作者 | 章涟漪
编辑 | 邱锴俊
年销量超过30万辆之后，外界对理想汽车有了更多的期待。近日有消息称，理想已经向供应商“通气”，预测明年销量将超过80万辆。
11月17日，广州车展发布会后，理想汽车商业副总裁刘杰接受采访时对此“辟谣”称：“2024年80万辆销量是坊间传闻，我们还没有正式披露明年销量目标”。
不过，他也指出，2024年理想确实有几个关键目标：
第一是挑战豪华品牌第一名。理想认为，2024年20万以上市场整体渗透率会占到55%左右，即400万辆左右规模，这意味着在新能源车在创新者曲线中将进入晚期大众阶段。在此重要转折点，理想必须给自己提出更高要求。
第二是增程车型进入20-30万元市场。目前理想在售的L7、L8、L9系列车型主要聚焦30万元以上市场，明年伴随着理想L6的发布，理想增程产品将完成20万元以上产品的完整布局。
第三是加速纯电布局。不止MEGA，明年理想还会有三款高压纯电产品发布并开启交付，逐步丰富纯电产品布局。
至于AI智能方面，刘杰并未做过多介绍。他表示，关于智驾、智舱，以及理想为什么要做MPV的故事，都会在今年12月举办的MEGA发布会上，由李想本人和大家介绍，可以期待一下。
01
第一名要卖多少车？
年交付超30万辆，成为首个达到这一成就的中国豪华品牌。毫无疑问，2023年对于理想汽车来说，是快速发展的一年。
今年6月，理想汽车月销量首次突破3万辆，且上半年销量超过去年全年；
二季度财报会上，李想喊出“明年挑战BBA，冲击中国销量第一的豪华品牌”目标；
今年10月，理想汽车月交付量超过4万辆，达4.04万辆；
三季度财报会上，李想预计第四季度公司交付量可以达到12.5-12.8万辆……
对于如此销量，刘杰表示，理想是有预期的。“年初我们确实制定了一个全年销售36万辆的目标，但由于当时还处于比较特殊时期，还不敢100%的判断，于是又设定了一个30万辆的底线目标。”
理想之所以能够比较准确的预测销量，是因为在用一套严谨的方式预测市场、判断市场和其他品牌的变化，从而去更加理性的设定目标。即：“目标设定模型”。
根据刘杰介绍，理想每天、每周、每月都会预测、分析过往目标市场、消费力、价位段、渗透率等；也会关注头部企业集中度的变化。“去年我们的目标预期和达成间有一定距离，今年目标和达成间的距离变得越来越接近，曲线越来越稳定；不会再发生高瞻远瞩制定了目标。”
不过，他也坦言，MEGA比较特殊，它是一款从0到1的新产品，几乎开创了全新的需求。其产品模型能否做到100%正确，是否变成了科学算法，仍然需要持续的训练、调整、复盘回看问题过程找到重要依据。
至于2024年销量目标，尽管刘杰没有给出确切数字，但还是透露了一点小线索。
“今年20万以上新能源汽车市场渗透率会达到55%左右，整体市场会超过400万辆。”刘杰称，最近几个月理想汽车在20万以上新能源市场的市占率稳定在15%以上，明年希望渗透率进一步提升。
这就意味着年销量至少达到60万辆以上。
想要销量翻倍，必须要完善产品矩阵。
首先要攻入的，就是更广阔的20-30万元市场，依然以增程打头阵，毕竟这是理想的立身之本。
2024年，理想L6即将上市。
理性L序列代表增程电动平台的SUV系列，数字大小代表车型尺寸级别。
相比全尺寸SUV理想L9、中大型SUV理想L8和理想L7，理想L6的定位是家庭智能豪华中型五座SUV。
尺寸定位中型，也意味着价格降低，作为理想首款价格在30万内的车型，绝对是明年理想冲量的关键。
根据此前路透谍照来看，这款车型依然是继承了理想L系列设计风格，有成为爆款的可能性。
