3月28日， $一起教育科技(YQ)$ 公布了最新财报。财报显示，2022年一起教育科技数字化转型业务收入同比实现8.5倍增长，公司经营费用5.36亿元，同比减少80.7%。2022年净亏损为人民币1.779亿元，较2021年的14.419亿元同比下降87.7%。从数据上来观察，转型SaaS业务以后，一起教育科技正在走出双减影响，逐步走上正轨。
一起教育科技创始人兼CEO刘畅可能是最常把新课标挂在嘴上的人。2011年，一起教育科技创立，恰逢新课标实施。新课标对老师使用多媒体教学提出了更高要求，刘畅走进一所所小学，拿着新课标和产品逐一向英语老师们介绍。
就这样，十多年间，一起教育科技积累了上亿用户，成为一个中小学课后作业的现象级产品。
2021年7月，随着一系列配套政策的颁布，义务教育阶段校外培训热逐渐退烧，教培行业的企业也开始重新审视自身的商业模式。刘畅在认真地思考一起教育科技擅长做的事情。
最终他下定决心，坚持带领拥有十余年积累的一起教育科技继续上路，扎根教育领域探索。
2022年，新一版义务教育课标公布，要求从知识和技能的教学转向学科素养的教学。刘畅再次顺着新课标的逻辑调整产品战略，一起教育科技迅速转型为一家教育SaaS公司并推出“一教一学”平台。
悄无声息地，一起教育科技实现了教育数字化产品的规模化、常态化应用。刘畅说，现在一个区而非一所学校的学生每天在课堂使用一次智慧作业系统。地方教育主管部门经常提出，作业批改、订正要当日结清。
“日清”的前提是数字化，通过向地方教育部门、学校直接提供数字化服务，一起教育科技在“校内”就完成了商业闭环，转型后看似回到了作业产品这个起点，但路径已完全刷新。
这个市场空间前景广阔。刘畅说，“未来绝大多数的教学一定会在校内完成，这就需要学生手里最好要有一个智能终端来记录日常学习数据。”
当学习轨迹成为数据
2011年创业时，刘畅和团队就认准了作业这个市场。刘畅把老师、学生、家长所有需求在纸上列出来，问自己：“哪一个产品能够同时满足三方需求？”结论是只有作业。
东风很快来了。2012 年，国家提出“三通两平台”建设，即宽带网络校校通、优质资源班班通、网络学习空间人人通、教育资源公共服务平台和教育管理公共服务平台。
教育信息化1.0的工程取得了重大成果。在2月13日世界数字教育大会上教育部相关领导表示，经过多年持续努力，中国教育信息化实现跨越式发展，校园网络接入率达到100%，拥有多媒体教室的中小学校占比达99.5%。
刘畅也作为受邀出席大会的教育科技企业代表，在基础教育平行论坛发表了演讲。他在演讲中通过在上海闵行区、长宁等区域的规模化、常态化的数字化转型实践，展示了数字化作业后，通过学情数据分析，分别为区域教育管理机构、学校、师生和家长赋能。
他还在演讲中提到，自己毕业于天津大学化学工程专业，但是在大一时第一门挂掉的课程就是AutoCAD制图课。
“其原因不外乎我的空间想象能力比较薄弱。如果在我的小学、初中、高中阶段，学校早就有数字化转型的体系能够记录整个12年的学习数据，关于我个人空间想象能力薄弱的劣势，其实是能够分析出来的。”他说。
一起教育科技产品最重要的目标之一就是要解决数据匮乏的痛点。
还在一起作业时期，老师们用数字化平台备课、测评、布置、批改作业，引导学生利用APP个性化完成作业。转型为教育SaaS公司后，一起教育科技收集、利用的数据更为完整，突出表现在：第一，场景从课后作业扩展到课堂练习、考试；第二，维度从答题结果扩展到学习轨迹。
在上海一所小学的四年级数学课堂上，教师吴旻（化名）给出了一个限时30秒的随堂练习题。30名学生每人使用一支带摄像头的智慧笔埋头作答，答题进程在教室大屏上实时显现。
