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奶羊
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奶羊
2020-12-29
不就是有个小蜜 也没有利益输送 怎么了这是
蒋凡被中止认定杭州高层次人才,人社局:接到举报
奶羊
2020-05-09
那我想请问作者怎么解释高途课堂在各大app商店跟大数据统计中下载量, 使用量都量级地少于猿辅导,学而思, 作业帮
抱歉,原内容已删除
奶羊
2020-01-28
$Beyond Meat, Inc.(BYND)$
原来今天才是它们的27号啊
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href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">跟谁学</a>的核心只有一个:名师。</p><p>真正理解这个核心之后,很多关于跟谁学的疑问就能迎刃而解:</p><p>为什么跟谁学2017年3月转型K12在线大班课、9月就奇迹般实现单月盈利?</p><p>为什么能成为唯一一家盈利的在线教育公司?</p><p>为什么行业其他做在线大班课的都无法盈利?</p><p>为什么跟谁学的毛利率高达75%,明显远超同行?</p><p>为什么能连续四个季度营收增速超过400% ?</p><p>目录</p><p>名师经纪人</p><p>无名师徒制</p><p>偏师陈向东</p><p>1、名师经纪人</p><p>跟谁学的在线大班课模式,就是一个授课名师在线直播上课,平均一个班的学生数目前已经达到1700人,在授课老师之外,还有个辅导老师的角色,将这1700个学生分为100-300人的班级,每个班级配一个辅导老师,负责课后的答疑、辅导,也可以认为这是大班双师模式。</p><p>但跟谁学的招股说明书中,关于名师还有一个关键信息,是放在长达276页英文招股说明书第219页的附录说明中,多数人都是集中看前面介绍业务和财务的部分,等到附录大概就没有那么重视了,没想到跟谁学把这么重要的信息,几乎是“藏”在了结尾。</p><p>这段说明中,有两个核心信息:</p><p>跟谁学现阶段依赖于第三方合作的老师,这些老师和平台不是雇佣关系。</p><p>跟谁学2018年TOP 1老师贡献收入占比12.21%,这个老师属于第三方合作老师。</p><p>第一条信息的解读:</p><p><strong>名师不是跟谁学的员工,跟谁学其实充当的是名师经纪人的角色,这是财务上能盈利的直接原因。</strong></p><p>跟谁学官方对盈利的解释是“我们每个环节都比别人做的好一点,整体的效率就高很多”——这简直等于什么都没说。<strong>但我们对比在线教育上市公司的成本结构,就能发现,跟谁学盈利的原因不是获客成本低,而是是主营成本低。</strong>和跟谁学更有对比性的是K12在线小班课的<a href=\"https://laohu8.com/S/01797\">新东方在线</a>和网易有道,其中网易有道的主营成本占比为71.6%,<a href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>在线的K12业务只占总收入的23%,单独K12的主营成本占比2019年高达90%。而跟谁学的主营成本占比只有25.3%。</p><p><strong>主营成本中主要是教师工资,跟谁学由于非雇佣名师的存在,这部分老师没有工资成本,所以主营成本的占比相对较低,高达74.7%的毛利率也就能得到解释。</strong>名师和平台应该是采用学费收入分成的方式,比如名师拿走10%-50%的收入。</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/11718991242/0\"/><p>另一方面,跟谁学的销售费用占比和行业是持平的,都接近50%,这和跟谁学一直强调的低成本流量获客(包括续费率、扩科率高)看起来是不符的,因为获客成本低对应的是销售费用低。唯一的解释是获客成本确实低,但非雇佣名师分成部分的收入在财务中记入了销售费用,导致销售费用仍然很高。</p><p><strong>如果把跟谁学继续比作电商的<a href=\"https://laohu8.com/S/PDD\">拼多多</a>,也能理解跟谁学营收超高速增长的原因。</strong>电商平台的的收入考量有两个数据,成交总额(即平台上电商企业的销售额)和营业收入(属于平台的营业收入,大部分是来自电商成交额的抽成),比如拼多多2019年平台的成交总额为10066亿元,总营收为301亿元。</p><p><strong>跟谁学名师贡献的收入,本质上类似电商平台的成交额,而真正属于跟谁学的收入应该是平台从名师收入中的抽成。</strong>依靠成交额,跟谁学实现了营收连续四个季度高达400%的增速。聚集名师,是一个快速起量的模式,就像拼多多平台的商家数量可以在短时间内快速增长,成交总额也随之快速增长。</p><p><strong>但是,跟谁学和拼多多的电商模式在售后服务上又有很大的差异。</strong>电商交易是即刻完成的,售后服务由电商公司承担而非平台,平台在售后服务中更多是监督的作用;而跟谁学的培训是长周期交付,售后服务的重要性显著高于电商,在名师之外,需要一个辅导老师的角色,这个角色由跟谁学提供,授课的名师和辅导老师结成了不可分割的商业模式。