做生态是软件公司的阳谋。
作者｜赵健
“甲子光年”独家获悉，飞书今年提高了生态的优先级，正在加大对“Partnership”生态伙伴关系的投入。
飞书核心要解决如何让生态伙伴更好地在飞书上赚到钱的问题，并且定下了一个目标：让飞书生态伙伴今年的GMV提高一个数量级。
飞书近期将会推出一个生态招募计划，招募优质的生态伙伴加入飞书生态。飞书会向生态伙伴开放很多商业资源，包括独有的核心大客户资源，与生态伙伴一起共创解决方案；以及销售渠道资源，为了提高生态伙伴收入，飞书提高了了销售人员的激励措施，鼓励销售人员向大客户推广生态伙伴的产品与解决方案。
飞书做生态，是其业务布局的一个重要拓展方向。在过去，外界普遍认为，飞书的“自研”远大于“生态”。
飞书原本是字节跳动内部协同工具，在2020年面向市场发布，其云文档、多维表格等产品在互联网等“先进”行业获得了很好的口碑。
为了做出更好用的产品——这也符合字节跳动做产品的基因，飞书一开始把更多资源投入到了自研上，陆续推出了“飞书Office”——包括云文档、多维表格、飞书会议等，“飞书People”——飞书人事、飞书绩效、飞书招聘等，“业务工具”——飞书集成平台、飞书应用引擎、飞书项目等。
但飞书这种“全家桶”般的产品扩张客观上给各行各业的ISV（独立软件开发商）带来了一定“恐慌”。每一个ISV都会被问到一个问题：如果字节跳动（以及所有互联网大厂）要进入你的领域，你怎么办？
针对产品边界的问题，飞书CEO谢欣在2023年3月的飞书春季发布会（当时发布了业务三件套——多维表格、飞书应用引擎与飞书集成平台）后的媒体群访环节做出了回应。
当时谢欣表示：“飞书从最基础、最通用的聊天、文档、视频、会议，到可定制化的工作台，到业务三件套，整体都是偏通用的东西。过去飞书也推出过少量职能性的产品，比如飞书People，因为字节跳动对人才非常重视。接下来的规划中，飞书没有任何计划进入到任何垂直行业，比如医疗，我们还是在通用的范围内去做应用系统与解决方案。”
因此，跟所有通用软件公司一样，在垂直行业的服务，飞书也是交给生态伙伴来做。
飞书过去的生态投入主要是应用市场，也称之为“飞书应用目录”，但并不能深度满足中大型客户的复杂解决方案需求。应用市场本质上仍然是流量逻辑，即通过飞书自身的流量向用户群推荐第三方ISV的产品。这种方式需要做，但远远不够，因为它只适合服务小微企业。只有小微企业才会直接从应用市场选择合适的SaaS产品下单，而大型、超大型企业客户，往往有复杂的业务场景以及复杂的采购流程。
过去三年，飞书积累了众多各行各业的头部大客户。比如新能源行业的“蔚小理”，制造行业的海尔、雅迪、联影医疗，餐饮行业的海底捞、西贝、霸王茶姬，零售行业的物美、胖东来、美宜佳等等。这些大客户通常先从飞书的一个或几个功能用起，但由于业务场景复杂，往往还有大量的数字化需求没有被满足，需要定制化的服务。
这些定制化的服务，最好的交付方式就是飞书与生态伙伴一起共创。
今年上半年，飞书分别通过“走进客户现场”、“AI Hackathon”等方式，积极推动与与客户、生态伙伴的解决方案共创；通过城市峰会加强与地方城市渠道商的合作。
在这个过程中，飞书逐步梳理出了一套与生态伙伴共创来服务大客户的标准化流程。
软件公司做生态是一场“阳谋”，核心逻辑是通过渠道商、ISV等生态伙伴的力量做大规模。
从收入规模来看，飞书CEO谢欣在2024年春节后的飞书全员会上宣布，飞书2023年全年的软件订阅收入（ARR）已经超过2亿美元。一年前，这一数字则是1亿美元。
飞书在3月份提出要提高人效，而加大对生态的投入就是提高人效的重要方式之一。
2024年将是飞书大力投入生态的一年，这一举措将对飞书未来的增长起到关键作用。
（封面图来源：《疯狂的麦克斯：狂暴女神》）
END.
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