吴旻发现，一名同学很快算出了这道除法算式的商，随即停顿了一下，显然他对自己的运算产生了怀疑，于是反向用乘法做了验算。
整个思维过程被吴旻敏锐地捕捉到，成为一个生成性课堂资源，被她抓取并在课堂上播放。在传统的教学模式下，需要教师有足够的经验才能推断出这名学生做题的想法。
“对于单个学生来讲，当堂讲评是最佳的提升时机，一旦错过效果差别很大。而传统课堂上，老师缺乏数字化手段，难以兼顾全部同学。”吴旻说。
学生还可以将智慧笔带回家完成作业，第二天来到学校后，智慧笔就会将学生作答数据通过智慧车传输到平台中。
“新课标对学科素养的重视，要求从学生的学习素材出发重构课堂，它有点像大学MBA的课堂，老师不能搞PPT式教学，而是要通过收集学生课堂行为数据，即时形成课堂教学方案。”刘畅说。
规模化与个性化
拥有上亿用户，即便现在也是在线教育市场领先的成绩，一起教育科技2020年就实现了。
只不过当时，上亿用户更多是在C端使用产品。“我们今天最大的价值，是让数字化教育在一个区域内规模化、常态化应用。”刘畅说。
在上海市闵行区，每月约有十多万人在常态化使用一起教育科技教育数字化产品。“这样的规模化、常态化应用，足以让老师、学生、家长、校长、教育管理部门这五种角色在数字化转型过程中充分获取最宝贵的数字资源。”刘畅说。
区域使用的难度远远大于一个学校、一个班使用的难度。无论是对于产品、技术，还是内容和服务，规模化、常态化应用以后，其挑战更大，客户的要求会更高。
以内容为例，即使在同一个区县，不同学校的教学质量差异也很大。面对区里所有的学校，教育数字化提供商不可能提供统一的内容体系，但又要保证内容体系统一的底层标签逻辑。
区域使用对技术的挑战也很大。一起教育科技创业早期，曾经有过持续8天的宕机。一家互联网公司完全停摆，让刘畅至今心有余悸。
正因此，一起教育科技组建了近千人的线下服务团队，手把手引导和陪伴老师拥抱数字化教育。随着常态化应用铺开，线下服务团队的人效也从1人1校提高到1人40校、50校……
规模化应用需要一个个班、一所所学校去耐心服务。
“教育科技公司提供底层技术服务，根据学校的需求进行定制、迭代，用技术和工具帮助教师生产内容。主导权在教师。”刘畅说。以前教师没有办法提高批改效率，没有工具捕捉个性化需求并反馈。
找到了痛点，随之而来的是区域教学路径的再造。比如，上海市闵行区提出“三清”，即日常的作业要日清，全班的共性问题要周清，校内的问题不回家。
随之而来的，还有区域教育目标的落地。比如，上海市长宁区提出生命力教育，在作业指标中，从对结果的考核转向对过程的考核，即是否“专注地完成作业”。有了学习轨迹数据，这样的量化、可视化评估成为可能。
“数字化转型势在必行，每个区域独特的教育理念都要结合当地的实际情况定制，而这些理念随着老师、学生、家长的常态化使用，都可以把理念数据化、数据可量化。”刘畅说。
未来可期
一起教育科技成立12年，但刘畅仍认为自己是一个创业者。
确实，教育SaaS成为一起教育科技的主营业务只有短短一年时间。2022年第一季度，新业务营收达到2.3亿元，超过上一年同期除去K12教培业务后收入的10倍。公司转型开了个好头。
接下来的两个季度，一起教育科技营收分别为1.3亿元、1.2亿元。“但当时的疫情确实给增长也带来了些影响，包括各种项目招投标延后，但从公司本身来讲，既然选择了B端赛道，就要接受这样一个事实：B端业务更需要足够的耐心和时间。”刘畅说。
就在刚刚过去几天，一起教育科技发布了成功中标上海市闵行区基于智慧纸笔的教育数字化转型实践项目的喜报，项目金额1.159亿元。这个金额在整个智慧教育B端市场看都不是小标。