所以,也不能完全将名师的收入等同于电商行业的成交总额。</p><p><strong>第二条信息的解读:</strong></p><p>Top1的老师,凭一己之力贡献了跟谁学2018年12.21%的收入,但这个老师和跟谁学只是合作关系,没有签雇佣合同。<strong>由此推断,非雇佣的名师应该是集中在TOP级。</strong>根据跟谁学的公告,Top 10的名师在2018/2019年分别贡献了集团高达46.6%和36.3%的收入,2019年人均贡献收入7677万元。</p><p>但跟谁学并没有进一步公开这10个超级名师的具体信息。不过,这个TOP1的老师应该是Sam老师,主讲小学英语的超级拼读,官方的介绍是“毕业于陕师大学英语专业,Hello Sam 英语课堂创始人。11年教学经验,独创一套适用于中国孩子的高效英语学习方法-超级英语系列,《超级拼读》更是已申请国家专利,得到广大媒体及学员的认可”(官网链接)。简单按照2018年贡献跟谁学12.21%收入的比例计算,Sam老师2019年大概贡献2亿的收入。——感受一下超级名师的恐怖战斗力。</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/11718991243/0\"/><p>根据热心网友提供的信息,跟谁学TOP 10名师候选人如下:</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/11718991244/0\"/><p>以上第一梯队3位老师,每人贡献收入约1-2亿,第二梯队9位老师,每人贡献收入在千万级别,2019年TOP 10的名师累计贡献收入7.68亿元。整理完这些TOP 级别的名师资料,不得不感叹,现在成为名师的门槛越来越高了。奥数一等奖、状元、清北毕业,这种背景的名师,随便开场讲座都能爆满,放到三四线城市的K12培训市场,简直可以无差别屠杀。</p><p>一个很有意思的现象是,知乎上跟谁学相关的问题,大部分出现在做空事件之后,但这些名师几乎每个人都有多个话题,比如“XXX老师怎么样 ”,评论量也不少,好评居多。</p><p>这种级别的名师都是自带流量的,他们贡献的收入全部算入跟谁学,而且应该几乎都是非雇佣关系,没有工资,毛利率高达74.7%也就不奇怪了。名师的成本是否也都记入呢,个人感觉这里面是有操作空间的。</p><p>那么,跟谁学所有授课老师中,第三方合作的老师和平台雇佣的老师各有多少人?根据跟谁学2019年财报中的信息,目前232名全职授课老师中,有56名为第三方合作老师,176名雇佣的自有老师。</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/11718991245/0\"/><p>2、无名师徒制</p><p><strong>K12学科培训有两个很大的特点,消费周期长(从小学到高中12年)和扩科空间大(语数外、物化生、政史地9大学科,即使小学阶段也有3门学科)</strong>,一旦学生对一个培训平台产生信任,续费和扩科带来的直接效果是获客成本几乎为0。</p><p>超级名师入驻跟谁学平台后,自带大流量学生进入,这些学生形成了流量溢出。比如报了Sam的小学英语课程,学得还不错,顺便再报个语文或者数学课程,而Sam又只教英语,溢出的需求就被跟谁学平台的其他老师承接了。</p><p>在名师流量溢出的帮助下,平台非名师级别的授课老师,获得了低获客成本的学生。这样的条件极有利于非名师的成长,一方面挣的课时费更多,容易留住入行不久的年轻老师,另一方面有能力的老师更容易跑出来,成长为名师的时间大大缩短。</p><p><strong>换个角度看,这实际形成了一个没有名分的师徒制。</strong>源自<a href=\"https://laohu8.com/S/06862\">海底捞</a>的“师徒制”,A级店的店长有资格当师父,自己选择培养徒弟,从徒弟管理的门店中获得更高比例业绩提成,在此薪酬体系下,店长的个人收入与其徒弟是否获得成功直接相关,于是店长不仅具有充分的动力管理好其门店,还会尽可能多地培养出能力和品行都合格的徒弟店长,并指导他们开拓新店。因此,海底捞的店长抱团经营,实现了裂变式增长。海底捞的“师徒制”直接增加师父收益,教会徒弟经验;而跟谁学的类“师徒制”直接增加徒弟收益,将师父(名师)的流量溢出承接到徒弟(普通老师),也实现了徒弟的快速成长。这种模式下,没有师徒的名分,也不需要给作为师父的名师分成,何乐而不为。</p><p>从数据反馈也是如此。TOP 10名师的人均贡献收入从2018年的1690万元,增长到2019年的7677万元,增幅354%。同时期,扣除这10位名师的其他授课老师,人均贡献收入从2018年的137万元,增长到2019年的607万元,增幅343%。但是,一年内其他授课老师从155人增加67人到222人,师资队伍同时扩大了43%。考虑到新增的67人是在一年内相继入职的,人均贡献收入的增幅超过400%。<strong>也就是说,TOP 10名师收入的增幅,带动了其他授课老师收入更高的增幅,这就是流量溢出带来的价值。