日本连锁业变迁史，连锁大牛股是怎样炼成的？

日本加盟连锁业非常成熟，并经历好几轮完整的牛熊周期，日本的餐饮、消费与中国也很类似。

对标日本连锁业态龙头，探讨我国门店连锁业态的发展路径，对A股投资连锁业有很大借鉴价值。

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7-Eleven：便利店龙头

据日本特许经营协会，日本便利店零售额占日本连锁零售业态比例不断提升。

时间线：

1) 70 年代初-80 年代中：

门店数量野蛮增长，7-Eleven 以加盟连锁模式快速发展，门店数于 70 年代末赶超龙头 Kmart。

2) 80 年代中-90 年代初：

大型连锁全国化扩张，挤压中小型区域便利店，抢占人口数量多、消费时间长的东京等地区。同时，各家便利店尤其注意提升商品年轻化、食品新鲜度、服务便利性等方面。

3) 90 年代初-21 世纪初：

便利店业态竞争激化，价格战出现，大型连锁持续全国化扩张，业内并购合作加速，便利店开始提供更多种类服务。

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经营策略：

经济好的时候，门店快速扩张，开店集中在东京等人口较多的地区；

经济不佳时，龙头凭借现金流优势，逆势在东京核心区域低价获得好门店，收购区域型中小便利店，同时向城郊区域扩张门店。

1993 年日本泡沫经济破裂，但 7-Eleven 仍保持强势扩张，与全家、罗森共同形成三家垄断市场局面，而中小型便利店受到较大冲击，大量出清。

龙头逆势扩张下，最终形成 7-Eleven/罗森/全家三巨头垄断格局。

产品策略：

为避免过度沦陷于价格战，各龙头便利店开始推出自主品牌，主打高品质中价位，推出差异化产品。

如 7-Eleven 的自有品牌三明治、自有品牌饭团等。

同时，老龄化增加，更多消费群体来便利店吃饭，日常/快餐食品占比逐步提升。

门店策略：

经济泡沫破裂下，一线城市租金下降，优质位置的门店为稀缺资源，龙头企业逆势以低成本抢占优质门店。

为提升门店客流量，大型便利店的服务多元化，包括费用缴纳业务、旅行业务、文件复印、传真业务等。

商业模式：

7-Eleven 于60 年代率先开辟特许加盟模式，轻资产运营加速扩张；

选择与加盟商共担成本、共享利润，极大提升了加盟商的积极性，加盟商续约率位居高位。

利益分配：

对于一家典型的委托加盟店，按照 32%的平均毛利润，其中总部分成 18%左右，并承担房租、部分水电气费和商品损耗成本；加盟店分成 14%左右，并承担人工、部分水电气费、大部分商品损耗成本和其他杂费。加上最低收入保障和激励机制，加盟方的利益能够得到较好的保障。

对达到要求的门店给予分成奖励，也为加盟店提供了超出行业平均水平的最低收入保障。相对弱势的加盟商的利益得到了保护。

门店拓展： 

7-Eleven 坚持“密集开店”的核心策略，主打一线城市优先覆盖。

7-Eleven 的 1 号店于 1974 年在东京江东区开业，“密集开店”策略的指导下，此后 10 年，新门店集中开设在 1 号店周围的首都圈（东京都、千叶县、琦玉县、神奈川县）。

直到 90 年代，才拓展到全日本第二大经济圈——近畿地区（大阪府、京都府以及周边地区）。

2002 年后开始逐步拓展名古屋都市圈，并于 2019 年实现日本全国覆盖，整体呈现出从一线向二三线城市扩张的布局趋势。

区域内高密度开店有利于快速提升品牌效应，加深消费者认知。

一项涵盖日本全国的调查显示，相较于罗森与全家，7-Eleven 消费者的人均收入更多、购买次数更频繁。

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单店营收：

产品构成上，高毛利的加工食品及快餐食品占比较多，拉升整体毛利。

针对不同消费者群体，精细化推出产品。如进行日式点心及甜食的开发、点心原料的提供，吸引年轻人。

公司 2021 年与三立制果共同开发出 7-Premium 旗下的“一口”系列零食，每袋仅需 100 日元。便利的特性、小巧的外形以及香甜的口味，受到年轻女孩喜爱。

针对上班白领，凭借味道突出的饭盒和咖啡，提高客户粘性。

高端化：2010 年推出高端 PB 线 7 PremiumGold，主打小众轻奢产品。

例如，7-Eleven 与日本一风堂等泡面巨头合作推出“日清名店系列”，使消费者在 7-Eleven 店内即可体验名店的风味，该系列产品销量约为普通泡面的两倍。

发展线上业务，7-Eleven 网络便利店服务（7NOW），主打将商品从店铺配送到订购者的家中。公司计划在2026 年财年将线上服务拓展至全国。

共配模式：

公司初创时配送系统上生产商与批发商分离，例如，当时的牛奶即拥有全农、森永、明治等品牌，对于消费者属于同品类，但却必须由不同公司分别发货。

公司通过不断与品牌商协商，建立共配模式：将同一品类商品送至个区域配送中心，再统一集中配送到该区域中的 7-Eleven 门店，单位物流成本大幅下降。

美仕唐纳滋：甜甜圈龙头

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2021年，日本糕点总市场规模达 2.9 万亿日元，折合人民币 1400 亿元。

