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2022-07-04

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SaaS客户群”，SaaS客户总数由2018年的959名增加至2021年的1509名，核心客户数由2018年的110名增加至2021年的193名；核心客户的人均贡献值由2018年的260万元下降至2019年的210万元，2020-2021年则维持相对稳定，分别为200万元、210万元。2018-2021年间，CRM PaaS的客户总数有所减少，主要由于（i）专注于贡献相对较多收益和已建立稳定关系的核心客户，令CRM PaaS服务客户群得到优化；（ii）策略性专注于CRM SaaS服务及扩大CRM SaaS服务客户群。这使得核心客户的人均贡献值由2018年至2021年有所增加，来自核心客户的收益分别占CRM PaaS总收益的84.5%、91.1%、94.3%、95.5%。再结合上面提及的收益问题，近年来玄武云专注于CRM SaaS，但收益占比却难以提升，反倒是CRM PaaS的客户数量减少的前提下，收益占比却持续走高。招股书还指出，“公司依赖主要电信网络运营商提供电信资源。倘若无法维持与该等电信网络运营商的合作或彼等不断提高服务费水平，公司的业务、经营业绩及财务状况将受到重大不利影响。”鉴于国内互联网网络和电信通常由多省分支机构独立运营，CRM可以利用平台和云计算能力来整合上游典型网络运营商的通信流量，从而允许电信网络运营商通过CRM以更好的效率集中访问的和管理集成的电信资源。<img 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SaaS服务的高度集成及不可分离性，SaaS的核心技术基础设施基于PaaS服务”。ToB企业上市，难逃高质量发展困局实际上，这并非是玄武云首次冲刺港交所，也不是第一次挂牌。早在去年8月，玄武云就在香港递表，冲刺港交所主板上市，但未能在6个月内通过聆讯或招股而“失效”。2020年12月，玄武云和联合证券达成合作并在广东证监局办理了辅导备案登记，计划在A股上市，后撤回辅导备案。2015年12月，玄武云在新三板挂牌，代码为“834968”，后又于2019年5月摘牌。玄武云成立于2010年，法定代表人为陈永辉。目前玄武云受到部分外界质疑的声音，其中一点因素来自于其对“智慧CRM”的定义。根据招股书所引援的咨询公司沙利文的报告，称“玄武云为国内最大的智慧CRM服务供应商，按国内智慧CRM服务供应商收益计，2021年的市场份额为13.8%。”这种定义在某个狭窄赛道内市场第一的描述手段，其实在业内诸多市场性调研报告中司空见惯。但相比之下，国产CRM领域用户感知度比较高的几家供应商，是从早期主流的XTools、八百客，到如今的销售易、纷享销客，以及行业垂直领域的平台型服务商。为此，更多的根源性问题还是要回到国内CRM产业本身。由于行业早期用户需求和供应商能力的不匹配，前期投入大、难以规模化、盈利周期长、客户黏性和付费意识的培养等问题，便从一开始拉开了国内CRM厂商与行业最早颠覆者<a href=\"https://laohu8.com/S/CRM\">Salesforce</a>的差距。诚如和鲸科技CEO范向伟指出的，“<a href=\"https://laohu8.com/S/600536\">中国软件</a>行业有两个特殊的性质：有着高度复杂的需求，有着高度激烈的竞争，二者决定了中国的软件市场，不是一个Good 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