2.16 比新氧还低估的「慧择」

这是「小镇做T家」的第 36 篇原创内容。$慧择控股(HUIZ)$

如果有这样一家公司:

  • 它改变了整个行业的面貌。

  • 它是行业转型中的绝对领先者。

  • 它比自己的供应商还要懂如何做产品。

  • 它被质疑缺乏流量,但自己几乎从来不做广告,却依然能实现业绩飞涨。

  • 它身处一个比汽车行业还要大的领域,但目前自己仅有几亿美元的市值。

你会不会买它的股票?答案是肯定的。不过,如果没有我上面几句描述,即便你看到这只股票,不懂它的内在的话,也只能擦肩而过。

今天我要介绍的,就是一家被雪藏的公司。说它雪藏,是因为市场对它的认知,远远低于其目前的真正价值和成长空间。

保险行业破冰人

目前传统保险行业乱象丛生,存在种种问题:

保险公司/中介公司人员为了销售业绩无所不用其极、保险经纪严重缺乏专业性和职业操守、消费者找不到可信赖的靠谱的渠道购买商业保险、行业买卖双方严重信息不对等...

究其根源,是因为传统保险公司依靠牌照和背景优势,几乎垄断了整个保险市场。而垄断市场主体是最缺乏改革的动力。

不过令人欣慰的是,近些年来,随着保险行业竞争的增强,以及互联网势力的涌入,这个行业正在迎来新生。在这场变化中,最耀眼的明星当属我们今天的主角——慧择

巨头夹缝下强势成长

慧择是一个互联网保险服务平台,可以理解为保险行业的淘宝、京东。公司于2006年成立,总部位于深圳,是保监会批准的最早获得保险网销资格的网站之一。

慧择的服务体系涵盖了保险咨询、智能核保、方案定制、保单管理、协助理赔全流程。完整覆盖了客户与保险打交道的全过程。可以说是一站式保险服务平台。

根据慧择发布的2019年财务业绩,其去年保费总额突破20亿元,同比增长1.1倍;全年营收达到9.9亿人民币,同比增长95.2%;全年调整后净利润达到1.1亿元,同比增长2.7倍。累计服务的保险客户数量为630万。

2020年2月,慧择在美国纳斯达克证券交易所上市,成为全球保险电商第一股。上市后慧择保险股价一度跌逾8%,当日收于每股10 美元,总市值5.13亿美元(约合人民币35.8亿)。截止到今天盘前,慧择的股价为8.24美元,市值为4.28亿美元。

从慧择此前发布的公告显示,2020年1-3季度,公司每个季度总保费增速都保持在40%以上。第四季度业绩预告显示,在第四季度期间,慧择预计促成总保费约为10亿元,同比增长55.7%;总营业收入突破3.8亿元,同比增长47.1%,超过公司此前公布的3.3亿至3.5亿元的业绩指引,再次实现高速增长。

截至2020年第三季度末,慧择拥有投保客户670万,被保客户5600万,平均年龄只有32岁。随着用户粘性的形成,他们在平台上停留的时间将长达20至30年。

号称全球保险电商第一股的慧择,在行业中处于什么地位呢?2020年,胡润百富发布了年度互联网保险中介服务平台Top10。详细列举了目前互联网保险中介平台,并对他们做了排名:

就是下面这个榜单:

仔细翻看一下,发现10家保险平台里有8家是背靠流量大户。其中有互联网三巨头BAT,有京东苏宁携程这种二线互联网平台,也有轻松筹和水滴筹这两家众筹双寡头。

剩下两个不是流量大户的,就是慧择和微易。而慧择更是唯一一个挤进前五名的。这样的排名不禁让人疑惑:几乎没有靠山的慧择,是凭什么挤进前五的呢?

做行业的引领者

如果一家公司能在互联网巨头们的夹缝中站稳脚跟,说明它在流量以外的竞争力,要比巨头们更为强大。慧择也不例外,它的竞争力在于能提供超出客户期望的体验。下面我重点介绍几个几乎是慧择独有的服务:

协助理赔

除了垫付理赔之外,慧择还提供协助理赔服务。后期如果真的发生风险了,用户不但可以直接找保险公司报案,还可以找慧择,由其全程协助用户理赔。相当于给用户的保险又上了一份保险。

垫付理赔

淘宝曾经推出的“极速退款”功能在用户中广受好评。按照正常流程来说,当用户申请退货退款时,必须等卖家确认收货,才能将货款退给用户。淘宝凭借大数据优势,对信用情况良好的用户,给予“极速退款”服务,当卖家同意买家退款申请时,买家支付宝就能立刻收到退款。淘宝的“垫付”给用户创造了一流的购物体验。

