出席人：CEO白鸦 董事会主席关总 CFO俞总 CTO崔总
管理层发言：
一、CEO业务介绍
产品和服务：
有赞微商城是自2012年以来我们打磨6年的产品，为2018年财务数据主要来源。$08083(08083)$
基于微商城我们看到更多门店的需求， 在2016-2018年不断投入门店业务，即有赞零售有赞美业 有赞教育。SaaS产品面向的商家从主要是自媒体、电子商务商家和线下门店的商家。
基于微商城沉淀了PaaS云服务，将底层技术贡献出来为商家提供定制化服务。
基于SaaS产品，我们提供广告代投放、金融增值服务、分销业务、人才培训和代运营业务一系列配套服务。
SaaS行业：
1）商家服务是一个分阶段的长期业务。前期3-5年是产品打磨期，产品完善后开始营销阶段，之后再是建设生态阶段。我们目前有赞门店业务开始做市场销售的部分，有赞微商城是通过做中型通用解决方案，基于细分行业提供解决方案，现在开放PaaS云有更大规模的内测，开始吸引像肯德基、中石化等大型客户。
2）SaaS行业研发投入前置。做一个SaaS产品，会经历产品完善期、深入期，在完善期需要不断投入。我们的有赞微商城是2012年开始成长，2016年商业化，在商业化同时开始投入门店SaaS产品，至今已经3年，这3年是研发投入前置期。
核心竞争力：
1）持续使用我们的客户，基于我们不断和客户交流对客户需求的理解，帮助我们更好的理解商家需求和痛点；
2） 一起走的更远的团队，创始团队均来自相关行业；
3）技术本身不是一个壁垒，产品的不断完善和迭代让我们和商家共同成功
二、CFO业绩解读:收入来自电商SaaS，成本是来自电商与门店SaaS（即有赞零售 美业和教育），2019年将全面商业化共同贡献收入
1、收入
2018年收入6.8亿，同比+229%，2018年调整后（加入有赞集团Q1财务数据）收入7.8亿，同比+276%，其中软件系统服务收入4.3亿，较17年+100%。
1）季度环比趋势上行，行业特有季节性有变化，Q1受春节影响；
2）SaaS收入按月分摊；SaaS产品没有两年以上的版本；有赞与商家直接签约，没有渠道压货 ；
3）软件系统服务和交易费是占比最大两块业务，同比增长主要是上市公司收购带来新分部收入和交易费增长，未来会战略性削减其他业务。
软件系统服务收入增长驱动力：
1）商家数量：月注册商家数量4w+，月登录活跃商家数量10w+；
2）商家价值：2018年ACV 9155元，同比+36%，2018年ARPU 8830元，同比+40% 。
ARPU增长来自于客户需求增多,客户增购更多的模块；ACV增长是因为系统产品和服务更加丰富，我们认为这个数据未来会稳定在合理阶段，占商家营业额1.5-2%左右。
2、毛利
2018年毛利2.3亿，同比+785%，毛利率33.7%，调整后毛利2.7亿，毛利率34.5%
原因：SaaS成本构成中人工占绝大部分，成本包含电商和门店SaaS直接相关技术人工，门店SaaS成本占比2/3，电商微商城的毛利率大约80-85%，也是我们认为合理的SaaS毛利率水平
3、费用
产品技术投入包括产品技术人工和研发费用，占总收入的43%。我们是一家以产品技术为主导的商家服务公司，非常重视在产品技术上的投入；
销售费用占总收入的31%。
4、利润解析
1）账面亏损8.93亿，其中员工激励股份产生股权结算股份支付款项2.83亿，由收购产生无形资产摊销1.6亿，战略削减原先创新支付业务产生商誉减值5600万，因联营公司产生减值1366万，2018年因收购产生的费用450万，调整一次性支出后亏损为3.5个亿。
2）业务层面理解亏损来源：目前没有产生收入的门店产品和有赞云的研发投入。
5、运营数据
1）续签率：定义为到期续签率。
ABC类商家近12月续签率大约90%，ABC类商家数量占比41%；
中长尾商家近12月续签率：提高中长尾商家的续签率
原因：一方面中长尾商家闭店率高于头部商家；另一方面商家缺少人才和培训，这是我们现在正在提供的服务。
2）微商城gmv 330亿元人民币。
2015年 +15倍 2016年 +150% 2017 +100% 2018 +80%
3）行业观察：
交易超过10亿的类目中有美妆、日用百货等，与吃相关的类目占比达到20%；
社交电商的趋势，增速前5的城市为成都苏州长沙南京郑州重庆。
4）小程序
有赞小程序超过100个模板，开放全网小程序；2018年小程序GMV +35倍
6、业务展望
