65亿元增加252.0%。这是理想汽车首次实现季度连续盈利。

销量规模的持续性增长，是支撑理想汽车盈利的主要因素。

今年一季度，理想汽车共交付52584辆新车，同比增长65.8%。今年4月，理想汽车交付量突破了2万辆，达到25681辆。根据理想汽车创始人李想介绍，今年6月理想单月销量有望达到3万辆。

理想汽车今年一季度销量

与销量同步增加的还有渠道，截至2023年4月30日，理想汽车在全国已有302家零售中心，覆盖123个城市；售后维修中心及授权钣喷中心318家，覆盖222个城市。

李想表示，随着车型投放的增加，未来理想在渠道方面主要进行三个层面的改善。首先是针对过去只能放置1-2辆新车的店面进行升级；其次是针对市占率较好的城市，大量开设转化率率更高的综合店；三是计划覆盖所有的四线城市，有效方式是在大型汽车城里构建综合店。“整体策略、覆盖方式会和奔驰、宝马、奥迪类似，因为他们已经验证过了”。

资本市场对于这份财报也给予了正面反馈：截至美东时间5月10日11时30分，理想汽车股价至每股28.14美元，相比前一日收盘价的24.77美元/股，增长13.6%，市值达到293.3亿元。

01

一季度数据几近完美

既然是财报会，最重要的还是披露财务数据，显然CEO李想和CFO李铁都很乐意分享。

数据显示，理想汽车季度营收和交付量双双创下历史新高，第一季度实现营收187.9亿元，较2022年第一季度的95.6亿元增长96.5%；较2022年第四季度的176.5亿元增长6.4%。

其中，车辆销售收入为183.3亿元，较2022年第一季度的93.1亿元增加96.9%；较2022年第四季度的172.7亿元增加6.1%。据李铁介绍，同比增加主要由于车辆交付量的增加以及理想L系列车型贡献的平均售价上升；环比增加主要由于车辆交付量的增加，部分被两个季度之间产品组合差异导致的平均售价下降所抵消。

理想汽车主要财务数据

交付量方面，理想汽车2023年一季度向用户共计交付52584辆新车，同比增长65.8%，实现单季交付最佳成绩。这一销量成绩也让它跻身中国市场20万元以上新能源品牌销量前三，市占比约11%。

收入、销量增长的同时，利润和毛利也在提升。

利润方面，理想汽车2023年第一季度的净利润为9.338亿元，是2022年第四季度的净利润2.653亿元的三倍以上。

毛利方面，2023年第一季度毛利为38.3亿元，较2022年第一季度的21.6亿元增加77.0%，较2022年第四季度的人民币35.7亿元增加7.4%。

不过毛利率方面有所下降，2023年第一季度毛利率为20.4%，而2022年第一季度为22.6%，2022年第四季度为20.2%。

车辆毛利率则是同比、环比双双下滑。2023年第一季度车辆毛利率为19.8%，2022年第一季度这一数字为22.4%，2022年第四季度是20.0%。

不过，毛利率基本达到李想认为的“健康门槛”，且相对稳定。

理想毛利率整体相对比较健康且稳定

在今年3月理想汽车举办的春季媒体沟通会上，李想曾表示，理想汽车坚持毛利率稳定在20%及以上，这是企业的造血能力所在。“目前行业里，特斯拉做到了毛利率超过了20%。比亚迪如果把经销商费用计算在内，汽车毛利率也超过20%。”

针对毛利率下滑问题，理想汽车解释，主要为两个季度之间产品组合的差异所致。李铁进一步介绍称，今年第一季度，理想ONE的销售使得季度整体车辆毛利率下降1.6%，预计将在上半年完成全部理想ONE的销售，所以基本可以剔除这部分的影响。“我们保持全年20%毛利率的目标”。

