“洗牌”之势已经成为明牌，谁又将在这一轮行业洗牌中抓住机遇拉开差距
文 | 蒋静
过去几年，储能行业需求爆发，供给缺少弹性，市场短期失衡，行业粗狂，从国内大型储能，到海外家庭储能，草莽发展，乱象丛生。
虽是顶流，但同样难逃周期魔咒，储能的洗牌之势随着供需结构逆转和系统价格持续下跌已经成为明牌，资本层面变得不友好更是助攻。这一波储能（系统集成）从兴起到回落，像极了2015-2018年动力电池系统集成行业的走势，而且从业务实质来看，储能系统集成与动力电池系统集成本身也高度相似，可谓锂电产业链下游的两个孪生兄弟，只是一个出道早，一个出道晚，但是两兄弟都走了相似的道路。
近期，储能行业负面消息缠身。“洗牌”之势已经成为明牌，谁又将在这一轮行业洗牌中抓住机遇拉开差距呢？
在供给端产能过剩的趋势下，摆脱低层次、低水平“内卷”，拥抱需求端优质市场才是关键，也注定成为这一轮周期调整的“胜负手”。
储能行业重构
从“草莽发展”到“精英角逐”
随着上游锂电产能不断投放，竞争加剧，锂电巨头们加速向下游渗透进入储能系统集成甚至品牌运营领域，不断搅动价格神经及市场秩序。
随着锂电池产能投放，从紧俏到过剩，锂电巨头们开始大肆进入下游储能领域，尤其是通过系统集成的标准化和产品化，在成本上更具优势，这在以价格为导向的国内大型储能市场更容易“攻城拔寨”。
锂电巨头们通过标准化、产品化以及低成本，优势突出，进而可以很大范围打击其他派系竞争对手，尤其是独立系统集成商，从此前合作为主，到往后竞争打压，深刻地改变了竞争格局。
如今，数百MWh甚至GWh级别的项目，中小储能企业已经很难进入“牌桌”，巨头们已经把竞争的层次和门槛拉得很高，没有规模化优势的储能企业及其供应链将很快被淘汰。
行业集中度提升，将值得期待。
过去几年，新能源侧“强制配储”成为储能市场的重点。
但是，由于“强制配储”模式走偏，甚至畸形发展，其经济性依赖于新能源的打包组合，并非自身使用效率，因此其较低使用效率甚至“晒太阳”也不影响其推广，成为阶段性政策导向的产物。
这种模式下，对储能硬件的要求不高，粗制滥造情况普遍，备受诟病，也让储能行业的低层次发展体现得淋漓尽致，甚至劣币驱逐良币。
如今，这种情况也在改变。
目前，更加集约式发展的共享储能或者独立储能成为新方向，今年上半年已经超过50%，新能源侧配储需求通过向共享储能或者独立储能租赁容量的方式解决，而共享储能或者独立储能在容量租赁之外，还可以参与电网侧的调频调峰辅助服务以及现货市场交易，最大化发挥储能电站的使用效率和经济性，回归市场。
大型储能从政策导向的强制配储，走向市场导向的共享储能或者独立储能，对储能电站的要求自然更高，必须回归“生产资料”的属性，运营方的投资决策也将更加理性，且必须充分考虑储能电站本身的使用情况，而非像过往强制配储一样跟新能源打包进行评估。
国内大型储能的风格切换，将储能市场推向理性，回归市场，低端储能产品将难再“蒙混过关”，粗狂发展也就此终结。
去年，海外家庭储能受俄乌战争及能源危机等因素影响，需求爆棚，迅猛发展，供需失衡也导致行业发展粗狂，各路牛鬼蛇神纷纷登场。
随着短期扰动因素消退，市场需求回归正常，部分市场甚至补贴减少或取消，今年海外家庭储能明显降温，甚至传闻目前欧洲库存高企待消化，同时国内产能扩大，竞争加剧。
而且，随着海外家庭储能市场逐渐明朗，一些能源巨头或者跨国企业巨头依托自身产品、品牌或者渠道优势，开始进场，也会进一步扰动竞争格局，提升行业竞争层次。
这种变化，同样会导致供给端“洗牌”，对成本、品牌和渠道等要求会越来越高，大量中小储能企业也将面临被淘汰。
随着储能市场需求增速放缓，行业回归理性，而供给端产能扩张，竞争格局不断进化，中小玩家开始被淘汰，仅仅拥有产能的玩家很难存续，头部玩家依托成本、品质及品牌等优势则不断提升竞争层次，不断增强行业集中度。
