IP变现,口嗨关系钱包。
鲸商(ID:bizwhale)原创 作者 | 三轮
在俞敏洪又双叒叕靠道歉上热搜后,董宇辉却喊话“反感被称为网红”、“不想直播”、“抗拒卖东西”。
其中,俞敏洪说东方甄选办的“乱七八糟”的言论在临近618前夕,导致“东方甄选”直播间粉丝总量震荡下行,近几月已减少50万人。俞敏洪不得不表态,会继续好好带领东方甄选前行。
而董宇辉的话语则引来争议,不少看客认为赚大钱的人不该卖惨,消费者没必要和“208万”共情。当然,也有人表示理解董宇辉,因为他完全可以“影帝上身”,对着镜头另一套说辞:我很享受当网红、很喜欢做直播、很开心低价推荐好物.....
那或许,也会有一些人认为董宇辉很虚伪。所以,当董宇辉在活成别人羡慕的人时,他自己却觉得是活成了自己最讨厌的模样。
两年前,董宇辉在618前夕一炮而红,如今的董宇辉似乎在避开618。东方甄选却在带货风格和商业化中难以抉择。似乎东方甄选很着急成为带货网红,突破瓶颈期;董宇辉的与辉同行想慢慢悠悠,莫要成为网红。但无论是俞敏洪还是董宇辉,都希望不要太出头,毕竟“枪打出头鸟”。
董宇辉“退”,东方甄选“进”
在最近的一则采访视频中,董宇辉表示很反感“网红”这个称呼。他表示:“你可以说下岗教师,或者其他任何一个词都行。英语中网红被翻译成“celebrity”,它不是一个褒义词,通常都是做一些非常蠢的事情,然后去吸引眼球的,我很拒绝这两个字。”
董宇辉还在节目中坦言,“我是非常抗拒卖东西的,实事求是,我到今天都不享受这个工作”,虽然觉得自己的工作有支撑意义,但没有喜悦,“可能本质上还是自己以前性格上的原因,过去职业的原因”。
而董宇辉之所以这么说,是因为直播这件事,导致他的父母长期被骚扰,“经常会有供货商联系自己无望就去农村老家找自己的父母,爸妈经常是大门紧闭,‘我说到这我是挺歉疚他们的,我经常在想,这活(直播)我不干了’。”
董宇辉上述的原因是一个层面,某种意义上,董宇辉一直避免成为头部网红,树大招风,低姿态些才能活得长久。
并且,董宇辉之所以被抖音选中推“出圈”,就因其知识带货的直播风格,能明显区别于李佳琦、罗永浩、辛巴等头部主播,体面地快速完成起势。如此安全又有差异化的直播,让董宇辉愈发个性鲜明,且能实现全领域带货。只是董宇辉的个性、思想,让他现阶段更懂识时务,低调行事的准则。
反观更想成为网红的东方甄选,在本月初因俞敏洪的一句:“东方甄选现在做得乱七八糟。”火速冲上微博热搜。随后“东方甄选直播间没有知识了”“东方甄选只会喊麦带货”等话题被广泛讨论。
6月7日凌晨1点,俞敏洪在抖音发布公开信,向东方甄选的客户、股东和投资者道歉,并重点回应了外界热议的“东方甄选做得乱七八糟”言论,称“只是和朋友之间谦虚地表达,是一种习惯的表达,自己也不止在一个场合说过类似的话”。
话题即流量,争议话题即全平台热搜,东方甄选把这套黑红的逻辑玩明白了。其官方刚发公开道歉信,公司股价立马提振。当日港股开盘,东方甄选一度涨超 7%。而在俞敏洪道歉之前的五个交易日内,东方甄选股价累计跌幅超22%,创下2023年以来新低,市值蒸发超过43亿港元。
不过,现在东方甄选的“嚎叫式带货”与最初的知识带货风格相差甚远,急功近利的表现引起消费者反感,进而导致俞敏洪吐槽东方甄选做的不好,也是正常。只是这波操作不利于卖货,且非常败路人缘,值得东方甄选反思。
其实,俞敏洪早些年就有真性情的标签,讲过“三星必败”、“如果没有美国芯片专利技术,华为手机一台也造不出来 ”等炸裂言论。同时,这些直抒胸臆的表达,让他成为最有辨识度的企业家之一。舆论和流量是东方甄选想保持长红的惯用策略,但网友们逐渐不买帐了,这也反映出东方甄选与大众期盼逐渐碰撞、割裂的事实。
总而言之,摆在东方甄选面前的难题,愈发多了。
东方甄选去“辉”化,还未见奇效
在经历了“小作文风波”后,董宇辉在2023年年底开始独立运营新账号“与辉同行”。公开信息显示,与辉同行(北京)科技有限公司成立于2023年12月22日,注册资本1000万,法定代表人是董宇辉,由北京新东方迅程网络科技有限公司100%持股,后者法定代表人为孙东旭,由新东方教育科技集团有限公司100%控股。
就在董宇辉独立经营与辉同行的这半年,东方甄选的人气开始急速“下降”。东方甄选账号的粉丝为3026.6万,近半年累计掉粉超百万。
其直播间累计涌入人次从今年1月的3.8亿滑落至5月的1.56亿。与此同时,东方甄选的销售额出现大幅下降,虽然东方甄选今年1-3月,在抖音月榜中排名较为稳定,在第三至第五徘徊,但是实际销售额并不高,1月份为5.57亿元,2月仅为2.28亿元,3月回升至2.86亿元。
3月的回升是因为东方甄选的降价策略。虽然今年1月份东方甄选的股东大会上,东方甄选管理层就曾在回应“阶段性促销”问题时表示,“目前处在快速发展阶段,优先追求的是规模和销量,其次才是利润。”但从长期发展的角度,目前的低价、大促、折扣,是近几年恶性竞争导致的,低价策略不利于东方甄选品牌形象的树立,也与东方甄选追求的高溢价策略渐行渐远。
此前董宇辉在东方甄选直播时,具有强大的用户感染力和GMV,就是因为彼时的董宇辉和东方甄选都并不把低价放在第一位,而是通过知识,把产品的价值讲述出来再打动用户。所以当时哪怕不打价格战,东方甄选直播间依旧充满知识气息和商业氛围。
东方甄选掉粉的焦虑还体现在大促中,其账号不仅经常做品牌日促销,也参与了618大促。东方甄选的矩阵号之一“东方甄选美丽生活”参与618大促时,多场直播中顿顿(主播)身穿西服,表情浮夸,语调高昂,没有像过去一样引经据典讲解产品,而是改用了很多直播逼单套话,“您来都来了,来这都是客,买一单再走吧”!