</strong></p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/11718991246/0\"/><p>流量溢出的价值还可以从另一个角度,近似判断。2019年TOP 10名师贡献收入7.67亿元,假设这些学生都续报一科(包括续费和扩科),那么就有另外7.67亿元获客成本几乎为0的收入;假设50%的学生续报一科,有3.84亿元获客成本几乎为0的收入。也就是说,TOP10名师实际贡献的收入超过10亿元,这部分肯定是能盈利的,剩下10亿的收入(2019年收入21亿元),即使不盈利,也可以做大跟谁学的营收规模。在K12学科培训行业,50%学生续报一科是可以做到的,跟谁学对外公布的续费率在70%-80%。</p><p>在上一个表中,我们可以看到,2019年第三方合作的老师人数减少了29人,这是一个重要的信号——顶级名师的人数在减少。而当年新增92名雇佣的授课老师,这些老师对平台的依存度更高。随着师资队伍的扩大,TOP 10名师贡献收入的占比在大幅降低,从2018年的46.6%下降十个百分点到2019年的36.3%。跟谁学的营收中,对于顶级名师的依赖程度是在降低的。</p><p><strong>这是一个多赢的局面:非名师获得了名师的流量溢出;跟谁学平台降低了对超级名师的依赖,加速了师资梯队的建设;学生有了更多学科和名师的选择,对平台更加依赖,续费和扩科增加,最终降低了平台的获客成本。</strong></p><p>在授课名师之外,跟谁学同时加速了辅导老师队伍的建设。从2019年3月到2019年12月授课名师人数从169人增加到232人,平均一个班的学生数从980人,几乎翻倍增长到1700人,在线大班的规模经济迅速体现出来。而为了保障如此规模下大班的教学体验,辅导老师的人数从522人增加到3736人,增加了6倍,平均一个授课名师对应的辅导老师人数从3人,增加到了16人。</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/11718991248/0\"/><p><strong>跟谁学用少量高成本的授课老师,通过在线大班课的形式放大教学规模;用大量低成本的辅导老师,通过服务提高在线教育的教学体验,最大程度地优化了成本结构。</strong>从猎聘网站上跟谁学的招聘信息来看,主讲老师的月薪高达5-8万,而辅导老师的月薪只接近于主讲老师的十分之一。</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/11718991249/0\"/><p>3、偏师陈向东</p><p>跟谁学成为目前唯一盈利的在线教育公司,根本原因在于它独特的名师经纪人模式。那么,<strong>为什么其他培训机构不采用这种模式呢?这一点有着深远的行业历史因素:大家都吃过名师的亏。</strong></p><p>最早以名师发家的新东方,后来变成了黄埔军校,稍有点能力的名师一个个自立门户去了。曾经的北京K12培训市场一哥巨人教育,靠一众名师攻城略地,最终大量名师出走、分崩离析。<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>在成立初期,经历过2次名师出走事件,并直接带走了大半学生,被逼的张邦鑫决心通过标准化降低对师资的依赖,后来反超新东方成为教育行业龙头。</p><p>无数的惨痛经历似乎表明,一个培训机构如果想发展壮大,就不能过于依赖名师,因为学生是认名师而不是公司的,名师一走,学生都会跟着走,一旦名师做大了,公司就会被绑架。最后,培训行业都去学习好未来的标准化了,毕竟这是被证明的成功案例。所以,在线教育公司多数是采用1对1和小班的模式,当跟谁学的名师在线大班课模式一出来,并不是特别被行业看好——既依赖少数名师、教学体验又差。</p><p>等到发现跟谁学因为名师大班模式,爆发式增长,多数人都看不懂了。但即使看懂了,对于头部机构来说,<strong>问题不是要不要采用跟谁学的名师模式,而是不能采用,因为这将是动摇一个培训机构根本的事情。</strong>比如好未来,它的核心就是标准化的管理、教学、师训,不强调名师,如果要走跟谁学名师这条路,就等于是要砸掉自己成功的基石,这种事没法做。新东方在线的小狼,是坚定的在线小班派,教学要保障效果和体验,他去做大班,不可能的。猿辅导和作业帮,其实也有一部分这样的顶级名师,但其他第二梯队以下的在线教育机构,很难做名师大班模式,这种级别的名师小机构请不起,请了也不会去。</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/11718991250/0\"/><p>陈向东的经历让他对名师情有独钟。</p><p>一个河南穷村子里走出来的青年,17岁师范毕业后就参加了工作,到新东方做一名基层老师,从0到1成功创建武汉新东方学校,一年后升任集团副总裁。陈向东的梦想,始于成为一个好老师,“教育培训当中最关键的是老师”是他坚定不移的信仰,新东方14年的工作经历也让他对教育培训行业的细节烂熟于心。</p><p>2014年离开新东方,陈向东第一次创业做的O2O平台,是帮助学生找老师。当O2O的泡沫破灭,陈向东转换了方向,帮助老师触达更多的学生。</p><p>在所有培训机构为了做大做强而选择弱化名师的时候,陈向东选择了逆行,因为他自信找到了解决名师问题的方法。