慧择推出的垫付理赔服务——“小马闪赔”就是类似的服务理念。小马闪赔规定:若索赔金额在2000元以内,责任无误且资料齐全,慧择可在3个工作日内垫付赔款。向客户支付完理赔金后,慧择再和保险公司进行理赔处理。

这项服务可以说极大地方便了用户,因为传统保险理赔金的到账可能短则半月长则数月,发生理赔事故后,用户往往无法在第一时间拿到理赔款,这样保险的效果就会大打折扣。

公开服务记录

为了彻底解决用户信任的行业问题,慧择在保险行业率先推出了服务记录全公开服务——“星服务”。用户拨打的所有电话内容,以及用户和慧择客服的聊天内容,都会被保存下来供用户随时查看。所有信息全部公开头名,让客户自己更加放心。

公开服务记录可以说是一项撒手锏,是向保险行业投下的一枚重磅炸弹。因为只有对自己服务有绝对信心的公司,才敢这样不给自己留任何“后路”,敢于直面用户的全部质疑。

在此之前,别说保险行业,其他任何行业任何公司都少有推出过类似服务。可以说,就凭慧择的这一手,就可以确保这家公司的基业长青。

全天候无转接客服

慧择的客服电话是免费的24小时纯人工服务,而且还不需要按键转接。用户拨过去,对面就是人工客服接听,而非看起来非常“智障”的伪AI客服。

在AI客服应用越来越普遍的今天,慧择没有被行业同化,而是选择反其道行之。虽然承受着高昂的人工成本,但也成就了其独一无二的用户体验。

可以说,慧择在其他保险公司注意不到的细节处,进行极致化的用户体验改造。把大量的成本花在了表面上看不到的地方。虽然在短期内会对财务报表造成一定压力,但是这种投入是立竿见影的,用户会用脚投票,选出最重视自己的公司。

所以如果百度/Google一下慧择的话,你很少会发现关于慧择的负面评价,用户几乎都是在夸慧择优质的服务体验。这是其他保险公司可望而不可及的。大家都觉得慧择和传统的保险中介完全不一样,是一个另类的保险服务平台。

体验产品即被圈粉

为了更好地了解慧择的服务,我点击了慧择页面右侧的客服入口,在弹出的对话框中输入我的诉求,然后慧择的在线客服几乎是秒回:

在明确了我的诉求内容后,直接转接到专业的保险顾问:

简单了解了一下需求后,顾问让我留下联系电话,不到五分钟,我就接到了来自深圳的电话,是用座机打过来的,就是刚才截图里的这名顾问:

我询问的是为父母挑选重疾险,顾问没有直接给我推荐重疾险产品,而是说按照我父母的年龄,最合适的是专门针对癌症的险种以及百万医疗,然后又分别为我介绍了两个险种的适用对象、费用、保障范围等,并针对我父母的医保情况以及年龄状况,给出了保险建议。

这个顾问给我的感觉是非常专业且有涵养。不但近乎完美地回答了我的疑问,而且还跟我介绍了去年保险政策调整后的影响。而且在整个咨询过程中,她没有为我推荐任何具体产品。

然后针对我最关心的售后理赔问题,顾问又说如果发生事故需要理赔,可以直接和慧择售后联系,由他们和保险公司沟通。这又解决了我另外一大顾虑,害怕索赔理赔难。慧择的售后服务角色,其实就相当于淘宝店小二,让用户可以买的放心。

在挂了电话后,顾问加了我的微信,并把刚才介绍的两个产品链接发给我,说如果有意向可以下载App直接支付,我有不明白的可随时咨询,然后就没再“打扰”我。

坚决拒绝行业潜规则

说实话,这么一套组合拳下来,我已经基本被慧择圈粉了。

首先,产品非常过关。在我这个资深互联网产品经理看来,慧择官网结构清晰、导航合理、内容丰富却又非常整洁,产品介绍重点突出,用户权责分明。而且整个官网显得克制、去营销化。在产品设计上我能给到8分(10分为满分)。

其次,慧择客服专业且及时。首先客服入口设计得很明显,AI客服和人工客服切换很流畅,基本都能做到秒回。保险顾问更是专业度极高,显然是有多年行业经验的人,不像在线教育行业的电销,只知道让你购买Python课程,但是连Python是做什么的都不知道。

据了解,慧择的保险咨询顾问皆经历了严格的保险专业训练,熟悉保险法律法规、保险险种分析、保险公司信息、投保核保规则等各类问题,以第三方保险产品平台的中立视角,站在消费者的角度针对风险管理与保险配置为其提供专业、客观的咨询服务。

