2.16 比新氧还低估的「慧择」

这是「小镇做T家」的第 36 篇原创内容。$慧择控股(HUIZ)$

如果有这样一家公司：

• 它改变了整个行业的面貌。

• 它是行业转型中的绝对领先者。

• 它比自己的供应商还要懂如何做产品。

• 它被质疑缺乏流量，但自己几乎从来不做广告，却依然能实现业绩飞涨。

• 它身处一个比汽车行业还要大的领域，但目前自己仅有几亿美元的市值。

你会不会买它的股票？答案是肯定的。不过，如果没有我上面几句描述，即便你看到这只股票，不懂它的内在的话，也只能擦肩而过。

今天我要介绍的，就是一家被雪藏的公司。说它雪藏，是因为市场对它的认知，远远低于其目前的真正价值和成长空间。

保险行业破冰人

目前传统保险行业乱象丛生，存在种种问题：

保险公司/中介公司人员为了销售业绩无所不用其极、保险经纪严重缺乏专业性和职业操守、消费者找不到可信赖的靠谱的渠道购买商业保险、行业买卖双方严重信息不对等...

究其根源，是因为传统保险公司依靠牌照和背景优势，几乎垄断了整个保险市场。而垄断市场主体是最缺乏改革的动力。

不过令人欣慰的是，近些年来，随着保险行业竞争的增强，以及互联网势力的涌入，这个行业正在迎来新生。在这场变化中，最耀眼的明星当属我们今天的主角——慧择。

巨头夹缝下强势成长

慧择是一个互联网保险服务平台，可以理解为保险行业的淘宝、京东。公司于2006年成立，总部位于深圳，是保监会批准的最早获得保险网销资格的网站之一。

慧择的服务体系涵盖了保险咨询、智能核保、方案定制、保单管理、协助理赔全流程。完整覆盖了客户与保险打交道的全过程。可以说是一站式保险服务平台。

根据慧择发布的2019年财务业绩，其去年保费总额突破20亿元，同比增长1.1倍；全年营收达到9.9亿人民币，同比增长95.2%；全年调整后净利润达到1.1亿元，同比增长2.7倍。累计服务的保险客户数量为630万。

2020年2月，慧择在美国纳斯达克证券交易所上市，成为全球保险电商第一股。上市后慧择保险股价一度跌逾8%，当日收于每股10 美元，总市值5.13亿美元(约合人民币35.8亿)。截止到今天盘前，慧择的股价为8.24美元，市值为4.28亿美元。

从慧择此前发布的公告显示，2020年1-3季度，公司每个季度总保费增速都保持在40%以上。第四季度业绩预告显示，在第四季度期间，慧择预计促成总保费约为10亿元，同比增长55.7％；总营业收入突破3.8亿元，同比增长47.1%，超过公司此前公布的3.3亿至3.5亿元的业绩指引，再次实现高速增长。

截至2020年第三季度末，慧择拥有投保客户670万，被保客户5600万，平均年龄只有32岁。随着用户粘性的形成，他们在平台上停留的时间将长达20至30年。

号称全球保险电商第一股的慧择，在行业中处于什么地位呢？2020年，胡润百富发布了年度互联网保险中介服务平台Top10。详细列举了目前互联网保险中介平台，并对他们做了排名：

就是下面这个榜单：

仔细翻看一下，发现10家保险平台里有8家是背靠流量大户。其中有互联网三巨头BAT，有京东苏宁携程这种二线互联网平台，也有轻松筹和水滴筹这两家众筹双寡头。

剩下两个不是流量大户的，就是慧择和微易。而慧择更是唯一一个挤进前五名的。这样的排名不禁让人疑惑：几乎没有靠山的慧择，是凭什么挤进前五的呢？

做行业的引领者

如果一家公司能在互联网巨头们的夹缝中站稳脚跟，说明它在流量以外的竞争力，要比巨头们更为强大。慧择也不例外，它的竞争力在于能提供超出客户期望的体验。下面我重点介绍几个几乎是慧择独有的服务：

