孵化带货主播太难了！电商直播新战役打响，公会与MCN该怎么做？

孵化带货主播太难了！电商直播新战役打响，公会与MCN该怎么做？王小红2020-04-09 10:21:08

公会、MCN机构做电商直播，究竟做得如何？自带主播和流量，是否一定能吃到这块蛋糕？

随着电商直播的全面爆发，不少秀场公会、传统做短视频内容的MCN机构，纷纷开始转型，搭建电商团队、招主播、找商家，双方再度踏入同一片战场。

然而，寻求什么样的发展模式？如何发挥内容创作优势？这成为了困扰公会、机构开拓电商直播新业务的现实难题。

新战场：电商直播

“有没有供应链的资源可以对接，吃的和生活用品、化妆品都行。”

近日，某头部公会电商部门的负责人发了这么一则招商消息。其是抖音的一家头部公会，旗下有9万多位主播。

除了这位负责人以外，不少公会、MCN机构也都纷纷向带货君发出了电商业务的资源需求信息。

据带货君了解，早在2019年，一些做秀场的公会就逐步开始布局起自己的电商业务，瞄准的平台主要是淘宝和快手。

此外，也有不少MCN机构早早开启短视频带货的方式，试水电商。

今年，电商直播成为炙手可热的风口，各大平台纷纷加码电商直播业务。

2020年，快手、抖音在现有的电商直播业务基础上，发起一系列的线下商家、品牌方扶持计划，用流量奖励和优惠政策拉动平台电商直播热度。除此之外，一些电商直播专场活动也陆续上线。

而电商直播业务暂未成熟的平台，也纷纷开始对外招募机构和达人。

腾讯直播就公开招募电商类主播及公会，要求申请入驻电商直播公会至少提报10名有经验的电商主播；和抖音一个阵营的西瓜视频，也开始对外招募直播、短视频带货达人；小红书开放电商直播权限，并上线系列电商直播培训课程……

传统电商平台也不示弱：拼多多推出多多直播，在近日开放机构入驻；京东携旗下京喜直播入场。

平台推动下，公会、MCN机构纷纷入局。

“2020年毫无疑问，我们会将重心放在探索电商直播业务——电商直播的营收占比上至少能占30%左右。”此前，娱加娱乐董事长兼CEO王染砚如此表示。

业内的公会，无论头部还是中腰部，纷纷将目光投向了这片红海。

“我们也在做，只是还在尝试，这一块没有什么经验。”某陌陌、抖音公会的相关负责人也如此说道。

MCN机构也加速了探索电商的步伐。

一些头部达人，诸如大胃王浪胃仙、网不红萌叔Joey、祝晓晗等，都纷纷开启了电商直播。

虽然当前一些头部主播数据亮眼，整体市场也被热捧，但各个公会和机构在玩法和操作上都有所不同。

新挑战：该怎么做？

对于公会和MCN机构而言，开展电商直播业务仿佛有着天然的主播资源优势。有主播、达人，也有流量，仿佛万事俱备只欠东风——只要有了货，就能卖得动。

但经过采访和了解，带货君发现事实并非如此。

“我们主要是先涨粉，再开播。主要是卖服装和护肤品，但做得一般，还是经验不够。”某公会的负责人阿良表示，他们不是特别擅长这个领域。

据悉，他们的商品来源是厂家。因为旗下有网红，所以有不少厂家都会主动上门寻求合作。

但至于如何选品，掌握话术，阿良表示还在探索中。

此外，也有公会选择布局电商平台，如思凯就已在拼多多开启了直播带货的尝试。

据思凯电商直播的负责人介绍，他们已经搭建了招商团队。“这个肯定是需要的。”

而他们目前的电商主播，主要有两个来源，一是秀场主播转电商，二是从线下门店挖专业导购做主播。

对于MCN机构而言，目前倾向于两种形式：短视频达人在积累了一定粉丝之后，招商带货；二是为品牌方做全案策划，其中包括直播带货。

抖音1398万粉丝达人美少女小惠就在今年年初开始入局电商直播，目前她保持着每天开播的直播节奏。

但带货数据的不理想成为了公会和机构目前面临的最大困局，千万粉丝量级的美少女小惠在开播前期也没有带来预期的成交数据。

此外，如祝晓晗、仙女酵母等千万级短视频达人，也纷纷开启了直播带货。

据了解，3月17日的带货直播中，祝晓晗直播间带给唯品会的商品页面点击234万次，单场爆单5万单。

“现在自己做带货主播风险太大了。”一位MCN机构负责人表达了他的观点。

该MCN机构自2019年4月开始尝试直播带货业务，但旗下音乐类达人居多，在电商直播领域几乎没有发挥优势。

该负责人称，他们通过联合品牌做直播全案；同时，由于跟品牌方有合作，能够拿到较大的折扣，因此也做甲方，找主播售卖产品。

“平时投广告的那些客户，会和我们延展一些高佣直播的合作。”某美妆MCN机构表示，如今的招商业务还是由商务团队在负责。

其还介绍道，目前大多数品牌方对直播带货都有需求。

尤其是一些小的品牌和线下商家，受到疫情影响大，也都积极谋求线上的销售渠道，为此拓展业务。这也给电商直播业务刚起步的公会和机构，带来一定的客户源。

可以发现，对于大多数公会和机构而言，目前成功的案例可谓寥寥，大多数仍处于试水探索的阶段。

该重直播还是电商？

实际上，除了开始试水的，还有一些公会、MCN机构对直播电商的玩法感到十分茫然。

“能讲一下直播电商最基本的玩法吗？这些内容我都看不懂，有哪位大神能解释一下吗？”

在某个行业交流群里，有一家MCN机构的负责人提出了疑问。

在电商直播行业大谈供应链、主导价格差价的当下，公会、机构的眼光也都将电商直播的发展重点，放在电商业务和电商团队建设上。

但如此一来，公会、机构的优势似乎并未完全释放。

从当前行业发展来看，专业电商主播的缺失和整个电商直播新玩家的加入，公会、机构也能通过区别于淘系电商直播机构的发展模式，建立起自己的新业务。

某淘宝MCN机构的相关负责人就表示：“电商平台属性需要很强的供应体系，但做抖音不用。不过公会和机构还是需要找到自己的输出模式。”

带货君认为，或许可以从这个方面进行考虑：

（1）转型电商资源服务商

对于公会而言，旗下不一定能拥有对应的电商主播资源。但是能通过圈内渠道，寻找一定的电商主播，转型为电商资源服务商，为主播和商家提供资源对接服务，是成本最低、见效最快的发展模式。

而不少头部机构和品牌方拥有良好的合作关系，在自己无电商经验的情况话，通过外部转化或打包服务，完成更好的服务也有一定可行性。

（2）培养电商主播

在平台和市场都热捧电商直播的当下，公会、机构更应该注重“人”的价值。发挥自身孵化、运营的实力，培养一批新的电商主播。而如果要转化自己达人，还要提前多维度去权衡自家达人的商业价值，和长远的发展利益。

但就当前而言，不少公会、机构将电商直播的业务比重控制在30%以内，少有All in的公会、机构。这样在新业务拓展失败的情况下，整体的运营也能保持平衡。

对公会、机构而言，电商直播的本质还是内容电商。在日后的发展中，还是需要基础的内容业务展开。

而当下最需要的，是公会、机构在这次新的市场变革中，守住自己的一方阵地。

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