最后,慧择有行业操守。它没有像“行业潜规则”那样为自己刷销量和评价(至少在我看来没有),很多保险产品不乏有销量,但是零评价。这一点在吃瓜群众看起来可能没什么,但是在一个老互联网人看来,一家公司能够保持基本的操守,真的非常难得。

做中国的LMND

LMND(Lemonade)是美国一家专注于租客保险市场的保险科技公司,同时也是一家明星企业。让LMND名声大振的,是其颠覆性的业务模式。

在以往,美国消费者想购买一份保险,需要专业的保险经纪人全程一对一服务,由保险经纪给出保险产品建议。这种重度服务模式有两个明显弊端:既麻烦又费钱。

初生牛犊不怕虎的LMND,将保险产品做成了C2M模式。用户可以根据自己需求,通过网站或者App,自助完成个性化定制。用户可以灵活根据自己需求,选择自己想要的保险项目组合,最后由系统生成价格,用户直接在线支付即可。

除了投保环节的革命性创新,在理赔流程上,LMND也采用AI技术进行简化,极大地提高了理赔效率,有效提高了用户体验。

投保和理赔等保险业务的颠覆性创新,背后是LMND强大的技术实力。我们都知道,如果想把保险的各项服务条款做成可配置的,那就意味着需要收集整理庞大的服务项目库,并且把不同项目之间的逻辑关系梳理清楚,最终建立一个自主性的挑险工具。用户每和app进行一次交互,实际上都是系统预设好条件自动响应的。

除了业务上的颠覆,LMND在商业模式上也独辟蹊径。传统保险公司赚的是保费和理赔费用之间的差额,而LMND则是对每单保费收取固定佣金。

什么区别呢?可以理解为传统保险公司是服装专卖店,靠商品差价活着,想要活得好必须在抬高售价的同时压低成本,甚至搞商业欺诈。而LMND则是专业买手,收取消费者佣金,然后帮消费者从厂家那里直接拿货。

传统保险公司干的是买卖,而LMND做的是咨询/劳务。虽然用户通过LMND购买商业保险的价格不一定比传统保险公司有优势,但贵在价格透明,而且LMND能帮用户去和保险公司打交道,让用户更加省心。

也就是说,LMND凭借一己之力,让美国保险行业实现了价格透明化、服务高效化。所以LMND的服务对于传统保险公司来说,无异于降维打击。

LMND独特的商业模式推动了公司的快速增长,使其迅速在新市场中获得市场份额。

从2016年底LMND在纽约卖出第一张保单,到2019年,LMND在三年半的时间里占领了纽约租客保险市场约7%的份额,同时将业务范围扩展到美国数十个州。

LMND季度收入增长一览

截至2020年3月31日,Lemonade已获得可在覆盖美国人口93%的40个州开展保险业务的许可。Lemonade还持有泛欧洲许可证,可在欧洲31个国家/地区销售,Lemonade已于2019年6月11日在德国和2020年4月2日在荷兰开始运营。

某种程度上,慧择其实在做同一件事。即用互联网理念和技术,对传统保险行业进行改造。而且改造效果明显,已经得到了新一代年轻群体的广泛认可。比如慧择和LMND的用户画像,在职业、年龄跨度等方面就高度相似。

惊人的成长空间

看一家公司的成长空间,有两个关键点:一是这个公司所在行业的上限,也就是市场规模有多大;二是看这个公司在行业能够占到多大的份额。如果对这两个要素的估计靠谱,那么这家公司的成长空间基本就能确定。

保险行业空间

根据Allianz Research数据显示,2019年全球保费收入总计3.906万亿欧元(约合4.7万亿美元),相当于当年全球GDP的5%。

作为对比,2020年全球汽车行业销售额为3万亿美元,约占全球GDP的3.5%。也就是说保险行业比汽车行业的体量还要大。

单就我国来说,2020年我国保险业的保费规模是8000亿美元,是全球第二大保险市场。第一名是美国,保费规模约为1.3万亿美元。

2015-2019年,我国保险行业保费收入逐年增长,其中2019年保费收入达到42645亿元,同比增长12.2%。截止至2020年1-8月,我国保险行业保费收入达到33247亿元,同比增长7.15%。

