8888字点评中国平安2021年年报：道阻且长，行则将至

中国平安2021年年报公布后，很多小伙伴让我分析分析，我觉得“道阻且长，行则将至，行而不辍，未来可期”这十六个字非常贴切，意思是：道路险阻而又漫长，但是走的话就会到达目的地，如果可以坚持不懈，那么美好的未来就值得期待。

我个人在2017年经历了破产，头一次感觉绝望，2018年给全家人买了保险，2019年买进中国平安，经历了“三卖三买”，最后确定了“只买不卖”的总策略，一路坚持了三年，亏损上百万，把其他公司的盈利都在保险上面亏光了，目前手里全部是股权资产，持有平安34200股，按照每股2.38元的分红，2021年共计收到股息约81396元，此外还持有大量的太保，万科和腾讯（中概互联、恒生科技等，均为2022年买进），全年分红约15万。

为了研究保险行业和保险公司，我从研究产品入手慢慢把自己变成了一个“卖保险的”，目前是兼职保险经纪人，并被中国平安和平安银行银保团队多次邀请加盟。

考虑到我写年报分析比较晚，我这里很多年报的数据和一些大家都知道的背景事实就不赘述了。

先说两个事。

第一、我有个很亲的亲戚，我今天才知道，为了省钱，新农合的社保都没交，直接把我震惊了。家里经济确实不宽裕，但是每到那种地步，主要是两个儿子都大了，经济压力大。

第二、我有个粉丝昨天问我“平安少儿教育年金险”怎么样？我问了一下他的需求和小孩的年龄，直接给他推荐了一款年金险。三年缴费，15年领取。

一万起投，内部收益率3.775%，锁定利率整整15年，单利4.96%。（收益率为我自己草算，非公开资料）然后这个粉丝就决定买了，本来打算买5万，最后临时翻倍，每年十万，交三年，15年后拿到487247元。孩子大学，甚至读研都够了。

在这个背景下，我们作为投资者来从生意的角度考虑，中国平安到底行不行？

第一、背景：平安为啥要改革？改革为啥这么难？

保险行业是强监管的行业，中国平安作为一家民营企业一路走来，成长为世界级保险公司，其中的奥秘有很多，核心就两个：狼性的企业文化和持续自我驱动的创新。有本书叫做《无知之境》，对平安感兴趣的可以去看看。

从产品线看，2004年到2006年，除了分红险和传统险之外，平安寿险还开发了万能险及长期健康险业务线。尤其是万能险业务的创新，让中国平安直接冲向规模老大。

金融危机后，监管层开始引导保险公司开发保障性产品，但是当时中国经济高速发展，人均GDP还不高，保障性产品不温不火，保险公司还是沿着老路子—销售储蓄险。

中国平安2013年推出一代现象级产品：平安福，凭着无敌的代理人渠道优势，在2015年开始爆发，中国平安保费高速增长，代理人队伍迅猛增长，进入黄金时期。

同行看到这种情况，纷纷开发保障性产品，在“保险姓保”的旗号下，冲进这片蓝海。很快，竞争开始激烈。尤其是互联网保险渠道的兴起，广大中小保险公司因为缺少渠道建设，只能凭着“性价比”扩张规模。

中国平安看到了“蓝海”向“红海”转变的迹象，在2018年内部尝试改革，无疾而终。彼时，中国整个保险行业还沉浸在保障性市场的红利中，各大保险公司突飞猛进。

2019年11月，平安寿险正式启动改革。平安寿险在集团营运利润占比接近七成，因此寿险改革势在必行。

对于改革的原因，中国平安联席首席执行官陈心颖表示，在人口红利开始消减、客户需求在变、科技手段在变的背景下，寿险行业传统的大进大出模式已不能持续。平安的寿险改革涉及四个方面：一是发展模式的改革，要从规模转到“规模+质量”；二是营销体制的改革，以前是人管人，从总部到一线的代理人有七层之多，这种金字塔式管人不高效，要进行数字化经营和管理；三是产品策略的改革，推动“综合金融+”“寿险服务+”，打造差异化的产品；四是渠道的改革，传统渠道只是线下和纯线上，比较单一，需要找出一条中间的路线，即线上与线下融合。