虽然东方甄选美丽生活已多次成为抖音带货榜前十,但依旧没能顶替董宇辉的作用,还招来用户反感。对东方甄选而言,外界质疑的“董宇辉依赖症”急需得到改变。
与此同时,6月5日,“董宇辉‘单飞’销售额超东方甄选”的话题引发热议。据飞瓜数据,在5月抖音带货达人榜中,与辉同行以5.33亿元销售额排名第二,而东方甄选则排名第6。
尽管东方甄选目前的粉丝量仍超与辉同行1000万左右,但直播观看人次已被后者追上。飞瓜数据显示,如6月2日,东方甄选观看人次为544.1万,而与辉同行观看人次为569.7万。
今年前4个月,“与辉同行”直播间销售额分别为9.32亿元、4.11亿元、6.2亿元、5.38亿元。与之相对比,东方甄选直播间同期销售额分别为6.39亿元、2.69亿元、3.29亿元、2.42亿元,差距逐渐扩大。
东方甄选和董宇辉的浮浮沉沉,或许还有变数。但更值得关注的是,这些大主播、大账号,似乎声量越来越小了。
大主播在618中“隐退”
今年618期间,曾和各大平台互相依赖的头部主播开始规避监管风险,收缩规模,以退为进。董宇辉就有些许“后退”的意思。
与董宇辉类似,但属于被动退出的,还有和快手“分分合合”的辛巴。早在在2020年、2021年、2023年,辛巴账号多次被平台封禁,2021年,辛巴甚至以网络侵权责任纠纷为由起诉快手。到了今年4月20日,辛巴因为在直播间怒怼平台,账号被封禁一个月。5月19日,辛选官方号在快手发布道歉声明。
5月25日,回到直播间的辛巴宣布直播生涯进入倒计时,辛巴在直播间力推辛选集团旗下的其他主播。其还在今年618大促的直播中表示:“以后直播会越来越少了,大概计划通过十场直播的方式让辛选习惯没有辛巴,让粉丝习惯辛巴的离开,让行业慢慢淡化辛巴的舆论。”
据辛选方面统计,辛巴在今年618首场直播总带货销量超过850万件,总销售额14.27亿元,相较于去年618首播全场带货销售额超过16亿元,销量超过1500万件的成绩,今年首播带货量略有下降。
对抖音、快手而言,其早期依赖这些头部主播起势,如今需要把流量分给中腰部主播,对头部主播的流量倾斜减少。
除了辛巴这样选择“隐退”的,还有曾经的抖音头部博主小杨哥。从2024年的直播频率来看,小杨哥确实释放出隐退的信号。
在多场直播中,他都表示:“做网红很累、发小财最快活,自己之后会减少直播频次,做一些电音节、影视项目、线下实体店等。”随着小杨哥跌出了抖音带货榜,他的“三只羊剧场”开始专注推出短剧,跨界电音节,转型文娱赛道。
再看头部主播李佳琦,早在618开始前就直言“今年的618大促难不难?我觉得是难的。”据青眼数据,5月19日,天猫李佳琦美妆专场直播开始预售,美妆类目实现GMV约27亿元,较去年同期的近50亿元下滑46%。2022年就退网的罗永浩则转入AR行业。
从行业整体趋势来看,去头部、去大主播成为主流。曾经的大主播们不得不布局全平台,部分转型或隐退的大主播们,陷入焦灼。现在,品牌店播逐渐成为主场,腰部主播获得更多话语权,未来的直播带货江湖,或许更能折射平台的生态。无论是大主播的直播电商公司,还是品牌店播,都需要尝试探索更加多元的发展路径,才是长久生存之道。
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