互联网保险空间

根据中国保险行业协会数据,2019年我国互联网保险保费收入达到2696.3亿元,占行业总保费的6.35%,较2018年有所增长。

2020年,我国互联网保险保费突破3000亿元,大概占了整个保险行业的5.7%。

中金公司预计,互联网保费将持续快速增长,十年后,我国互联网保险市场规模将达到2.5万亿元,复合增速高达25%。

疫情的到来,让保险行业互联网化的速度加快。根据复旦大学调研显示:2020年疫情之前,互联网保险转化率是6.35%,较去年同期平均增长73%;疫情期间,互联网保险转化率为21%,较去年同期平均增长232%。相当于5个线上访客中有1个能成单。

一旦用户消费习惯培养起来,互联网保险转化率就很难下降了。相信随着时间的推移,越来越多的人会通过互联网购买保险产品。届时,无论是互联网保险占比,还是互联网保险转化率,都会比现在更高。

慧择在互联网保险的份额

从目前已有数据看,慧择占互联网保险市场的份额为1%多一些(2020年整个互联网保险行业为3000亿元,慧择预计总营收29.73亿元)。

虽然现在份额小,但慧择的营收增速是行业增速的2倍以上。意味着慧择在互联网保险行业的占比将以每年20%的速度增长。

华创证券最新的研报给了类似的预测,预计慧择的市场份额在未来5年将提升1个百分点至2.1%。到2024年,慧择预计总保费规模体量或可达到120亿元左右,是目前的4倍左右。

不过,以上只是相对静态的预测。在T家看来,像慧择这种以口碑营销赢得用户认可的公司,其用户拓展速度并不是线性的,而是指数级的。实际增长速度会更快。

慧择目前已经是一家现象级的保险科技公司,慧择打造的远超行业水准的用户体验,其门槛是非常高的。想打造类似慧择的服务,传统保险公司缺乏先天性基因,而背靠互联网巨头们的同行,由于惯性依赖,也缺乏内部二次创业机制和能力。

还有一个不可忽略的趋势,对于重度服务行业,用户对服务的专业性和体验越来越重视,流量平台的吸引力正在逐渐降低。最典型的就是医美行业的新氧,现在美团只能主打高频低客单价的团购项目,而真正个性化高客单价的整形项目,大部分女性用户还是选择去新氧。保险行业和中高端医美行业一样,对专业性和个性化要求极高。

所以我坚信,未来的慧择,不仅仅是保险电商第一股,极有可能成长为最大的保险电商公司。

低估值的机会窗口期

目前,慧择4.5亿美元的市值严重被低估了。

市盈率偏低

2020年,慧择实现29.73亿元的保单销售额,公司营收突破12亿元。目前Q4的财报还没有完全披露,净利润数据还无法得知。但从今年前三季度的表现来看,估计可继续实现千万级净利润。估计2020年度慧择可实现4千万净利润。

慧择总股本为5200万,股价为8.24美元。这样计算下来市盈率约为73,看上去已经不低了。但需要注意的是,像当前慧择这类高速发展阶段的优质美股,在刚开始扭亏为盈后,市盈率往往高得吓人,往往有几百倍甚至几千倍。而慧择73倍的市盈率显然极不合理。

市值和营收不匹配

一方面是50%以上的营收增长速度,一方面是股价跌至6.17美元的新低。目前慧择的市值和其基本面的背离程度已经达到历史最高。哪怕是经过一周的大幅增长后,慧择的市值折合人民币也仅有29亿元,尚不到其营收的3倍。

有兴趣的朋友可以去看一下其他处于发展初期的优质公司的市值/营收比,然后你就会发现自己可能捡了个大便宜。比如富途是45倍,老虎是30倍,此前我认为被严重低估的新氧是7倍。这样对比一下,慧择几乎被低估到令人发指。

知名度拉低了股价

我们都知道,很多时候决定一直股票的主要因素不是估值模型,也不是基本面,而是市场情绪。而市场情绪的能量取决于股票的传播范围。目前来看,慧择这个词无论是百度指数,还是微信指数,都明显低于其他中概股的热度,甚至不到其他中概股均值的1/10。

但我相信,随着保险电商、互联网保险的热度逐渐升温,慧择将被更多人发现和传播。比如我这篇文章,就至少能在全网贡献几万阅读量。届时市场情绪到位,股价也将起飞。

盈利能力会好转

慧择才用的商业模式和运营模式,注定了在初期的高强度资金投入。比如招聘大量产品技术团队进行全面的产品体验提升、建设自媒体矩阵来进行内容输出、招聘培养高质量顾问团队、对海量用户数据的存档、挖掘、反哺产品,等等等等。

对于一个互联网老人来说,深知慧择团队初期的工作是艰巨而繁琐的,投入也是巨大的,也会把财务报表搞得很难看,就像曾经的京东物流。但是,一旦跨过这个阶段,获得用户的认可之后,就能获得源源不断的订单。这样就进入了正循环阶段:一方面投资强度降低,节省了开支;一方面摊薄了成本,让财报变得好看。