成本方面，理想汽车2023年第一季度的销售成本为人民币149.6亿元，同比增加102.2%，环比增加6.2%。

研发方面，理想汽车2023年第一季度的研发费用为人民币18.5亿元，同比增加34.8%。研发费用较2022年第一季度增加主要由于支持企业扩展产品组合的费用增加，以及雇员数量增加导致雇员薪酬的增加。

自由现金流方面，也是再创新高，达到67亿元人民币。其2022年第一季度的自由现金流为5.02亿元，2022年第四季度的自由现金流为32.6亿元。

理想汽车渠道情况

零售门店网络方面，自去年6月下旬理想L9发布后，理想汽车共换址或扩大面积优化近50家现有门店，同时新增门店50余家。截至2023年4月30日，理想汽车在全国已有302家零售中心，覆盖123个城市；售后维修中心及授权钣喷中心318家，覆盖222个城市。

“相对于去年四季度，我们的门店数量并没有太多增长，但单店产出及每个产品专家单人的产出都有了大幅增长，从线索到订单的转化率也获得了非常显著的提升。”李想称，这主要是因为今年一季度理想启动了整个商业体系组织流程的升级。

他进一步介绍道，比较显著变化是，从过去的大区管理方式变成精细化地按省管理，并由省直接管理到门店。无论是对获客的资源分配还是转化的资源分配，从过去的总公司处理，变成交给每个省每个店面，让他们自主经营处理。“至于更多的三四线城市怎么打、怎么能够有效地下沉，在新的流程管理升级后，我们会更加相信一线的判断和能力，由他们自己来决定。不同的城市、不同类型的区域，他们按照自己最有效的管理方式进行管理。”

智能化方面，截至目前，理想汽车为超过28万家庭用户提供高速NOA功能；高速NOA里程超过1.4亿公里。此外，通过OTA升级方式，今年以来，理想L系列车型完成了4.3和4.4两次OTA版本升级，共计优化100余项功能和体验。理想ONE的OTA 3.3版本也将于今年年中正式推送。

02

二季度期待值拉满

一季度表现很好，二季度苗头也不错。

今年4月，理想汽车4月交付量首次突破2.5万辆，同比增长516.3%，创下品牌自创立以来单月交付的新纪录。其中，四月是理想L7的第一个完整交付月，交付量即突破1万辆。

时间进入5月，在历来汽车销售相对淡季，李想称，从前十天表现来看，主要有三大特点：一是无论是订单量还是交付量，都显著好于4月的表现；二是随着Air车型试驾车到店，订单量出现了明显的增长，其中理想L7和L8的Air车型带来了20%的增量；三是按照一线、新一线、二线城市来划分，目前销量增速最好的是新一线城市。“长期来看，三线、四线城市也是理想未来拓展重点，并希望在这些区域获取更多市场份额”。

理想汽车交付情况

基于此，理想汽车第二季度业绩指引给出新高，预计车辆交付量76000辆至81000辆，同比增长164.9%至182.4%。李想称，争取今年6月实现单月交付3万辆。

李想希望，理想汽车二季度在中国市场20万元以上新能源品牌销量中，市占比达到13%。

同时，他再次声明，理想汽车没有降价考虑。“我们在做规划时，就已经根据每一个车型所在的级别和尺寸，将价格定在对应价格区间里最有竞争力的价位上，价格向上浮动和向下浮动都会有问题。这是我们在定价方面一直非常慎重，坚持做长期考虑的根本原因。”

理想L7、L8、L9售价

销量要提高，收入必然也会提升。

根据李铁预计，理想汽车今年二季度收入总额为242.2亿元至258.6亿元，同比增长177.4%至196.1%。

更多产品、更多销量，需要更多渠道的支持。

李想表示，随着车型投放的增加，未来理想在渠道方面主要进行三个层面升级：第一，对现有仅能摆放1~2辆车的店面进行升级；第二，表现非常好的城市考虑建设大量综合店；第三，理想未来会以在汽车城开设店面方式覆盖几乎所有四线城市。整体策略与BBA类似。

