作者｜吕玥
对于商家来说，面对大促这样的重磅生意节点，可能不止一个生意目标，但最核心的始终是如何把货卖好卖爆。
尤其是大促中的流量高峰期，品牌商家扎堆上新品，并焕新爆品持续激活其生命力，这使得市场环境竞争激烈。但同时消费市场又面临理性消费风潮，消费者选择更多、触点更多，消费选择更加谨慎。
此时大品牌多有爆品在手、市场影响力大、消费心智教育成熟、资源强劲，足以应对竞争与变化。但对于成长型商家来说，如何在胶着的竞争中发掘自家的货品潜力实现上新即爆，打出属于自己的经营节奏？
今年618开卖得格外早，爆发得也格外快，最抓眼球的一定是各行业位居最前列的标杆品牌。但赢家不只是他们，5月31日晚8点，天猫618年中狂欢节第二波盛大开卖，我们发现在淘系聚合平台流量推爆好货的政策以及阿里妈妈数智能力的助推下，不少新质新品牌都把握住了大促机遇，成功突围，并斩获了非常漂亮的成绩单。
他们的成功经验和独特玩法，值得我们深入研究复盘。
发掘潜力好货，针对性匹配打爆法则
谁都清楚大促的核心在“货”，但不同行业、品牌有显著的个性化差异，大家都想“上新即爆”，也得具体情况具体分析。
TIGRISSO蹀愫：精准人群定位，巧加杠杆打爆新品
对于女鞋这个品类来说，中小玩家众多，供给丰富，竞争激烈。这导致产品同质化的问题愈发凸显，给品牌商家带来了极大的挑战。
作为在行业中发展十多年的资深玩家，品牌TIGRISSO蹀愫将目标消费者锚定在25-49岁的高阶时尚女性顾客来打出差异化竞争优势。但面对流行趋势变化极快、产品同质化严重“千鞋一面”的女鞋行业，如何盘活新品、潜力货品和主推爆品这一整个货品矩阵，提升产品和目标精准人群的效率以及渗透率，是品牌当下面临的难题。
除了通过加码KOL、直播及内容上的投入来加速产品曝光打响知名度外，TIGRISSO蹀愫通过阿里妈妈达摩盘货品经营方法论的货品洞察等相关能力，科学规划货品策略，实现精准营销；通过万相台无界版以及商家618生意增长的新杠杆——全站推广精准发掘潜力爆品，实现产品的精准推送和个性化推荐，助力货品快速打爆。
在阿里妈妈系列产品组合的助力下，TIGRISSO蹀愫今年618开卖25分钟就完成去年同期全天GMV，在全站推广助力下，品牌休闲鞋类目的多梯队货品曝光明显提升，天猫618第二波开卖首日蹀愫凉鞋主推单品GMV环比增长1800%+，转化率环比提升1300%。
乔芙丽：盘活全局流量，批量新品打爆
在电商平台上，服饰是一个极大体量的品类，每个细分类目玩家众多、供给极度丰富，竞争激烈。并且行业始终跟着流行趋势走，商家得快速响应市场变化，保证上新速度和频率、批量化上新，才能满足消费者的多样需求。
这些行业特点，让服饰商家在大促中面对不小挑战。比如垂直赛道专注于妈妈装的乔芙丽（CHOPHILLY&CO)，在“新中式”大火的趋势下，在今年618特别上新了一批契合流行趋势的新中式风格的夏装新品，希望能借此拉动整体销售额。新的趋势货品加上短视频、直播等内容面流量的加码投入，乔芙丽新品转化稳定但在做投放时亟需提升投放效率以及撬动更多的免费流量。
针对这一痛点，乔芙丽使用阿里妈妈今年推出的革命性新产品——全站推广。它将淘系原本并没有直接打通的付费流量和自然流量打通，以付费撬动免费，盘活了淘系全局流量。商家不必再担心付费带不动免费的问题，并且极简智能化的操作帮助商家实现大量款式同时操作，节省时间成本操作门槛降低，对于服饰类商家尤其友好。
借力阿里妈妈全站推广、万相台无界版等AI投放产品能力，乔芙丽618开门红首日销售同比增长45%。618第二波开卖首日，乔芙丽通过全站推广投放，全店成交额环比增长69%，成交笔数环比增长78%；用平台推荐的好货进行全站推广投放，获得平台的全站推广「618限时爆量计划」扶持流量曝光环比提升185%、点击量环比提升234%。
微星：发掘趋势赛道潜力，实现新品快速冷启
竞争激烈的不只是鞋服。随着电竞产业的迅猛崛起，近几年电竞衍生品在淘宝天猫等电商平台上快速成长为了百亿级别的赛道。这一领域涵盖了从高端数码硬件、专业软件到各类周边设备和配件等相当广泛的品类，也吸引了众多品牌商家集聚。
单看数码硬件这个品类，由于其属于高价耐用品且品牌依赖度高，消费者的购买决策会更谨慎，转化率低。再加上电竞火热吸引了新老品牌竞相涌入，市场竞争加剧，价格战也是在所难免。
今年，品牌微星携手游戏《怪物猎人》推出了一款庆祝游戏20周年的联名款主机，想通过618实现新品快速冷启。在618开售前，品牌以1元预约为核心策略，加码内容种草进行人群蓄水，并通过万相台无界版关键词推广和精准人群投放促进店铺关系人群的增长加速商品转化，通过货品运营场景针对新品打标锁定潜力新客加速新品冷启，通过全站推广持续刺激提升转化。