</p><p><strong>名师出走的原因,实际只有一个——利益:</strong>利益分配的不合理,讲课的是名师,分走大部分收入的是平台;原有平台做大之后,体系固化,名师缺乏晋升通道。为此,陈向东的解决措施是:</p><p><strong>第一,让名师成为实际利益上的合伙人。</strong>跟谁学作为平台,帮助名师解决教学之外的其他所有琐事,营销、招生、管理、服务等等,名师只需要关注于教学,而且也只有专注于教学才能成为名师。对于名师也乐享其成,简化了自己的工作,更重要的是,跟谁学可以放大名师的教学能力。</p><p>比如Sam老师2019年贡献2亿收入,按课单价5000元计算(官网的课程价格3598-4998元,40节课,每节课40分钟),一年至少完课学生4万人。一个在线大班2000人(可能更多),也得有20个班,平均每天有2-3个班。这样大规模的教学量,没有庞大的辅导老师队伍和跟谁学的平台支持,再牛的名师一个人也干不了。教学规模起来,名师个人的分成肯定也多了,TOP1的Sam老师即使分个10%也有2000万收入。自己单干是很难做到这种体量的。赚得更多、业务可持续增长、自己又不用太操心、还有桃李满天下的成就感,名师还有什么理由要离开?</p><p><strong>第二,通过类似师徒制的方式,培养更多的次级名师,降低顶级名师对平台的影响,形成良性循环。</strong>跟谁学top 10名师贡献收入的占比,已经从2018年的46.6%降低到2019年的36.3%。第三方合作老师人数从85降到56,平台雇佣的老师人数从84增长到176。跟谁学正在形成一个金字塔形的师资结构,顶级名师是流量,随着次级名师、辅导老师的基数增大,这个结构的稳定性也在持续增强。</p><p>在此情况下,即使出走一两个顶级名师,也不会对平台造成致命性的打击。</p><img src=\"http://inews.gtimg.com/newsapp_match/0/11718991251/0\"/><p><strong>实际上,跟谁学的名师经纪人模式,并非独创,台湾和香港地区教培行业的主要模式,就是以名师为核心的工作室。</strong></p><p>最知名的“补习天王”林溢欣,2015年收到年薪8500万港元(约合人民币7100万元)的挖角邀请,名震一时,甚至也在内地培训行业引起了很大的轰动。林溢欣是遵理教育的星级中文科导师,从2013至2015年的3年间,林溢欣个人为遵理分别贡献了43.6%、45.5%及40.5%的收入,仅2015年一年,遵理3.28亿元收入,林溢欣贡献的收入就超过1.32亿元。</p><p>香港三大补习社,现代教育、遵理教育和英皇教育,其中不乏像林溢欣这样收入不菲的补习“天王天后”,有的教师身价甚至达到千万美金。巨大的需求和激烈的竞争下,打造“明星教师”模式在香港极其盛行,街头随处可见各类补习班或“明星教师”的花式广告,这些“明星教师”着装职业、光鲜亮丽、面容姣好、发型精致,笑容亲和,授课方式灵活,语言生动幽默,他们像娱乐圈的明星一样,凭借个人魅力吸引着大批学生粉丝。</p><p>这个事情就很有意思了:香港的补习文化从上世纪70年代开始,最终进化出以名师为核心的工作室模式;内地的补习行业从2000后开始爆发,二十年的时间,多数走向了标准化的公司治理模式。</p><p><strong>未来会不会有更多的培训公司,走向名师经纪人的模式呢?</strong></p><p>多说几句</p><p><strong>1、关于做空</strong></p><p>当然,跟谁学的盈利模式成立不等于没有财务没有问题,毕竟“德勤都没有审计出跟谁学的问题”,我也不会贸然下定论。</p><p>但跟谁学和瑞幸的做空报告有着根本性的区别,瑞幸的做空报告是“我去XX个门店查小票数人头,有证据你造假了”,一刀致命;跟谁学的做空报告是“你的业绩太好了,我觉得你有问题”,还搞成了连续剧,一次比一次水,三份做空报告发完,跟谁学股价从30涨到了40。做空事件最终变得很魔幻:大家都在围观,却都不做调查和研究,等有人来解释,但无论做空机构,还是跟谁学自己,都讲不清楚。</p><p>客观上,在线教育业务的运营细节,除非深入公司内部,否则外界也很难证伪。</p><p>另外,我注意到跟谁学的审计机构是德勤,德勤同时是好未来、新东方的审计机构。有趣的一点是,好未来、新东方都曾经遭遇过浑水的做空,做空报告的研究深度和股价的跌幅要比跟谁学大得多,但好未来和新东方现在已经成为K12培训的双巨头。<strong>如果跟谁学造假,要么德勤知道,同流合污,要么德勤不知道,水平不行。</strong>第一种情况,美股造假代价很大,上一次安然造假,做审计的安达信破产了,德勤不至于为了一家公司的审计业务,毁了名声;第二种情况,德勤做了新东方、好未来的审计十几年,还经历过浑水做空,要说它不了解中国的教培行业,感觉也不太可能,除非是让实习生做项目看走眼了 ……</p><p>跟谁学有没有问题呢?肯定有,没有哪一个公司不存在问题,关键在于对问题的界定和问题的程度。比如刷单的现象,是全行业普遍存在的,问题在于刷单的占比有多少,刷单的是注册学生,还是付费学生,只有付费学生才会影响公司真实营收。</p><p>不过,跟谁学的公关水平,真是一言难尽,建议赶紧提升一下。</p><p><strong>2、关于估值</strong></p><p>跟谁学的估值确实太高,2019年收入21亿元,净利润2.27亿元,市值近700亿人民币,动态市盈率都200倍了,基数大了,营收增幅也不可能一直保持在300%-400%,股价跌一点才正常。