美仕唐纳滋（Mister Donut）为起源于美国的甜甜圈连锁店，于 1956 年成立。由日本清洁用品公司乐清（Duskin）于 1971 年引进日本，为日本最早开业的食品连锁店，成长为日本最大的甜甜圈连锁店。

1983 年，日本乐清即将美国经营权买下，更名为 Mister Donut Japan。顶峰时期，公司门店数超 1500 家。

行业需求上，受低糖及健康饮食冲击，日本人民购买甜甜圈意愿下行，叠加“日本奖品法”的更新，限制了公司的奖品制度，导致失去部分核心用户。

2000 年后，竞争加剧。

星巴克等品牌自 1995 年进入日本市场，通过全面禁烟、加强非咖啡饮品、第三空间等特点，占据年轻人心智。

2010 年后，7-Eleven 等便利店巨头也推出甜甜圈产品，公司店铺数开始逐步下滑。截至 2021 年末，日本门店数超 1000家，营业收入超过 40 亿日元。

加盟模式+分散式选址+下沉市场开店

美仕唐纳滋进入日本市场时，核心战略是，通过加盟实现快速标准化复制，选址上从下沉市场切入，分散式开店，最短时间内提升可见度及可触达度，在新品类进入市场的初期，快速占领消费者心智。

相比之下，同时进入市场的竞争对手——Dunkin，选择在核心商业区集中开店，第一家店选择在银座落地，奠定了其高端的路线。

加盟模式下，美仕唐纳滋以较低的成本快速推进门店扩张， 2003 年店铺数达到峰值 1600 家。

Dunkin 因起点过高，且未探寻好合适的单店模型，在店铺数达到20家后缩小规模，经营了10年左右就基本撤出日本。

在产品布局上，美仕唐纳滋选择本土化菜单，同时销售非甜甜圈类产品，诸如汤、三明治与糕点；Dunkin 则选择将美国菜单照搬日本。

产品选择的不同，也对二者经营生命周期产生影响。

甜甜圈供应链的核心在于，高效完成全日本超1000 家门店的配送及过期品库存管理。

美仕唐纳滋总部向加盟门店传送调配好的原料，甜甜圈全部为门店现做、没有中央工厂，同时选址不受配送半径的限制，提升了消费者的体验感。

出海打开天花板

公司自20世纪后拓展海外业务，2000年于上海开设第一家分店、2004 年进军中国台湾、2007 年进军韩国。

截至2021 年末，已在中国台湾、泰国、菲律宾、印度尼西亚等地建立多家门店，全球总门店数超过 5500 家，海外门店数远超日本本土。

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中国连锁业启示录

近年来，中国的连锁产业，万店连锁不断涌现，如绝味食品、蜜雪冰城、正新鸡排等。

快速扩张的经验：

加盟及供应链体系是护城河。

1）0-1时期，快速扩张占领心智。

7-Eleven 率先采用加盟与密集开店策略扩张，迅速建立品牌认知。

Mister Donut 作为新品类，通过特许经营、下沉包围都市扩张，击败定位一线商圈的对手。

2）利益分配合理的加盟体系

7-Eleven 与加盟商利益分配合理、激励优越，同时有完善的培养及监督体系，加盟商续约率维持高位。

Mister Donut 建立加盟商学院，统一培训确保标准化。

3）高效完善的供应链为重要支撑。

7-Eleven采用共配降低成本，信息化提升效率，物流仓储费远低于行业。

MisterDonut 采用数字化、可视化仓库系统打造高效供应链支撑门店扩张。

穿越经济周期的经验：

日本经济下行期，便利店相比于大型零售、商超等业态仍有更好的增长表现。

1）经营策略：龙头保持扩张兼并，中小型区域便利店重组。

2）产品策略：注重产品品质，避免沦陷价格战，高性价比产品、差异化产品。

3）门店策略：逆势抢占东京好门店，复合型门店增加提升便利性。

4）服务策略：服务内容多元化以提升客流量。

打破增长瓶颈的经验：

1）门店天花板：

7-Eleven 不断提升便利性、必须性，门店至今仍在增长， 2021 年达 21327 家；

Mister Donut 门店顶峰期达 1500 家后下滑，后续积极拓展海外门店；

2）增加客流量/复购率：

7-Eleven 通过年轻化营销覆盖年轻消费者，通过发展线上化门店覆盖多样化需求；

Mister Donut 推出多款大单品延长生命周期，并推出积分卡及周边联名，借助 IP 营销提升复购；

3）提升均价：

7-Eleven 通过推出自有产品、差异化产品，提升附加值；

MisterDonut 通过产品创新不断拉升结构；

4）效率提升：推进信息化改革。

借鉴日本经验，在餐饮连锁化浪潮下，关注渗透率提升空间大的赛道，处于扩张期，具备强管理力与供应链的标的。

核心标的

建议关注：

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下游门店模式中，行业及集中度提升空间广阔的连锁卤味赛道：

绝味食品（强管理力卤味龙头，疫情好转后具备较大弹性）

紫燕食品（佐餐卤味空间广阔，公司具备强供应链及渠道力，处于快速扩张阶段）

连锁茶饮赛道的蜜雪冰城（极致供应链效率构建强竞争壁垒）

上游标准化食材需求提升的投资机会：

千味央厨（聚焦餐饮的优质速冻龙头）

宝立食品（优秀的定制复调龙头）

立高食品（竞争力强劲的冷冻烘焙龙头）

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个人观点，仅作参考，不作推荐。股市有风险，投资需谨慎。

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