定焦（dingjiaoone）原创
作者 |黎明
编辑 | 魏佳
去中东搞钱，是很多外贸人今年常挂在嘴边的一句话。这其中的活跃玩家，就包括中国车商。
中国车商嗅觉敏锐。一开始他们的目的地是俄罗斯，俄乌冲突爆发后，俄罗斯的汽车市场供不应求，中国车商把汽车倒腾到俄罗斯，赚得盆满钵满。为了规避关税，他们将新车先在国内上牌，然后以二手车名义出口（平行出口，也叫零公里二手车），有人一夜暴富。
去年下半年开始，行业内卷加剧，再叠加俄罗斯颁布关税新政，俄罗斯市场从一块肥肉变成了难啃的骨头。有车商向「定焦」透露，很多新入局者都没赚到钱。
现在，贸易商们将目光转向土豪众多的的中东市场。多家贸易公司的负责人对「定焦」说，他们今年不止一次去中东调研市场，和当地车商接洽，并开始交付一些订单。
上海协通集团永盈国际贸易有限公司销售主管张世宇说，俄罗斯和中亚市场去年变得更卷，集团开始谋求出路，发现有一些挂靠在公司做平行出口的客户，陆续接到一些中东的订单，一下打开了他们的思路。
越来越多的车商开启中东之旅，他们把中国汽车卖到沙特阿拉伯、阿联酋、卡塔尔等国家。跟正规经销商比，他们没有授权，打一枪换个地方，但通过他们，中东的很多人第一次接触到了中国车。
这是一门跨国套利的生意，风险与机遇并存，只有少数人能真正赚到钱。
海水与火焰
我们常说的中东，在地理上指的是西亚和北非的部分地区，有20多个国家，约5亿人口。
这些国家之间的发展极不均衡，有的富得流油，有的战火不断。其中有六个国家成立了一个叫海合会GCC（海湾阿拉伯国家合作委员会）的组织，旨在促进多边合作。海合会的成员包括沙特阿拉伯、阿联酋、卡塔尔、科威特、阿曼、巴林，简称“中东海湾六国”。
海湾六国有两项特产，一是石油，二是“富豪”，人均GDP是世界平均线的约3倍。
六国中，尤以沙特和阿联酋最为强势，它们也是中国在海湾地区的主要合作对象。这两年大家讨论较多的中东淘金热，主要就集中在这两个国家。
沙特是中东最大的经济体，无论是地理面积、人口，还是经济总量，都占到海湾六国总额的一半以上，石油是支柱产业。
过去，沙特的汽车市场基本被日系、韩系车垄断，尤其是日系品牌，一度占据超过50%的市场份额。这其中，最受当地欢迎的品牌是丰田和现代。
跟很多人印象中的豪车满街不同，沙特虽然土豪多，但大部分普通民众还是会看性价比。一位在沙特生活的中国人说，沙特的出租车品牌主要是丰田、现代、起亚，普通人买车以本田、丰田、现代等经济型日系韩系车为主，街上最常见的豪车是劳斯莱斯。
易路飞在阿联酋的主要城市迪拜经营着一家租车公司，他告诉「定焦」，沙特的新车市场过去很少有中国车，路上跑的基本都是美日韩的车，二手车也是以日韩车为主，相较而言阿联酋的中国车要多一些。
阿联酋由阿布扎比、迪拜、沙迦、哈伊马角、阿治曼、富查伊拉、乌姆盖万七个酋长国组成，其中阿布扎比扮演着“老大”的角色，主导整个国家。迪拜虽然经济实力不如阿布扎比，但名气很大，旅游业和金融是支柱产业，对外政策开放，关税很低，成为很多国家进入阿联酋的资本门户。
在迪拜工作、创业多年的云总对「定焦」说，疫情之后，很多中国企业开始加速出海，第一站就是迪拜。国内的一些企业在迪拜开设了大量分公司，迪拜的港口也有很多中国企业设立的海外仓。
汽车也通过迪拜进入中东市场。云总说，迪拜的地理位置能辐射整个中东和北非地区，扮演着转口贸易的角色。经他发往约旦、埃及、亚美尼亚、阿塞拜疆等地的汽车，基本都是在迪拜港口的保税区中转。
易路飞说，阿联酋人口不多，本地汽车市场不大，机会主要在中转贸易，中国企业在迪拜布局较深，所以中国车进来有一定优势。
中国汽车出海中东，主要有两种方式，一种是主机厂授权给海外经销商，相当于是正规军；另一种是贸易商做平行出口，私下把新车转成二手车出口。
近年来，随着出海热潮的持续汹涌，越来越多的中国车登船出海，中东市场终于热起来了。
中国车来了
云总2013年来到迪拜，曾在一家国企做中东市场汽车采购，将这些车发往中国。那个时候中国流行平行进口，外资品牌的汽车在中国市场很受欢迎。