协助理赔

除了垫付理赔之外，慧择还提供协助理赔服务。后期如果真的发生风险了，用户不但可以直接找保险公司报案，还可以找慧择，由其全程协助用户理赔。相当于给用户的保险又上了一份保险。

垫付理赔

淘宝曾经推出的“极速退款”功能在用户中广受好评。按照正常流程来说，当用户申请退货退款时，必须等卖家确认收货，才能将货款退给用户。淘宝凭借大数据优势，对信用情况良好的用户，给予“极速退款”服务，当卖家同意买家退款申请时，买家支付宝就能立刻收到退款。淘宝的“垫付”给用户创造了一流的购物体验。

慧择推出的垫付理赔服务——“小马闪赔”就是类似的服务理念。小马闪赔规定：若索赔金额在2000元以内，责任无误且资料齐全，慧择可在3个工作日内垫付赔款。向客户支付完理赔金后，慧择再和保险公司进行理赔处理。

这项服务可以说极大地方便了用户，因为传统保险理赔金的到账可能短则半月长则数月，发生理赔事故后，用户往往无法在第一时间拿到理赔款，这样保险的效果就会大打折扣。

公开服务记录

为了彻底解决用户信任的行业问题，慧择在保险行业率先推出了服务记录全公开服务——“星服务”。用户拨打的所有电话内容，以及用户和慧择客服的聊天内容，都会被保存下来供用户随时查看。所有信息全部公开头名，让客户自己更加放心。

公开服务记录可以说是一项撒手锏，是向保险行业投下的一枚重磅炸弹。因为只有对自己服务有绝对信心的公司，才敢这样不给自己留任何“后路”，敢于直面用户的全部质疑。

在此之前，别说保险行业，其他任何行业任何公司都少有推出过类似服务。可以说，就凭慧择的这一手，就可以确保这家公司的基业长青。

全天候无转接客服

慧择的客服电话是免费的24小时纯人工服务，而且还不需要按键转接。用户拨过去，对面就是人工客服接听，而非看起来非常“智障”的伪AI客服。

在AI客服应用越来越普遍的今天，慧择没有被行业同化，而是选择反其道行之。虽然承受着高昂的人工成本，但也成就了其独一无二的用户体验。

可以说，慧择在其他保险公司注意不到的细节处，进行极致化的用户体验改造。把大量的成本花在了表面上看不到的地方。虽然在短期内会对财务报表造成一定压力，但是这种投入是立竿见影的，用户会用脚投票，选出最重视自己的公司。

所以如果百度/Google一下慧择的话，你很少会发现关于慧择的负面评价，用户几乎都是在夸慧择优质的服务体验。这是其他保险公司可望而不可及的。大家都觉得慧择和传统的保险中介完全不一样，是一个另类的保险服务平台。

体验产品即被圈粉

为了更好地了解慧择的服务，我点击了慧择页面右侧的客服入口，在弹出的对话框中输入我的诉求，然后慧择的在线客服几乎是秒回：

在明确了我的诉求内容后，直接转接到专业的保险顾问：

简单了解了一下需求后，顾问让我留下联系电话，不到五分钟，我就接到了来自深圳的电话，是用座机打过来的，就是刚才截图里的这名顾问：

我询问的是为父母挑选重疾险，顾问没有直接给我推荐重疾险产品，而是说按照我父母的年龄，最合适的是专门针对癌症的险种以及百万医疗，然后又分别为我介绍了两个险种的适用对象、费用、保障范围等，并针对我父母的医保情况以及年龄状况，给出了保险建议。

这个顾问给我的感觉是非常专业且有涵养。不但近乎完美地回答了我的疑问，而且还跟我介绍了去年保险政策调整后的影响。而且在整个咨询过程中，她没有为我推荐任何具体产品。

然后针对我最关心的售后理赔问题，顾问又说如果发生事故需要理赔，可以直接和慧择售后联系，由他们和保险公司沟通。这又解决了我另外一大顾虑，害怕索赔理赔难。慧择的售后服务角色，其实就相当于淘宝店小二，让用户可以买的放心。

