上市不足1周股价就翻倍，解密贝壳找房的“鼠标＋水泥”

$贝壳(BEKE)$ $携程网(TCOM)$ $58同城(WUBA)$ 

某种程度上，贝壳和早期的携程一样，都在用“鼠标＋水泥”的方式完成对行业的重塑。

只不过，携程当时的“水泥”是在机场、火车站做地推的销售团队，“鼠标”则是万人呼叫中心；贝壳现在的“水泥”是一线的经纪人，“鼠标”则是负责技术的工程师们。

文｜杨舒芳

原创｜科技考拉

8月13日，贝壳找房正式登陆纽交所，募资21.2亿美元。贝壳IPO发行定价为20美元／ADS，上市之后股价高开高走，最终报收37.44美元，大涨87.05%，总市值达422亿美元，相当于3930亿元人民币。

从贝壳找房成立开始，就有很多人将它比作房产领域的淘宝。某种程度上，二者最大的共同点并不在于平台，而在于它们都用自己的方式妥善解决了交易环节中最为艰难的信任问题。

从链家到贝壳，左晖一直很幸运地扮演着时间的朋友。几乎每一个在当时不被看好的决定，最终都被证明是推动房产行业不断走向成熟的节点。

重新认识房产经纪

今年4月，有网友在知乎发帖询问，“找一个小中介公司带看的房子，在贝壳上却显示半个月前已经成交，是怎么回事？”

下面连续有几个回答告诉他，成交的房源如果未及时下架，一旦被发现，贝壳就需要赔100块钱给客户。这其实沿袭自链家2011年推行全渠道真房源时的制度。现任贝壳董事长的左晖当时这样向员工们解释：赔的越多就越心疼，这件事才能在内部快速推动。

“做难而正确的事情”，左晖一直坚持到了现在。

实际上，虚假房源的问题，在房产行业里至今没有得到彻底解决。今年7月，58同城、安居客因未完成整改、违规上架证照展示不全的房源，被北京市住建委通报批评，这距离它们上一次被监管部门公开点名仅过去半年时间。

房产经纪行业最困难的地方，在于它无法避免的直面着一个矛盾：对人的管理，向来是商业组织里的最大难题；但在房产中介这个链条的每一步里，人恰恰都是最重的资产。

对大多数中国人而言，房子都被赋予了太多的意义。买房不只是大多数人这辈子最大的一次消费，甚至可能是会影响他们人生走向的一次决策。但想要不踩坑的顺利买到心仪的房子，并不是件容易的事情。在黑猫投诉等平台上，买房租房几乎是永恒的话题。

于是，贝壳将“品质居住服务平台”这8个字，写进了自己的企业愿景里。这个行业的重要性和想象空间，都需要被重新估算。

左晖的长期主义执念

贝壳IPO时，老虎证券采访到了一个曾经接触过贝壳但最终错过的投资人，当时他们的想法是，“很多人在一个行业久了之后，就默默接受了它所有的规则，并不会想着去把它变得更好，尤其是需要短期牺牲现在赚到的钱，去换一个更长远的未来时”。

贝壳找房2018年成立时，链家已经是行业龙头的位置。按照常理，链家无论如何都应该站到守旧者阵营里。但贝壳显然出乎他的意料，“如果再给一次投资机会，一定会毫不犹豫地选择进入”。

实际上，如果对左晖从链家到贝壳的创业历程去复盘，可能就不会对贝壳要做的事感到意外了。

2004年，刚刚成立3年的链家提出“透明交易、不吃差价”，而当时的市场环境是，经纪人和中介的最大收入来源，就是买卖双方信息不对称带来的差价空间。但现在，买卖双方和中介三方签约已经是房产行业的默认规则。

2008年，左晖雇了几百号人，到30多个城市中的不同小区数房子。这个成本巨大、费时费力的项目，当时同样不被同行所理解。但链家的“楼盘字典”就这样一步步积累起来了，成为房源线上化和数据化的开始。现在，贝壳的“楼盘字典”覆盖中国332个城市的2.26亿记录在库的真实房源信息。

2010年，链家与IBM达成三年合作框架，帮助链家开发系统化的IT平台、研究未来的战略转型和方向。在传统中介行业中，没有人会去做这样“多余”的事情——大家都只想做个好好赚钱的中间商。

