再造唯品会：特卖电商的生态裂变

拼多多改变了电商消费的观念，今日头条改变了信息传播的方式，抖音改变了视频社交的模式，打破是每一个小个体想成为大公司的必经之路，变革是每一个大公司再造自我的最终手段。

在移动互联网的浪潮中，电商变革的风暴席卷而来。$(VIPS)$

作为中国电商前三甲之一，聚集“特卖”多年的唯品会虽然低调但也在求变，这一次，在一份靓丽的财报背后，唯品会宣布要将链条深入到代购批发等小B端群体，吹响了进军社交电商的冲锋号。

凭什么连续23个季度盈利？

昨天，唯品会发布了2018年第二季度财务报告，一份漂亮的成绩单：

净营收总额为207亿元人民币，同比增长18.4％，实现23个季度连续盈利。

唯品会归属股东净利润为6.816亿元人民币，同比增长76.4%。

早些年，在大部分电商还在亏损的时候，唯品会已经凭着精准的特卖模式一骑绝尘，早早就盈利了。如今连续23个季度盈利，对唯品会来说，就是在创造奇迹的时候超越自我。

 

而人们更加好奇的是，都10年了，唯品会为何还能保持高速盈利呢？

第一. 自营服饰穿戴品类

犀利君发现，自营服饰穿戴品类是唯品会的核心业务，这是唯品会保持了十多年的优势，也是其在电商领域的护城河。并且这个优势不断扩大，在二季度维持着稳健的业绩增势。

数据显示，今年二季度，唯品会订单数1.113亿，同比增长31%，自营服饰穿戴品类持续推动唯品会的盈利增长。

此外，根据国际四大会计师事务所之一的德勤发布的《2018全球零售力量》报告:

在全球250强零售商中，服装和配饰零售商依然保持最高盈利水平。

唯品会自营服饰穿戴这一核心品类保持强劲优势，连续多个季度稳居自营服饰穿戴类行业第一。

第二. 忠实的回头客

互联网线上红利趋近天花板，获客成本剧增，回头客显得难得可贵！

财报显示，唯品会二季度人均消费同比增长约12%；用户复购率为85%，高于去年同期的79%，复购客户订单占比为96%，高于去年同期的93%。

截止2018年6月30日，唯品会已拥有约190万超级VIP会员。此前，这个数字还只是100万，如今已达到翻倍的效果，而且其中不少还是90后年轻女性。

在中国自营电商中，对女性的了解程度，唯品会如果说第二，没有人敢说第一，得女性者得天下。

第三. 腾讯+京东的联盟

去年底，腾讯和京东联合入股唯品会震惊了整个科技圈。如今，唯品会京东旗舰店和微信钱包入口拉新效果显著，来自这些渠道的新客户数占本季度唯品会新客户总数的24％。

财报数据显示，唯品会在二季度为约400个品牌打造了微信小程序，使用唯品会微信小程序新客数量环比增长超500%。

截止到8月14日财报发布，唯品会京东旗舰店粉丝数已近150万人。

唯品仓的信息流价值

在这一季度财报发布的时候，唯品会掌门人沈亚说了这么一句话，未来在坚持“正品特卖”的品牌定位下，仍需把“货”作为战略聚焦，"以货找人"，强化唯品会作为特卖电商的核心能力。

犀利君认为，通俗点讲，如果说过去唯品会的着力点在于纯粹的货品分发，平台上什么货，用户只能买什么货；那如今的唯品会，在微信社交流量的加持下，用户画像精准度大大提升，由单向的人找货，变成双向匹配，货也能找人，让人与货的连接更加紧密。这就是电商信息流的新玩法！

于是，唯品仓应运而生。唯品仓是一个独立的购物APP，相信很多人都会问，唯品会和唯品仓，有何不同呢？

在财报发布后的分析师沟通会上，沈亚给出了一段很明晰的解释：

目的是帮品牌一条龙解决库存问题。过去我们把卖不掉的还给品牌，品牌对这部分库存还是很苦恼。中国市场有大量的批发和代购想买这些尾货，他们也很难接触到这些品牌。

唯品仓让链条延伸到最末端，解决了品牌的困扰。未来唯品仓会服务好批发和代购顾客，这个在中国市场上空间还是很大的。

简单来说，唯品会就是B2C，唯品仓就是B2B2C，主要面对小B客群（代购、批发商、微商）。

唯品仓一端对接品牌方拿一手正品低价货源；另一端连接小B客群，借助微信、QQ等社交平台，通过快速组货、限时抢拍、一键播货、转发分销等形式快速拿货分销，打造一个高效率、低门槛、无中间商的线上平台。

