创业感言：
要想在国际市场站稳脚跟，并进一步扩大市场份额，就不能只局限于自身营销网络的建设，必须与国际业界的强手进行联合，形成更为完善的营销网络。
人物名片
职务：台州富岭塑胶有限公司董事长
地区：台州
行业：塑料餐具
荣誉：2013年度全国女性创业之星、浙江省第二届“十大女杰”、首届魅力女浙商、台州市优秀企业家、台州市“十佳”创业创新女杰、温岭市拔尖人才；台州市第四届人大代表、台州市第三届党代表；并担任中国塑料加工工业协会副理事长，浙江省、台州市女企业家协会副会长，温岭市女企业家协会会长，温岭市塑料协会会长，台州市、温岭市工商联合会副会长等社会职务。
在浙东沿海的台州，有这么一位女性，她凭借敏锐的市场触觉和果断的执行魄力，将“小产品”做出了“大文章”，在我国塑料餐具行业里留下了浓墨重彩的一笔。她，就是台州富岭塑胶有限公司董事长——江桂兰。
冬日的午后，坐在导报记者面前的她温婉、柔和，脸上常常洋溢着笑容，让人看着就觉得心里暖暖的。鲜少有人知道，这样一个温和文雅的女子，却是全国塑料餐具行业出口龙头企业的掌舵人。从小小的家庭作坊到牵手美国快餐巨头肯德基，再到建立覆盖全美的直销网络和目前积极实施的生产环节“走出去”战略，坚信“机遇要靠争取”的她从来没有停下过创业创新的脚步。如今，站在事业的新高峰，江桂兰的身上更添了一份自信与美丽。
推开市场大门
1991年，已是六岁孩子母亲的江桂兰，用向亲朋好友筹措到的二十万多元作为启动资金，成立了松门塑料厂。
如同当时千万的创业者一样，江桂兰一开始是通过赢得外贸公司的一张张出口订单，开始了艰辛的出口创汇之路，一直到1995年的春季广交会。对江桂兰这样一个当时名不见经传的小厂来说，想要在广交会上求得一席之地绝非易事。为了找到一个落脚点，她拖着自己的产品一个摊位一个摊位地问过去，两天之后，她找了数十家摊主之后，终于有一家被她的坚持打动了，把寸土寸金的六分之一摊位以四万元的价格卖给了江桂兰。就是在这不足1.5平方米，挤得人都转不开身的角落里，江桂兰谈成了两笔生意。她清楚地记得，一个是欧洲客户，一个是香港客户。这两笔生意不仅让她赚回了参展的全部费用，并把自己的产品直接推向广阔的国际市场。
牵手跨国企业
在2002年的秋季广交会上，参会的肯德基餐具的供货商在对江桂兰的公司进行详细了解后，表达了将继续对富岭进行深入考察的意向。广交会一个月后，肯德基餐具供货商就打来电话，让江桂兰试产塑料刀、叉、勺等样品，并明确表示肯德基对产品卫生的要求：不但要通过美国药品、食品检验局的FDA认证以及严格的KFC验厂要求，还要按照KFC的管理程序组织生产。
这样的单子，对于当时江桂兰的企业来说，既是一次考验，也是一次机遇，它有可能让你一跃而起，也有可能让你无法翻身。面对这样一场破釜沉舟的考验，江桂兰用非凡的勇气承接下来。
短短3个月后，一幢幢标准厂房在松门镇东南工业园区60多亩的新厂址上拔地而起。一万多平方米的新厂房里，一字排开50多台功效倍增的注塑机，员工也由原来的200多名扩招到1000多人。技术力量跟不上，江桂兰不惜重金从金华等地聘请开模具的技术专家，并定期对厂内骨干进行业务培训。艰辛的付出终于等到了回报。验收过程相当顺利，首次为肯德基试制的12个集装箱塑料餐具，每一项的分数都在85分以上，比同类供应商高出许多。接着，富岭塑胶有限公司也势如破竹地通过了FDA、GMP、HACCP等四项国际权威认证。2003年底，肯德基给江桂兰发来了一张1200多万美元的大额订单，并指定富岭塑胶为肯德基餐具在中国大陆的惟一供应商。
因为有了与肯德基良好合作的信誉，以及过硬的品质保证，随后企业又相继叩开了乐百味、迪斯尼等快餐连锁机构的大门。2004年，富岭塑胶出口突破亿元大关，一跃成为台州市塑料行业出口龙头企业。