这个时候中国平安是非常清醒的，当时，甚至说现在，中国人寿和泰康在扩大代理人规模，新华保险在重启银保渠道，中国太保大概滞后半年多开始跟着中国平安搞改革。

但是很不幸，出了几个事情。第一，疫情来了，整个宏观经济受到重大冲击。第二，货币放水，国债收益率持续下降。第三，华夏幸福暴雷，汇丰银行出事。

这三个事算意外，加上中小保险公司不计成本做价格战，中国平安的改革难度远超预期。这两年，经济上贫富差距增大，专注高端的友邦业务良好，而打“保险+养老社区”侧翼战的泰康业绩也非常好，这就显得中国平安颓势十足了。

第二、平安改革的思路是什么？

平安寿险持续推动 “渠道+产品” 改革。渠道方面，深化代理人渠道改革转型，加强与平安银行的合作，积极探索社区网格化、下沉渠道等创新渠道，持续推动多渠道高质量发展 ；产品方面，依托集团医疗健康生态圈，通过 “保险+健康管理”、“保险+高端养老”、“保险+居家养老” 服务模式，打造差异化竞争优势。

第三、渠道咋样啊？

渠道有四个：代理人渠道、新银保渠道、孤儿单社区网格化服务。此外，平安寿险结合下沉市场的保险消费场景，持续探索下沉渠道创新发展模式。

最后一种模式我不清楚，具体也没讲，主要是因为平安以往的优势都在一二线城市，在三四五六线城市的渠道不够，是一个渠道下沉。

代理人方面从最高点的140万下降到现在的60万，由此带来13月和25月的续保率持续下滑，年报中13月继续率转正，25月继续率大幅度下降，负面影响在消失。

从数据看，2021年，寿险及健康险业务的新业务价值378.98亿元，同比下降23.6%；若不考虑假设调整影响，新业务价值同比下降18.6%，主要受到储蓄型产品占比上升导致新业务价值率下滑，以及公司坚持高质量人力发展，转型期间代理人数下滑的双重影响。虽然代理人数量下滑对业务带来了一定影响，但是长期来看，公司队伍结构将逐渐优化，为未来长期可持续发展奠定坚实基础。2021年代理人渠道全年人均新业务价值超3.90万元，人均首年保费同比增长超22%。

从数据看，代理人的收入并没有显著增强，而且代理人活动率还下降了，这说明什么？要不就是新来的员工还没有发挥战斗力，要不就是现在的人力仍然泡沫过大，不出单甚至出单少。

再看数据，2021年代理人人均首年保费同比增长超22%，产能有效提升。钻石队伍方面，2021年钻石队伍人均首年保费是整体队伍的4-6倍，收入约为社会职工平均工资水平的4-5倍。

保险代理人说到底是一个销售行业，而这个行业是明显的“一九”分化，少部分人拿到大多数的保单和收益。就我自己而言，我目前在接触的几个有意向的客户，预计购买保费都是百万级别的，都是长期性产品，为了充分做好产品配置，我需要和对方搭建信任关系，了解情况，确认需求（有时候客户自己并不完全清楚自己的需求），寻找产品，建立组合，沟通说明，给出建议，产品调整，产品确认，后续服务等。

这一整个流程下来非常繁琐，这些基础性长期性的保险产品真的很大程度上和对方的终身幸福绑定了，我是一点不敢马虎。

在以往的保险销售中，经常出现保险代理人自己不是很懂保险，或者纯销售导向，加上买保险的人不看条款或者看了也不懂，最后造成客户买了自己不需要的产品，最后对行业、公司和每个人都造成了伤害。

在金融产品中，保险的复杂度算很高的人，这就必然需要高素质的人去做，高素质的人必然要求高工资，高工资必然要求高的新业务价值，这是一个死循环，要不良性，要不恶性，我们要关注。