微商城：我们认为线上电商对运营能力的高要求使得中国可以做好在线电商商家是100万，但是基于我们现在对去中心化生态的崛起和商家对私域流量重视程度提升，电商用户的基数在变大。
门店SaaS产品：有赞零售是全渠道经营解决方案，软件硬件均提供，叠加有赞连锁提供一个上帝视角的多网点高级版本；有赞美业针对美甲美容美发轻医美行业的门店解决方案。
广告：我们广告代投放的客户都是SaaS系统的客户，我们不做广告投放的流量。对此服务比较谨慎，原因是目前效率不高，腾讯去中心化的生态中数据缺失导致ROI不高先提升效率和精准度 再考虑商家数量。
分销：一站式连接供应商和分销商并提供解决方案，服务费takerate是1-5%。
支付业务：基于支付业务的金融服务，有赞担保、快速回款，服务费takerate是0.05%，在收购有赞集团前后备付金余额大幅增长，未来会提供更多金融服务。
有赞云：开放给第三方开发者、商家和代运营商，与我们一起服务商家，并将数据沉淀在有赞平台。
Q&A
1、支付交易费用：利润率低的原因和未来的收入占比预期。
CFO答：支付交易手续费在海外美国可以达到1.5-3%，但是因为中国移动支付便捷，商家的接受程度定在0.6%，因此毛利率低。支付业务不是贡献毛利，这是底层基础服务，接管商家资金，基于支付服务，我们会提供更多和资金金融相关的增值服务，增值服务的毛利率是97%。
CEO补充：线上支付毛利率较低，门店支付有较高毛利率，受益于除支付宝和微信外的支付较高毛利，线下门店支付和高汇通的整合速度比想象的慢一些，但是这个占比正在慢慢提高。未来门店gmv提升，因此可预见的未来毛利贡献会高一些。
2、有赞云未来5-10年可以做成什么样？
CEO答：我们的思考的出发点就是帮助每一位重视产品和服务的商家成功。从通用SaaS系统服务一部分商家，产品完善和市占率提升再深度服务一定比例的商家，基于这一比例的商家，沉淀出技术和数据再去服务更多的商家。这是我们一开始就定位好的，因此我们不会一开始给大客户做定制，中国特色下SaaS软件系统市占率10%以上就是很大的市场份额，高度分散的行业中我们选择的路径就是基于通用方案，再满足更多垂直细分行业。因此我们开放底层技术，与第三方开发者一起满足每一个商家的需求。不仅满足第三方开发者的需求，他们更可以带来更多商家客户，且未来可以减少很多核心研发投入。
CTO补充：为什么做有赞云。SaaS公司的挑战来自个性化需求。成熟的SaaS公司最后都用PaaS的方式解决问题，把基础的东西拆散，商品、物流、支付等的体系不用再重建。
1）在后续投入过程，我们只做最小化价值的产品，一方面给开发者机会，另一方面减少成本。2）解决安全和合规的问题，大商家有这个问题，因此商家自己开发，安全风险可以避免。3）大商家有内部系统，需要整合。
技术人工分布：微商城100+ 零售 100+ 美业50+ 有赞教育 10+ 有赞云 700+
3、SaaS产品和服务成熟后的营销打法，靠线下地推吗？
CEO答：我们认为SaaS行业的阶段是做好产品做好销售，再做好生态，但这不是分割的。我们仍然在持续优化产品，只是我们不用再不断加大技术投入。我们从18年四季度开始尝试直销团队，现在零售60-70个直销人员 美业也有几十个销售，每个销售人员的出单率还不错。
获客渠道1）我们在SaaS行业中口碑是很不错，有很多注册线索，电销、转介绍、参加展会，比如糖酒会，占新签商家较高比例。2）线下产品推广起来感受是比较舒服，因为电商高度分散，且难以口头解释，门店商家系统痛点明确，每天都在登录和忍受。3）代理商好找，没有独家代理商。4）门店商家来自于微商城，微商城75%商家有线下门店。5）我们现在北上广深杭跑直销模型，其他城市放代理铺开。千数直销人员，再加以千数代理商，线下代理商政策这两个月要出来。
4、门店产品的空间多大？
CEO答：我们看到行业内超过5%的市场份额的系统都非常少，以前大家用光盘卖系统，区域割裂。我们现在提供线上线下数据、系统、后台打通的互联网全联网产品和方案，我们的目标是超过10%。16年看中国银联有2000万台活着的pos机，所以我们心里门店的存量市场是2000万家左右的门店，其中占比最大的是零售 餐饮和美业，我们的核心在零售和美业上。
5、对2019年业务展望。
答：19年最重要的就是门店SaaS产品商业化，要求就是门店产品收入覆盖成本。
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