读了招股书，我理解了万店锅圈的三大核心点

锅圈上市了，因为在沈阳和铁岭都看见过它的门店，此外，我还特意在美团上查了好几个城市的锅圈食汇，口碑总体来说都是不错的，用户普遍评价是价格实惠，食材质量好。

周末我颇有兴致地看了一下它的招股书，锅圈的招股书看下来有很多收获，最让我惊奇的是锅圈加盟门店已经超过一万家，但是去年它的闭店率只有3%，这是一个相当优秀的数字，让我眼前一亮，所以我算是比较认真地看完了锅圈的整个招股书。

看完招股书，我总结出锅圈的三个核心点，如果投资者想理解锅圈这几家公司，这三个核心点会有一定的帮助。

一：锅圈的商业模式是优化版的蜜雪冰城

先来看一眼锅圈的收入和盈利数据，去年锅圈全年收入71.7亿元，净利润2.4亿元。今年前四个月收入21亿，同比持平，但是净利润大幅改善，由去年的亏损转为盈利1.2亿元。

锅圈食汇成立于2017年。历经六年发展，截至2023年10月11日，锅圈门店共有10025家，包括直辖市的689家门店、省会城市的2121家门店、地级市的2834家门店、县级市的2693家门店以及乡镇的1688家门店。

当万家门店提出来的时候，大家都会有一个疑问，为什么开店速度这么快？

这个问题要用另一个问题来回答，锅圈的商业模式是什么？

锅圈的商业模式和蜜雪冰城有些类似。我们都知道，蜜雪冰城的商业模式是收取很低的加盟费，尤其是对于低线城市的门店数量最大化对于蜜雪冰城的商业模式是至关重要的。

锅圈的商业模式类似蜜雪冰城，同样都是做食材的供应链生意，但锅圈不收取任何加盟费用，这样可以极大地降低加盟商的经营成本，吸引更多人加盟，从而实现门店数量最大化。

2022年，锅圈71.7亿元收入中，有98.4%是食材产品销售收入，只有1.6%是向加盟商收取的综合指导服务费。

不收取加盟费，说明锅圈把公司的发展战略放在长期的目标中。供应链的打造非一朝一夕之事，而供应链的优势一旦形成，不但可以支撑前端加盟商的快速扩张，同时也会对竞争对手形成竞争壁垒，加大后者的模仿门槛。

锅圈的扩张方式是一种极致，从2017年开第一家店算起，用了不到7年。根据招股书，锅圈开到1000家店，花了三年；从1000家到6000家，花了两年；从6000家到2022年年底的9221家店，只花了1年。平摊到6年，相当于每天开4家。

2022年，锅圈只有3%的超低闭店率。锅圈商业模式能跑的如此顺畅，背景是在家吃饭餐食产品在中国的高速增长。根据中国年轻人的生活习惯，未来这一生活方式将逐渐成为主流。

我举个例子，大家可以上京东、天猫和拼多多上搜家用烧烤炉（架），有几十万评价的产品不在少数，这些产品的销量都在百万以上，烤具有了，肯定要买食材吧，去哪里买价格公道同时品质有保障的烧烤食材呢？锅圈就是首选答案！所以锅圈并不是无水之源的强行扩张，而是建立在一种大潮流趋势下的顺势而行。

烧烤产品占收入比从2020年的5.8%，快速增长到2023年前四个月的12.3%。

关于锅圈的加盟商，还有两个关键的数据需要注意。

一是同时经营两家或两家以上门店的加盟商数量逐年递增，2020年、2021年、2022年12月31日以及截至2023年4月30日止四个月，分别有892家、1,284家、1.651家及1,765家加盟商经营超过一家加盟店。

二是企业加盟商数量不断快速增加，从2020年的1家，增加至2022年的30家，再增加至今年4月30日的54家。

这两个数字我认为能更好地说明锅圈商业模式的吸引力，尤其是企业加盟商，在合作前必定会进行详尽的调研和考察，如果商业模式不具备可持续性，加盟商快速增长的概率是很低的。

既然锅圈商业模式的核心是它的供应链，那么它的供应链又有何优势能支撑如此快速的发展，并得到加盟商的认可呢？

二：锅圈是怎么做供应链的？

锅圈旗下居家餐饮产品包括火锅、烧烤、卤味、一人食、快手菜、饮品、西餐等八大品类，SKU超过710个，其中95%为《锅圈食汇》自有品牌产品。

超过700的SKU，以及万店的规模，支撑起这一切的供应链才是锅圈商业模式的核心！

在锅圈的万家门店中，超过七成都在地级市、县级市和乡镇，直辖市和省会城市的比重不到三成。既然以下沉市场为主，那么锅圈食汇产品的性价比至关重要。

2017年1月7日，在经历4个月的市场调研和门店考察后，锅圈的第一家门店在河南郑州福元路居民区落地开业，覆盖了10大火锅品类，400+SKU，人均不到50元便可吃上一顿地道的火锅。既要好吃方便，还要不贵，锅圈产品比超市便宜40%，甚至比农贸市场还便宜10-15%。

锅圈目前的供应链体系覆盖上游生产环节，中游配送环节以及下游终端销售网络。在上游，锅圈与266家食材供应商合作，其中包括数十家上市食品企业。同时锅圈也收购了三家食材加工厂，参股了一家食材加工厂，具备核心食材的生产能力。在中间环节，锅圈参与孵化了华鼎冷链，在全国建设了14座中心仓，全国绝大部分的门店预定的货品，都可以在次日送达。