所以我认为中国平安的代理人队伍大概率会继续脱落。但是长期看，这是一个好事。

第四、产品咋样啊？

产品是公司一起竞争力的落脚点，是渠道发挥威力的基础。保障性产品方面，对于高端客户，平安寿险新推出了模块化设计的高端重疾险 “御享福” ；对于中高端客户，推出多次赔付重疾险 “平安六福” 和增强保障的 “盛世福” ；对于大众客户，推出满足大众高性价比需求的定期重疾险 “嘉护重疾”。在其他保障方面，针对高端客户财富传承等需求，平安寿险重点推动终身寿险 “颐享世家” ；向年轻客户提供升级版 “安悦定寿”，以满足其在特定时期的高保额需求。

我们在年报中看到新业务价值率大大下降，这是因为中国平安被迫开展了一定程度的价格战，销售一些低价值的产品，甚至我认为没有盈利空间的产品去引流，比如：

这背后的原因是中国平安的产品体系尽管清晰明确，但是产品销售没有打开局面：

从产品排行榜看，平安寄予厚望的中高端重疾险销售不畅。

过去两年，有两个产品比较牛，一个是年金险，中国平安算是大意了，没有注意到这类产品的大需求，现在已经紧急出了相应的产品去抢夺市场。

一个是泰康的“保险+养老”被证明可行，泰康打了一个漂亮的侧翼战，目前中国平安和中国太保等企业迎头赶上，从发展趋势和思路看，中国平安优势很大，很大概率碾压其他保险公司，因为它有独一无二的医疗资源配置。

但是在线下养老院的建设中，中国平安拿地的难度比人家国企央企就差多了，这点要注意。

第五、牛在哪里？

平安的车险要夸，从财险数据看，平安产险业务品质保持良好，并持续优化。2021年，平安产险不断优化客群结构，加强风险筛选，整体综合成本率为98.0%，同比优化1.1个百分点 ；承保利润51.36亿元，同比增长145.7%。平安产险线上理赔服务持续领先，打造极致用户体验。平安产险在行业内首创车险理赔语音报案、IM互动报案 ；通过引入精准理赔决策引擎进行客户精准画像，为客户提供差异化理赔服务。2021年，平安产险家用车理赔案件中，“一键理赔” 功能使用率达92.2%。

平安车险理赔和服务口碑已经打出去了，价格虽然贵一点，但是竞争力依然极强，尤其是使用过理赔服务的人非常喜欢，续保率很高，算是进入了良性循环了。

2021年，平安产险综合成本率同比优化1.1个百分点至98.0%；承保利润同比增长145.7%至51.36亿元

平安的其他产品，比如平安大守护系列，平安E生保系列，即使在经纪人中，我师傅就给我说，只要产品差不多，就尽量推平安的产品，因为服务好，理赔爽快，纠纷少，有利于积累你的口碑（其实背后是公司的优秀）。

但是对于同质化的产品呢，比如我前面说的平安少儿教育年现金，这价格战怎么办？出几个产品引流没问题，总得赚钱啊。

那就必须做出差异化。

平安的王牌就两个：保险+健康管理、保险+养老。

“保险+健康管理”。平安从客户需求出发，提供融合 “前端健康管理、中端专业保障、后端高效解决” 的综合性健康管理解决方案，打造新的行业标杆。2021年2月，平安寿险重磅推出 “平安臻享RUN”，匹配主力重疾险产品，为客户提供健康管理、慢病管理、疾病诊疗等场景下的12项核心健康管理服务，给予客户全面暖心守护。为满足客户的差异化需求，“平安臻享RUN” 包含乐享RUN、尊享RUN、尊享RUN PLUS三个层级的服务体系，并于2021年第三季度再度升级，为客户打造“省心、省时又省钱” 的健康服务体验。截至2021年12月末，“平安臻享RUN” 已覆盖超2,000万平安寿险的重疾险保单客户。

“保险+高端养老”。平安致力于开拓高端养老市场，实现 “专业，让康养有品质”。2021年第三季度，平安发布“平安高端康养2.0”，焕新升级服务体系，聚焦养老客群常见痛点，构建康养服务针对性解决体系。未来，平安将秉承 “三尊” 价值主张，提供 “尊贵生活、尊享服务、尊严陪护” 服务，致力于全面覆盖长者的生活所需，满足客户的品质康养需求。

