如何运营一个新的教学项目？

$New Oriental Education & Technology(EDU)$
前几天有人在知乎问我“如何运营一个新的教育项目”，
我被邀请以后，洋洋洒洒写了大几千字，虽然不能完全回答问题，但是对想了解“教育机构内部新产品开发”的朋友，应该是有一定帮助的。这几天正逢几个老虎上认识的朋友问我这个问题，我就把之前的文章贴过来，供大家参考。

问：请教博哥，如何运营一个新的教学项目？

首先谢邀~题主这个问题问的有点大，实在不是一篇文章就能说得明白的；但本着既然被邀请了就一定不能让人失望的观念，我尝试根据自己的经验回答一下。

一、定义：

我们先来定义一下“新的教育项目”，虽然不知道具体所指，但还是感觉很厉害，因为在鄙人这么多年的教育从业经历中，很难从本质中发现有什么“新的教育项目”。

1、比如你是一个做英语培训的机构的小老板，耕耘十年，辛辛苦苦累成狗之后，有一天你幡然悔悟，原来“教好数理化，赚遍世界都不怕！”一个华丽地转身后，你开始做K12全科教学，那么中小学全科对你来讲就是“一个新的教育项目”。

2、比如你是一个大机构中的基层从业者，有一天，你可爱的老板一拍脑袋对你说，“小王，我觉得最近VR、一带一路和互联网都挺火啊，你把这几个结合搞一搞教育项目啊”听完以后，一脸懵逼的你，或是闭关辛苦修炼，或是访遍各类高人……十天后，红光满面的你拿出一份自认为是业内独创的《教育领域新项目方案报告》打算给你领导交差......好吧，这也有可能是你说的“新项目”；

3、好吧，不管亲爱的你是出于何种原因提了这么一个问题，我在分析你提问的过程只是想提醒你一件事，任何所谓的“新项目”其实都没咱想的那么新，任何一个“新项目的从业者”，也没他自己想的那么孤独，但当你准备着手去做的时候，你一定要对这个项目进行细致的定义，这样才好开始您的第二步—调研！

二、调研：

1、教育产品调研：包括教育产品的内容、产品的规格、产品的市场容量和市场认可度；这几部分是最重要的。当然，如果你资源足够丰富，你还可以尝试调研一下教育产品对其使用者的操作难易度等细节问题，毕竟大部分下教育产品并不是直接针对客户（学员）的，它的模式是：教育产品（新概念英语）--教育产品一级使用者（新概念老师）--教育产品终极使用者（学新概念的人）；

2、竞争对手专项调研：比如你做线上教育，那你的对手或许是沪江、新东方在线；比如你做的是素质，那你的对手可能是金宝贝或者红黄蓝；这个调研真的很重要，因为你开始做的时候，如果你是0，盘子就这么大，学生的时间就这么多，那么你就是在抢占别人的市场；当然，如果你发现你选择的领域几乎所有的竞争对手都没挣到钱，或者越来越不盈利，那么你就要格外小心，很有可能你这个方向就是错的，早点回头是岸也是好的。

3、组织内部调研：鄙人7年前曾经在一个组织中热血的推动过几个新项目，产品有前景，而且外部市场环境也很好，但一开始做的时候效果却很一般，这是为啥？百思之后我终于骑了姐，原来我破坏了原有的利益格局和分配机制。（这就好比某打车神器，符合需求却破坏了大佬们分账的规矩,然后...然后....然后你就知道的嘛(*^_^*)）后来，在我做好充足的组织内部调研后（拜山头，和一个又一个大小领导吃饭喝酒，说明兄弟也是出来混的，给口饭吃，以后锅大了，大家以后一起分）项目神奇的死而复生了。

三、资源

1、人力资源：首先，请以终为始得想问题，你期待的“产品最终大卖，项目成功运转”那一是什么样子。然后，坐下来冷静地思考一下，要打成这目标，你需要具备什么样的能力（切记先不要思考人，先要思考你所欠缺的能力），然后再试着找到具备这方面能力的人才，向他/她说出自己的计划和项目，或是三顾茅庐，晓之以情动之以理；或是一锤定音，直接拿现金砸死；总之你将之揽入麾下之后，问问人家的意见，再确定最终人数的需求。（管理者无法预知其不擅长领域的工作量，那么找到行业内部专门人才，让其为你组建团队/确定工作量，则显得更加现实）

