导语：3月5日，跟谁学公布了2020财年第四季度及2020财年全年未经审计财务报告。
这个时间点很微妙。
对于市场来说，K12的在线直播大班课竞争进入红海阶段，每一家的基础数据都在考验着千亿美金资本市场的抉择判断。对于跟谁学来说，连续多轮抵御做空，让无论教育从业者还是资本市场，都越来越看不透跟谁学。
利好还是利空，对于跟谁学的市值，好像呈现反着走的形态。不过，这只是阶段性的，看本质跟谁学还是一家教育公司，一家以盈利目的为导向的商业公司。
虽然交了一份还算不错的财报答卷，但是在这个中场休息中，跟谁学也仅仅只能“喘口气”。
跟谁学的三个轮子：高途课堂、小早启蒙和跟谁学，不能只有一个轮子跑的快。如何把高途课堂这种内生能力变成开放能力，成为竞争的关键因素。
桃李财经「产业观察」系列第21篇。
文/ 寰寰 & 花哥
出品/ 桃李财经
01
587万学员、71亿营收、236%增长
跟谁学松了一口气
财报显示，跟谁学四季度营业收入实现22.11亿元，同比增长136.5%；归母净亏损6.27亿元。
同时，跟谁学2020财年全年实现营业收入71.25亿元，同比增长236.9%，归母净亏损13.929亿元。关键的付费人次方面，2020全年为587.1万，是2019年的2.68倍。
目前，无论收入和付费人次，跟谁学目前都处于历史最高水平，而经历了多年的高速增长，经历了疫情洗礼，今年的跟谁学已经重新回到竞争态，意识到“阶段性的市场规模比盈利更重要”。
在过去的2年内，跟谁学一直处于“高速增长期”，因为跟谁学的增长势头迅猛，大有超越“老大哥”好未来的势头（2020 Q2跟谁学的营业收入略高于好未来的线上收入，Q3基本与好未来持平）。
制图/ 桃李财经
由于教育行业一般都是预收学费，根据权责发生制，一部分收入不能在当期体现。截至2020年Q4末，跟谁学的递延收入为27.34亿元，其中绝大多数都会在下一季（2020年Q1）确认为收入。
所以跟谁学的下一季度增长仍然有保障（增长率约为48%），狂奔两三年总算也能松一口气，毕竟这个速度是同行业难以望其项背的。
但是现在对于跟谁学来说，最重要的不是维持增速，也不是非要维持盈利不可，依然是市场规模。因为在目前的竞争态势下，教育行业势必还是需要以投入换规模，在未来几个季度，亏损依然是在线教育的主旋律。
敢于持续烧钱，这个底气还是源自于，其长期深耕在在线直播大班课形态，积累的综合运营优势。
在2020 Q3时，跟谁学的投放ROI为1.3，基本占据了行业最高水平，在全年财报发布后，虽然没有披露ROI具体数值，但是据桃李财经旁听跟谁学的电话会议得知，其Q4运营 ROI仍然处于行业中特别优越的水平。
目前，在教育行业当中没有上市的公司里，许多投资人反馈“花两块钱才会有一块钱的营收“，也就是说目前行业ROI普遍在0.5以下。从这方面来说跟谁学在教育领域里仍然值得投资人垂青。
另一层底气，是相对充裕的账面现金流。
在去年12月7日，跟谁学宣布完成了特定增发，增发金额8.7亿美金。
按照陈向东的说法，特定增发的8.7亿美金没有寻找第三方，也没有寻找投行帮助，只是和律师、投资人沟通。不到一个礼拜就完成了这个交易，并且在宣布特定增发之后，一个礼拜之内，8.7亿美金全部到账，可见投资人对于跟谁学的信任程度。
2020年艰难的大环境下，跟谁学虽然没有盈利，但是经营现金流为人民币6.36亿元，而且截至2020年12月31日，跟谁学账面上有82亿人民币，也算是“手里有粮、心中不慌”的一派。
