运营商
大家好，欢迎阅读Zoom的2021财年第一季度收益报告。$Zoom(ZM)$
袁征
首先，谢谢大家今天的时间。我仍然记得去年我们第一次召开财报电话会议时，参与者不到1000人。今天，我们有3,000多名参与者。谢谢大家的时间。我希望您在全球这个独特的时刻尽力而为。
对于一线员工，我们感谢您的勇气和为使我们保持健康并在这场大流行中运转而做出的巨大牺牲。Zoom的每个人都感谢您所做的所有不可思议的工作。COVID给许多特别是弱势社区带来了痛苦。
美国的黑人社区最近也遭受了震惊和无谓的损失。对于我们的社区和客户，尤其是黑人社区的客户，Zoom不仅在今天而且在未来都与您站在一起。
将近10年前，我们创建了Zoom，以构建更好，更简单，更高效的视频通信平台。今天，我很自豪地看到我们的平台在我们最初的愿景中发挥着至关重要的作用，以使企业，学校，消费者和全球社区之间的交流与协作能够在**大流行期间保持联系和正常运行。
导航这个过程一直是一个令人沮丧的学习经历，使我们对在需要时成为视频通信技术提供商意味着什么有了新的认识。在家工作和社交距离计划在很大程度上促进了Zoom视频通信平台的采用和流量。我们已经看到了许多用例，不仅是企业为了保持业务连续性计划的一部分而保持工作效率，而且还遇到了首次使用个人和社交用途的消费者用户（无法进行物理聚会）与亲朋好友建立联系的用例。
让我分享一些指标，这些指标说明了我们在过去一个季度中遇到的需求。员工人数超过10名的客户同比增长354％，这是因为我们在本季度为新客户部署了数百万个许可证。一个新的银行客户在本季度中部署了大约175,000个新的Zoom企业许可证。客户在全球2000强中的使用量环比增长了200％以上。到2020年4月，参加Zoom的每日会议参加人数达到3亿，达到免费和付费的顶峰，而2019年12月为1000万。目前，尽管世界各国政府已开始放宽逗留时间，但我们继续看到参加会议的人数有所增加就地限制。
我们的年度会议纪要运行率指标大约增加了20倍，从2020年1月底的1000亿跃升至2020年4月运行率的2万亿以上。扩展容量以满足流量和用例的惊人增长，同时为我们的客户提供不间断，可靠和高质量的服务是我们团队的一项艰巨的任务。而我们离不开合作伙伴就不可能做到这一点。当大流行危机开始时，我们自己的数据中心无法迅速扩展以应对前所未有的流量。幸运的是，一些顶级的公共云提供商可以为您提供帮助。
在危机期间，我们的长期合作伙伴AWS及其首席执行官Andy Jassy立即使我们能够满足这一迅速增长的需求。随着需求的增加以及对增长的可见性有限，AWS能够通过配置所需的大多数新服务器来快速响应，因此有时每天连续几天增加数千台。
4月，我们的客户Oracle也提供了强大的支持来帮助我们。拉里·埃里森（Larry Ellison）不仅录制了精彩的视频来鼓励我们的团队为世界做正确的事情，而且还提供了Oracle云支持。随着对Zoom的需求持续增长，我们还在Oracle云中配置了许多服务器。我们非常感谢他们的伙伴关系以及他们在这段时间内提供能力的反应。
**大流行扩大了我们的市场机会，但同时也给我们带来了许多挑战。在大流行之前，Zoom主要为大型企业和机构建造并使用。在危机期间，我们怀着良好的意愿，向前所未有的首次使用用户开放了我们的平台，而没有充分考虑它将给那些没有完整的IT支持或建立像企业客户那样的安全性和隐私协议的人带来的挑战。结果，我们遇到了安全和隐私问题相关的负面问题。
自从出现这些问题以来，我们就透明，快速地解决了特定的安全和隐私问题，其中包括：通过每周一次的网络研讨会针对客户的安全和隐私问题制定了一项90天计划计划，让客户问我任何事情，并收购了Keybase团队以增加工程专业知识来建立端到端加密会议模式，还发布了具有新安全功能和增强功能的Zoom 5.0云，可为客户提供对会议和数据的无与伦比的控制权。新版本还包括对AES 256位GCM加密的支持，并能够向Zoom的Trust＆Safety团队报告平台滥用情况。