天猫618第二波开卖首日，品牌主推新品成功上榜天猫618年中狂欢同系列新品榜TOP1，爆款商品成交规模达到同类目TOP2，天猫店铺全店支付金额排名TOP4。
SKG：打爆趋势新品，带动全店增长
新的技术，让手机、智能家居以及可穿戴设备等创新产品持续涌现；消费者对健康生活和悦己理念的关注，让消费电子这一赛道持续火热，吸引各路品牌布局。竞争激烈、产品同质化等问题也随之出现。
以智能颈部按摩仪为主推品的SKG，早些年就已在市场中积累了知名度和良好口碑，但面对竞争激烈且产品同质化的市场环境，如何用好平台的产品工具能力提升转化效率成为品牌经营破题的关键。
在今年5月初SKG店铺已布局2款趋势产品，紧接着便希望打好基础借力618大促，进一步推动新品的销售，提升市场占有率，冲击更高的类目排名。阿里妈妈的万相台无界版和全站推广成为助力品牌实现生意目标的增长双引擎。
一方面，通过万相台无界版，SKG一站式智能投放承接站外的种草引流，实现高效转化，通过货品运营等场景提升新品权重；通过全站推广快速拿量，扩大原有产品的用户基础认知，最终提升店铺排名。
最终在天猫618第二波开卖1小时，品牌GMV突破五十万，当天GMV破百万，位列天猫类目排名top4。品牌新品披肩H5-2 618的GMV在2小时内破20万，跻身天猫颈椎类目top1，其他主推货品也纷纷打爆。
平台资源能力加码，打爆路径明确
当下这个消费市场，时刻在呼唤“质优价好”的商品。阿里妈妈将流量、产品、资源重点倾斜给了商家们拿出的“好货” ，本质上是在提高与消费需求的匹配，帮助和引导商家对消费者需求给到更高效的回应。
而从上述一个个案例来看，阿里妈妈绝非资源和产品能力的堆砌，而是为商家构建起了一条明确的货品打爆路径。
首先，发掘和找寻好货在大促中尤为关键。消费者的需求和市场趋势在不断变化，商家需要不断发现和提供最符合这些需求的产品。而大促中供给极为充沛，也就更需要精选最具核心竞争力的商品，在竞争中脱颖而出。包括阿里妈妈万相台无界版等在内的AI投放产品凭借其底层AI技术对消费者需求和货品属性的精准判别能力，对受消费者喜爱的货品诊断并进行「优选尖货」「平台推荐」等标签推荐，帮助商家优选出了最具转化效率的货品承接流量获得爆发。
其次，是借助产品及工具去精准且全面地找人。增加商品与消费者之间的匹配度，就如同在淘金时手持精准的探测器，可帮商家更好优化营销策略，对于提升转化率也起着决定性作用。
最后，新品打爆更为关键的一步，是通过全站推广将全站流量打通、高效整合。商家只需要用极简的拿量策略，就能让一款新品在短时间内完成冷启，进而去品类中实现爆品跃层，以及最终成为超级爆款后在全站甚至全网破圈，以商品带动品牌发展，实现品牌升级。
当然，这条明确且高效的货品打爆路径，离不开的是AI技术为底层能力支撑。阿里妈妈一直在革新相关AI技术产品能力，今年更是推出自研LMA大模型技术并将技术落地应用，洞察捕捉消费趋势动态变化和需求变化，并落地到新产品为商家生意增长所用。
技术迭代升级是永恒的主题，这也意味着阿里妈妈不仅是在这次618期间为品牌商家提供产品和策略指引，也将助力品牌商家在平台上长期稳定地实现生意增长。
结语
行业都清楚大促主打的就是好价、折扣，但显然现在业内早已不是简单的“降价换量”玩法。
今年618，阿里妈妈通过多种产品工具的整合，深化了其在能力层面对于商家的支持，为大家参与大促提供全程、全面的护航服务。不仅如此，在政策层面，阿里妈妈还在不断加码激励和补贴措施，激励商家大胆尝试新产品和新策略。
为了给有好货的商家提供确定的爆品打爆路径，阿里妈妈还推出了一系列618限时扶持政策：首先是推出尖货专属福利，用阿里妈妈万相台无界版创建「搜索尖货打爆卡」或「全域尖货打爆卡」，或宝贝带有「优选尖货」的全站推广计划，即可免费获赠流量，平均可额外获得推广流量的20%！
为助阵商家618成交冲刺，也能为消费者提供优质好货，今年淘系首次搜索推荐自然流量与付费流量联合加码，推出阿里妈妈全站推广「618限时爆量计划」，商家用全站推广投放带有“平台推荐”“优选尖货”标签的优质好货，平台最高提供50%全站流量扶持。
在阿里妈妈的一系列策略推动下，商家在淘系的货品打爆路径更清晰、结果也更加确定、打爆效率也大大提升。这也得益于阿里妈妈推出的包括LMA在内的AI大模型技术的应用，实现了商品供需匹配效率的变革性提升。
“确定”和“爆发”，两个看似存在矛盾的词，在平台、商家、消费者的三向奔赴下已完全可以统一。品牌们只要尽早布局、把握机遇，生意大有可为。
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