</p><p>作为教育公司的老板,我觉得Larry也不要老是对股价涨跌太在意,不能被资本绑架,公司的核心客户是学生,服务好学生,该来的总会来,不是么。</p><p><strong>3、关于研究</strong></p><p>我始终坚信,没有做过研究,就没有发言权。</p><p>多数质疑跟谁学业绩的人,既不调查,也不研究,只是嘴炮。成年人的世界,我们只看利益,嘴炮和毫无依据的批判,除了消磨时间,没什么益处,倒不如研究别人有可能是怎么成功的,学以致用。毕竟天天吃瓜,容易营养不良。</p><p>独立思考,深入研究,这才是走向真理的唯一路径。</p><p>【声明】</p><p>本人不持有跟谁学一毛钱股票,也没有收过跟谁学一毛钱,文章发出后大概会有很多人留言来喷,毕竟做空跟谁学几乎是行业的政治正确了。但我觉得被喷挺亏的,请Larry老师看到文章后,后台付一下广告费和公关费。</p><p>本文转载自微信公众号“信口说”。文章为作者独立观点,不代表芥末堆立场,转载请联系原作者。</p></article></body></html>","source":"tencent","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" 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来源:信口说(xinkoushuo)到目前为止,跟谁学的核心只有一个:名师。真正理解这个核心之后,很多关于跟谁学的疑问就能迎刃而解:为什么跟谁学2017年3月转型K12在线大班课、9月就奇迹般实现单月盈利?为什么能成为唯一一家盈利的在线教育公司?为什么行业其他做在线大班课的都无法盈利?为什么跟谁学的毛利率高达75%,明显远超同行?为什么能连续四个季度营收增速超过400% ...</p>\n\n<a href=\"http://gu.qq.com/resources/shy/news/detail-v2/index.html#/?id=nesSN202005090755097b03117f&s=b\">Web Link</a>\n\n</div>\n\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/d2a986280a0d0ac6d75b62fd1fec8874","relate_stocks":{},"source_url":"http://gu.qq.com/resources/shy/news/detail-v2/index.html#/?id=nesSN202005090755097b03117f&s=b","is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/9a95c1376e76363c1401fee7d3717173","article_id":"2034653868","content_text":"图源:unsplash* 来源:信口说(xinkoushuo)到目前为止,跟谁学的核心只有一个:名师。真正理解这个核心之后,很多关于跟谁学的疑问就能迎刃而解:为什么跟谁学2017年3月转型K12在线大班课、9月就奇迹般实现单月盈利?为什么能成为唯一一家盈利的在线教育公司?为什么行业其他做在线大班课的都无法盈利?为什么跟谁学的毛利率高达75%,明显远超同行?为什么能连续四个季度营收增速超过400% ?目录名师经纪人无名师徒制偏师陈向东1、名师经纪人跟谁学的在线大班课模式,就是一个授课名师在线直播上课,平均一个班的学生数目前已经达到1700人,在授课老师之外,还有个辅导老师的角色,将这1700个学生分为100-300人的班级,每个班级配一个辅导老师,负责课后的答疑、辅导,也可以认为这是大班双师模式。但跟谁学的招股说明书中,关于名师还有一个关键信息,是放在长达276页英文招股说明书第219页的附录说明中,多数人都是集中看前面介绍业务和财务的部分,等到附录大概就没有那么重视了,没想到跟谁学把这么重要的信息,几乎是“藏”在了结尾。这段说明中,有两个核心信息:跟谁学现阶段依赖于第三方合作的老师,这些老师和平台不是雇佣关系。跟谁学2018年TOP 1老师贡献收入占比12.21%,这个老师属于第三方合作老师。第一条信息的解读:名师不是跟谁学的员工,跟谁学其实充当的是名师经纪人的角色,这是财务上能盈利的直接原因。跟谁学官方对盈利的解释是“我们每个环节都比别人做的好一点,整体的效率就高很多”——这简直等于什么都没说。但我们对比在线教育上市公司的成本结构,就能发现,跟谁学盈利的原因不是获客成本低,而是是主营成本低。和跟谁学更有对比性的是K12在线小班课的新东方在线和网易有道,其中网易有道的主营成本占比为71.6%,新东方在线的K12业务只占总收入的23%,单独K12的主营成本占比2019年高达90%。而跟谁学的主营成本占比只有25.3%。主营成本中主要是教师工资,跟谁学由于非雇佣名师的存在,这部分老师没有工资成本,所以主营成本的占比相对较低,高达74.7%的毛利率也就能得到解释。名师和平台应该是采用学费收入分成的方式,比如名师拿走10%-50%的收入。另一方面,跟谁学的销售费用占比和行业是持平的,都接近50%,这和跟谁学一直强调的低成本流量获客(包括续费率、扩科率高)看起来是不符的,因为获客成本低对应的是销售费用低。