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萧天
我的第一个问题是关于新车型的销售势头，因为小鹏汽车第三季度的销量预期为 4.1 万至 4.5 万辆，这意味着 9 月份的交付量可能会回到之前的峰值。再加上即将推出的 P7+，销量有望创下 3 万辆左右的新高。然而，考虑到新车型的生命周期相对较短——去年推出的车型中，小鹏汽车这次如何才能为 M03 和即将推出的 P7+ 等新车型保持持续的销售势头？
何小鹏
这实际上也是我们面临的最大挑战之一。对于小鹏汽车，我的意思是对我而言，在我的办公室里，我实际上在办公室墙上挂了这四个字，意思是我们的目标是在未来实现稳步增长。现在说实话，最简单的事情已经完成了，在如此竞争激烈的环境中做到这一点并实现这些目标非常具有挑战性。进入明年，我们实际上预计市场竞争将比我们最近看到的更加激烈。我们在组织转型方面做了很多工作，例如供应链管理、采用基于平台的制造，以及提高 M03 和 P7+ 制造质量的目标和目标。此外，在每月 OTA 和新车型和面向版本等客户体验改革方面，我们还对我们的销售和营销系统进行了彻底改革。
所有这些都是为了实现未来的长期稳定增长。当我们为未来的发展和销售提供指导和适当的准备时，我们不仅要考虑未来的竞争格局，还要考虑我们新车型和更安全版本的迭代以及如何在竞争环境中适应它们。因此，相对于前一年和两年前，现在，我们对我们的季度预测以及如何实现这些目标以及如何真正实施我们的计划以实现最大成果肯定更有信心。
顾宏地
我在这里补充几点。首先，我认为你是对的，当我们给出第三季度的高端指引时，我们确实假设我们可能会达到每月 20,000 辆的交付量，这将是我们历史上交付记录的最高点。要实现这一目标，实际上还有许多其他催化剂，我想你可能应该知道。一是我们对 MONA 的首次亮相和反响感到非常鼓舞。我们认为，鉴于我们看到的订单势头以及小鹏刚才提到的准备工作，我们非常有信心，MONA 在头几个月和 9 月份的交付可能会创下电动汽车初创企业生产的所有电动汽车车型中最快的交付记录。我认为我们希望能为 MONA 创造纪录。
其次，我想强调的是，交付量也包括我们海外交付量的大幅增长。如您所见，第二季度海外交付量超过 10%。我们预计第三季度海外交付量可能会超过 15%，这也使我们的整体订单量多样化，让我们对实现为第三季度和第四季度设定的交付目标更加有信心。
萧天
我的第二个问题是关于XNGP的高级ADAS。NTM大型车型的持续投资进一步增强了系统能力和AI智能驾驶技术的体验，并且比XNGP在全国范围内的推广速度要快得多。但是，当谈到投资回报时，您预计如此大规模和持续的投资何时会转化为对同行竞争对手的真正障碍，并转化为对新车销售的重大利好？在接下来的几个季度中，我们是否有可以监控的侧边栏或指标？
何小鹏
自我们推出 5.1.0 版本以来，我们收集了很多非常令人兴奋和鼓舞的数据，包括两个方面。第一是选择率，也是使用我们高级 ADAS 功能的渗透率，比推出 5.2.0 之前至少增加了 20%。第二件事是，我们过去在某些商店、某些地区和区域遇到过试驾挑战。现在，在我们所有的经销商店，您可以免费使用 XNGP 上的测试，现在这项功能已向我们所有的经销商店开放，这将使我们的消费者能够亲身体验我们 ADAS 功能有多强大。目前，在所有中国电动汽车制造商中，小鹏是唯一一家真正端到端 AI 模型实施者，尽管我们的其他竞争对手或同行也声称他们正在朝着这个最终目标迈进。