在使用量空前增长和PR下降的时期，作为Zoom的首席执行官，我也面临着巨大的压力。我接触了高科技界，并得到了其他CEO的大力支持，其中许多人都是我的导师。我不能对他们的建议深表谢意。我也非常感激能看到我们尊贵的企业客户的大力支持，例如来自Atlassian，Equinix，HubSpot，Okta，PagerDuty，Poly，SurveyMonkey等许多公司的CEO通过公开声明和视频推荐。
因此，我们的用户信任我们提供最佳，最安全的视频优先通信平台。我相信我们的成果将继续使我们成为客户和全球社区更强大的公司。
现在，让我讨论一些我们满意的客户。我们很高兴欢迎Arm Technology进入Zoom系列。Arm Technology是计算和数据革命的核心，它正在改变人们的生活和企业运营方式。在第一季度，Arm选择部署大约8,000个Zoom Meeting许可证，800个Zoom Room和9,000个Zoom Phone，以为其全球员工提供一键式体验。
我们也很高兴欢迎贝克·麦坚时（Baker McKenzie）。贝克·麦坚时（Baker McKenzie）的显着优势之一就是他们使用尖端技术来帮助客户克服当今经济世界中竞争的挑战。我们很荣幸成为全球第一律师事务所品牌的视频通信平台。谢谢Arm和Baker McKenzie。
最后，我们欢迎HR麦克马斯特中将担任Zoom董事会的独立董事，Velchamy Sankarlingam担任工程和产品总裁，Damien Hooper-Campbell担任首席多样性官。在我们快速发展，转型和扩展的过程中，将他们的专业知识带入Zoom将发挥重要作用。
我要赞扬并感谢我们的2854名员工共同努力，并在过去的一个季度中不懈地努力为全球数百万的参与者提供支持。
这样，我就把事情交给凯利。顺便说一句，我忘了提，今天也是我们CFO凯利（Kelly）的生日。生日快乐，凯莉。
凯莉·斯特克伯格
谢谢你，埃里克。这是我所能拥有的最好的生日礼物。大家好。第一季度对于Zoom来说是一个非同寻常的关键季度。我们非常感谢需求的惊人增长，因为数百万的医生和患者，老师和学生，企业和消费者选择Zoom在需要的时候提供关键的通信和连接。这充分说明了他们的信任以及我们技术平台的质量和易用性。对于**大流行期间我们为支持客户，员工和全球社区所做的努力，我们也感到自豪。
除了开放我们的平台向25个国家/地区的100,000所K-12学校和全球数以百万计的人，特别是那些受危机严重影响的地区的人提供免费服务外，我们还向**捐款140万美元慈善机构，并另外资助了100万美元的股票来启动我们的慈善基金Zoom Cares。Zoom Cares长期关注的重点包括教育，社会公平和气候变化。
在内部，我们为所有Zoom的非委派员工提供了一笔相当于两周工资的一次性奖金，以抵消与危机造成的任何中断相关的成本。自从我们在3月初上次报告结果以来，世界不仅发生了变化，而且Zoom的市场机会和增长轨迹也发生了变化。
首先，让我回顾一下第一季度的财务业绩，然后讨论第二季度的前景以及重新调整的21财年全年，以适应新的业务趋势和业务规模。第一季度总收入同比增长169％至3.28亿美元。由于需求增加和本季度强劲的销售业绩，这一主要业绩大大超出了我们2.01亿美元的指导范围的上限。
在本季度，收入增长主要是由于提供给新客户的订阅占了大约71％的增长，而提供给现有客户的订阅占了大约29％的增长。这种需求在各个行业，地域和客户群体中广泛存在。
让我们看一看第一季度的关键客户指标。我们继续看到高端市场的扩张，因为第一季度结束时有769个客户，过去12个月的收入超过100,000美元，同比增长90％。与第四季度相比，这增加了128个客户，创下了季度新增数量的记录。第一季度进一步显示出高端市场的实力，增加了500多家客户，年经常性收入超过100,000美元。我们共享这是一项一次性指标，以提供对我们第一季度结果的更多见解。