在理想2023年第二季度财报业绩会上，李想也表示，对理想L6非常有信心的，相信理想L6会成为理想L系列里面单月销量最高的车型。
与此同时，不出意外的话，明年理想现有L系列车型都将迎来改款。在新能源市场越发“卷”的当下，理想如果选择降价，或者提升性能配置的方式，增加产品性价比也不稀奇。
02
为什么要做50万元以上的MPV？
理想也并非没有压力，毕竟近期“华为系”攻势很猛。
当然，理想的应对措施不仅有扩充现有主销产品线，还有早已布局很久的“第二战场”——纯电赛道。
作为纯电市场的第一个产品，MPV车型MEGA也是此次广州车展上理想发布会的重点。
根据刘杰介绍，理想MEGA于广州车展开启预订，预计售价60万元以内；将于12月正式发布；2024年1月试驾车进店，将开启锁单，并按照预订顺序进行优先排产；明年2月正式开启量产和用户交付。
关于为什么要做一款MPV产品，此前的交流会上，理想已经进行了充分的介绍。一句话概括：其认为现在市场上没有一款MPV产品，满足中国家庭真正需求、理想希望自己可以做到（更多阅读——8000字解析：理想MEGA）。
尽管定位MPV，但刘杰认为，其目标用户不止于此。“无论是50万以上细分市场还是MPV市场，80%左右购车者都是家庭用户，而且价位段越高，家庭用户的占比越大。目前，理想汽车家庭用户占比高达95%。所以对于理想MEGA而言，我们会更关注购买50万以上车型家庭用户的需求是否得到了很好的满足。”
他举例称，在埃尔法进入中国市场之前，国内并没有价格在100万左右的MPV车型。当时在100万左右的汽车市场的主要销售车型是宝马7系、奔驰S级和奥迪A8三款老牌行政级轿车，以及宝马X5和X7、奥迪Q7，奔驰GLE和GLS等豪华中大型SUV。所以当埃尔法进入100万左右价格市场后创造出了新的需求，或者说创造了新的细分市场。这也导致了奔驰S级、宝马7系的用户选择了埃尔法。
因此，刘杰认为，MEGA到最后面对的可能不仅仅是现在的埃尔法用户，还有很多来自于豪华轿车或SUV的用户。
至于为何把价格定在50万元以上，很大一部分原因来源对市场的判断。刘杰指出，20万以上新能源的渗透率已经超过35%，近40%了，而50万以上新能源渗透率只有11%。
这也意味着50万以上汽车市场并没有好的新能源产品能够让有50万以上车型需求的用户从购买燃油车转变为购买新能源车型。这一现象背后蕴藏着巨大的机会。
在此之下，刘杰对于MEGA的销量充满信心。“50万以上MPV细分市场月销量在6万辆左右。而对于一款优秀产品的基本要求至少是10%的市场份额。如果不能达到这样的市场份额，可能就不是一款优秀的产品，或者只是最初比较惊艳，但很快会被市场淘汰。对于理想MEGA，我们的目标是成为50万以上车型的冠军。”
这意味着，理想对于MEGA的年销量预期至少在7万辆以上。
03
正对回应MEGA三大质疑
在介绍MEGE设计初心，以及未来预期的同时，刘杰、李昕旸也回应了针对MEGE的一些质疑。
首先是车身尺寸大，是否会造成“停车难”等问题。
李昕旸回应称，MEGA整车尺寸为5350mm*1965mm*1850mm，这是团队在全国范围内实际考察了很多类型的停车位后，确定可以进入全国大型商场地下车库后定下的尺寸。
不同于混动款MPV发动机或者增程器都是横置的，会占用车轮空间，导致前轮拐角受限。MEGA的纯电架构，不需要做双动力性能保护，可以保证很多看似无法通过的转弯都是可以操作实现，更具灵活性。