在挂了电话后，顾问加了我的微信，并把刚才介绍的两个产品链接发给我，说如果有意向可以下载App直接支付，我有不明白的可随时咨询，然后就没再“打扰”我。

坚决拒绝行业潜规则

说实话，这么一套组合拳下来，我已经基本被慧择圈粉了。

首先，产品非常过关。在我这个资深互联网产品经理看来，慧择官网结构清晰、导航合理、内容丰富却又非常整洁，产品介绍重点突出，用户权责分明。而且整个官网显得克制、去营销化。在产品设计上我能给到8分（10分为满分）。

其次，慧择客服专业且及时。首先客服入口设计得很明显，AI客服和人工客服切换很流畅，基本都能做到秒回。保险顾问更是专业度极高，显然是有多年行业经验的人，不像在线教育行业的电销，只知道让你购买Python课程，但是连Python是做什么的都不知道。

据了解，慧择的保险咨询顾问皆经历了严格的保险专业训练，熟悉保险法律法规、保险险种分析、保险公司信息、投保核保规则等各类问题，以第三方保险产品平台的中立视角，站在消费者的角度针对风险管理与保险配置为其提供专业、客观的咨询服务。

最后，慧择有行业操守。它没有像“行业潜规则”那样为自己刷销量和评价（至少在我看来没有），很多保险产品不乏有销量，但是零评价。这一点在吃瓜群众看起来可能没什么，但是在一个老互联网人看来，一家公司能够保持基本的操守，真的非常难得。

做中国的LMND

LMND（Lemonade）是美国一家专注于租客保险市场的保险科技公司，同时也是一家明星企业。让LMND名声大振的，是其颠覆性的业务模式。

在以往，美国消费者想购买一份保险，需要专业的保险经纪人全程一对一服务，由保险经纪给出保险产品建议。这种重度服务模式有两个明显弊端：既麻烦又费钱。

初生牛犊不怕虎的LMND，将保险产品做成了C2M模式。用户可以根据自己需求，通过网站或者App，自助完成个性化定制。用户可以灵活根据自己需求，选择自己想要的保险项目组合，最后由系统生成价格，用户直接在线支付即可。

除了投保环节的革命性创新，在理赔流程上，LMND也采用AI技术进行简化，极大地提高了理赔效率，有效提高了用户体验。

投保和理赔等保险业务的颠覆性创新，背后是LMND强大的技术实力。我们都知道，如果想把保险的各项服务条款做成可配置的，那就意味着需要收集整理庞大的服务项目库，并且把不同项目之间的逻辑关系梳理清楚，最终建立一个自主性的挑险工具。用户每和app进行一次交互，实际上都是系统预设好条件自动响应的。

除了业务上的颠覆，LMND在商业模式上也独辟蹊径。传统保险公司赚的是保费和理赔费用之间的差额，而LMND则是对每单保费收取固定佣金。

什么区别呢？可以理解为传统保险公司是服装专卖店，靠商品差价活着，想要活得好必须在抬高售价的同时压低成本，甚至搞商业欺诈。而LMND则是专业买手，收取消费者佣金，然后帮消费者从厂家那里直接拿货。

传统保险公司干的是买卖，而LMND做的是咨询/劳务。虽然用户通过LMND购买商业保险的价格不一定比传统保险公司有优势，但贵在价格透明，而且LMND能帮用户去和保险公司打交道，让用户更加省心。

也就是说，LMND凭借一己之力，让美国保险行业实现了价格透明化、服务高效化。所以LMND的服务对于传统保险公司来说，无异于降维打击。

LMND独特的商业模式推动了公司的快速增长，使其迅速在新市场中获得市场份额。

从2016年底LMND在纽约卖出第一张保单，到2019年，LMND在三年半的时间里占领了纽约租客保险市场约7％的份额，同时将业务范围扩展到美国数十个州。

LMND季度收入增长一览

截至2020年3月31日，Lemonade已获得可在覆盖美国人口93％的40个州开展保险业务的许可。Lemonade还持有泛欧洲许可证，可在欧洲31个国家/地区销售，Lemonade已于2019年6月11日在德国和2020年4月2日在荷兰开始运营。