对于拥有10名以上员工的客户，我们在第一季度增加了183,000多名客户，而该细分市场**有265,000名客户。与去年同期相比，我们增加了206,000多名新客户，增长了354％。尽管这是惊人的增长，但由于个人将Zoom应用于许多个人和社交用途，因此本季度我们拥有10名或更少员工的客户群也有所扩大。
结果，我们经历了客户群的混合变化，其中拥有10名以下员工的客户占第一季度收入的30％，比第四季度的20％显着提高。此外，拥有10名以下员工的客户数量的增加也改变了我们的计费组合，因为这些客户通常按月付款，而不是像大多数企业客户那样按年付款。
由于现有客户继续支持并信任Zoom作为他们选择的视频通信平台，我们的净美元收入连续第八个季度增长了130％以上。本季度国内和国际市场均实现强劲增长。美洲的年增长率为150％。但是，我们亚太地区和欧洲，中东和非洲地区的总收入增长速度更快，同比增长了246％，约占收入的25％。
国际扩张是Zoom的一项重要增长举措。我们的全球品牌知名度传播得更快，并且已经扩展到比21财年最初计划更多的国家。
现在转向盈利能力，需求和执行量的增长从GAAP和非GAAP角度推动了净收入盈利能力。在接下来的评论中，我将重点关注我们的非公认会计准则业绩，其中不包括普通股的慈善捐赠，基于股票的补偿费用和相关的基于股票的股权税。
第一季度非美国通用会计准则毛利率为69.4％，去年同期为80.9％，上季度为84.2％。尽管在3月初，我们最初根据平台使用率的提高而降低了毛利率，但我们的毛利率进一步受到了需求增加的影响，尤其是免费会议记录的增加，包括3月和4月来自K-12学校的会议记录。
借助公共云提供商，还导致了更高的增量成本，这对我们应对危机的指数级增长的能力至关重要，因为危机在蔓延，各国政府在全球范围内制定了留守政策。展望未来，随着我们在自己的数据中心中建设更多容量，我们有望提高效率，在接下来的几个季度中将毛利率恢复到70年代中期。
第一季度的研发费用约为2100万美元，同比增长66％。研发收入占总收入的百分比为6％，低于去年第一季度，这主要是由于收入增长强劲。在21财年，我们计划继续在研发方面进行投资，以推动创新和安全功能，包括利用顶级安全公司的专业知识和资源。
另外，我们最近宣布增加两个卓越的工程中心，我们预计在未来几年内将增加500名软件工程师。位于亚利桑那州大凤凰城和宾夕法尼亚州匹兹堡的新研发中心都将位于顶级工程大学附近。
第一季度的销售和营销费用为1.04亿美元。这反映出比去年增加了69％，即增加了4,200万美元，其中投资用于驱动未来的增长。在总收入中所占比例为32％，与去年同期相比有所下降，这主要是由于收入增长强劲。总体而言，费用的增长归因于创纪录的销售雇用和强劲执行力带来的更高销售佣金，而我们看到了营销效率。我们将在一年余下的时间里扩大招聘计划，以迎接这种新环境带来的机会。
第一季度的G＆A费用为4,900万美元，同比增长196％。它占总收入的15％，与去年第一季度相比有所增长，这归因于较高的帐单，一次性的许可证付款和外部专业服务产生的电信税应计费用较高。
非GAAP营业收入为5500万美元，相当于第一季度的非GAAP营业利润率为16.6％。相比之下，去年第一季度的结果为800万美元，利润率为6.7％。再次，更高的收入加上在所有领域的强劲执行力是增加利润的主要动力。
第一季度非GAAP每股收益为0.20美元，约合2.95亿美元非GAAP加权平均流通股，并调整了未分配收益。结果比我们的指导高出0.10美元，比去年第一季度高出0.17美元。
