Q：波奇究竟是不是垂直电商？
A：因为我们的财务报表上整个商品销售的占比比较高，所以会出现把我们归类为垂直电商的误解。但我们不是垂直电商。
横向来看，我们和垂直电商的差异有两点。
一是垂直电商的获客方式通常依赖于广告，居高不下的推广成本会成为公司比较大的一个负担。
但波奇不只是过去连续2、3个季度 CAC(用户获取成本）有大幅的降低，即使从公司成立开始，我们也不是一家依赖于外部推广或者广告流量成长起来的公司。相反我们会更多地去关注用户口碑、留存、传播的效益，以及为养宠用户提供更多专业的服务。
所以反映在报表上，目前我们的一个购买用户的获客成本，大概只是垂直电商的1/10不到。
二是没有垂直电商对行业供应链的影响能达到波奇对宠物行业影响的级别。
波奇对行业供应链上溯到工厂有深度的布局。我们会影响宠物行业的工厂接下来生产什么，产品如何去流通，如何来分发。在这一块我们用了过往10多年的沉淀。
行业内有很多公司以外贸起家，但是因为有波奇这样的公司的存在，把更多精准的用户消费数据以及行业趋势反馈给工厂，让他们在本土市场的份额能够获得更多增长。
纵向来看，波奇从第一天起给自己的使命就是成为一家垂类平台型公司（而不是垂直电商）。
一是因为创始人都是宠主，在整个宠物陪伴的过程中感受到了很好的体验，也希望能够把这样的体验带给更多用户。
二是对于公司商业模式的理解上，未来中国一定会成为全世界拥有宠物数量最大的国家，如果要服务这样数量的宠物，垂直电商不是一个好的解决方案。虽然国内也有很多优秀的综合电商平台，但服务宠物这件事不是他们的使命，这个事情需要一家专业的公司来做，因为它的链条很长，这是波奇会去做的。
所以电商商品流通是我们绕不开的一个重要的里程碑，但我们不是要成为垂直电商，最终我们要去的方向是希望能够成为真正服务中国1亿多个宠物主的这样的一个垂直的平台。所以我们围绕整个产业上下游进行布局，从最源头的活体准入，到生产制造，到线下店，以及配套的培训教育业务等。
基于这些，无论是我们的过往，还是今天或者未来，波奇并不是一家宠物垂直电商。
Q：我们为什么选择在这个时间点进入线下，未来大概是什么样的布局？
A：这一点和波奇的战略定位和战略布局有着密切关系。我们希望在将来成为一个宠物主的超级APP，解决你宠物所需要的一切问题。这里面既有60%至70%的货的购买，也有10%至12%的线下的刚需服务的需求。
同时我们也会利用自己超级APP的优势，把宠物主的其他的需求导给合作伙伴，包括宠物的几大痛点，一个是出行问题，一个是医疗问题。
简而言之我们不会去做宠物消费流量的起点，而更愿意去做一个宠物消费流量的终点，从而获得宠物主更多的wallet share（每年你在从市场花费的总金额，在我们平台上的占比）。
目前来看，按照每个宠物主平均是6000元的花费，那么在波奇上的平均值大概只有10%左右。而海外其他能够为宠物主提供一站式服务方案的友商，他们的wallet share通常能够在一个30%-60%的水平。因此在提升宠物和宠物主的综合服务体验方面，线下是必不可缺的一环。
为什么我们有这个信心去开线下店？因为我们相信我们对传统的线下店的模式会有一个革命性的降维打击：首先是数据的优势，第二是用户的优势，第三是供应链的优势。
我们开线下店的意义和目的跟传统零售品牌是完全是不一样的：他们把线下店看作非常重要的新的流量来源，而我们不是，我们把线下店看做服务体系闭环的重要一环，从而提升用户的体验，我们不需要靠线下店导流，而是从线上给线下导流。
我们和全球超过600个品牌有着战略合作伙伴的关系，其中绝大部分品牌波奇是其中国最大的销售渠道。波奇希望成为线下服务体系的整合者，帮助线下店享受到供应链的优势，同时在选品上做到差异化，为用户提供值得信赖的更优质的服务。