储能难逃周期
无论是动力电池系统集成，还是储能系统集成环节，形式上的进入壁垒都不高，无论是资本，还是技术。
这也因此成为跨界者的最爱。
在资本投入层面，数千万元GWh生产线投入，就可以撬动十亿元以上的销售收入（含电芯），资本杠杆效应突出。
在技术层面，主要是电力电子电气，都比较成熟，自动化产线关键设备也就激光焊，甚至手工线也可以应付一二。
技术壁垒不高，资本投入较低，资本杠杆和经营杠杆效应突出，尤其是在资本吹捧下，更成为上市公司市值管理或者拟上市公司圈钱的重要手段。
结果，一哄而上。
有统计说，去年新增储能相关企业超过10万家，这个数字本身就反映了这个业务的特点。
当年，动力电池PACK领域，也同样如此，大大小小的PACK厂举不胜数，何其相似。
一哄而上，只能说明形式壁垒不高。
形式壁垒不高，实质壁垒往往很高。
储能的壁垒不在制造端，而在市场端，无论是电源侧、电网侧储能，还是用户侧工商业储能、家庭储能，持续客户资源才是关键。
本公众号在2021年1月《锂电PACK企业的生存密码》中曾指出，PACK业务本质上是典型的系统集成，系统集成业务的特点是固定资产投入较低，毛利率较低，需要较高的资金周转率，内核技术不高，关键是工艺，核心竞争力在市场及客户端，以及上游供应链管理。PACK企业的核心就是下游市场及客户。
储能系统集成本质上也是PACK，其与动力电池系统集成PACK高度相似。唯一不同的是，下游市场的形态存在差异，这是另外一个话题。
很多新设储能企业，往往因为拥有某些特定的市场资源或者市场渠道，就敢于闯荡，但在整个市场供需结构逆转之后，这些抱以厚望的市场资源在同质化低效竞争中变得不再确定，从而引发整个行业的洗牌。
可见，形式上在制造端的较低壁垒，导致一哄而上，而实质上在市场端的较高壁垒，又导致一哄而散，这些都在情理之中，预期之内。
回头看上一轮动力电池系统集成企业的风潮，可谓一地鸡毛，历历在目。
多数动力电池PACK企业在默默无闻中消失，如今我们能够叫出名号的动力电池企业PACK企业寥寥无几。
这当然也与PACK企业的业务本质有关，第三方PACK企业备受上游锂电企业和下游汽车企业的挤压。一方面，上游锂电企业本身具备自己做PACK的能力，锂电企业基本具备这个能力。另一方面，下游主机厂也有冲动掌握上游的锂电话语权，毕竟这是电动汽车占比最大的核心零部件，而“三电技术”又是汽车企业技术和营销的重要噱头。
储能行业同样面临这个挑战，本公众号曾经将储能企业划分为锂电系、光伏系和第三方系。同样道理，锂电企业具有先天向下游延伸的优势和动力，目前头部锂电企业都在大力发展储能业务，不光是制造端，更是直达市场和终端。
相对锂电系，无论光伏系和第三方系，更像是纯正的储能系统集成企业，他们独立于电芯环节，在制造端更加强调电力电子技术，在市场端更加强调品牌和渠道，是目前储能产业的重要力量。
储能系统集成与动力电池系统集成在业务属性上有诸多相似之处，在供需结构调整以及资本周期扰动下，两者的发展路径存在诸多相似之处。
当然，两者也有不同之处，尤其是面向的下游市场，前者更加分散，后者更加集中，这会导致前者的生存腾挪空间更大，在行业洗牌之时不会像后者当年洗牌那么惨烈，幸存的玩家会更多。
决定胜负的时刻
本公众号于2021年8月发表了《再谈储能实践，哪些储能业务相对成熟？典型玩家是哪些？》，按照业务成熟度及含金量高低，对几类储能业务进行了排序和介绍。
根据当时排名，TOP3的储能业务分别为：海外大型储能、海外家庭储能、国内新能源侧储能。两年过去了，这个排名至今不过时。
先说说排名第二和第三的发展情况。