但我们确实面临多重挑战。第一个挑战是，随着我们采用端到端人工智能模型来提高 ADAS 能力的上限，我们还需要确保该能力的坚实下限，这需要进行大量改革，我们已经在技术和架构中实施了这些改革。另一个挑战是，以前，我们可能无法在全国不同地点推广我们的能力。目前，尽管我们能够做到这一点，并为多个地点和更广泛的地区提供类似人类的驾驶体验，但我们在少数城市或路线上确实遇到了一些挫折，在这些城市或路线上，空间基础和小模型技术路线目前可能会产生更好的结果。但我们相信趋势是，首先，今年绝对是采用这些端到端人工智能模型来实现并增强我们的 ADAS 驾驶能力的转折点。
展望未来，在不久的将来，我们相信，当我们能够升级到更全面的版本时，我们可以期待在商业化方面看到很好的成果。这意味着从 P7+ 开始，这确实是该平台使用这种技术架构以技术驱动的成本降低的一个很好的成果，这将使我们能够为更广泛的消费者提供价格合理的高端 ADAS 功能，这可以证明我们行业领先的 ADAS 功能。
李明勋
我的第一个问题与你们的成本削减策略有关。所以现在你们已经加入了大众的采购。你们将来会减少激光雷达的使用。那么你认为你们未来在哪些方面可以实现更多的成本削减？
还有一个简短的问题，与你们第三季度的毛利率趋势有关。积极的因素包括出口增加，销量也大幅增长，但消极的因素是 MONA 的销售额增加。那么，我们预计第三季度的毛利率趋势如何？
何小鹏
现在小鹏汽车注重技术，而没有真正考虑其他方面的发展，而这些方面对于我们公司的成功也至关重要。从今年下半年开始，我们将更加关注我们的商业化能力。目前，我们的技术和产品都表现得非常好。但从今年下半年开始，我们将看到我们整个商业模式的改革和重组，以满足市场需求和市场竞争。
降低成本是其中的一个重要方面。除此之外，我们的技术、供应链改革以及与大众的战略合作伙伴关系也限制了我们的成本。因此，在今年下半年以及到 2025 年和 2026 年，您可以期待看到我们季度环比改善方面有很多好消息。因此，总的来说，我们相信小鹏汽车可以成为一家毛利率高于其他同行的公司。
吴佳铭
关于你第二个问题，关于利润趋势，我不会具体谈第三季度的情况，而是大致谈谈下半年的情况。你说得对，下半年会发生一些事情。正如你提到的，出口量和百分比可能会上升。
从第三季度开始，我们很可能开始从与大众的 E/E 合作中获得一些收入。与此同时，我们还将看到产量的显着增长，这将有助于减少制造 DNA 分配并改善制造成本。另一方面，正如您所提到的，MONA 的产量有所增加，我们预计它将是一款高产量车型。第四季度的另一件事是，随着我们推出 P7+，这将是我们新平台推出的第一款车型，以实现我们之前传达的成本降低，我们确实预计 P7+ 的利润率将非常健康，达到两位数。总而言之，从趋势的角度来看，我们预计整体利润率将保持稳定，并维持在第二季度的中低水平。
李明勋
所以 P7+ 会是你们第一款使用 [Pure Vision] 解决方案的车型。那么在你看来，通过这项 Pure Vision 技术，你们在自动驾驶能力方面的进步是什么？
何小鹏
更多细节将在未来的产品发布会以及我们的 10/24 技术日上披露，请继续关注。但我现在可以说的是，首先，不依赖传感器和 Hi-Fi 清晰度地图，这本身就让我们能够大幅降低成本。另一方面，通过采用这种基于视觉的技术方法的端到端 AI 模型，我们还可以大大增强我们的 ADAS 功能。同样，如果您有兴趣，请继续关注我们未来活动的更多细节。
王斌
我认为我们在第三季度实现了 45,000 台的最高产量，这意味着在 9 月份，我们可以实现超过 23,000 台的产量。那么，您能否按产品提供细分数据，以及如果我们达到最高产量，9 月份的产量具体会增长多少？谢谢。
顾宏地
目前，我们还没有提供未来几个月交付的具体车型组合的细分。我们预计 MONA 在 9 月份的交付量将非常强劲。正如您所想象的那样，我们很可能创下了电动汽车初创企业或新参与者的电动汽车交付量记录。所以我们希望创下这一记录。