Q：波奇早在19年就投资了派多格，为什么还要继续做自己的直营店？
A：两者并不冲突。
派多格是加盟的模式，我们在入股前就协同它布局了行业的培训学校以及专业的人才培训体系。
波奇自己开设的直营店，则会成为未来我们的整个会员体系的一个线下的基地。我们不是以社区为主的门店，通常选址会在商圈，作为会员跟我们能够有更多交互的一个空间，我们可以提供面对面的全方位咨询和服务。
除此之外，我们也看到行业的很多痛点，其实越来越多好的产品伴随着行业的成长不断涌现出来，我们也希望把这些优质产品的设计理念以更直接的途径传达给用户。
所以波奇自己的门店会首选一类城市，之后在二线城市的商圈店去开设，去满足我们跟会员的交互，以及更多的优秀品牌跟用户的交互。
Q：现在波奇自营收入的占比是多少，相比于综合电商有哪些优势？
A：我们自营收入的占比按照2021财年全年是38%，来自于第三方平台的收入有61.4%，这其中有接近40%是来自于淘系平台，20%多来自京东等第三方平台。
从趋势来讲，我们自营平台占比越来越高，从绝对数值来讲，我们资金平台目前的营收占比是最大的。宠物商品是非常系统化的，购买频次相对较高，单一品牌很难满足从食物到用品的相关购买的跨度。波奇能够提供一体化服务，同时我们的价格也是具有高度竞争力的。
同时，我们合作最多的，对我们最为依赖或者最有价值空间的用户，通常都是一些新兴的品牌和中国品牌。因为我们精准的流量和精准的产品定位，使得他们不用去拖入一个盲目的价格战，品牌方也想保持它的价格和调性，因此我们是很多品牌方首选的合作伙伴。
Q：波奇未来的战略重点是什么？
A：我们的战略方向是做一个线上线下联动的平台，我们认为这也是整个行业给予我们的一个机会。
从实现的路径上，在线上平台，用户基数会进一步扩张；在线下，我们会用加盟跟直营结合的方式，除了自己的线下门店，我们也会帮助现有宠物店减负。无论是c端用户的助力，还是我们供应链的助力，我们可以帮助宠物店获得更丰厚的利润。
波奇应该是行业第一个坚定往线下走的。当时我们意识到，这件事需要行业更多领域的合力，包括医疗、活体、供应商、新品、工厂等，所以我们花了大量时间在产业链的布局上进行深耕和人才培训。
到了今天，我们觉得整个行业的赛道已经进入一个新的阶段，并且我们自己的布局已经能够交付给用户，所以我们选择了在这个时间去往线下去做拓展。
在近期战略上，我们的核心是三件事情。
第一个是进一步去深化供应链，包括对整个仓储体系的升级。目前在国内我们有7个大仓，2个跨境仓，之后会进一步升级到从大仓库到城市仓，以及前置仓的配备。我们预计在两年之内，整个仓储的分发量能够达到行业将近20%的占比。
第二个是积极往线下走。我们会协同行业内的合作伙伴，无论是活体的血统的溯源，还是服务的标准化、人才的输出，我们都希望能够去推动行业进一步往前走。
第三件事情是会员体系，未来作为波奇的会员，在我们任何一个渠道购买的，不管是APP、小程序或者线下店，或者波奇的天猫、京东旗舰店，都会是公司的会员，并根据等级获得不同权益。
Q：波奇什么时候盈利，各项费用如何降低？
A：首先，波奇目前战略的重点在于增长，包括获得更多忠实用户，以及更多wallet share。中国去年有将近9000万个养宠用户，而在波奇消费的用户只有380万，所以天花板离我们还很远，波奇的增长还将保持很长一段时间。
其次，随着波奇现有业务毛利率的提升和获客成本维持在较低水平，收入规模的增加必然将带来盈利。但波奇布局线下将带来市场份额的提升和利润空间的扩大，这些投入在前期会影响利润水平，前景是不可估量的。
并且，波奇目前的现金及现金等价物超过4亿6000万元，是相当充裕的，没有资金上的压力。
Q：波奇跟快手的战略合作方面有哪些进展？
A：最早做公司的时候，我们就发现宠物是一个天然的内容板块，并且过去这些年波奇一直坚持在社区的领域运作。