作为资深教育从业者，跟谁学创始人陈向东深知现金流对教育行业的重要性。
陈向东不止一次表示，如果想知道一家做在线直播大班课的教育机构的运营效率，最好的办法之一就是去看这家公司的运营现金流，因为它能够有效地展现出一家机构真实的运营情况。
虽然这份财报答卷还算不错，跟谁学的高层总算缓口气，但是在竞争激烈的中场阶段，远没有到休息的时刻。
前有好未来新东方两大传统巨头，后有猿辅导、作业帮、网易有道等新锐逼近。
进则枭雄，退则掉队。
02
三个轮子目前只有一个跑得快
考验多线程作战的能力
在线教育，即将进入多线程作战。
这次发布的2020财年Q4财报是跟谁学将K12业务全部合并至“高途课堂”后的首季成绩单。
2020年10月，跟谁学将旗下所有K12业务集中到高途课堂品牌，也就是说跟谁学按照K12业务、成人业务、少儿教育业务三大板块，整合成为三大产品品牌：专注K12业务的高途课堂、专注成人业务的跟谁学、专注3-8岁少儿教育的小早启蒙。
把三大业务品牌分清不同的人群，以便在细分赛道中一身轻松地竞速，拆解业务线来看，跟谁学K12在线课程（也就是高途课堂）收入为19.75亿元，同比增长155.6%，占全部收入的89.33%。K12在线课程正价课付费人次达到213.9万，同比增长112.8%，占全部正价课付费人次的94%。
目前，高途在K12赛道中，尤其是初、高中教育的优势十分突出，陈向东曾经说过，新的高途课堂成立后，每个月的数据都是超过100%的爆炸式增长，这说明高途课堂的运营模式很对家长和学生的胃口。
相对于行业来说，高途课堂的教师资源是目前几个教育品牌比重最强的，对于教师的挑选可以称得上是“遴选”，桃李直接接触的多位老师，都表示高途的面试最难过，其应聘通过率只有5%也证明了这一点。
另外，高途课堂在三四线城市的高中渗透率很高（一半以上的用户来源于三四线城市），也就是说高途的下沉打法是证明有效的，且还有很大的人口红利可以挖掘。目前其营销也是一二线城市续费为主营销为辅，三四线城市营销为主续费为辅。
在授课模式上，高途课堂也在不断迭代，提出不同于市场的理念：“大班主讲，小班二讲，个性体验 ”。可以看出高途想做的就是从头挑选出业内优秀的头部老师，保证给孩子们提供优质的授课。
同时，将辅导老师升级为“第二主讲”，为学生送去贴心的服务和帮助；在市场C端反馈中，高途课堂的日常服务做到了小班化的个性化的对接与跟踪。
从品牌层面，跟谁学的K12品牌建设以高途课堂为主体，其实是在节省双重品牌建设成本。
市场表现也证明了这一点，销售费用从2019年第四季度的4.42亿元增加到17.98亿元，但是到了跟谁学“捋顺”品类分级之后，销售费用比Q3下降了13%, Q4销售费用下降的更加明显。
说明跟谁学在高途课堂上的投资也看到了转化，而且也可以见得，调整后跟谁学减少了在教研、产品、研发、投放等方面的重复投入，组织和运营效率进一步提升。
但跟谁学的关键痛点在于，小早启蒙和跟谁学成人教育中，谁能跑的最快就能成为跟谁学的第二曲线。
K12的持续竞争红海，也加速了整个在线教育向两端的竞争迁移。
作为教育的流量入口，启蒙赛道现在成为了之间成了大公司的必争之地。已经布局系列启蒙课程的有猿辅导斑马AI系列、好未来启蒙AI课小猴系列、字节跳动瓜瓜龙系列、作业帮鸭鸭英语和鸭鸭写字等，这些启蒙不仅做英语，对于语文、数学等基础学科的切入也成为了重点。
3月3日，网易有道分拆出了成人赛道，全矩阵布局成为目前市场在线教育中的发展方向。包括新东方、猿辅导和网易有道在内的多家头部教育公司都官宣其在成人培训领域的新项目业务。