能够与上海市闵行区在教育数字化转型方面的二度合作足以说明问题，一起教育科技的“一教一学”平台赋能区域教育数字化转型确实受到了客户的认可。
一起教育科技是中国最早一批在线教育独角兽企业。一起教育科技发展过程中，其C端产品拥有第一个100万用户花了18个月，第二个100万花了12个月，第三个100万花了3个月。
刘畅介绍，B端业务在第一个区域规模化、常态化应用也花了18个月，但却没有可能只花3个月就覆盖一个新的区域。
“目前的增长速度是符合预期的，关键是把产品打磨好，把服务交付好，后面就会厚积薄发，需要的只是时间而已。”刘畅说。
这是典型的一起教育科技的产品理念。“从一个点开始，后面美好的事物才会发生。你心里想的是要做大的在线教育公司，但一定要选择针尖一样小的起点。”这是团队创业时的理念。
目前一起教育科技的产品已覆盖全学科全学段，但在用户服务上，仍坚持先做好一个城市的一个区，一个区里的一所学校，一所学校里的一个试点班。
“在考虑公司转型方向时，有人劝我，你以前在新东方是教大学四六级、考研的，可以去做成人教育，还有些人说也可以做直播带货。目前我们都没有，因为我们还是深度看好校内教学提升所带来的机会。”
上海市闵行区的规模化、常态化应用给一起教育科技带来信心。一起教育科技正在与全国多个城市进行数字化转型试点拓展。
相对于以往，一起教育科技商业化路径其实更直接、顺畅了，也就是向地方政府、学校提供服务，直接走政府采购。当教育数字化转型已上升为国家教育数字化战略行动，那么，当时间窗口拉长至十年，谁能够通过教育数字化转型最大程度提升校内教学效率，让校内回归为教学主阵地，谁就将会在教育信息化行业中得到更多的市场份额。
教育数字化的壁垒
智慧教育已经是一个火热的赛道。
21世纪经济研究院发布的《2022年中国教育市场创新趋势报告》指出，2022年堪称教育数字化标杆年。飞象星球、云思智学、一起教育科技、网易有道等研发的智慧作业系统，是2022年教育信息化的新亮点。
那么，这个赛道会不会卷起新一轮血雨腥风的竞争？
刘畅认为，一定程度上同质化的产品和竞争，可以促进行业发展。“小成功靠机会，大成功靠竞争，最后一定是全行业把一个业务共同做好。”
事实上，作为一起教育科技教育SaaS服务切入点的智慧笔，十几年前就已从概念到产品，四、五年前开始市场化应用，但直到今天才进入规模化推广阶段。
“从2011年到现在，我们擅长的是作业产品，我希望把它做大、做深。”刘畅说。
其次，这取决于一家公司的壁垒。在智慧作业市场，智慧笔并非唯一的数据入口，高拍仪、书写板、扫描仪等产品如今都已商业化应用。一起教育科技的产品系统也支持APP拍照上传等方式。
“产品只是表层，技术和系统才是底层，所以SaaS系统要长期打磨和研发。”刘畅说。
教育SaaS的魅力在于它适配的商业模式不是建设制，不会出现建设完成之日即其搁置之时的尴尬，而是适配服务制商业模式，用户启用之后会产生续用的需求和动力。产品形态，也可以根据用户需求而定制开发。
这正是“需求牵引，应用为王，服务至上”理念的落地。“用户会提出要求，会不断推着你向前走。”刘畅说。
最大的壁垒还是数据。“当教育数字化服务规模化、常态化应用后，不管是一所学校，还是一个区域都会沉淀大量有价值的数据。”刘畅说。数据是连接一切的核心，有了数据，才能实现教育的数字化转型，实现数据驱动的大规模因材施教。
本文转自21世纪经济报道
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