3月25日下午，老虎携手由虎友组成的“小虎调研团”走进中国基础教育SaaS软件服务商——@一起教育科技，实地考察公司运作日常，直面对话CEO、CFO。
活动当天，企业方与虎友们进行深度双向交流，共同就企业的经营历程、财报数据、“双减”下的战略转型、未来的商业部署展开了热烈探讨。一起教育科技敏锐的市场嗅觉、多元的业务线、数字化的教学解决方案以及高效灵动的企业文化，让小虎调研团赞口不绝。
下面，胖虎和虎友们一同来回顾当日精彩：
PART1 首席战略官为虎友分享企业创办理念
PART2 产品负责人为虎友演示、讲解“一起教育”主打产品
PART3 CEO分享业务发展、战略部署
- 业务部署：依托于优质内容、品牌和用户、数据的核心优势，校内和校外双轮驱动
- 校内业务：以作业为核心的教学SaaS服务 ，基于课堂引擎、单元作业引擎、家校引擎，三大引擎系统，结合高质量的内容库、多硬件体系融合等模块，让学校实现精准化教学，满足教育部门建设定制化的高质量教育平台。
- 核心竞争优势：千万级正价用户沉淀、十年经验和数据积累、十年先发优势，专注为公立学校的老师、学生和家长提供作业内容及服务。
PART4 CFO拆解公司财报
成效
- 收入持续增长，业务抗压性强
- 经营效率持续提升，毛利率达到上市后的新高
- 经营效率持续提升，各项费用占比降低
- 2019年以来non-GAAP亏损收入占比持续收窄，2021Q4首次实现盈利
数据呈现
- 2022年一季度，一起教育科技预计净收入2.0-2.1亿人民币，比起去年同期非K-12教培收入大幅提升；并实现non-GAAP盈利
PART5 Q&A:投资者问答（问答全纪详见下文）
- 问题1：我想请问咱们公司对将来在整个学校范围内的覆盖率有没有预期？覆盖率的递增节奏是怎么样的？
- 覆盖一般是以区位单位的。行业上有两种推广逻辑：第一种是深挖少量地区，尝试满足这个去尽可能多的方方面面的需求，做成几个亿的大单；另外一个模式是用有限的产品去覆盖尽可能多的地区，每个区是千万级的小单。我们目前的经营策略是用标准模块构成的产品去覆盖多数地区的共同需求，通过专注实现产品持续的迭代。早期我们也会打造几个样板区深度使用我们产品帮助市场理解我们的能力。中国一共大约有3000个主要的区，信息化的过程需要时间，未来一两年对作业产品的理解和需求会是加速期，我们看得到拓展的空间巨大。
- 问题2：我问一下您定价策略大概是怎么样？双减会给我们这样的企业带来怎样的影响？
- 我们看到双减情况下带来的作业的需求是巨大的，之前多年的校园信息化集中在基础设施和硬件设备，但内容和应用环节的投入还是比较欠缺的，没法满足双减后新的教育信息化需求。
- 教育部在近期提出了校内信息化要基于应用、要评估使用对学习效果提升。像我们这样提供核心内容、帮助提升教学效果的产品其实是非常稀缺的。
- 双减背景下，能够帮助教学、作业减负增效的产品，就是我们业务核心专注的产品。
- 大家有兴趣的话可以自己去查阅，大概率会发现无论是哪一个区，教育部门都把双减当成头等工作来抓，一年有效减轻，到三年显著见效。所以接下来2-3年会成为一个教育信息化从过去的硬件转向教学，从考阅转向以过程性的作业为核心转型的分水岭，对应产品的占比会急剧提升，这也是符合国家教育长期指导方向的。我们也有信心我们的产品能真真正正的支撑政府真的把该项目做好，让双减取得成绩。
- 问题3：公司在整个业务模块上除了聚焦作业的话，其他的有没有一个考虑？比方说其实家庭教育，现在也是很火的一个方向，包括很多的教培机构其实也在考虑这个方向，我们公司有没有往这个方向去转？而且这个也是对学校有考核指标，我们可以拿到财政的，既然有这么多资源，有没有往这个方向去考虑？
- 你讲的特别好，不过我在做战略的时候，我一般会问一个问题，选我的理由是什么，为什么做这个和别人比会比别人好。因为刚才说的这些业务可能方向也不错，但是确实都没有像作业一样，让我们今天可以和教育部门领导说，我们做了10年一起作业，跟中国大多数公司比，我们应该说作业做的算优秀的，然后对方说我信。毕竟这个活儿干了10年，然后融了大概10亿美金，而作业一直是核心专注点，所以我和团队有感觉，知道什么东西老师喜欢、什么东西学生喜欢、什么东西能满足教育部门的需求。
- 让我谈家庭教育，我也可以，但谈到对作业的理解，我肯定更加深刻、且是我一直坚持的，我想选择结合我自己理解比较深刻的、热爱的事情来做。