小早启蒙和跟谁学两个品牌，独立面对的压力着实不小。
对在线教育而言，竞争从单一赛道PK，进入到了全赛道PK阶段，未来比拼的是生态构建的能力，多元业务协同的能力，产品技术教研中台的能力，以及对能独当一面的“大将”培养的能力。
主战场依然在K12，但是启蒙业务和成人业务，扮演者越来越重要的角色。
桃李判断，下一个财报季，这两块儿业务是影响市场对跟谁学预期的重中之重。
不仅仅是营收，更考验各家多线程竞争的能力。
03
2021年应该没那么多糟心事了
做空已过去，安心搞业务
去年，跟谁学在资本市场上“被做空15次”但终未果，堪称中概股的反做空神迹。
今年3月2日，跟谁学官网发布调查公告称，第三方独立审计进行内部审查，没有发现对跟谁学先前报告的财务报表有重大影响的证据。
也就是说经过了风风雨雨，做空机构们还是未动摇跟谁学，其实从前文的分析也可以看出，不仅是现金流还是ROI抑或是投资人的看法，目前跟谁学的基本盘是稳固的。
华尔街看不懂跟谁学，是因为这家公司的速度太过于不可思议，仅用了6年时间上市、还是首家A轮融资就上市的教育公司，也是国内第一家盈利的在线教育公司。
谈及外界的质疑，陈向东如此回应：“做空机构傲慢了，傲慢不是因为愚蠢，而是他们没有看懂跟谁学，没有看懂一家公司只做一件事也能高速增长并盈利。”
想读懂跟谁学的基本盘，其实可以借助陈向东审视公司的三句话：
这家公司所在的市场是不是足够大；这家公司在这个巨大的市场里是不是有真正超棒的团队、超高的运营效率，以及超高的运营结果；这个团队能不能在一个特别美妙、关键的时间点，进入这个市场，享受到这个市场快速发展的机遇。
2021年相较于2020年，不论是线上线下，整个教育环境、资金流动性都有一定程度的缓和，舆论环境也更有助于跟谁学“安心搞业务”。
桃李财经预测，2021年跟谁学在业务转化中会有几个关键动向：
1、继续深入发力标准化学科建设，从小学到高中都建立起分版本分难度的课程体系，进行教学与教研的共建，让课程的生产过程更加流畅，可以兼顾教学大纲的科学性、主讲老师个性化的课堂风采以及标准化的质量控制。
2、继续强化技术，优化课程体验，对教学产品进行不断地迭代，推动续班率的提升。
3、积极地探索包括线下在内新的获客渠道，在2021年，预计跟谁学会减少在信息流领域的投放，加大在直播带货、MCN、视频号、线下等各个渠道的探索和投入力度。
4、发力启蒙教育和成人教育，预计在2021年的下半年，会有一个相对的高速增长。
回归业务常态，是经历大风大浪的跟谁学，难得的一次休整性成长机会。
04
桃李财经的思考
陈向东：2021年增加1万名老师
在发布后，跟谁学创始人陈向东还对外界表示，2021年，跟谁学会在原有基础上增加1万多名教师。
陈向东表示“把最优秀的人才请过来，然后给他们最多的尊重，最多的训练，最多的成长，最多的光环以及最多的钱。”
无独有偶，字节跳动旗下大力教育也曾发布公告，要扩张1万名员工。
对于这个劳动密集型产业，1万人成为了巨头扩张的标配。
借用陈向东的一句话对本**个结尾：“每一个优质的老师都是一棵大树，每一个优秀的机构都是一片小森林，而这些大树和小森林连接在跟谁学，就真正组成了亚马逊热带雨林，而这正是跟谁学的意义所在。”
或许，这也是在线教育的意义所在。
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