试水海外市场
尽管富岭塑胶产品的最终用户为美国快餐连锁企业Wendy、BKC、SUB－WAY及连锁超市Wal-Mart、BJ等，但2003年以来一直都是通过美国进口商进入美国市场。由于中国“入世”之后，原材料价格的上涨、劳动力成本的上升和人民币的不断升值，造成公司的经营利润不断下降。针对这一形势，江桂兰在2006年底的富岭公司年会上果断地作出“转变销售模式”的决策：在境外建立营销网络，直接进入欧美一次性餐具的终端市场，避开进口中间商的盘剥，以增强产品的赢利能力。
2007年9月，富岭公司利用美国鼓励少数民族人士办企业的政策，借助美国一位有少数民族背景的业务伙伴，在纽约成立了DOMO贸易公司，并在美国东部的新泽西和美国西部的洛杉矶设立仓库，聘请人员，从事销售配送和服务工作。2008年，DOMO公司开始在美国市场崭露头角，公司自营出口突破2000万美元，为公司进一步构建相对健全的境外营销网络，奠定了良好的基础。
健全销售网络
由于KFC、BKC等公司客户在美国各地都有门店，这就要求富岭公司相应要有覆盖全美的销售网络。此时恰逢2008年全球金融危机爆发，富岭公司以此为契机，在美国投入800万美元，在纽约成立富岭美国公司，在美国北部的芝加哥、南部的达拉斯和中部的亚特兰大又分别设立仓库，建立覆盖全美的销售网络。
富岭公司海外营销网络体系的建设，虽然在一定程度上扩大企业覆盖面，增加企业利润，但江桂兰清醒地意识到，要想在美国市场站稳脚跟并进一步扩大在美国的市场份额，就不能只局限于自身营销网络的建设，必须与美国业界的强手进行联合，形成更为完善的营销网络。
2011年7月，富岭美国公司通过与一家在美国快速消费品行业有几十年成功运营经验的贸易公司的接洽和合作，成立由富岭方控股的美国直通车公司。2011年，富岭公司自营出口达到4321万美元。2012年，公司自营出口5180万美元，在全国4365家同行企业中排名第1位。同年，富岭美国公司成为世界快餐行业龙头——麦当劳的全球两家塑料餐具供应商之一。
再领行业翘楚
在2011年的富岭公司年会上，江桂兰又提出了企业发展的新战略：一是持续推行产品的自动化生产和流程改造，应对人民币的加快升值和国内人工及原材料成本的飙升；二是加大研发的资金和智力投入，打造以各项专利和实用技术为主要内容的企业核心竞争力，抢占一次性环保塑料餐具研究开发的制高点；三是积极实施生产环节“走出去”，利用美国政府积极实施产业回归和制造业再造的契机，落实塑料餐具生产环节的当地化。
两年多来，富岭塑胶先后投入5000多万元，从德国和日本引进国际最先进的设备和技术，以提高企业的生产自动化水平，使企业的人均年劳动生产率从2010年的38万元提高到2012年的62万元，达到国内同行平均水平的一倍以上。同时，先后投入研发资金1000多万元，致力于可降解和全降解材料和产品领域的研发和应用，目前已将可降解和全降解原料的使用量提高到50%以上。江桂兰表示，以后这个增量比例将每年保持在10%左右，以减少对化石原料的使用。为了保证这一目标的实现，江桂兰还积极促成公司研发中心与中科院理化所的合作，共建温岭市首家院士专家工作站，并于2012年底通过省级院士专家工作站验收。
2013年10月28日，富岭公司与美国宾夕法尼亚州商务厅签订关于在宾夕法尼亚州投资建厂项目协议，计划投资3000万元美金，利用国外的先进设备和技术，在宾夕法尼亚州阿伦敦市兴办塑料餐具生产企业，形成年产1.9万吨塑料餐具的生产能力，年产值6000万美元。目前，计划投资的3000万元美金已经落实，《项目申请报告》已上报省商务厅待批。
“女人绝不比男人逊色。”江桂兰说，只要辛勤耕耘，一定会有所收获。
精彩评论