转到资产负债表。截至本季度末，递延收入为5.52亿美元，同比增长270％。从我们的已开票和未开票合同来看，我们的RPO总计约为11亿美元，较上年同期的3.77亿美元增长184％。RPO的增加与本季度需求的增长和强大的执行力相吻合。我们预计在接下来的12个月中，将把RPO总额中的约72％或7.72亿美元确认为收入，而去年第一季度的这一数字为64％或2.4亿美元。
第一季度末，我们拥有大约11亿美元的现金，现金等价物和有价证券，不包括限制性现金。在第一季度，我们拥有2.59亿美元的特殊运营现金流，比去年同期的2200万美元有所增长。自由现金流为2.52亿美元，高于去年同期的1500万美元。增长归因于收入增长带来的强劲收入，每月合同的百分比增加以及本季度初开始的计费。
展望未来，我们预计将增加用于其他数据中心基础架构的资本支出。作为提醒，我们将看到第二季度来自ESPP购买的现金净流出半年度节奏。
正如我之前提到的，现在转向指导，当前的环境扩大了Zoom的市场机会和前景，因为需求的增长将我们推向了比今年最初计划更高的增长轨迹。这就要求我们为新的业务规模重新校准最初的21财年计划。
**大流行为我们的业务模型增加了前所未有的新变量，而历史知识可能不再适用。今天，当我们基于对业务急剧变化的新假设提出当前对未来季度的最佳估计时，我们告诫，危机的影响和程度以及与之相关的经济问题仍然未知。假设的重大变化可能会导致我们修改指导原则。因此，基于对当前商业环境的看法，我们对21财年的展望更高。
对于第二季度，我们预计收入将在4.95亿美元至5亿美元之间。我们预计非美国通用会计准则营业收入将在1.3亿美元至1.35亿美元之间。基于大约2.99亿股流通股，我们的非公认会计准则每股收益预期为0.44美元至0.46美元。对于21财年全年，我们预计收入将在17.75亿美元至18亿美元之间，同比增长约185％至189％。
现在让我提供关于我们指导背后的假设的更多背景信息。正如我之前所讨论的，我们有10％或更少的雇员选择了每月合同，这归因于新客户的收入比例要高得多。从历史上看，每月订阅者的流失率要高于年度或多年订阅者。
此外，随着政府开始放宽就地避难所的限制，我们可能会看到对我们服务的需求有所减少。考虑到我们对更高的流失率以及经济不确定性的假设，我们预计第三季度和第四季度的收入与第二季度相对一致。
对于21财年全年，非公认会计准则营业收入预计将在3.55亿美元至3.8亿美元之间。基于大约3亿股流通股，我们预计21财年全年的非GAAP每股收益为1.21美元至1.29美元。
最后，我们在第一季度表现良好，并为我们的团队致力于支持我们的客户和全球社区感到自豪。感谢整个Zoom团队。大家，请保持健康安全。
这样，我们就可以提出问题了。如果您尚未启用视频，请立即启用此会议的交互式部分。马特，请排队我们的第一个问题。
问答环节
Alex Zukin
嘿，Eric。感谢您提出我的问题，也感谢您所做的一切。您刚刚提供了企业软件历史上所有季度中最好的一个季度，即使不是最大的季度，我认为您已经获得了令人赞叹的机会，Zoom不仅成为了动词，而且成为了实现远程工作的真正发源人。
但是伴随着这个机会，还有一个问题，那就是Zoom从这里到哪里去？我们如何看待当前环境中已渗透的TAM的百分比？什么是最令人兴奋的增量增长驱动力？而且，您对我们公司的长期远景是否有所了解，因为似乎已经有了先前的长期远景？而且我得到了快速跟进。
袁征（Eric）
亚历克斯，很好的问题。如果我们有时间，我可能会花更多的时间也想要得到它，否则将来会怎样？但是无论如何，我真的相信视频是一种新声音。视频将改变有关交流的一切。我们工作，生活和娱乐的方式已完全改变。从这个角度看，巨大的机遇，前方还有很多机遇。但是，目前，我们的头等大事是如何确保始终保持我们的服务水平，因为有很多人依靠Zoom保持联系。我们的头等大事是确保在不影响隐私和安全性的情况下，保持服务正常运行，将服务速度降低一倍。