“保险+居家养老”。随着中国老龄化程度不断加深，居民对健康管理和品质生活的意识逐渐崛起，居家养老市场广阔，居家养老服务迎来发展良机。平安将依托集团“金融+医疗” 生态资源积累，通过搭建覆盖客户全生命周期的一站式服务平台，形成 “线上+线下”、“终身专属管家+养老服务” 闭环，覆盖医、护、财、养等10类养老场景服务，为客户提供 “老人舒心、子女放心、管家专心” 的居家养老服务体验，致力于打造中国居家养老第一品牌。

养老这块，不得不为泰康称赞，这个侧翼战打得好，也说明这个策略的有效性，中国平安只要上去干就行了。但是养老这个行业，并不具备护城河，大家都可以做，而且泰康是从中低端市场入局的。

中国平安有两个优势，一个是从高端入手，制定行业标准，可以从高端入侵中低端市场，反之则很难打，可以在同一标准后快速复制粘贴；一个是中国平安的科技很强，有能力以较低成本提供高品质服务；一方面，中国平安有医疗布局，医疗和养老密不可分，这是独一无二的超能力。

第六、决定未来的科技和医疗布局

这些服务非常棒。越有钱的人越在乎服务。如果真的经济能承受，在乎服务和体验，尤其是医疗和养老一体化的，那么中国平安几乎是唯一的选择。

个人客户财富结构及占比看：

大众客户为年收入10万元以下客户 ；中产客户为年收入10万元到24万元客户 ；富裕客户为年收入24万元以上客户 ；高净值客户为个人资产规模达1,000万元以上客户。

对比2021年和2020年数据，高净值人数22万不变，客均合同数增加，富裕人群从8234万增加到8747万，客均合同数增加，中产人群从8253万跌到8166万，客均合同数增加，大众人群从5344万涨到5796万，客均合同数增加。

医疗战略被放在了一个非常重要的位置，首次非常清晰提出了HMO的概念。

医疗健康战略升级，打造 “中国版联合健康”。汲取多年深耕保险和医疗行业运营管理经验，平安创新探索以 “HMO+家庭医生+O2O” 为核心的集团管理式医疗模式，打通供给、需求与支付闭环，提供最佳性价比、全生命周期的医疗健康服务，反哺金融主业。2021年，平安近63%的个人客户同时使用了医疗健康生态圈提供的服务，其客均合同数达3.3个、客均AUM达4.0万元，分别为不使用医疗健康生态圈服务的个人客户的1.6倍、3.0倍。

未来，平安通过将北大医疗下属优质资源，与平安的综合金融、医疗科技紧密结合，进一步深化医疗健康产业战略布局 ；围绕北大国际医院、深圳市龙华区综合医院重点打造南北旗舰机构，为客户提供 “有温度的服务”。

2021年，平安寿险打造 “平安臻享RUN” 健康服务计划（简称 “平安臻享RUN”），提供健康管理、慢病管理、疾病诊疗等场景下的12项核心健康管理服务 ；截至2021年12月末，“平安臻享RUN” 已覆盖超2,000万平安寿险的重疾险保单客户。

这一年，平安秉持 “专业创造价值”、“专业，让生活更简单” 的文化理念，全力以赴推动 “综合金融+医疗健康” 战略升级，积极布局 “金融+养老”、“金融+健康” 等产业生态，为大众提供最专业的“金融顾问、家庭医生、养老管家” 服务，让客户因为平安的专业服务享有 “省心、省时又省钱” 的金融、医疗消费体验。

甚至，平安还进一步明晰公司的战略愿景 ：以人民为中心、以民族复兴为己任，成为国际领先的综合金融、医疗健康服务提供商。

去年中国平安发布了“盛世福”的新产品去替代平安福作为主打产品，这里最大的特点就是它有非常非常多的医疗健康服务。详细分析见我的文章《从“盛世福”看中国平安改革的得与失》

在如图是其中臻享RUN系统的内容。

那么结论来了：如果从单纯的保障和价格比较，中国平安的产品处于全面劣势，但是如果你需要服务，或者你认为私家医生、私人教练、免费的体检、营养师、个性化的健身方案、陪诊、奢侈品礼遇等等，这些服务是有价值的，那么中国平安的产品性价比就非常高。