但事后复盘，左晖这些逆市场风向而行的事情，都被证明一步步地推动了房产经纪行业的发展。从最开始的去差价化和真实房源，到用户可以线上找房，再到现在的跨店合作。

在这个人人都在“短平快”赚钱的行业里，左晖却只想做一家百年老店。

超级平台和操作系统

链家与IBM的那次战略合作，还为左晖带来了意料之外的惊喜。

IBM方面的对接负责人彭永东选择了加入链家，并成为了链家网和贝壳找房的关键先生。贝壳最核心的ACN合作网络的雏形，也正是当时为链家内部设计的经纪人客源管理和分工的机制。

贝壳正式成立以后，这套系统经过进一步的角色丰富和流程完善，开始开放给整个房产经纪行业。

用自营跑通赛道后，再向行业开放，这在互联网行业是一个常规操作。从2014年用链家网实现链家地产的互联网化，再到2018年用贝壳实现整个房产经纪行业的互联网化，贝壳本身在这个过程中成了产业互联网的超级平台和工具。

作为产业互联网改造传统行业的一个典型案例，贝壳所面临的最大挑战在于，它需要证明，ACN可以有效提高整个行业的交易效率，以及寻找和捕捉新的增量市场。

根据贝壳的招股书，2019年贝壳平台平均每10单交易中，就有7单是跨店成交，其中1单交易最多由13个经纪人协作完成；另外，店均GTV（成交总额）由2018年下半年的1090万元，增长86.2%至2019年下半年的2030万元；贝壳2019年的GTV是2.13万亿元，存量房GTV是1.3万亿，店均存量房GTV的效率是行业平均水平的1.6倍。

有人把贝壳ACN称作是“中国版MLS”，二者都是多家房产经纪公司共享同一个房源数据库的模式。可以参考的是，目前MLS占据美国95%的房地产交易市场。从这个角度去看，贝壳和ACN仍然有很大的发展空间。

在美国楼市的发展历史上，MLS模式在20世纪30年代的出现，是楼市规范化的重要节点；对中国楼市而言，ACN则是房产经纪行业的第一个底层操作系统，而操作系统的价值，我们已经在阿里、美团等超级巨头的身上看到。

另一种“鼠标＋水泥”

除了优化C端的用户体验和推动行业竞合关系之外，贝壳还想做一件听起来就很难的事儿：改变数百万经纪人的生存现状，让他们从“耗材”变成职业人才。

左晖至今记得2005年上清华总裁班时，一个台湾前辈讲的“毛巾理论”：经纪人和毛巾一样，拿着毛巾就拧，拧干了换一条再接着拧——直到现在，经纪人的平均从业时间仍然只有8个月，每年的行业流动率近乎高达100%。

行走在一线、每天接触和连接买卖双方的经纪人，本该是这个行业的核心资产，但很少有人将他们和写字楼白领一视同仁，考虑他们的职业规划，正视他们的职业尊严。

贝壳仍然是那个吃螃蟹的人。实际上，从链家开始，就有一条不成文的习惯，高管要“脚上粘泥”：每个高管都要有几个月脱离原来的岗位，下沉到门店去做一个普通经纪人，获客、带看、撮合成交。贝壳成立后，干脆把“有尊严的服务者”写进了公司使命。

我们注意到，在培养第一批职业经纪人的同时，贝壳还试图把大量的线下门店，进一步变成城市的毛细血管和基础设置。通过门店向居民提供便利服务，形成经纪人与社区的持续高频互动，寻求线下门店网络与城市和社区更加深度的融合。

但这并不影响贝壳做一家技术驱动的科技公司。

根据招股书，2020年上半年，贝壳的研发支出为9.74亿元，比上年同期增长48.2%；研发支出占收入的百分比为3.6%。截至2020年6月底，贝壳拥有3080名研发人员，包括大数据工程师、AI算法工程师、安全和风险管理工程师等。

某种程度上，贝壳和早期的携程一样，都在用“鼠标＋水泥”的方式完成对行业的重塑。只不过，携程当时的“水泥”是在机场、火车站做地推的销售团队，“鼠标”则是万人呼叫中心；贝壳现在的“水泥”是一线的经纪人，“鼠标”则是负责技术的工程师们。