最近和快手的合作主要分为两部分，一是内容上，波奇对快手红人会有一系列输出，包括萌宠和小知识的内容；二是供应链上，我们会帮助红人省去大量选品成本并获得更多利润红利。
Q：波奇的会员体系进展如何，具体有哪些规划？
A：我们认为现在的会员系统是一个很大的改革空间。
举个例子来讲，大型航空公司，如东航、国航通过优秀的会员体系，将市场推广费用所占收入的比例能够有效降低到3%-4%。并且他们的会员体系是非常立体化的，不需要额外积分，不需要掏钱，就可以享受到会员的权益。他们证明好的会员体系可以有效降低客户的价格敏感度，同时提高客户的忠诚度和wallet share。
类似航空公司的会员体验正是我们可以做到的。比如免费寄养、免费洗护，升级服务等，通过改善用户的全方位体验，有效增加用户对我们平台的联系。
Q：相比同行业A股上市的两家公司，中宠和佩蒂，他们以外贸为主；作为唯一一家平台型公司，波奇的竞争力究竟体现在哪里？
A：波奇与中宠、佩蒂实际上是产业链不同环节的公司。相较于在全球范围布局工厂和产品的两家公司，波奇在他们的下游，距离用户更近。
除了产品以外，我们通过服务、寄养、训练、医疗、将来还会有美容，全方位关注宠物整个生老病死过程中的除了产品销售以外的服务环节，这是波奇与两家公司的理念的不同，和发展方向的不同。在业务上，我们是上下游的合作的关系，中宠和佩蒂也是我们很重要的合作伙伴。
中宠和佩蒂成长于国内宠物行业之前，享受到全球宠物行业的增长以及中国制造的红利，在这个过程中沉淀下来的优势转而做回国内市场。
对波奇来讲，我们需要做的是完成一个垂直平台的使命，是实现线下线下的协同，并且让用户享受到协同带来的便捷性。
Q：波奇目前海淘品牌的合作情况，是否较上市前更有优势？
A：是的，上市之后，我们与海外品牌有更多接触。波奇也希望为宠物主提供更好更多元的产品选择。
这一块得益于波奇对国内供应链的多年的理解和布局。从厂家开始到发货，以及到各个层级的仓，到我们的终端用户，包括所有的后台系统都是我们自己的。所以我们会将系统进一步延伸到跨境的供应链上，去积累沉淀更多海淘的供应链数据，以及用户对海淘品牌选择的变迁。
Q：现在宠物行业有没有像波奇这样在做一站式宠物服务平台的公司？波奇的壁垒究竟在哪里？
A：目前国内没有类似波奇这样的公司，虽然在全球范围能够看到，宠物行业稍微大一点的国家，其实都会长出类似于我们这样的公司。
以美国为例，chewy和petsmart算是打通了美国市场的线上到线下。波奇的商业模式在实现的路径上会有差异，但是最后的结果都会是线上线下的协同的模式。
波奇的壁垒可以理解为4点。
第一，我们是中国养宠用户认知度最高的一个平台，用户对波奇的认知是专业服务宠物的平台，这是波奇的品牌价值。
第二就是我们在行业内多年的供应链的积累。
第三个壁垒是行业大数据的壁垒。这个数据的维度包括c端用户，也包括产品零售，甚至包括背后品牌方的供应链。
最后一个是在整个产业布局上的壁垒。基于多年的上下游沉淀，我们已经具备了为用户为行业去输出一个垂直平台的基础要素。
Q：波奇线下门店的扩张是否占用现金？是否有充足的资金储备？
A：大店的前期投入大概是100万元左右，按照现在的行业的经验，通常从开店到break even需要12-14个月的时间，这期间通常会再亏掉100万元左右，这是现在的行业标准。
所以平均一家店的成本是200万元，我们认为凭借波奇的优势和降维打击，应该可以做得更好。我们今年的开店目标是比较低调的，因为希望把模式先打通，一旦跑通了之后，我们会快速扩张。我们目前账上有4亿6000万元现金，开店对波奇来讲并不是一个很沉重的现金的负担。
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