唯一的解释是获客成本确实低,但非雇佣名师分成部分的收入在财务中记入了销售费用,导致销售费用仍然很高。如果把跟谁学继续比作电商的拼多多,也能理解跟谁学营收超高速增长的原因。电商平台的的收入考量有两个数据,成交总额(即平台上电商企业的销售额)和营业收入(属于平台的营业收入,大部分是来自电商成交额的抽成),比如拼多多2019年平台的成交总额为10066亿元,总营收为301亿元。跟谁学名师贡献的收入,本质上类似电商平台的成交额,而真正属于跟谁学的收入应该是平台从名师收入中的抽成。依靠成交额,跟谁学实现了营收连续四个季度高达400%的增速。聚集名师,是一个快速起量的模式,就像拼多多平台的商家数量可以在短时间内快速增长,成交总额也随之快速增长。但是,跟谁学和拼多多的电商模式在售后服务上又有很大的差异。电商交易是即刻完成的,售后服务由电商公司承担而非平台,平台在售后服务中更多是监督的作用;而跟谁学的培训是长周期交付,售后服务的重要性显著高于电商,在名师之外,需要一个辅导老师的角色,这个角色由跟谁学提供,授课的名师和辅导老师结成了不可分割的商业模式。所以,也不能完全将名师的收入等同于电商行业的成交总额。第二条信息的解读:Top1的老师,凭一己之力贡献了跟谁学2018年12.21%的收入,但这个老师和跟谁学只是合作关系,没有签雇佣合同。由此推断,非雇佣的名师应该是集中在TOP级。根据跟谁学的公告,Top 10的名师在2018/2019年分别贡献了集团高达46.6%和36.3%的收入,2019年人均贡献收入7677万元。但跟谁学并没有进一步公开这10个超级名师的具体信息。不过,这个TOP1的老师应该是Sam老师,主讲小学英语的超级拼读,官方的介绍是“毕业于陕师大学英语专业,Hello Sam 英语课堂创始人。11年教学经验,独创一套适用于中国孩子的高效英语学习方法-超级英语系列,《超级拼读》更是已申请国家专利,得到广大媒体及学员的认可”(官网链接)。简单按照2018年贡献跟谁学12.21%收入的比例计算,Sam老师2019年大概贡献2亿的收入。——感受一下超级名师的恐怖战斗力。根据热心网友提供的信息,跟谁学TOP 10名师候选人如下:以上第一梯队3位老师,每人贡献收入约1-2亿,第二梯队9位老师,每人贡献收入在千万级别,2019年TOP 10的名师累计贡献收入7.68亿元。整理完这些TOP 级别的名师资料,不得不感叹,现在成为名师的门槛越来越高了。奥数一等奖、状元、清北毕业,这种背景的名师,随便开场讲座都能爆满,放到三四线城市的K12培训市场,简直可以无差别屠杀。一个很有意思的现象是,知乎上跟谁学相关的问题,大部分出现在做空事件之后,但这些名师几乎每个人都有多个话题,比如“XXX老师怎么样 ”,评论量也不少,好评居多。这种级别的名师都是自带流量的,他们贡献的收入全部算入跟谁学,而且应该几乎都是非雇佣关系,没有工资,毛利率高达74.7%也就不奇怪了。名师的成本是否也都记入呢,个人感觉这里面是有操作空间的。那么,跟谁学所有授课老师中,第三方合作的老师和平台雇佣的老师各有多少人?根据跟谁学2019年财报中的信息,目前232名全职授课老师中,有56名为第三方合作老师,176名雇佣的自有老师。2、无名师徒制K12学科培训有两个很大的特点,消费周期长(从小学到高中12年)和扩科空间大(语数外、物化生、政史地9大学科,即使小学阶段也有3门学科),一旦学生对一个培训平台产生信任,续费和扩科带来的直接效果是获客成本几乎为0。超级名师入驻跟谁学平台后,自带大流量学生进入,这些学生形成了流量溢出。比如报了Sam的小学英语课程,学得还不错,顺便再报个语文或者数学课程,而Sam又只教英语,溢出的需求就被跟谁学平台的其他老师承接了。在名师流量溢出的帮助下,平台非名师级别的授课老师,获得了低获客成本的学生。这样的条件极有利于非名师的成长,一方面挣的课时费更多,容易留住入行不久的年轻老师,另一方面有能力的老师更容易跑出来,成长为名师的时间大大缩短。换个角度看,这实际形成了一个没有名分的师徒制。源自海底捞的“师徒制”,A级店的店长有资格当师父,自己选择培养徒弟,从徒弟管理的门店中获得更高比例业绩提成,在此薪酬体系下,店长的个人收入与其徒弟是否获得成功直接相关,于是店长不仅具有充分的动力管理好其门店,还会尽可能多地培养出能力和品行都合格的徒弟店长,并指导他们开拓新店。因此,海底捞的店长抱团经营,实现了裂变式增长。海底捞的“师徒制”直接增加师父收益,教会徒弟经验;而跟谁学的类“师徒制”直接增加徒弟收益,将师父(名师)的流量溢出承接到徒弟(普通老师),也实现了徒弟的快速成长。这种模式下,没有师徒的名分,也不需要给作为师父的名师分成,何乐而不为。从数据反馈也是如此。TOP 10名师的人均贡献收入从2018年的1690万元,增长到2019年的7677万元,增幅354%。同时期,扣除这10位名师的其他授课老师,人均贡献收入从2018年的137万元,增长到2019年的607万元,增幅343%。但是,一年内其他授课老师从155人增加67人到222人,师资队伍同时扩大了43%。考虑到新增的67人是在一年内相继入职的,人均贡献收入的增幅超过400%。也就是说,TOP 10名师收入的增幅,带动了其他授课老师收入更高的增幅,这就是流量溢出带来的价值。流量溢出的价值还可以从另一个角度,近似判断。