2、财务资源：在大公司内部如果想干一个项目，往往有各种各样的限制及掣肘，因你的财务支持往往由三个因素决定：

a、你确实需要的钱；

b、你领导能给出的钱；

c、领导对你的信任；

因此，少年郎，请争取获得领导的信任吧，因为教育产品的盈利是难用“有形客观因素”预测的。（比如你花高薪选的教师你说牛，但开课就上跑了学生，这都是很难预测的）那么，我再说说如果做个一般的初创教育项目，大都需要准备什么样的资金吧：

a、教学场地租金（固定薪酬）；

b、团队员工薪酬（固定薪酬 浮动奖金）；

c、教师课筹（建议浮动薪酬，没有课发生就没有课筹）；

d、市场推广费用（固定投入）；

以上四项内容请明确的写入你的计划和方案中，并尽量合理的安排它们。

3、其他资源：主要是市场资源和渠道资源，如果你本身就是名师（或者团队里有），有很牛的自媒体，这当然是非常好的资源；另外如果你的公司能调动一些渠道（如公立中小学）供你使用，自然也会事半功倍。

四、落实

1、教学教研：一支专业的教学团队是项目能否长久发展的保障，所以建议在项目一开始，就要让教学团队做出以下三件事：

a、常规课程及入口课程的标准化教学课件及使用流程；（常规课程做深度，入口课程做体验，如果说常规课程代表了你的产品高度，入口课程则代表了你的产品温度）

b、标准化课程服务体系（针对课后服务和家长维护）；常见有公告邮箱、微信群、家长会、期中期末考和进出门测试（不常见，但有特色的有：电话回访、家访、组织比赛和定期游学）

c、教师薪酬、奖金、培训及管理制度；（太重要了，需要聪明人好好设计，这玩意我们可以做出很多版本的盈利模型，但一定有最佳平衡点）

做好以上三件事，你需要做的就是一定要监控好教学团队的执行流程，确保师资力量处于理想水平。

2、市场宣传：

a、线上宣传：搜索引擎、本校官网及各类门户网站投放（如果可能，做好软文投放和各类问答；如果再能找到专门的策划公司，来一场热点营销就更好了）；

b、线下宣传：单页、海报易拉宝一个也不能少，找一只靠谱的地面推广队伍，把声势做起来；

其实除了这两点，可能还有内部宣传（针对已有学员宣传）、传统媒体宣传（报纸广告、电视广告、广播广告）、新媒体宣传（微信、微博）等宣传手段，在这里就不一一列举了。忠告一条，宣传手段在资源充足的情况下，一定是越多越好，但如果财力、人力有所不及（没钱投放或者没人手监管投放效果）那就选几个把它做透彻。

3、销售咨询：这一块得分成以下三个方面来谈：

a、标准咨询话术：找个高手帮你提炼卖点，写销售的标准话术；（如果你愿意找，可以找高人帮你做消费者形象侧写）

b、销售人员培训：确保每一个销售人员知道你的产品卖点、具体价格和宣传对象；

c、制定激励及奖励机制：（销售的提成方案很重要，如果制定的当，他们会直接决定产品初期的销售业绩）

4、客户服务：这一块内容太多哦，需要你根据实际情况量力而行，高端的就要做出个高端的感觉，普适的就要做出普适的样子。主流的可以按照缴费前服务、缴费后服务分；也可以按照不同人群来分；具体的不就不多写了，有不明白的问我就好。（主要我打字已经手疼了……）

5、教务支持：教务主要包括教师排课、教材配送和教室设班（或学员约课），请不要轻视这些工作，举个简单的例子：某学校的教学产品一直招生火爆，课程每次三小时，一间教室一天最多利用9小时，排三个班的课（早中晚各一个班上课），在原有教室数量不变，班均不变、单价不变的情况下，教务高手建议把课程改为2小时一次，那么一天一个教室就被利用了10小时，可以上5个班的课，利润直接提起来了。

6、后勤保障：古语有云：大军未动，粮草先行；汉高祖刘邦大封群臣，萧何负责后勤保障，可谓首功。好啦，不扯没用的淡，如果你做的是K12人群，记得关注一下你的校区选址和教室通风；如果你做的是大学成人，记得关注以下你的讲义教材和桌椅板凳；如果你做的是线上产品，记得处理好你的数据保密和后台系统。

最后，（好吧，终于打到最后了）写到这里估计您也看烦了，不过也应该够用了；篇幅及体能所限，就帮兄弟到这里了，青山不改，绿水长流，咱后会有期啊哈哈哈~

PS：最后用我和小伙伴们曾经做的教学产品镇个楼 #新东方VS好未来#