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“近期,互联网界爆出一则重磅消息,拼多多市值竟然超过了阿里巴巴,一举成为美国市场上最大的中概股。这一消息如同平地起惊雷,引发了广泛关注和热议,大家都在问一句:凭什么?”
作者/海安
11月28日,拼多多集团发布的2023年三季度财报显示,公司在这一季度收入达到了688.4亿元,同比增长了惊人的93.9%,实现美国通用会计准则口径净利润155.4亿元,净利润率为22.6%,收入与利润表现均大超市场预期。
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在国内市场经济下行,市场低迷的背景下,拼多多交出的这一份成绩,怎么看都十分抢眼。也因为这爆炸性消息的影响,当晚拼多多美股开盘股价实现暴涨,市值暴增近2000亿人民币。8岁的拼多多,体量已逼近超过20岁的阿里,不免让人惊叹一句:凭什么?
拼多多,究竟做对了什么?
01
环境:互联网估值降低
在过去很长一段时间里,无论是从业务的广度、公司的市值和影响力,还是活跃用户的体量来看,国内互联网市场中,始终都是阿里巴巴和腾讯分庭抗礼,再加上字节跳动与京东的紧随其后,大厂们的你追我赶似乎已经让当前的市场格局难以突破了。国内新零售业发展如火如荼,热钱不断涌向消费市场,大家都相信高性价比、健康的内在、极致的产品设计和购物体验将是急剧增长的国内新中产群体的刚需。所以,没人认为拼多多能从“农村包围城市”中脱颖而出,更别提能与那些领头羊们分一杯羹了。
然而,正是在国内互联网市场逐渐饱和以及电商红利见顶的背景下,拼多多却另辟蹊径,走出了一条新道路。多年来,拼多多通过聚焦下沉市场的刚性需求,提供物美价廉的商品和服务,靠各种优惠手段和“利他”玩法完成初始的用户积累,再借助微信的社群网络和人群链接,通过网状链路和魔性的“砍一刀”的营销方式,快速、大规模、低成本地打开了知名度。
关于下沉市场,拼多多创始人黄峥曾表示:“只有在北京五环内的人才会说这是下沉人群,我们关注的是中国最广大的老百姓。用户有很多面,而拼多多满足的是其中一面。拼多多吸引的并非是只追求低价的用户,而是‘追求高性价比的人群’。他会买一个爱马仕的包,也会用9.9元买一箱苹果,这与他的消费能力没有关系。传统公司才用一线、二线、三线来划分人,拼多多满足的是一个人很多面的其中一面。”
看似只是换了个视角,但是该看法也让拼多多尝试打破思维的“玻璃墙”。
对于很多人来说,有的钱必须花,但有的钱可以省。有相当大的消费群体不是追求高品质也并不是价格敏感型消费者,他们渴求性价比,追求实用性,需要兼顾物美和价廉的体验,拼多多就抓住这个群体,精准满足这一部分人群的需求,错位竞争,拿下不同消费场景下的同一批消费者。
02
主站:迎合消费降级的趋势
回顾拼多多成长的关键节点,不免对其市场策略的灵活和审时度势刮目相看。拼多多深耕下沉市场,与消费能力较弱的群体打交道,而随着消费降级的越演越烈,下沉市场逐渐变成主流战地。拼多多正是看到了这一点,才精准聚焦这类消费者,通过拼团和砍一刀以及持续开展的“百亿补贴”以及各类商品促销优惠活动,紧紧抓住了目标客户群的目光。
对于消费者而言,平台提供了大量的性价比高的商品;对于商家而言,平台增加了自己产品曝光和销售的机会;对于平台而言,大量新用户的涌入同时,也精准了解到了消费者人群的偏好。
拼多多深知,平台是需要服务消费者和商家的双边市场,必须认清消费端才是重点的事实。长期以来,国内各大电商平台都是充当着“中间商”的角色,但对于广大群众而言,真正值得期待的是一个买家主导的消费时代。拼多多却做到了厂家直接到消费者,真正省去了“中间商赚差价”,让消费者体验到了购物时的“极致性价比”以及有一种“占便宜”的心态,这就是拼多多用户黏性的本质。
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当然,如何在经济下行的时代背景下完成业务新增长点的探索,也是拼多多亟待解决的事情。
通过Q3季度的财报数据不难看出,网络营销服务成为拼多多主要的收入来源之一。未来的收入增长必然会集中在商家利润、用户客单价和交易频次等维度,为寻找新的增长点,对标这三个维度,拼多多推出了“夏季狂欢节”“国货节”“丰收节”等电商活动,把过去电商行业摸索出来的节日促销模式贯彻到了极致,切实做到让消费者每天都能享受“可以买贵的,但不能买贵了”。
03
出海:利他成就跨境优势
随着用户量增长放缓、用户总量见顶的到来,还有低价策略带来的负面影响开始显现,很多人都以为拼多多大势已去。但是此时的拼多多却在美国上线了全新跨境电商Temu。阿里虽然作为最早进军海外市场的跨境电商之一,但其地位并不稳固。而拼多多在国内以“极致性价比”著称的经商战略,在美国这个海外大市场依然适用,尤其是去年美国正处于历史性的通货膨胀,横空出世的Temu成为美国普通人心中的“救命稻草”。根据GWS数据显示,自今年1月份以来,Temu每日新增用户都在1000万左右。
Temu上线之初,就不断创新并重新定义了跨境电商,推出“全托管”“柔性供应”等新模式,“柔性供应”模式被复刻到跨境电商场景中,通过快速识别、归类不同国家与市场的消费需求,为全世界不同地区的消费者提供直接从工厂购买的渠道。“全托管”模式下,电商出海的门槛大幅度降低。平台为商家提供包括商品上架、网站引流、售后处理等全套服务,商家得以专注于研发、生产环节,把质价比做到极致。
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Temu在全球的势如破竹,反映出拼多多的跨境发展是其探索到的新业态增长点,更明确体现出拼多多拉动需求和增长的业务方向。而Temu的另一大核心优势也在于拼多多对供应链的长期积累。海外版拼多多为中国外贸市场的转型发展提供了新思考,更是国内拼多多更高阶质量和更高阶供给的全球化扩张手段。
04
总结
对于电商平台来说,数据中呈现的归根结底,不过是你为入驻商家创造了什么价值,你满足了消费者什么需求。如何探索平台高质量的良性发展,核心思路其实就是满足多元化和多层次化的消费需求,平台创造更大的价值,商家和消费者黏性就会更高。
拼多多之所以能够如此快速地追上阿里的步伐,一是精准拿捏了消费市场,二是为商家创造了超预期的盈利空间,三是迎合了当下消费降级的时代特点。
总之,只要消费者群体还有尚未被满足的需求,那就存在新的消费增长点,所以抓住消费者群体的需求,就找到了新的增长点。
精彩评论
黄峥走了,拼多多还能有这样的基本面,不容易
单看K线的话,多多的走势是真的美
杭州马看着现在的多多不知道是个什么心情
段永平好像买了阿里巴巴的股票