如果说慧择在2019年实现扭亏为盈有点“从众”的嫌疑之外,在2020年的几个季度财报中体现出的净利润,基本上确定了慧择正循环阶段的到来。后面慧择的盈利能力应该会继续增强,不过考虑行业进入洗牌期,投入也会进一步加大。

最近一周,慧择股价已经涨了35%,已经被很多人发现并添加了自选。不过,35%的涨幅比起其低估程度,几乎可以忽略不计。

比起追高,我更喜欢趁低埋伏。

T家结语

春节前,对于农历新年第一篇要写什么公司这个问题,我思考了很久。最后决定写一下我已经观察了很久的慧择,选择它很大程度是因为其所在的行业。

保险是一个既矛盾又很合理的商业产品,我们买它不是希望它能兑现,而是希望它不要兑现。这种风险对冲的思路,天然适用于美股投资。一方面我们要通过足够全面和深入的基本面分析、技术层面分析,对目标公司有充分多的了解,将风险降到最低;另一方面我们要通过仓位控制、股票配置来对冲风险。

2021年是机遇与挑战并存的一年。机遇是指难得的美联储大放水背景下的股市虚假繁荣;挑战则是按照T家模型推测出的9个月以后的熊市,以及在此之前美股中的那些杀猪盘。无论是应对机遇还是挑战,最重要的都是在市场情绪躁动中,保持足够的自控力。

所以在新年的开篇,我想通过这只股票来告诉大家:要时刻牢记风险意识,给自己的投资加上多重保险。市面上所有保险产品都是精算师精确计算出来的结果,对于自己投入到股市的真金白银,更应该如此审慎。

话说回来,以往我们都是花自己挣的辛苦钱买保险,如今却有机会从保险公司身上赚钱。这个角色的转变很有意思...

# 今天什么值得买?晒晒你的交易计划!

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评论40

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  • 找拉登玩去
    ·2021-02-17
    两天各涨了10+个点,是你个人推动的?
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  • CJ
    ·2021-02-17
    别扯淡了,国内没人知道的公司还买
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  • harveyghw
    ·2021-02-16
    说完就启动了
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    • 小镇做T家
      庄家盯上我了[笑哭]
      2021-02-16
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  • JasonJarvan
    ·2021-02-20
    多谢分享!我看到你的文章后,昨天上车了慧择,全仓准备看长线。现在慧择13,请问长线看好慧择吗
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    • 洗衣粉
      兄弟 跌惨了吧
      2021-03-09
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    • 小镇做T家
      还有空间的,拿住
      2021-02-20
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  • 投资中国保险业还是小心谨慎为好,土壤没变,难保新生的公司在时间岁月里人性不慢慢侵化。
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  • 小米养胃
    ·2021-03-12
    我之前的项目领导导去了,慧择。
    去年我们大领导带了帮人都去了水滴筹
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  • 诤介
    ·2021-02-21
    不知道公司销售长期险的佣金是只收第一年的还是可以一直收?
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    • 小镇做T家
      一般代理是只收第一年的
      2021-02-21
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  • 云书
    ·2021-02-19
    看到的时候9元多,这2天已经涨了30%多了。没上车 [笑哭]
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    • 小镇做T家
      哈哈哈下次别再错过
      2021-02-20
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    • 小镇做T家
      哈哈哈其实还可以
      2021-02-19
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  • Jason
    ·2021-12-21
    我也看好但是。。。。好尴尬啊
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    • Jason回复小镇做T家
      这倒也正常,中概感觉在正常股票分析基础上,还得额外加一层特殊因子参与评判,哈哈哈
      2021-12-22
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    • 小镇做T家
      我现在想找个洞钻进去[捂脸]
      2021-12-21
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  • ArthurSune
    ·2021-12-10
    曾经我也看好,现在不太相信
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  • 必中666
    ·2021-02-17
    推荐就涨,还能买吗
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  • 小镇做T家
    ·2021-02-16
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  • LuckyQqq
    ·2021-02-21
    短期10亿美金以上市值,年内会见15亿。我从6块多一直买,坚信慧择
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  • 5ebbddab
    ·2021-02-21
    ps在10倍了吧?
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  • mckiehoney
    ·2021-02-18
    mark
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  • 大头鬼_0358
    ·2021-02-18
    观察一下
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  • 刚哥眼里有光
    ·2021-02-17
    好票
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  • 道人君
    ·2021-02-16
    确实是
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