其次，海外销量也占了很大比例，主要是 G9 和 G6。如你所知，G6 将于本月和下个月开始交付。这也意味着我们产品线中的这些主流车型也做出了贡献。除此之外，我认为我们可能不会提供有关该组合的更多细节。
王斌
我的第二个问题是关于我们的新产品。您提到了非常强劲的产品周期。您能详细介绍一下我们明年的产品吗？
顾宏地
在这次电话会议上，我们无法就明年推出的车型或新车型和升级车型的数量提供具体指导。我认为我们可能会在稍后阶段提供这些信息。但我们可以说，正如我们之前所说，我们预计第四季度将开始一个非常强劲的产品周期。所以会有很多，我想说会比我们今年目前推出的车型多很多。所以比今年多，未来两年肯定会有更多新车型和改版或升级车型。
龚保罗
我的第一个问题是关于出口前景。目前，我们很高兴看到公司正在推动出口。然而，我们看到发达国家的保护主义正在上升，包括即将征收的额外关税。我们还看到，在其他市场，中国电动汽车制造商之间的竞争也在加剧。您如何预见这些挑战？您如何克服它？
顾宏地
全球机遇是巨大的，但一路上也有很多挑战。我们还注意到欧洲市场的关税更新等等。但我想说几点。第一，到目前为止，我们在欧洲和其他全球市场非常成功地推出了我们的产品，将这些产品定位为高端电动汽车品牌。
如果您查看我们今天已经上市的 G6 和 G9 在全球市场的售价，您会发现我们的定价实际上高于我们在中国面临的一些同类竞争对手，这意味着我们实际上可以在全球市场上获得更好、更优质的地位。
其次，具体来说，在欧洲，我们显然必须处理关税问题。但我认为，鉴于我们团队的努力、我提到的定价以及与当地合作伙伴的合作关系，我们仍然可以从这些销售中获得不错的边际贡献。因此，我们目前正在处理这个问题，我认为该制度早在 7 月份就已开始实施。因此，我们已经在过去一个半月内处理了这个问题。
然后，再看看欧洲之外，我认为我们在中东也看到了巨大的机遇，包括以色列、东南亚，我们将在本月和下个月在这些市场推出右驾车型。我们还在世界其他地区看到了巨大的增长机遇。
因此，通过推出更多类型的产品以及在全球范围内对我们产品进行更好的定位，以及在全球范围内建立广泛的关系和分销渠道，我们有信心实现销量以及我们预期从全球运营中获得的一些利润贡献。
龚保罗
我的第二个问题是关于Robotaxi的。我记得几年前小鹏也曾经有过Robotaxi的一点规划，但后来就改了。我明白您刚才提到希望2025年下半年量产车型能在海外市场达到和Robotaxi运营类似的效果，但是想听听大家为什么作为自动驾驶行业的领军者，您却不太支持Robotaxi运营？
何小鹏
谈到 Robotaxi 的发展，不仅在中国，而且在全球范围内，技术方法与我们目前采用的端到端 AI 模型架构截然不同。目前，Robotaxi 在市场上的重点是专注于在小区域或地区提供安全、良好的客户体验，而我们的目标是提供全领域或全领域的人性化驾驶体验，这明确定义了我们目前的重点与 Robotaxi 之间的区别。
另外，根据我们之前在移动车辆上运营的经验，我们了解到，目前，对于 Robotaxi 的行业目标，除了监管以及这项技术的大规模采用率和普及率之外，成本仍然是首要考虑因素。目前大多数 Robotaxi 开发商并没有很好地平衡这两个方面，即成本和客户体验。
关于Robotaxi，我们可以谈几点。首先，我们肯定在考虑未来Robotaxi的发展，但这与L4 ADAS的能力或体验非常不同。第二点是，我们不考虑参与Robotaxi的运营，而是专注于生产高质量的产品或车辆，Robotaxi车辆将与未来全球范围内的车辆或移动运营商合作。另外我想称赞的是，在Robotaxi的开发方面，小鹏汽车肯定有我们独特的差异化和考虑。我们对Robotaxi的未来进行了大量思考，它实际上与日常使用的纯ADAS完全不同，它是一种不同的方式或不同类型的移动性。将来，当时间允许时，我们将分享更多这方面的想法。