- 从实际情况来说，哪怕今天你让我们跟其他教育公司比，我觉得我们的作业产品也做出了一些明显的优势和特色，并且在实践中、在学校的使用过程中得到了证明，所以你看到我们的产品比较全。这也是我们主力的营收和目前主推的产品，还是以作业为核心的教学SaaS产品。
- 问题4：首先感谢今天带我们看现在做的一些新产品，然后也能够看出来咱们的产品确实是非常优秀的，然后刚才一直都在聊，说可能会有10家公司，去分千亿的盘子，那么我想问一下咱们是怎么样看待整个市场，它是会有一个非常明显的头部效应，还是说是一种百家争鸣的感觉？然后另一个问题是说咱们主要靠政府来采购的话，那么会不会就是说在比较长时间里面的话，会使得我们的 margin会比较低一些，还有咱们跟区去签的合同，大概是几年期的？
- 谢谢，这个问题问得特别的好，特别的关键。
- 首先我们都知道今天政府的采购电脑为核心的硬件已经算是形成头部效应了，都是品牌机为主。而我们相信教学、作业产品领域也会逐步向电脑这样已经比较成熟的品类靠拢。从产品和供给的角度，原来在行业内中的很多小型企业发现，有一批像我们这样拥有大几百名、上千名研发和技术、资本积累的中大型公司，进入这个市场，往用户体验上做，往立体的销售网络上搭建，也包括有大量教学服务人员。
- 假如说我们的产品跟别人的产品是一个60分和65分的差异，那确实是渠道的比拼，但如果说是60分和90分的差距，那么答案就很明显了。你要相信行业，原来产品在竞争中快速提升的案例在原来的教育行业不断上演，这些公司之间的神仙打架，会让某一个品类的产品质量快速提升、也让资本持续投入，完全改变市场的格局。
- 政府采购的产品毛利一直都是一个合理的区间，尤其是这样需要长期大规模产研投入的产品。行业中有一些成熟的上市公司比如科大讯飞，这些企业的毛利和净利润水平都是大家可以参考的。
- 问题5：我说一个比较题外的，我生活中的一个观察，我有同学现在已经做大学老师了，然后他讲现在大学生的阅读能力、书写能力，这种比较基础的能力会很差，而且是普遍性的，因为大学本身学生来自全国各个区域的，我不确定在北上广深跟其他的这些二线城市有区别，还是一个普遍性的现象，我想了解的是长远来讲，关于深入思考下一代阅读能力的问题，在您的产品中有没有可能是对学生的这些基本能力有提升或者培养？
- 这个问题可能会跟很多投资人关心的问题相对远，但是又很近。今天我们在西城和闵行的项目启动之后，一直在思考大数据到底有什么用？其实在上一个时代的阅卷就解决了精准教学，就是哪个题目班级里错误率高，老师上课就对症下药。但这显然已经和国内教育理念最先进的地区的观点有了一定距离，是上一代的数据指导精准教学了。今天看起来最好的素质教育不只是钢琴音乐美术，还有不同学科能够培养相应的能力，这就是为什么大家都开始追求这种有坚定性的、更加专注的作业体系，包括阅读也是一样，老师布置了阅读作业，他追求的指标也不再是完成了，而是专注地阅读，在30分钟阅读的过程当中的思想专注等等，我做的不只是一道空洞的数学题，而是把数学知识结合生活实际场景的应用。这些实际上会成为好的地区信任我们产品背后的指标，总结出来叫大数据助力精准教学，可以辅助于人，老师在台上所看到的学生答题轨迹。闵行老师总结地特别好，说这个点阵笔可以把学生的答题轨迹重新放一遍，叫思维的重建，老师最喜欢的是30秒到50秒的过程当中，一个学生终于把一个错误的过程自己检查出来了。在那个过程当中，他让学生讲清楚自己的脑回路，让孩子们能够学会克服自己的惰性思维。客观的说有一些考前的地区已经开始重视这样的功能，下一个时代的数据价值不只是教书，而是育人。我们相信会有更多的地区在接下来的2-3年逐步跟进。
- 问题6：我想问一下咱们非美国通用会计准则的调整部分是什么？
- 它主要针对公司给员工发放期权这个非现金费用（SBC）的调整。一方面，去掉SBC这个非现金费用后的non-GAAP利润的确是资本市场常看的一个指标。另一方面，公司现在的SBC中有很大一部分都是源自双减前公司可能股价在现在几十倍以上的水平上计算的，然后就一直分摊到现在，和现在实际新发放类似数量的期权激励带来的财务成本差异巨大。剔除后的口径能从另一个角度减少这个干扰因素反映公司的实际盈利情况。
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