海外家庭储能，这两年爆发式增长，远超预期，但与俄乌战争及能源危机不无关系，这个扰动因素在今年下半年已经明显减弱甚至消除，海外家庭储能在度过“去库存”的低迷之后，预计将回归正常的增长。
海外家庭储能作为一个长尾且比较分散的市场，短期鱼龙混杂，草莽发展，长期品牌和渠道为王，竞争格局基本成型，具有较强品牌和渠道能力的头部企业会越来越强。
至于国内新能源侧储能，过去几年在“强制配储”的粗放式政策引领下，也是迅猛发展，超出预期，但备受诟病，正在不断纠偏，逐步向独立共享储能转变，走向更加市场化。
在愈加市场化的背景下，一方面国内大型储能的投资热度回归理性，另一方面价格竞争也更加激烈。
在国内产能供给充分甚至过剩的情况下，国内大型储能以及用户侧工商业储能的进入壁垒并不高，参与者众，完全以成本为导向，业务含金量被打到地板上，而且市场格局呈现长期分散的状态，市场份额具有局限性。
所以，无论海外家庭储能，还是国内大型储能，亦或国内用户侧工商业储能，尽管在过去一段时间取得了超预期发展，但随着扰动因素的退去，投资逐渐回归理性，竞争已经白热化，已经很难拉开差距。
相较而言，当初给予排名第一的“海外大型储能”继续稳扎稳打，尤其对于国内储能品牌商或系统集成商而言，正是一片优质的处女地。
海外大型储能，主要包括新能源侧及电网侧尤其是风光配套储能和调峰调频储能，作为投资性生产资料使用，在北美、拉美、欧洲和澳大利亚等市场比较突出。
海外大型储能的单体规模较大，动辄数百MWh甚至GWh。比如，阿特斯于2022年10月并网的美国酒红项目达1.4GWh，为全球单期投入规模最大的储能项目，此外阿特斯近期还签订了美国亚利桑那州的一个1GWh储能项目。
GWh储能项目在海外已经成为常态。
不仅单体规模较大，受电网结构的先天不足及新能源占比的不断提高，储能需求刚性突出，业务模式清晰，社会资本参与积极，储能项目“资产化”也相对成熟，加之部分地区还有可观的补贴，尤其随着美元加息走向尾声，资金重回低成本，业务含金量还将更加明显。
此外，最重要的是，海外大型储能立足市场化真实需求，具有较好的可融资性，项目方付款条件较好，较好的预付款对于内卷的国内上游产业链充满诱惑。
良好的现金流，是国内大型储能无法企及的，而且单体项目规模越大，现金流产生的杠杆效应越大。
优质的海外大型储能市场，让竞争惨烈的国内储能品牌商或系统集成商垂涎三尺。
关键是如何触及这个市场。
海外大型储能市场，不同于海外家庭储能市场的简单商品买卖，也不同于国内大型储能市场简单粗暴的价格大比拼，需要更强的本土化电力系统销售及售后能力、更强的本土化开发及运维能力、更为本土化的融资能力及资产化能力，这些全生命周期的能力绝非一朝一夕之功。
可见，海外大型储能市场，具有极高的进入壁垒。当然，有壁垒，才有超额收益。
那么谁更占先机呢？
很显然，深耕海外市场多年的国内光伏组件巨头更具先发优势，光伏组件与储能系统的销售、开发及融资等资源及能力具有很强的协同性和重合度。
以阿特斯为例，布局海外大型储能多年，公开信息显示，截至2023年6月底，阿特斯已经拥有约26GWh储能系统订单储备，在手订单金额147.4亿元人民币（21亿美元），第三季度还在持续增加。
得益于在海外光伏市场的长期耕耘，国内组件巨头依靠先天优势，已经跻身全球储能市场前列，顺利将庞大的国内产能及技术输送到海外市场，并有望在光伏之后再造一个全球领先产业。
海外大型储能，相较于理性回归的海外家庭储能和简单粗暴的国内大型储能及用户侧工商业储能，业务含金量较好，进入壁垒更高，只有少数玩家具备这个能力尤其是深耕海外市场多年的传统光伏组件巨头，并有望在储能行业洗牌的关键阶段，摆脱低层次竞争建立更强优势。
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