2019年，云总反向操作，做中国汽车平行出口，并成立了自己的公司。
作为第一批吃螃蟹的贸易商，云总淘到了出海中东的第一桶金。他对「定焦」回忆，刚开始单车利润特别高，一辆售价1万多美金的车，能挣三四千美金，毛利高达30%。“那是我创业之后的高光时刻。”
疫情三年期间，他的生意不但没受到影响，反而更好做了。“国外的客户进不来，中国的供应商也出不去，我驻扎在迪拜，密切沟通国内国外。那段时间车特别好卖。”他说。
疫情是中国汽车在中东发展的一个转折点。当时很多外资品牌因为缺芯中断生产，而中国汽车厂商的产能没有受到太大影响，日韩品牌空出的份额让中国车商抢走了。
以沙特为例，2019年，中国出口至沙特的汽车数量不到5万台，2023年则超过21万台。2023年中国汽车出口量排名前十的国家中，沙特和阿联酋在列。
平行出口的车辆数量不如经销商授权，但对出海贡献很大。这门生意建立在不同国家之间信息不对称和价格不同的基础之上。
比如一家主机厂的某一款车型，在不同国家授权不同经销商去卖，经销商的拿车成本、促销政策不同，终端售价可能差别很大。而且，不同国家的经销商从主机厂拿到的配额不同，比如像伊朗、伊拉克等政局不太稳定的国家，拿到的配额少，又因为支付方式等问题，只能从第三方国家去采购。这是需求产生的一个重要原因。
云总举例称，比亚迪秦这款车，迪拜当地代理卖出的价格是10万迪拉姆（约20万人民币），他从中国拿车到迪拜卖，价格可以做到7万迪拉姆，因为他的拿车成本低得多。如此大的价差，让他的优势一下就凸显出来了。
云总在迪拜开出了自己的展厅，今年7月卖出去1188辆车，其中70%来自中国，“这个销量在中国贸易商里面，应该能排到前几名。”
中国贸易商在中东卖出去的中国车，分为中国品牌和中国生产，比如比亚迪、吉利这种属于中国品牌，广汽丰田、东风日产属于在中国生产的合资品牌。
合资品牌主打的就是价格便宜。张世宇说，中国生产的一汽丰田、上汽大众，即便算上各种物流和中转成本，车辆到达中东后依然比当地的便宜。
国产品牌的新能源车，在中东也在逐渐打开市场。张世宇说，无论是比亚迪，还是造车新势力，在中东市场对于传统油车都是降维打击，实现了换品类竞争，“智能驾驶、语音交互，这些新鲜的功能，让人一坐进去就感觉完全不是一个时代的东西。”
云总认为，国产新能源车性价比高，配置也好，比如极氪、阿维塔在当地卖的非常好。
多位贸易商对「定焦」表示，看好中东市场的前景，中国品牌在当地的认可度越来越高，销量也会往上走。
只是，就像俄罗斯市场一样，随着越来越多人涌入，这个市场也开始卷起来了。
与时间赛跑
云总发现，迪拜的中国人变多了。
“几乎每周都有中国车商跑到迪拜来推销他们的车，生意比以前更难做了，现在有时候单车利润都不到100美金。”他说。
利润被压缩，是因为中国车商相互压价。
张世宇觉得，就像去年的俄罗斯市场一样，随着做这门生意的人越来越多，压价现象变得普遍。“今天我给客户报价1万美金，第二天可能就有其他人给客户报更低的价格，但其实终端零售的价格没有太大变化。”
有人调研完中东市场得出结论，这边的利润特别低，当地贸易商对中国车的价格非常了解，上门地推的老板不少，而且基本上大一点的采购商都有很固定的合作伙伴，“利润低还无所谓，主要是交易模式，现在都希望中国人铺货。”
杨永利在中国做了十多年二手车，前两年跟风做了一段时间俄罗斯市场。他发现无论在国内还是国外，其实都是在跟中国人竞争。“地推太多了，中国车商的地推能推到全世界。”
过去，贸易商要收到全款才会从国内发车，现在，“中国车商直接带着产品去，把车送到人家门口”。这样做成本很高，但“卖一台车只能赚500块，有些人也愿意干，因为在国内可能还赚不到500块，车摆在那里每天都有资金成本。”
中东市场现在的状态有点像去年的俄罗斯，已经有人掘到了第一桶金，吸引更多人涌入，市场越来越卷，但还没卷到无钱可赚的地步。
