2月26日，微盟主办的首届“超级导购大赛”决赛收官。超20万名导购与近百家知名零售品牌、历时两个多月、经过三大赛程和三轮巅峰对决，最终，来自鄂尔多斯年仅22岁的导购范佳琪问鼎“年度超级导购”冠军，雅迪的张航和七匹狼的王色香紧随其后，分列亚军和季军。
其实，对于零售行业来说，导购并不是新鲜事，微盟为何要在此时举办这场活动呢？在智慧零售时代，对于商家和消费者来说，导购的价值到底在哪儿？导购冠军的经验能否成为样本可复制呢？带着这些疑问，犀利君一一给您分析。
1、智慧零售时代重估导购价值
由于疫情的冲击，线下店的生意很难。第一，到店人数锐减，第二，无法有效地利用到店数据。一位从事品牌导购多年的业务人员告诉犀利君说，线下的经验很难照搬到网上，以前，零售行业过度依赖线下单一渠道，无法有效积累用户数据，难以准确把握消费者偏好、提供个性化服务。
穷则思变。近几年，线上线下融合、直播电商、小程序等迅猛发展改变了国人购物的习惯，带动了零售行业向智慧化大步迈进。智慧零售就是微盟的核心业务之一，过去一年从收入到签约数量获得了大幅增长超出预期。
摸准了数字化浪潮的微盟，要进一步缩短交易的流程，加速交易的效率。这个时候，导购被赋予了新的时代角色。微盟集团副总裁凌芸就曾提到过，今天生意的场景不再局限于门店，于是出现了直播导购、社群导购、商城导购。导购们从线下门店走到数字化场景、虚拟场景中，如社群、直播、小程序商城等场景。
对于品牌商家来说，在越来越珍贵的私域流量中，导购将直接切入智慧零售最前线，补齐零售行业最根本的流量触点。数据显示，导购大赛期间参赛商家业绩同比增长64.5%，参赛导购新增客户数同比增长160%，参赛导购业绩同比增长81%，参赛商家闭店业绩环比增长37%，总决赛当夜直播观看人次突破53万。
导购人才数量庞大。据中国百货商业协会估算，仅全国百货、购物中心和奥特莱斯的导购数量就已接近2000万人。他们是零售服务的重要承担者；是连结商场、品牌、商品和顾客的纽带；是实现销售任务的具体执行者。实践证明，在零售业态中，导购是离用户最近的人。用户的消费决策深受导购影响，而好的导购员可以帮助品牌在消费者心中注入更高的品牌价值和品牌体验。
对于商家来说，效果很好。此次大赛期间，传统羊绒国货企业鄂尔多斯以数字化导购为推手，注重导购培训，在总部搭建培训系统，建立培训运营机制，统一管理、形成标准、打造标杆、快速覆盖;并通过企业微信和小程序赋能终端，快速打造品牌私域流量池，搭建营销场景，让导购可以快速在线销售，与顾客1V1社群互动，实现导购销售占比同步提升20%-30%。
2、新时代的“多边形”超级导购
零售是一种古老的行当，导购是随之应运而生的一种职业。这么多年，零售在历史的进程中与时俱进，那么在移动互联网时代，什么样子的导购才是符合市场需求的呢？
智慧零售时代，超级导购，是流量通路转向私域运营最为重要的角色之一。导购是一个超级的连接点，导购自身需要成为集拉新促活、社群维护、直播开展等多技能于一身的“多边形”人才。
此时，为这一群体配备称手工具，提升效率，自然成为零售企业提升一线战斗力的解法之一。微盟商户助手、企微助手、向心云超级导购APP等“器”（数字化工具），加上培训、店务、商品赋能，激励机制等“术”（转型方法论），双轮驱动，让导购拥有在不确定因素的影响下仍旧可以持续销售的能力，帮助更多企业具备超级导购的生产加速器。
一些具有前瞻性的品牌已经取得了立竿见影的效果。
国内男装领导品牌七匹狼在此次大赛中的表现可圈可点。大赛之前，七匹狼借力微盟构建了数字化运营体系与数字化营销矩阵，实现了全渠道数字化营销布局，并搭建了品牌的私域流量池，并以“智慧导购+小程序+直播”的线上营销模式促进了消费场景的升级。在此次大赛中，七匹狼动员了旗下500余家门店、1200余位导购参赛。在“全时连接”PK赛中，旗下导购的闭店、离店业绩突出。