我举个粗鲁的案例，一样的苹果，水果店甲买5元一斤，水果店乙买8元一斤，每买一斤送一张全国任何城市的飞机票，请问，谁家的苹果性价比高？

答案：如果你需要服务，那么水果店乙是最好的选择，如果你根本不打算坐飞机，那么水果店甲的性价比最高。

平安做这些产品会赚钱吗？会的，因为科技的作用使得这些服务的成本并不高。

那么有没有可能中国平安进一步优化成本，使得自己中低端产品也有类似的服务呢？我认为完全可以。但是意义不大，因为对于购买中低端产品的客户，它本身不是很在乎服务内容，也不是很认可服务的价值。而对于中国平安，保持一定的产品阶梯层次是非常有必要的。

保险+健康管理，难度极大，护城河极深，有望使得中国平安彻底摆脱价格战，成为世界级的伟大公司，这是我持有中国平安的底层逻辑。因为除了中国平安，没有任何一家其他保险公司有类似的能力和全面布局，充其量只能在一个点上面和中国平安展开对抗。

那么为什么说科技也很重要呢？在养老领域，目前保险公司都在拼命建设养老院，但是养老院本身是盈利能力很弱的，属于资金和人力密集型行业，短期看对提高保费收入非常有效，但是长期还真是有可能有隐藏风险的。

根据公开数据，目前共有10家保险机构，累计投资了47个养老社区项目，床位数也仅仅8.4万个左右，用户参与的保费门槛大多在100万至300万元之间。

这种模式存在两个问题，一个是这些项目主要位于二三线城市或一线城市的市郊地带，周边配套少，优质医疗资源匮乏，较难为客户提供高品质的养老服务；另一方面，床位有限，相较全国2.64亿60岁以上的老人而言杯水车薪，市场仍然供需不匹配。

平安是首个清晰提出居家养老的保险公司，平安将依托集团“金融+医疗” 生态资源积累，通过搭建覆盖客户全生命周期的一站式服务平台，形成 “线上+线下”、“终身专属管家+养老服务” 闭环，覆盖医、护、财、养等10类养老场景服务，为客户提供 “老人舒心、子女放心、管家专心” 的居家养老服务体验，致力于打造中国居家养老第一品牌。这靠的是什么？：医疗资源的布局和科技能力。

第七、治理结构

我们看两个点：员工持股和股权结构。

员工持股有两个平台：核心人员持股计划和长期服务计划。

1、核心人员持股计划。2015年起公司核心人员持股计划参与对象为包括公司董事、职工代表监事和高级管理人员在内的平安集团及其附属子公司的核心关键人员，资金来源为员工的合法收入及业绩奖金额度。截至报告期末，核心人员持股计划共持有本公司A股股份20,983,759股，占公司总股本的0.115%。

2022年，自愿参加本公司 2022 年度核心人员持股计划的核心关键人员共 1,703 人，参与资金总额合计人民币 59,560.61 万元，来源于员工的合法收入及业绩奖金额度。2022 年度核心人员持股计划的股票来源为本公司二级市场流通股票。

2、长期服务计划。公司自2019年起开始实施长期服务计划。本公司长期服务计划参与对象为包括公司董事、职工代表监事和高级管理人员在内的平安集团及其附属子公司的员工，资金来源为员工应付薪酬额度。

自愿参与本公司 2022 年度长期服务计划的核心人才共 90,960 人，参与资金总额合计人民币 44.38亿，来源于员工应付薪酬额度。2022 年度长期服务计划的股票来源为本公司二级市场流通股票。。

这里需要说明的是：一个，平安的激励计划是有很高要求的，有兴趣的去看一下历年的实际执行情况，很多人是买有拿到股权激励，被收回来了，一个是这些股票都来源于二级市场回购，所以平安每年都会有稳定的二级市场回购动力。

商发控股有限公司及Plenty Ace Investments (SPV) Limited均属于卜蜂集团有限公司间接全资持股子公司，两者因具有同一控制人（卜蜂集团有限公司）而被视为构成一致行动关系。截至2021年12月31日，卜蜂集团有限公司通过上述两家及其他下属子公司合计间接持有本公司H股1,243,259,627股，约占本公司总股本的6.80%。