杨永利今年夏天去中东和非洲跑了一趟，明确表示接下来不会做中东市场。“赚不赚钱取决于供需关系，供大于需就肯定不赚钱，我相信肯定有人赚到钱，只是不知道这个回报率谁能做。”
收益往往与风险挂钩。汽车平行出口的交易风险很大，很容易受政策影响，用杨永利的话说，“做外贸必须得研究政策，一纸文件可以让人从千万富翁到千万负翁，玩的就是心跳”。
今年俄罗斯颁布第152号法令，要求通过欧亚经济联盟转关进入俄罗斯的汽车，必须补缴节省下来的税费差额，试图堵上灰色清关的漏洞。当时政策出来后，行业风声鹤唳，很多贸易商紧急抛售手中囤积的库存，一度导致口岸“车满为患”。
相比俄罗斯，中东距离更遥远，政策的不确定性也很大。
云总举了个例子，今年上半年他接到来自伊朗的订单，车辆在迪拜的港口整备完毕，正准备发出，因为伊朗总统选举，海关突然暂停汽车进口，导致这批车在港口滞留了近两个月。
滞留还是小事，更严重的是车出去了，清不了关。
杨永利告诉「定焦」，平行出口的汽车，一旦出了国门就回不来了。有贸易商发了一批国内某德系合资车企的车去迪拜，因为价格太低，冲击到了当地授权经销商的利益，经销商直接举报到德国总部，导致这批车在当地没法上牌，损失惨重。
中国车去中东往往走海运，海上行程动辄20多天，无形中增加了贸易商的账期，也增加了对车辆的报价难度。
云总说，正常情况下，迪拜的港口一周有两班船，船公司半个月公布一次价格，他给客户的报价会把这个价格加进去。但有时候国际局势不稳定，船公司缩减运力，仓位得提前很久就预订，这期间运费价格可能变化很大，这块的风险就默认由他承担了。
中东市场表面看起来是一片热土，实则暗流涌动。这是一场大冒险，大家在摸索中前行。
更大的生意
虽然竞争激烈，但还是有人坚持下来，等待更大的机会。
很多人相信，中东的汽车市场还有红利，尤其是沙特和阿联酋，当地人有钱有闲，汽车还会更新换代，未来发展潜力巨大。
沙特政府在2016年推出“2030愿景”后，正式揭开由依赖石油向追求经济多元化的序幕，“改革开放”为各行各业带来机遇。而且，沙特女性在2018年才被允许可以驾车，这为当地汽车市场带来增量。
阿联酋是中国在中东地区的第二大贸易伙伴和第一大出口市场，阿联酋第一大城市迪拜凭借自由港的地位，吸引中国车商前往布局。2023年以来，比亚迪、极氪汽车均已进入阿联酋，哪吒汽车也与当地经销商达成了合作。
平行出口贸易商要从这块市场中分一杯羹，得找到自己的优势。
张世宇认为，协通集团的优势在于，集团下面有很多4S店，在汽车产业链上布局较深，车源优势明显。无论客户需要什么车型，他们都有渠道拿车，而且价格能做到很便宜。
云总的优势主要体现在销售端。他是极少数在中东扎下根来的中国人，他在迪拜的展厅就有十多个员工，售后服务中心有30多人，整个团队加起来大约50人。“我们在前端，非常清楚市场需要什么车，什么车卖得最好，然后怎么样能卖出去。”
平行出口这门生意就两端，一端是销售，一端是车源，其中销售是最难的。国内很多贸易商的模式都是订单先行，拿到订单后再去找车源，赚多赚少再看拿车成本。这种模式轻资产、风险低，弊端是没有壁垒，规模上不来。
中东市场现在竞争激烈，单车利润上不去，就只能走量，走薄利多销的路线，很多贸易商没有量，这门生意就没有赚头了。
随着中东的中国汽车越来越多，云总开始将业务延伸到更多领域，如售后服务、仓储、零配件销售、租赁等，不局限于卖车。
从中国平行出口至中东的企业，售后是一个比较难解决的问题，尤其是新能源车的三电系统，如果出现故障，当地很难维修。目前有部分中国车企在中东开辟了销售渠道，但售后中心还没有建立完善。
这门生意还能做多久？目前没有答案。长远来看，中国汽车出海是大趋势，主机厂最终一定会在中东搭建自己的销售渠道，甚至建设自己的工厂。当正规军正式下场，平行出口贸易商的机会也就越来越小了。
不过至少在目前，主机厂还不会完全抛弃贸易商。主机厂一方面要安抚中东当地的代理和经销商，另一方面也没法放弃跟贸易商的合作，毕竟贸易商的体量也不小。
让子弹再飞一会吧。
*题图来源于Unsplash。文中易路飞、杨永利为化名。
精彩评论