同时，在视野上，很多人受限于风挡、三角窗、窗线和玻璃面积等视野因素不敢开MPV车型；而MEGA在设计之初为了从根本上杜绝隐患问题，也做了一些根本性的改变。
“除了物理尺寸和机械结构之外，我们认为MPV最容易被忽视的就是视野问题。”刘杰补充举例道，现在看到的梁柱它并不是A柱、而是风挡安装梁，具备吸能和缓冲的效果，真正的A柱在后面。“最早这根梁柱角度不是这样，原有设计角度如果遇到1.5m以下的人可能会产生视野盲区，所以最后修改了梁柱角度，也因此导致整个研发周期向后推了一个季度。”
其次是“充电12分钟续航500公里”实现条件是否有限制。
对此，李昕旸表示，这个数字它并不是在实验室内或在某些条件下才能达到，在实际体验会看到更好的充电表现。针对极端天气下，理想也做了很多摸底测试后发现，它的适应性还是非常好的。比如寒冷天气下，需要通过提前预热和与充电桩联动；在较热天气下，需要拿出部分功率提前做降温处理，让电池的充电性能得到充分保证。
这背后核心原因得益于麒麟电池内部热管理结构。
刘杰称，理想选择与宁德时代共同开发最重要的一个原因是，可以在搭载麒麟电池方案基础上进一步控制电池内阻 ，配以较好的热管理技术与MEGA整车热管理技术。
同时，他也坦言，充电站现有功率分配也会对充电造成一些影响，而且每个用户充电时长与SOC都不一样。理想希望在保证极快的充电能力下，让用户在10分钟的快充时间内满足高心理安全感的电量水平。
基于此，在推出车型产品的同时，理想也在加大充电站建设。到今年年底，理想5C超充站预计建成300座，覆盖京津冀、长三角、大湾区、川渝四大经济带；2024年，将覆盖全国九纵九横流量最高的十八条国家高速干线，完成三线及以上城市核心城区60%覆盖；2025年，将覆盖全国三十六条国家高速干线，联通四线及以上城市，完成四线及以上城市核心城区90%覆盖。
最后是外观设计，是有意为之，还是顺势而为。
答案显然是后者。
李昕旸称，MEGA设计最根本的出发点还是功能和用户价值，在现有的主流MPV背后，理想看到的是空间表现、安全性，操控性、舒适性等等方面的表现并不够好，然后接着去思考怎么样通过架构重新定义外观、空间和解决用户痛点。
在基于风阻、续航、空间等考虑后，自然设计出了现在这样的一款车型。
从市场反馈来看还不错。根据理想方面数据，理想MEGA仅用1小时42分钟预订量即突破1万辆。
尽管对MEGA和理想很有信心，但对于明年整体市场总量，刘杰称，从整体来看，新能源市场还会保持比较快的增长，但关于市场总量目前我个人看来还是偏悲观的。
其调研发现，当全国、全球各个市场GDP增速发生波动时，从整体绝对量上来看汽车市场并没有受到太大影响，真正决定汽车消费的关键因素还是人口数量和家庭保有量。短期的GDP波动对汽车购买影响不大，但是可能会让消费者在不同价位段之间的选择产生波动，以减少不必要开销。
“当然，这只是我们初步的判断，还有待持续的观察和训练。”刘杰判断，明年整体汽车市场会保持跟今年差不多的同等稳定水平，新能源市场还是会高速增长。因为当渗透率超过50%以后，整体汽车市场会产生头部品牌的集中效应。
这也意味着经过早期大众阶段后，能否在众多品牌中脱颖而出、进入头部梯队非常关键，否则到了晚期，大众消费者根本不会考虑该品牌，品牌被遗忘，是一件很可怕的事情。
其中，2023年至2025年是重要时间段，为新能源的“淘汰赛”阶段。在刘杰看来，“到明年年底，不同类型下的新能源细分市场内，前几位优胜者应该已经基本稳定，牌桌上的新能源企业在后期会进一步扩大市场份额”。
--END--
点亮星标，精彩内容不错过~
精彩评论