成立之初，锅圈的业务逻辑是“先建仓后开店”，即以仓库为中心，在距离消费者最近的社区中，每2000-3000户开设一家锅圈社区门店，以保证冷链仓库的快速配送。建仓之初有难以避免的亏损，但必须通过前期的投入保证后期开店的服务量，因此，锅圈的做法是，在一个仓库附近做到饱和，再去开拓其他的区域门店。在门店运营上，锅圈通过拓展品类来填补单品类季节性的波谷，摆脱季节性消费的限制。

随着运营的深化，锅圈提出“仓店一体”战略，目前锅圈已在全国整合布局的14个现代化区域中心仓，1000多个冷冻前置仓，配合高效的冷链物流网络和数字化配货能力，确保了门店订货的高效配送，全国绝大部分门店可实现次日达。

此外，在“仓店一体”基础上，锅圈进一步提出“一店一铺一库”战略，为门店拓展线上“云铺”渠道，进一步让利门店，助力门店盈利。

由于品牌知名度不断提升，采购规模增大，采购端规模经济的优势显现，原材料及食品的采购成本效益有所改善，如牛肉制品采购量由2021年约9,800吨增加至2022年的17,000吨。与过往相比，向锅圈提供采购回扣的供应商数量大幅度增加。

2021年至2022年，锅圈牛肉采购量提升73%，牛肉采购单价下降2.7%，同期牛肉市场平均批发价上升0.5%。

当门店达到万店规模，锅圈对每一个产品的采购量迅速扩大。锅圈先从大单品切入，比如牛肉、牛丸、虾滑和火锅汤底等，建立一套供应链标准化体系，再复制到其他品类和整个行业中去。这是锅圈和头部供应商发展出的新型合作模式——单品单厂。也就是一个工厂只供应一种产品，例如，有的供应商只供应牛肉，有的供应商只供应肉丸。未来在B端，锅圈计划通过单品单厂孵化100个10亿新食品品牌。

今年前四个月，销售存货成本较去年同期降低了2亿2200万，毛利因此提升1.25亿。

除了采购成本随着规模壮大而不断优化之外，自建工厂是另一个对供应链帮助巨大的做法。

根据招股书数据，肉类、丸类及滑类、锅底这三类产品，分别占销售收入的19.9%，19.2%和10.4%，是销售占比最高的三类产品，其正好对应三家自建工厂。自建工厂对于长期毛利率的提升帮助巨大，我估计在融资之后，锅圈还会继续收购对自身供应链有所帮助的生产工厂。

由于拥有万店规模，我觉得锅圈未来供应链的可挖掘性非常高，以低价格产品吸引用户打牢基础，再增加高毛利产品改善毛利率。2022 年7月在火锅类别中推出了利润率较高的巴适黑毛肚产品，该产品成为最受终端消费者欢迎的产品之一。从北美小八爪、巴西牛肉、澳大利亚羔羊肉到印度尼西亚的巴沙鱼、泰国冬阴功酱等等，锅圈供应链的价值正在被不断挖掘。

此外，企业营销和管理支出效率更高。由于数字化门店管理体系的运营效率提升，每名门店运营人员可管理的门店数量上升。从2020年的每人管理3.2家，增加至2022年底的每人管理10.7家，在今年前四个月进一步增加至12.8家。营销费用的效率提升更加显而易见，同样的营销费用，平均在每家门店上费用更小，但是品牌力却不会改变。

三：锅圈的崛起意味着什么？

锅圈过去几年的飞速发展，并未受到疫情的太大冲击，反而是凭借出色的性价比和良好的用户口碑在消费疲软时期快速扩张，随着规模的扩大，向上游的议价能力越来越强，供应链的打造已经炉火纯青。

锅圈的成功，和拼多多、快手、蜜雪冰城都有类似之处，凭借出色的性价比在下沉市场站稳脚跟，并向上不断扩张。

与此同时，中国在家吃饭餐食产品这一行业迎来高速增长期。新一代的年轻人已经越来越接受这种高效、便利的就餐方式，这个行业某种程度上会和美团一样能够发展很长的一段时间，背后是用户生活习惯的转变，这是整整一代人的转变，将是一股漫长而庞大的力量，所以也为这些公司提供了长期增长的动力。

而在家吃饭餐食产品行业的发展最终必然是要出现一些能够充分享受行业红利的公司，目前看锅圈已经占据了一席之地，它的前端是万家加盟商店铺和数千万的消费用户，后端是越来越成熟、越来越高效的供应链体系，两者结合成为锅圈的商业模式和竞争力。

在我这篇分析文章即将写完时，锅圈已经成功在港交所IPO，发行价5.98港元。这个价格算是比较公允，以港股目前的行情，几乎不太可能有公司超额高价发行上市。

有对消费领域感兴趣的投资者可以多多关注这家公司，我觉得还是值得长期跟踪观察的。

下沉市场的潜力已经被拼多多和快手以及一些消费品牌充分验证过。锅圈能够以万店规模快速在下沉市场占据一席之地，已经具备了一个极好的先发位置。

中国的家庭餐饮产品正在面临一场巨大的变革风潮，即烹菜、即热菜包括其他各种品类的产品都将改变着中国人的餐饮方式，赛道前景是明亮的，最后跑的怎么样，最关键的还是要看锅圈未来在供应链上能做到多么出色。

$锅圈(02517)$