具体来看，品牌方上传图片数据到唯品仓，小B客直接下单，再将产品转发到微信群和朋友圈，销售后再从唯品仓下单，唯品仓和品牌将一并解决运输和售后服务。进货无门槛限制、无需启动资金，不用压货先卖后买，批发商底价拿货，消费者买到正品，堪称“最懂批发商和代购的服务平台”。

在社交电商风生水起的这几年，小B客群虽然不显性，但是已经瓜分了市场很大的蛋糕。根据艾瑞的数据，2017年微商行业总体市场规模接近5000亿元，2018年将超过7000亿元。

而唯品会已与超过6000家国内外知名品牌达成长期深入合作，主站用户规模超过3亿，背靠腾讯微信的巨大流量，在品牌和用户存量方面已经形成了天然的优势。

再造一个唯品仓，说的直白点，就是唯品会拿出自己的看家本领“特卖”，联动品牌方，为代购提供快速流转的高性价比尾货商品。

社群连接的电商探索

移动互联网的价值正是在于连接，无论是人和人，还是人和场景，还是场景至人。

随着移动互联网的发展，一种基于社群原生的形态逐渐出现，有人称之为森林式的社群模型。

就像森林中的树木，总有高矮粗细之分；同理，在社群中，有一类人他天然突出，他能够去笼络我们整个的人群。

他们就是网红，是自己社群里面的KOL，这可能是微商，也可能是代购，但是他们带动了一个群体的价值，这也是唯品仓所赋予的社交电商的价值。

唯品会全球3亿多注册用户，其中80%以上为女性，每个人其实都有自己的“人格标签”，每个人也都可以是一个“魅力品牌”。

有观点认为，用户不在意听到了什么，看到了什么，用户最在意的是感受到了什么，品牌需要形成真是的人格体验。正如微信有一个耳熟能详的口号：再小的个体，也有自己的品牌。

唯品会在这方面有天然的优势。长期从事正品特卖、时尚电商的唯品会，对于女性用户的了解可谓是独步武林。

这也是唯品会在持续盈利和保持高速增长的重要驱动力。她们都用真正的行动力挺这家正品时尚电商，超过八成的复购率已经很好地说明了唯品会“比女人更懂女人”。

因此，在全新的市场环境和消费趋势下，融合“特卖+库存+社交”等核心元素，唯品会在下半年进行了一连串的探索和创新：

今年6月，上线的云品仓是以“轻电商”的平台发展理念，吸引个人卖家精选自己喜欢的商品推荐给他人，将人与人之间的社交性与商品结合在一起，成为微信生态中新型的玩法，其上线当天店主数量便暴增至20000+。

今年7月，唯品会站内频道“唯品快抢”全新改版，提供大牌尖货限时低价抢购。该频道上线一个多月以来，8月上旬用户数、订单数、销量同比7月上旬即实现翻番。销售额同比增长90%，独立访客数增长71%，转化率增长22%。

今年8月，唯品会在主站推出“最后疯抢”频道，该频道主推深度折扣，与唯品快抢主推大牌单品不同，最后疯抢主打品牌组货，进行限时限量特卖。其作为唯品会面向C端客群打造的特卖新入口，带给会员惊喜好货。

从整体布局看，唯品会在C端构建了唯品会小程序、云品仓等多个社交电商入口；而唯品仓则是围绕B端社交电商分销模式，联动品牌库存优质货源和专业代购、中小型批发商，打造一个高效和低门槛的准入平台。唯品会每一步探索都向社交电商的本质深入。

吴声此前《新物种爆炸》中说：消费者在寻找自我差异的过程中，重新聚合成新的社群文化。而这个重新聚合的社群，就是生产力和消费力。

《2018中国社交电商消费升级白皮书》指出：

预计到2020年，我国社交电商商户规模达2400万，市场规模将突破万亿元，未来五年行业甚至有10倍以上拓展空间。

也就是说，电商市场上不光是只有巨头，利用好社交平台的流量红利，巨头甚至能孵化出下一个巨头。

不过，中国电商的竞争俨然已经是红海，各种模式各家都能迅速围猎，围绕 "特卖+库存+社交"的核心策略，唯品会未来能吸粉多少收获多少，下一季度财报将很快体现。

唯品会方面表示，预计2018财年第三季度，净营收总额将在173亿元人民币至181亿元人民币亿元之间。

对于白热化的交锋，唯品会掌门人沈亚信心满满，我们也看到很多APP在做这个，但我们是最专业的，也是和品牌接触最密切的，我们的货源有保障，相信这块市场能很快拿下来。