财报会议上，理想汽车还更新了纯电方面消息。

理想汽车的首款纯电车型会在今年第四季度发布，发布后用户可以到店试驾，之后开始交付，保持与理想L7、理想L8和理想L9相似的发布节奏。

理想汽车4C超级充电桩

配合纯电车型发布，理想汽车计划在2023年底之前建成300个高速充电场站，覆盖京津冀、长三角、大湾区和成渝四大经济带，并在2025年底前将充电站拓展至3,000个，覆盖全国90%高速里程和一二三线主要城市。其中4C超充可达到480千瓦的峰值输出功率，支持10分钟补能支持400公里续航。

纯电车型的发布显然将提高理想汽车相关支出。据李铁介绍，理想汽车过去三年的资本支出达到100亿元。“三年为一个周期，从今年起，我们目前预计的资本支出大约为180亿元，包括理想4C超级充电站建设的费用。考虑到这部分建设的支出，理想汽车或许会据此调整财务计划”。

纵观全年，李铁表示，研发费用仍然会保持原来的全年计划，在100-120亿元左右。销售管理费用将取决于利润水平，会在去年第四季度数据基础之上，进一步优化这项数据。

03

智能化按计划推进中

“今年二季度推至内测用户、年底将覆盖100座城市、终身免费”。

今年上海车展上，理想汽车突然宣布加入城市NOA赛道PK ，并喊出上述三大“flag”，其中“终身免费”的提出更是赢得了满堂彩。

理想汽车提出智能驾驶完全免费

一时间，理想汽车智能化进展也成为各方关注的重点之一。

在此前的交流中，李想曾表示，理想汽车智驾技术路线跟特斯拉FSD没有任何区别。今年上海车展上，理想汽车智能驾驶副总裁郎咸朋也已经从技术上进行了详细介绍：通过大模型AI算法，摆脱对高精地图依赖。

此次财报会上，理想汽车总裁马东辉则是进一步介绍了落地进展。

“目前，无论是系统级测试，还是整车道路的规模测试，我们整个城市NOA的测试进度都还是比较顺利的。”马东辉称，按照之前既定的时间点，理想会在6月份推送城市NOA的早鸟用户测试。

至于如何筛选早鸟用户和100座城市，马东辉也给出了进一步答案。

据马东辉介绍，早鸟用户测试的用户人群规则正在制定当中。首先会根据这些用户在早期使用高速NOA的频率，使用理想汽车智能驾驶功能的意愿，以及驾驶习惯进行优先选择。“我们也希望早鸟测试用户能够对我们这套功能有更高的包容度和理解能力”。

在城市选择上，理想汽车推送的顺序跟逻辑与当地理想汽车车型的保有量有关。“由于我们城市NOA的技术架构是不依赖高精度地图的，所以从架构理论上来说，有导航地图的地方，都可以使用我们的城市NOA功能。”马东辉指出，如果说用户所在城市的理想L9、理想L8 Max以及理想L7 Max保有量越高，行驶里程数越多，那么这个城市的数据包就越大，就有机会更早释放当地的城市NOA功能。

理想智驾3.0从技术上对物理世界进行还原

“当然，在评估过程中，复杂路口的覆盖率也是非常重要的。”马东辉表示，理想会根据复杂路口的训练情况，逐步在100个城市推进。“另外，理想汽车的用户定位为家庭用户，他们对于安全性的要求非常高，也希望整个驾驶的感觉更加拟人化，更舒适。因此我们在测试过程中会更多地通过影子测试、实车测试以及研发端对极端工况的测试，让用户在安全可靠的条件下放心使用我们的城市NOA的功能”。

伴随着智能驾驶和智能座舱能力不断强化，以及增程电动和高压充电双重产品战略的落地，理想汽车计划，至2025年，理想的产品矩阵将包括一款超级旗舰车型，五款增程电动车型和五款纯电车型，来进一步拓宽用户群体、开拓增量市场。

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