2019年TOP 10名师贡献收入7.67亿元,假设这些学生都续报一科(包括续费和扩科),那么就有另外7.67亿元获客成本几乎为0的收入;假设50%的学生续报一科,有3.84亿元获客成本几乎为0的收入。也就是说,TOP10名师实际贡献的收入超过10亿元,这部分肯定是能盈利的,剩下10亿的收入(2019年收入21亿元),即使不盈利,也可以做大跟谁学的营收规模。在K12学科培训行业,50%学生续报一科是可以做到的,跟谁学对外公布的续费率在70%-80%。在上一个表中,我们可以看到,2019年第三方合作的老师人数减少了29人,这是一个重要的信号——顶级名师的人数在减少。而当年新增92名雇佣的授课老师,这些老师对平台的依存度更高。随着师资队伍的扩大,TOP 10名师贡献收入的占比在大幅降低,从2018年的46.6%下降十个百分点到2019年的36.3%。跟谁学的营收中,对于顶级名师的依赖程度是在降低的。这是一个多赢的局面:非名师获得了名师的流量溢出;跟谁学平台降低了对超级名师的依赖,加速了师资梯队的建设;学生有了更多学科和名师的选择,对平台更加依赖,续费和扩科增加,最终降低了平台的获客成本。在授课名师之外,跟谁学同时加速了辅导老师队伍的建设。从2019年3月到2019年12月授课名师人数从169人增加到232人,平均一个班的学生数从980人,几乎翻倍增长到1700人,在线大班的规模经济迅速体现出来。而为了保障如此规模下大班的教学体验,辅导老师的人数从522人增加到3736人,增加了6倍,平均一个授课名师对应的辅导老师人数从3人,增加到了16人。跟谁学用少量高成本的授课老师,通过在线大班课的形式放大教学规模;用大量低成本的辅导老师,通过服务提高在线教育的教学体验,最大程度地优化了成本结构。从猎聘网站上跟谁学的招聘信息来看,主讲老师的月薪高达5-8万,而辅导老师的月薪只接近于主讲老师的十分之一。3、偏师陈向东跟谁学成为目前唯一盈利的在线教育公司,根本原因在于它独特的名师经纪人模式。那么,为什么其他培训机构不采用这种模式呢?这一点有着深远的行业历史因素:大家都吃过名师的亏。最早以名师发家的新东方,后来变成了黄埔军校,稍有点能力的名师一个个自立门户去了。曾经的北京K12培训市场一哥巨人教育,靠一众名师攻城略地,最终大量名师出走、分崩离析。好未来在成立初期,经历过2次名师出走事件,并直接带走了大半学生,被逼的张邦鑫决心通过标准化降低对师资的依赖,后来反超新东方成为教育行业龙头。无数的惨痛经历似乎表明,一个培训机构如果想发展壮大,就不能过于依赖名师,因为学生是认名师而不是公司的,名师一走,学生都会跟着走,一旦名师做大了,公司就会被绑架。最后,培训行业都去学习好未来的标准化了,毕竟这是被证明的成功案例。所以,在线教育公司多数是采用1对1和小班的模式,当跟谁学的名师在线大班课模式一出来,并不是特别被行业看好——既依赖少数名师、教学体验又差。等到发现跟谁学因为名师大班模式,爆发式增长,多数人都看不懂了。但即使看懂了,对于头部机构来说,问题不是要不要采用跟谁学的名师模式,而是不能采用,因为这将是动摇一个培训机构根本的事情。比如好未来,它的核心就是标准化的管理、教学、师训,不强调名师,如果要走跟谁学名师这条路,就等于是要砸掉自己成功的基石,这种事没法做。新东方在线的小狼,是坚定的在线小班派,教学要保障效果和体验,他去做大班,不可能的。猿辅导和作业帮,其实也有一部分这样的顶级名师,但其他第二梯队以下的在线教育机构,很难做名师大班模式,这种级别的名师小机构请不起,请了也不会去。陈向东的经历让他对名师情有独钟。一个河南穷村子里走出来的青年,17岁师范毕业后就参加了工作,到新东方做一名基层老师,从0到1成功创建武汉新东方学校,一年后升任集团副总裁。陈向东的梦想,始于成为一个好老师,“教育培训当中最关键的是老师”是他坚定不移的信仰,新东方14年的工作经历也让他对教育培训行业的细节烂熟于心。2014年离开新东方,陈向东第一次创业做的O2O平台,是帮助学生找老师。当O2O的泡沫破灭,陈向东转换了方向,帮助老师触达更多的学生。在所有培训机构为了做大做强而选择弱化名师的时候,陈向东选择了逆行,因为他自信找到了解决名师问题的方法。名师出走的原因,实际只有一个——利益:利益分配的不合理,讲课的是名师,分走大部分收入的是平台;原有平台做大之后,体系固化,名师缺乏晋升通道。为此,陈向东的解决措施是:第一,让名师成为实际利益上的合伙人。跟谁学作为平台,帮助名师解决教学之外的其他所有琐事,营销、招生、管理、服务等等,名师只需要关注于教学,而且也只有专注于教学才能成为名师。对于名师也乐享其成,简化了自己的工作,更重要的是,跟谁学可以放大名师的教学能力。比如Sam老师2019年贡献2亿收入,按课单价5000元计算(官网的课程价格3598-4998元,40节课,每节课40分钟),一年至少完课学生4万人。一个在线大班2000人(可能更多),也得有20个班,平均每天有2-3个班。这样大规模的教学量,没有庞大的辅导老师队伍和跟谁学的平台支持,再牛的名师一个人也干不了。教学规模起来,名师个人的分成肯定也多了,TOP1的Sam老师即使分个10%也有2000万收入。自己单干是很难做到这种体量的。赚得更多、业务可持续增长、自己又不用太操心、还有桃李满天下的成就感,名师还有什么理由要离开?第二,通过类似师徒制的方式,培养更多的次级名师,降低顶级名师对平台的影响,形成良性循环。