侯婷娜
我的第一个问题是关于 MONA M03 的生产准备，因为之前对于 G6，我认为供应瓶颈主要与 LiDAR 有关。但是，对于 M03，我们没有 LiDAR。因此，这应该会有更快的提升。所以我想知道我们在接下来的几个月里准备了多少。
第二个问题是关于我们的研发费用。我们之前预计的研发费用为 3230 亿元人民币，抱歉，是 7275 亿元人民币，但从我们上半年的跟踪数据以及去年上半年和下半年的季节性来看，似乎研发费用略低于 60 亿元人民币。所以想知道我们下半年是否有增加研发支出？
吴佳铭
关于 MONA 产能，显然，我们已经看到了过去 G6 和 X9 发布时的经历。这是我们学到的宝贵教训。所以我们所做的是，与以前的情况相比，我们已经提前开始准备 MONA 生产准备。因此，我们预计了一些关键部件的供应限制，并制定了充足的计划来准备解决我们过去遇到的问题。
到目前为止，我们还没有看到任何与供应链和生产能力相关的问题迹象。因此，我们仍然预计我们将实现我们之前传达的计划生产和交付。你的第二个问题是关于工程费用，是的，从上半年开始，如果你看看我们的工程费用，它相对平稳，与去年相当。
但正如我们之前提到的，我们正进入一个相当繁忙的产品周期，许多与设计和产品开发有关的工程费用已经开始。因此，我们预计工程费用将在下半年增加。就全年而言，我们仍维持先前的全年工程费用约 70 亿元人民币的预期。
尹心驰
我实际上第一次看到 MONA 时，它的质量非常好，但人们只有亲眼看到汽车时才会感受到这种品质。那么我们是否应该采取一些自我行动，让更多的人亲眼看到这辆车。
何小鹏
说到销售和营销技巧或方法，功能性或性能导向型汽车与经济型汽车之间有很大不同。现在，说到 MONA，它的性能绝对比同级别的大多数同类汽车更出色，尤其是在美学和动态感知能力方面。自今年 8 月初我们在不同的门店推出这款车以来，我们收到了前所未有的、非常令人鼓舞的消费者反响，这再次与您在问题中提到的一致，您必须亲眼看到并感受到它，才能知道它是一辆多么好的汽车。
所以本月下旬正式上市后，我们计划不仅进行大量的线下销售和促销活动，还会进行大量的线上试驾，以鼓励更多客户亲自试驾。我们相信 M03 的销售表现将比同期的 G6 更加出色。
另外我想补充一点，因为我们对 M03 的静态和动态生产能力非常有信心，我们相信一旦它上市并正式交付，口碑将对我们有利，这也会让更多人对这款车产生兴趣，并在全国各地的经销店试驾。再说一次，在向市场推广这种经济实惠的汽车时，有很多销售和营销机会。
尹心驰
我们实际上从2022年开始进行了很多内部改革，两年后，我们如何评估我们现在的销售和营销能力？
何小鹏
两年前，当我们开始改革时，我们从规划开始，不仅是产品发布，还包括整个业务的规划，特别是销售和营销系统。然后我们将其细分为技术开发、销售和营销系统、客户服务。现在，我认为我们已经取得了第一阶段的成功，我们在产品和竞争力方面都有了不同方面的改进。到今年第三季度和第四季度，你将开始看到它如何转化为我们的销售业绩，这不仅受到我们优先考虑的产品发布的推动，也受到我们全面能力的全面发展推动，包括我们之前提到的销售和营销以及客户服务。
现在，在管理能力方面，我们还专注于发展二线、三线和四线城市的门店管理。我们实施了一些新策略，以更好地为我们的客户提供售后服务，以及汽车保险等方面的服务。我们还注重培训销售人员，以提高他们的整体能力和工作效率。因此，我们对未来的发展非常有信心，不仅在中国，而且在全球范围内，我们相信，从中期来看，我们的目标是成为中国汽车制造业销售和营销能力的领先者之一。