而且在前进的道路上，我们将弄清楚在新的增长领域我们将加倍发展的地方。但是就目前而言，我认为我们可以确定的一件事是，TAM比我们之前看到的要大吗？我认为这是捕获新TAM的方式，这很重要。
此外，还有许多其他新的机会，我们的团队将一起努力，一步一步地到达那里。但是现在，第一件事是关注当前产品和用户体验，确保在这场大流行危机期间，希望它能很快结束，他们可以利用Zoom保持联系。
Sterling Auty
谢谢。嗨，大家好。Eric，也许是您的技术问题。您完成了90天的计划，端到端加密确实成为围绕安全性和隐私性讨论的主要焦点。您进行了收购。您可以在计划部署时向我们更新吗？然后加密，将如何部署？并且实际上是否有机会将其货币化为追加销售？
袁征
是。斯特林，这是一个很好的问题。在回答这个问题之前，我想退后一步，与您分享目前的行业标准，例如Zoom或其他竞争对手，因为我的意思是，在这个实时协作行业中已经有很长一段时间了。就目前而言，我认为我们大多数厂商都使用GCM或CBC 256位AES，这是一个标准。
原因（如果启用端到端加密，则猜测原因），则无法使用电话进行拨入。您无法支持传统的，旧的，硬件[听不清]和SIP设备。此外，由于某些限制，云记录也不可用。因此，目前大多数行业会议供应商都不支持此功能。
但是，我们认为，无论如何，我们都需要支持该功能并提高功能。为了让客户看到，您的会议非常敏感。您不希望Zoom知道会话密钥。但是，您可以使用有限的功能来启用此功能。都可以让电话拨入电话。在其中，我们认为此功能应该成为我们产品的一部分。我们不想根据我们尝试向更多客户提供的功能收费，不是那样的。
因此，我们希望至少给予企业客户或商业客户。免费用户，当然，我们不想提供它，对吗？因为我们也想一起工作，所以看看FBI是否与当地执法部门一起使用，以防某些人为了更好的目的而使用Zoom，对吗？
我想我们也在一周前发表了白皮书，对吗？有了成为中心的机会，我们得到了很多反馈，而我们的团队现在正在着手执行。所以我想很快我们将知道发布日期。目前，我们正在查看白皮书。因此，我们有信心这对于我们的企业客户将是一个非常好的功能。
袁ric
谢谢你，斯特林。您可以加入我们作为Beta测试人员。
英镑金
听起来不错。
尼古拉·贝利诺夫（Nikolay Beliov）
凯莉，生日快乐，期待在周四的会议上与您聊天。我的问题是，我希望你们能为我们提供有关指导的更多背景信息。我想知道您在5月份的业务趋势如何。并使您有信心将这些生产者的比例从20％增加到30％会在今年的剩余时间内保持下去吗？只是尝试在指南的信心范围内获得更多色彩。
凯莉·斯特克伯格
因此，在我们考虑的指南中，尤其是围绕那些专业生产者，您将其称为每月用户，我们假设该术语会随着历史的增长而升级。因此，我们假设了历史流失率的倍数。同样，我们在经济环境中潜在的不确定性方面采取了保守的方法。
话虽如此，但我想确保您了解，尽管我们确实看到月度增长有所增加，但我们本季度的销售额中约有一半来自月度订户。当您查看来自我们的直销组织的销售额时，每月订户的百分比与历史一致。因此，我们没有看到高端市场的每月订户增加，我们看到的百分比与历史上相同。而通常情况下，每年或多年的用户在细分市场中的流失率只是每月订阅者的一小部分。
尼古拉·贝利诺夫（Nikolay Beliov）
在这种情况下，凯利（Kelly），请允许我跟进，账单增长了350％，CRPO增长了220％。为什么这里有差异？对收入意味着什么？以及CRPO和帐单的收入如何流转？
凯莉·斯特克伯格
因此，谢谢您有关帐单和RPO的问题。如您所知，我们不提供有关帐单或RPO的特定指南。鉴于订户的增长实际上加剧了这一事实，因此衡量指标非常困难。由于每月的帐单和订户数量很高，因此它们不适用。对于我们来说，它们只是不好的指标。
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