李佳琦和花西子，全民吐槽到底是什么

“‘国货不容易。’消费者可以理解国货的不容易，也愿意支持国货，但还是希望国货不要只建立在卖惨和情怀之上。毕竟，这不是让消费者接受价格高，但品质不高的理由。爱国主义是民族精神的核心，它不会为任何一款产品背书。”

作者/芳华

最近，国产品牌花西子，一夜之间跃为打工人专属货币：1花西币=79元人民币。

看热闹不嫌事儿大的网友盘算，这周加个班，能赚1.5个花西子；今天上班迟到了，损失了0.63个花西币；家里做了个保洁，花掉1个花西子；买了五斤苹果，又花掉1个花西子；买了支眉笔，0.3个花西子没了……

导致花西子上升为打工人专属货币的起因，还得从直播间的一条评论说起。

最近，“直播一哥”李佳琦在介绍花西子的一款眉笔时，被网友评论：“花西子的眉笔越来越贵了”。

按说以往对于这样的评论，李佳琦多数时候都会选择屏蔽，或者将话锋一转，直接介绍其它产品。毕竟，作为一个主要服务女性消费者的主播，他是懂得讨“上帝”欢心的。但这一次，李佳琦显然“走心”了，他马上回怼：“哪里贵了？这么多年都是这个价格，不要睁着眼睛乱说，国货品牌很难的。”很快，李佳琦又加上几句：“有的时候找找自己原因，这么多年了工资涨没涨，有没有认真工作？”

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这不是李佳琦第一次因为花西子怼人，之前，有人同样质疑花西子时，他回复：“你们不要再说花西子怎么样（不好）了，我只想对所有爱国货的女生做推荐。”

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花西子冤枉？

李佳琦推荐的这款花西子眉笔，单价是79元，而且买一支还送替换芯，这样看，好像也不算贵，但魔鬼往往出在细节里，这款眉笔的细节是只有0.08g。

热心网友算了一下，0.08g79元，那一克花西子眉笔岂不是要980多元，就算加上赠送的替换芯，一克也达到了490多元，堪比黄金了，就算是跟国际大牌相比，价格也很“拿得出手”，毕竟，植村秀的经典砍刀眉笔每克的价格也不过58.82元。 

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当然，眉笔并不是花西子最贵的产品。有网友拔出，花西子的一款重量为8.5克的蜜粉，定价为169元，算下来是19.9元一克。而香奈儿的蜜粉也不过19.6元一克，妥妥地输给了花西子：“原来香奈儿是花西子的平替。”

这么看来，网友好像也没有冤枉花西子。

当然了，从另一个角度说，花西子也有贵的权力。成立多年的花西子打造出了自己的品牌价值，毕竟谁说国货就一定不如进口货呢。

但很显然，李佳琦没搞明白的是，消费者之所以觉得花西子贵，说到底还是觉得它不值这个价，至少消费者没有看到品牌价格背后的产品说服力，而不是仅仅李佳琪那句“你们不要再说花西子怎么样（不好）了，我只想对所有爱国货的女生做推荐。”的情怀，以及创始人之一飞慢曾说的：“为什么中国品牌只能卖便宜的价格？我们要打破价格天花板。”

顶着爱国的名义，却没有为国民打造精品的态度，确实让“所有女生们”难以买账。

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花西子的起起落落

作为一个代货主播，李佳琦和不少品牌和商品合作过，其中有合作愉快的，也有闹过争议的，但唯独对花西子的反应，有点耐人寻味。即便是旁观者，也能看出李佳琦与花西子的“缘份”不浅。

这段缘分还要从花西子刚创立时说起。2017年，花西子品牌在杭州成立。最初，品牌的核心理念是“东方彩妆，以花养妆”。宣扬东方国风，自然也会少不了被关注，然而在业绩上，花西子却一直默默无闻，直到与李佳琦深度合作。

2019年，其他品牌还在通过渠道种草发力的时候，花西子直接与李佳琦深度绑定，借助淘宝头部主播的流量和渠道优势完成了销量的跃升。2019年3月和6月是那一年花西子最耀眼的月份，因为这两个月份，是花西子空气蜜粉和雕花口红首次进入李佳琦直播间，一开门，就带来了相当亮眼的业绩表现：空气蜜粉和雕花口红产品，迅速成为爆款。同年双十一，花西子散粉售出还一度超过70万盒，成为全网销量第一。从那时候起，李佳琦就成为了花西子首席推荐官。 

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2020年1-2月，花西子旗舰店中40%的销售额都来自李佳琦直播间，当年的618大促，花西子又以GMV2.35亿元成为国货美妆成交额榜第一，并于当年双十一以超4.7亿元成交额直冲天猫美妆类目的第二名。不得不说，是李佳琦以一已之力挑起了花西子销售的大梁，当然，花西子自然也不会亏待李佳琦。有业内人士就曾透露，“花西子和李佳琦的合作模式可以总结为年度框架协议+极高的利润分成比，天猫销量TOP10的品牌里没有第二家这么做。”

03

一次散场的宴席

李佳琦的确造就了一大批国货品牌，但通过几次风波来看，他不是神，更不能护任何品牌一世周全。

事实上，国货美妆确实很难，李佳琦说的不是没有道理。国货品牌们也在认真工作，它们和亿万打工人一样，也有着诸多无奈和难处。比如，似乎无论如何努力，国货在一些人眼里，都是廉价和平替的代名词。而国货美妆群体的崛起，也不过是乘上了互联网黄金十年的高速列车，兴起和被肯定的时间和机会都不多，更多时候，国内的美妆市场被国外巨头垄断着。

数据显示，当前，中国高端化妆品市场分别被欧莱雅、雅诗兰黛和LVMH占据，市场占有率为18.4%、14.4%和8.8%。

在这样的市场格局下，国货品牌想要出头，就不得不采取砸钱的方式来打响知名度。

日积月累，几乎家家户户都选择了“重营销、轻研发”的畸形发展模式。然而，营销对国际一线品牌来说，是锦上添花，而对于许多国货品牌而言，有时连救命稻草都不如。

因为这种做法在让很多消费者认为，国货品牌只是靠互联网营销，并没有把心思花在做好产品上。

对于消费者来说，国货怎么难未必是我们需要知道的，消费者可以理解国货，但不是建立在卖惨的基础上的，更不是让消费者接受价格高于品质的产品的理由。

当然，并不是所有默默无闻，不搞营销，不搞价格手段的国货，都不会被看见。在此次花西子风波之后，国货蜂花就从这场“朴实无华的商战”中走了出来。00后的老板也会用蜜雪冰城招待甲方。格力在出现在世界杯赛场上以前，就已经凭实力塞满了国际贸易中的远洋货轮。

说到底，从消费者口中说出的实惠，或许才是消费者最想买单和共情的理由。

在这一波李佳琦负面新闻的余波里，我们并不知道此时的花西子和李佳琦各自都在思量着什么，但很明显，利益拉扯下的彼此，最后或将是一次散场的宴席。

愿这场宴席后，更多的国产美妆品牌可以吸取教训，找到自己的路。

事实证明，对于国货，消费者愿意等着一个品牌慢慢成长，但是确实难以为永远长不大的产品买单。