开创了羽绒服时装化先河的艾莱依在国内拥有2000多家门店，是微盟长期服务转型的客户。大赛期间，艾莱依结合大赛PK指标有针对性地设置了激励方案。较之于大赛前，艾莱依品牌云店整体日均业绩提升71%。艾莱依品牌相关负责人表示，通过本次大赛，终端一线团队在云店推荐和拉新意识方面有了明显提升。
男装潮牌GXG则借力微盟，推进了数字化经营0到1的突破，通过数字化基础设施及终端门店、导购，将多渠道、全场景的用户沉淀至品牌私域流量池，构建了数字化会员体系。继2020年双十一实现单品牌全渠道销量突破4.15亿之后，GXG还在2021年完成了所有加盟商上云的部署。
在销售的世界里，有个著名的二八理论，20%的核心客户贡献了80%的销售额。有了“器”和“术”，最后需要真实情感，是你自己发自内心觉得好的东西，才能去感染20%的核心顾客，促成交易。
在微盟超级导购大赛孵化营第二期中，马克华菲导购分享了她的“3115顾客维护方法论”：即到店成交后必引导顾客添加导购企微，顾客离店3分钟便有一条微信感谢，1天之后给客户做一个回访，15天之后再次回访并分享商品洗涤维护技巧，3分钟、1天和15天便是这里的3115。
微盟智慧零售数字终端运营负责人昌圣恩表示：“智慧零售未来发展方向有两个。第一个是借助工具提升零售效率，比如说微盟商户助手APP，有非常多好用的功能都摆在这里，就是看大家愿意不愿意去用，是否能够真正去执行每一个动作。第二个叫做社交情感价值转化，也就是为什么要做私域，去做20%核心客户的单客价值挖掘。”
3、打通智慧零售的任督二脉
中商产业研究院报告显示，2020年中国智慧零售市场规模已达3870亿元，预计2022年达到1800亿元左右。智慧零售是大势所趋。“千人千面，随时在线”成为智慧零售最基本的要求。
此前由腾讯智慧零售联合波士顿咨询公司(BCG)发布的《新时代的中国消费者互动模式》报告显示，通过移动社交能力布局与终端数字能力有效互动，线下门店的顾客数量可以增长1.5-2倍，沟通频率提高3-4倍；数字终端服务能力借助工具可以提升9-10倍。在数字时代背景下，零售终端的重要性可见一斑，这也印证了零售数字化正从1.0走向2.0时代。
如今，想要获取一个新的互联网用户是难上加难，因此回头客、复购、私域流量才会显得弥足珍贵。营销学之父菲利普·科特勒说过，“企业获得新客户的成本是挽留现有客户的5倍，顾客流失率降低5%，利润就可以增长25%。”
微盟深知其中的利弊。微盟集团董事会主席兼首席执行官孙涛勇在年度大会提出了，要持续加码私域赛道，还推出了三件套法宝。因为这5%的流量，可能就能贡献80%的交易额。这也恰恰证明了，打通终端数字化关键一环，是微盟作为零售行业数字化转型助力者的核心价值体现之一。
可以说，微盟首届超级导购大赛，不在于说一定要决出个胜负，而是要做出一个行业表率，一个重估导购价值的破冰之旅。在私域流量的背景下，导购就好比顾客和商品之间的润滑剂，如何能让这样的关系更加丝滑并最终促成交易，正是打通任督二脉的精妙所在。
诚如凌芸所说：“导购也需要拥有匹配数字时代的‘超级能力’。帮助品牌用数字化武装导购，激活导购生产力，打通终端数字化关键一环，也是微盟作为零售行业数字化转型助力者的核心价值体现。”
数字化的浪潮汹涌澎湃，今天微盟迈出的一小步，或许是助力中国企业数字化转型的一大步。建设数字中国，需要更多的微盟等SaaS厂商加入，才会把市场蛋糕做大，才会助力零售企业从容面对外部环境和穿越多变的经济周期，才会诞生万亿级的中国版Salesforce。
知名大V“犀利财经”（xili-caijing）原创！
精彩评论