丁玉倩
我的第一个问题是关于毛利率。管理层能否帮助我们分解海外利润率和国内部分，特别是批发部分，这对盈利能力有什么影响？如果不具体，至少他们能否给我们提供一些与集团平均毛利率相比的参考值？另外需要澄清的是，Brian 表示，下半年的利润率水平大致在中低水平，保持相对稳定。这是否意味着软件部分带来的利润支持将主要被产品组合下降和渠道折扣增加所吸收？
吴佳铭
我们正在全球范围内迅速扩张。因此，我们预计下半年海外销售额（无论是绝对销量还是占总销量的百分比）都将比上半年有所增加。关于海外利润率，总的来说，利润率是健康的，而且不错。当你看海外市场时，你会发现不同国家的情况截然不同。我们在不同国家有不同的商业模式，包括直销模式、经销商模式以及分销模式。因此，在这些不同的模式下，理解利润率和收入以及对利润的影响的方式是完全不同的。
但总而言之，我想说，从我们海外业务的可变利润或贡献利润率的角度来看，这是相当不错的，它正在帮助我们提高公司的整体盈利能力，对吧？那么你的第二个问题是关于下半年的利润率趋势，我只是想澄清一下，我们实际上并没有提到下半年的软件利润率。我们之前谈论的是下半年将发挥作用的各种不同因素，包括更高的销量、海外和国内的组合变化、大众合作带来的收入可能会增加，以及与 MONA 和 P7+ 相关的其他新车型。
因此，正如我提到的那样，利润率将保持稳定，在 10% 左右左右，但从汽车利润率的角度来看，与上半年相比，我们预计会有适度增长。
丁玉倩
第二个问题实际上是关于自动驾驶差异化。所以自动驾驶技术，每个人都在开发它。每个人都在谈论利用大数据循环工程能力和处理能力来实现这一点。但是，就发展斜率而言，行业是否会进入技术发展曲线趋于平缓的阶段？
所以每个人都可以做自动驾驶服务，但没有人真正脱颖而出。所以如果我们说明年是 iPhone 时刻，ChatGPT 时刻。那么，您能帮助我们设想一下奇点和突破是如何发生的吗？这是否意味着，由于我们正在获得成熟的技术，或者我们正在销售更多的汽车，或者由于技术越来越好，我们正在找到多样化的收入模式？
何小鹏
如果我不涉及技术术语或语言来回答您的问题，那将非常具有挑战性，但我会尽力而为。首先，之前业界广泛采用的 ADAS 模型或技术方法是所谓的持续视角，依靠高清地图和基于规则的架构来开发其 ADAS 自动驾驶能力。
现在，这种方法的主要挑战是，实际上有很多极端情况，你必须逐一检查。而且客户体验、驾驶体验本身并不完美。例如，目前市场上大多数 ADAS 车辆的行驶速度约为每小时 40 到 50 公里，而且它们的转弯和转向看起来非常非常不稳定。
这不是一种像人类一样的驾驶体验，而人工智能方法，我们的端到端人工智能模型方法让我们能够从优秀的驾驶员那里学习，我想重点介绍高管、优秀或高素质的经验丰富的驾驶员或像人类一样的驾驶员，比如你，他们在驾驶习惯和在全国不同地区的表现方面，但显然，他们也面临着解决不同极端情况的挑战，因为它不是基于规则的。例如，如果你在路上遇到流浪动物，比如一顶直顶帽子，它不会试图避开它，因为它以前没有学过这种东西，而基于规则的方法可能有一条规则规定你必须避免撞到这些动物。
因此，不同的方法各有利弊，但我相信基于这种人工智能端到端模型的能力发展将比以前基于规则的方法更为重要，也更快。希望我回答了你的问题。
(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)
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