某种程度上，慧择其实在做同一件事。即用互联网理念和技术，对传统保险行业进行改造。而且改造效果明显，已经得到了新一代年轻群体的广泛认可。比如慧择和LMND的用户画像，在职业、年龄跨度等方面就高度相似。

惊人的成长空间

看一家公司的成长空间，有两个关键点：一是这个公司所在行业的上限，也就是市场规模有多大；二是看这个公司在行业能够占到多大的份额。如果对这两个要素的估计靠谱，那么这家公司的成长空间基本就能确定。

保险行业空间

根据Allianz Research数据显示，2019年全球保费收入总计3.906万亿欧元（约合4.7万亿美元），相当于当年全球GDP的5%。

作为对比，2020年全球汽车行业销售额为3万亿美元，约占全球GDP的3.5%。也就是说保险行业比汽车行业的体量还要大。

单就我国来说，2020年我国保险业的保费规模是8000亿美元，是全球第二大保险市场。第一名是美国，保费规模约为1.3万亿美元。

2015-2019年，我国保险行业保费收入逐年增长，其中2019年保费收入达到42645亿元，同比增长12.2%。截止至2020年1-8月，我国保险行业保费收入达到33247亿元，同比增长7.15%。

互联网保险空间

根据中国保险行业协会数据，2019年我国互联网保险保费收入达到2696.3亿元，占行业总保费的6.35%，较2018年有所增长。

2020年，我国互联网保险保费突破3000亿元，大概占了整个保险行业的5.7%。

中金公司预计，互联网保费将持续快速增长，十年后，我国互联网保险市场规模将达到2.5万亿元，复合增速高达25%。

疫情的到来，让保险行业互联网化的速度加快。根据复旦大学调研显示：2020年疫情之前，互联网保险转化率是6.35%，较去年同期平均增长73%；疫情期间，互联网保险转化率为21%，较去年同期平均增长232%。相当于5个线上访客中有1个能成单。

一旦用户消费习惯培养起来，互联网保险转化率就很难下降了。相信随着时间的推移，越来越多的人会通过互联网购买保险产品。届时，无论是互联网保险占比，还是互联网保险转化率，都会比现在更高。

慧择在互联网保险的份额

从目前已有数据看，慧择占互联网保险市场的份额为1%多一些（2020年整个互联网保险行业为3000亿元，慧择预计总营收29.73亿元）。

虽然现在份额小，但慧择的营收增速是行业增速的2倍以上。意味着慧择在互联网保险行业的占比将以每年20%的速度增长。

华创证券最新的研报给了类似的预测，预计慧择的市场份额在未来5年将提升1个百分点至2.1%。到2024年，慧择预计总保费规模体量或可达到120亿元左右，是目前的4倍左右。

不过，以上只是相对静态的预测。在T家看来，像慧择这种以口碑营销赢得用户认可的公司，其用户拓展速度并不是线性的，而是指数级的。实际增长速度会更快。

慧择目前已经是一家现象级的保险科技公司，慧择打造的远超行业水准的用户体验，其门槛是非常高的。想打造类似慧择的服务，传统保险公司缺乏先天性基因，而背靠互联网巨头们的同行，由于惯性依赖，也缺乏内部二次创业机制和能力。

还有一个不可忽略的趋势，对于重度服务行业，用户对服务的专业性和体验越来越重视，流量平台的吸引力正在逐渐降低。最典型的就是医美行业的新氧，现在美团只能主打高频低客单价的团购项目，而真正个性化高客单价的整形项目，大部分女性用户还是选择去新氧。保险行业和中高端医美行业一样，对专业性和个性化要求极高。

所以我坚信，未来的慧择，不仅仅是保险电商第一股，极有可能成长为最大的保险电商公司。

低估值的机会窗口期

目前，慧择4.5亿美元的市值严重被低估了。

市盈率偏低

2020年，慧择实现29.73亿元的保单销售额，公司营收突破12亿元。目前Q4的财报还没有完全披露，净利润数据还无法得知。但从今年前三季度的表现来看，估计可继续实现千万级净利润。估计2020年度慧择可实现4千万净利润。