跟谁学top 10名师贡献收入的占比,已经从2018年的46.6%降低到2019年的36.3%。第三方合作老师人数从85降到56,平台雇佣的老师人数从84增长到176。跟谁学正在形成一个金字塔形的师资结构,顶级名师是流量,随着次级名师、辅导老师的基数增大,这个结构的稳定性也在持续增强。在此情况下,即使出走一两个顶级名师,也不会对平台造成致命性的打击。实际上,跟谁学的名师经纪人模式,并非独创,台湾和香港地区教培行业的主要模式,就是以名师为核心的工作室。最知名的“补习天王”林溢欣,2015年收到年薪8500万港元(约合人民币7100万元)的挖角邀请,名震一时,甚至也在内地培训行业引起了很大的轰动。林溢欣是遵理教育的星级中文科导师,从2013至2015年的3年间,林溢欣个人为遵理分别贡献了43.6%、45.5%及40.5%的收入,仅2015年一年,遵理3.28亿元收入,林溢欣贡献的收入就超过1.32亿元。香港三大补习社,现代教育、遵理教育和英皇教育,其中不乏像林溢欣这样收入不菲的补习“天王天后”,有的教师身价甚至达到千万美金。巨大的需求和激烈的竞争下,打造“明星教师”模式在香港极其盛行,街头随处可见各类补习班或“明星教师”的花式广告,这些“明星教师”着装职业、光鲜亮丽、面容姣好、发型精致,笑容亲和,授课方式灵活,语言生动幽默,他们像娱乐圈的明星一样,凭借个人魅力吸引着大批学生粉丝。这个事情就很有意思了:香港的补习文化从上世纪70年代开始,最终进化出以名师为核心的工作室模式;内地的补习行业从2000后开始爆发,二十年的时间,多数走向了标准化的公司治理模式。未来会不会有更多的培训公司,走向名师经纪人的模式呢?多说几句1、关于做空当然,跟谁学的盈利模式成立不等于没有财务没有问题,毕竟“德勤都没有审计出跟谁学的问题”,我也不会贸然下定论。但跟谁学和瑞幸的做空报告有着根本性的区别,瑞幸的做空报告是“我去XX个门店查小票数人头,有证据你造假了”,一刀致命;跟谁学的做空报告是“你的业绩太好了,我觉得你有问题”,还搞成了连续剧,一次比一次水,三份做空报告发完,跟谁学股价从30涨到了40。做空事件最终变得很魔幻:大家都在围观,却都不做调查和研究,等有人来解释,但无论做空机构,还是跟谁学自己,都讲不清楚。客观上,在线教育业务的运营细节,除非深入公司内部,否则外界也很难证伪。另外,我注意到跟谁学的审计机构是德勤,德勤同时是好未来、新东方的审计机构。有趣的一点是,好未来、新东方都曾经遭遇过浑水的做空,做空报告的研究深度和股价的跌幅要比跟谁学大得多,但好未来和新东方现在已经成为K12培训的双巨头。如果跟谁学造假,要么德勤知道,同流合污,要么德勤不知道,水平不行。第一种情况,美股造假代价很大,上一次安然造假,做审计的安达信破产了,德勤不至于为了一家公司的审计业务,毁了名声;第二种情况,德勤做了新东方、好未来的审计十几年,还经历过浑水做空,要说它不了解中国的教培行业,感觉也不太可能,除非是让实习生做项目看走眼了 ……跟谁学有没有问题呢?肯定有,没有哪一个公司不存在问题,关键在于对问题的界定和问题的程度。比如刷单的现象,是全行业普遍存在的,问题在于刷单的占比有多少,刷单的是注册学生,还是付费学生,只有付费学生才会影响公司真实营收。不过,跟谁学的公关水平,真是一言难尽,建议赶紧提升一下。2、关于估值跟谁学的估值确实太高,2019年收入21亿元,净利润2.27亿元,市值近700亿人民币,动态市盈率都200倍了,基数大了,营收增幅也不可能一直保持在300%-400%,股价跌一点才正常。作为教育公司的老板,我觉得Larry也不要老是对股价涨跌太在意,不能被资本绑架,公司的核心客户是学生,服务好学生,该来的总会来,不是么。3、关于研究我始终坚信,没有做过研究,就没有发言权。多数质疑跟谁学业绩的人,既不调查,也不研究,只是嘴炮。成年人的世界,我们只看利益,嘴炮和毫无依据的批判,除了消磨时间,没什么益处,倒不如研究别人有可能是怎么成功的,学以致用。毕竟天天吃瓜,容易营养不良。独立思考,深入研究,这才是走向真理的唯一路径。【声明】本人不持有跟谁学一毛钱股票,也没有收过跟谁学一毛钱,文章发出后大概会有很多人留言来喷,毕竟做空跟谁学几乎是行业的政治正确了。但我觉得被喷挺亏的,请Larry老师看到文章后,后台付一下广告费和公关费。本文转载自微信公众号“信口说”。文章为作者独立观点,不代表芥末堆立场,转载请联系原作者。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":2454,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[{"author":{"id":"3506412233281305","authorId":"3506412233281305","name":"JC_in_SH","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":2,"crmLevelSwitch":0,"idStr":"3506412233281305","authorIdStr":"3506412233281305"},"content":"GSX的根本在于 大班化教育,单个客单价比小班化还高? 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