我们知道过去两年卜蜂集团是大量减持中国平安，但是从过去半年的情况看，其承诺不再减持，而且很大可能是增持了不少，这是一个很有价值的信号，大家自己体会。

第八、不动产投资。

很多人关心这里，我就拿出来讲一讲。华夏幸福方面，2021年，集团对华夏幸福相关投资资产进行减值计提、估值调整及权益法损益调整金额合计为432亿元，其中股权类159亿元，债权类273亿元 ；对税后归属于母公司股东的净利润影响金额为243亿元，对税后归属于母公司股东的营运利润影响金额为73亿元。

截至2021年12月31日，公司保险资金投资组合规模近3.92万亿元，较年初增长4.7%。

截至2021年12月31日，本公司保险资金投资组合中不动产投资余额为2,161.38亿元，在总投资资产中占比5.5%，其中物权1,006.47亿元、股权568.63亿元、债权586.28亿元。公司所持有的物权投资主要是有持续稳定回报的商办收租型物业，符合保险资金长久期的资产配置原则，以匹配负债。股权和债权投资主要是财务投资，包括与不动产相关的上市公司股票、公司债券、不动产债权计划等，以获取分红收入、利息收入并赚取买卖差价为目的。

第九、净利润的含金量

2021年营运偏差及其他同比增长61.4%，高达74.36亿，主要受2020年非经济假设调整增提准备金较大，基数相对较低影响。2021年营运偏差及其他为正，反映了营运经验优于假设。

公司在计量长期人身险保险合同的保险责任准备金过程中须对折现率/投资收益率等经济假设和死亡率、发病率、退保率、保单红利及费用等非经济假设作出重大判断。这些计量假设需以资产负债表日可获取的当前信息为基础确定。公司于 2021 年 12 月 31 日根据当前信息重新厘定上述有关假设（主要是保险合同负债评估的折现率基准曲线变动，以及根据最新经验和趋势调整了非经济假设），并对未来现金流的估计予以更新，所形成的相关保险合同准备金的变动计入本年度利润表。此项变动增加 2021 年 12 月 31 日寿险及长期健康险责任准备金人民币225.66亿，减少 2021 年度税前利润人民币 225.66亿。

从十几年的历史数据看，中国平安的企业经营和财务政策是非常保守的，我们有理由相信公司的经营含金量。

截至2021年12月末，寿险及健康险业务内含价值为8,764.90亿元，较年初增长6.3%；内含价值营运回报率为11.1%。公司最新内含价值为13,955.09亿元。当前市值为8761亿，计算PEV为0.62。

我们可以认为这是一家净资产收益率常年为18%，但是市净率只有0.62，财务非常稳健，企业竞争力突出，护城河深厚的金融公司。

第十、理解平安银行

在平安银行年报出来后，我狠狠批评了平安银行，原因是公司虽然在零售银行的转型中取得长足进步，但是距离最优秀的招商银行差距巨大，为啥就拿很大部分精力、资源和人力去做对公业务呢？

年报中，说：平安银行作为集团团体业务的 “发动机”，渠道优势凸显。2021年，银行推保险规模、银行推融资规模同比分别增长20.7%、16.8%。

2021年，平安银行作为集团团体综合金融业务 “1+N” 的发动机，坚持以客户为中心，全力支持业务均衡发展及零售转型战略落地实施。依托集团 “金融+科技” 优势，平安银行加快推进数字化经营，对公业务稳步增长。截至2021年12月末，企业贷款余额和企业存款余额较年初分别增长8.6%和10.2%；2021年企业存款平均成本率同比下降0.21个百分点至1.96%。

好吧，我找到原因了。这样看平安银行就清晰了很多。

财务数据都是企业的经营成果展示，我们要理解的是企业，是生意本身，就需要考虑公司的愿景、战略目标、企业文化、治理机构、竞争力、护城河、行业竞争机构、行业竞争特点、行业发展阶段、监管政策等，财务报表是我们理解生意的工具，这才是投资本身。

当前，中国平安寿险改革已经进入尾期，方向明确，策略得当，执行有力，剩下的就看落地情况和宏观的环境。

难言一定成功，但是如果不改革，中国平安怎么更进一步？如果中国平安不改革，中国哪个保险行业可堪此大任？行业价格战日渐白热化，留在原地，死路一条。

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