慧择总股本为5200万，股价为8.24美元。这样计算下来市盈率约为73，看上去已经不低了。但需要注意的是，像当前慧择这类高速发展阶段的优质美股，在刚开始扭亏为盈后，市盈率往往高得吓人，往往有几百倍甚至几千倍。而慧择73倍的市盈率显然极不合理。

市值和营收不匹配

一方面是50%以上的营收增长速度，一方面是股价跌至6.17美元的新低。目前慧择的市值和其基本面的背离程度已经达到历史最高。哪怕是经过一周的大幅增长后，慧择的市值折合人民币也仅有29亿元，尚不到其营收的3倍。

有兴趣的朋友可以去看一下其他处于发展初期的优质公司的市值/营收比，然后你就会发现自己可能捡了个大便宜。比如富途是45倍，老虎是30倍，此前我认为被严重低估的新氧是7倍。这样对比一下，慧择几乎被低估到令人发指。

知名度拉低了股价

我们都知道，很多时候决定一直股票的主要因素不是估值模型，也不是基本面，而是市场情绪。而市场情绪的能量取决于股票的传播范围。目前来看，慧择这个词无论是百度指数，还是微信指数，都明显低于其他中概股的热度，甚至不到其他中概股均值的1/10。

但我相信，随着保险电商、互联网保险的热度逐渐升温，慧择将被更多人发现和传播。比如我这篇文章，就至少能在全网贡献几万阅读量。届时市场情绪到位，股价也将起飞。

盈利能力会好转

慧择才用的商业模式和运营模式，注定了在初期的高强度资金投入。比如招聘大量产品技术团队进行全面的产品体验提升、建设自媒体矩阵来进行内容输出、招聘培养高质量顾问团队、对海量用户数据的存档、挖掘、反哺产品，等等等等。

对于一个互联网老人来说，深知慧择团队初期的工作是艰巨而繁琐的，投入也是巨大的，也会把财务报表搞得很难看，就像曾经的京东物流。但是，一旦跨过这个阶段，获得用户的认可之后，就能获得源源不断的订单。这样就进入了正循环阶段：一方面投资强度降低，节省了开支；一方面摊薄了成本，让财报变得好看。

如果说慧择在2019年实现扭亏为盈有点“从众”的嫌疑之外，在2020年的几个季度财报中体现出的净利润，基本上确定了慧择正循环阶段的到来。后面慧择的盈利能力应该会继续增强，不过考虑行业进入洗牌期，投入也会进一步加大。

最近一周，慧择股价已经涨了35%，已经被很多人发现并添加了自选。不过，35%的涨幅比起其低估程度，几乎可以忽略不计。

比起追高，我更喜欢趁低埋伏。

T家结语

春节前，对于农历新年第一篇要写什么公司这个问题，我思考了很久。最后决定写一下我已经观察了很久的慧择，选择它很大程度是因为其所在的行业。

保险是一个既矛盾又很合理的商业产品，我们买它不是希望它能兑现，而是希望它不要兑现。这种风险对冲的思路，天然适用于美股投资。一方面我们要通过足够全面和深入的基本面分析、技术层面分析，对目标公司有充分多的了解，将风险降到最低；另一方面我们要通过仓位控制、股票配置来对冲风险。

2021年是机遇与挑战并存的一年。机遇是指难得的美联储大放水背景下的股市虚假繁荣；挑战则是按照T家模型推测出的9个月以后的熊市，以及在此之前美股中的那些杀猪盘。无论是应对机遇还是挑战，最重要的都是在市场情绪躁动中，保持足够的自控力。

所以在新年的开篇，我想通过这只股票来告诉大家：要时刻牢记风险意识，给自己的投资加上多重保险。市面上所有保险产品都是精算师精确计算出来的结果，对于自己投入到股市的真金白银，更应该如此审慎。

话说回来，以往我们都是花自己挣的辛苦钱买保险，如今却有机会从保险公司身上赚钱。这个角色的转变很有意思...