“背叛”硅谷的Palantir，如何生财有道？

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前言：本文写于Palantir上市之际，如今3个月过去了，Palantir一度涨至$33，是一只“乱世出英雄”的潜力股，然而严重依赖政府订单，始终是Palantir的一个定时炸弹。

希望本文的基本面分析能让大家了解这家公司的独特之处。

这是一个世界越乱，越能赚钱的公司。

公司诞生于9.11恐袭，经历了2007-2008金融危机，以及2015-2016年ISIS针对欧洲的恐怖袭击。

这是一家极端的公司。一位创始人偏左，一位创始人偏右；一位从技术走向投资，一位从投资走向技术。

这是一家靠政府订单，沉寂了17年，最后选择DPO的公司，与大众认知的短平快上市的硅谷精英公司截然不同。

随着地缘政治风险上升，Palantir已经在上半年完成了4.81 亿美元的利润，相对于去年同年增长49%。

像指环王中的真知水晶球一样，人们使用Palantir看到了趋势的动向，但没人知道，是否有暗影通过Palantir窥探使用者的秘密。

想要直接了解Palantir基本面的同学/读友，请直接看结尾总结部分。

关键词：数据挖掘，数据决策，边际贡献率，隐私

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隐藏在幕布后面的Palantir终于在9月的末尾上市了。

在招股书出来前，人们有过幻想，有过猜疑。

一切尘埃落定之后，人们惊讶地发现，这家由CIA旗下的创投基金In-Q-Tel,主投的Palantir居然从未有过盈利，关于其系统的便捷程度，似乎也没有口口相传那么神奇。

Palantir最初走进大众视野时，是因为相关泄密文件提及Palantir曾协助击毙本拉登，让Palantir一战成名。随后，它又协助各家银行，追回麦道夫金融诈骗案亿万赃款，被大众所了解。

转眼间，这家公司便已成立了17年。与情报部门若即若离的关系，让投资者心生疑虑。

但不可否认，它在数据挖掘/决策方面的成就，同行业仍鲜少企及——其数据挖掘系统依靠碎片数据，推断出人，事，局未来的发展趋势，协助各国政府部门提前预知网络数据灾害事务，减少自然灾害带来的损失，遏制金融内幕交易的发生。

本文将从以下五个方面进行解析：

• 做“**也能看得懂，也能用”的数据分析
• 未来的致富经——ToB还是ToG？
• 风险：不同于硅谷精英的创始人
• 投资者们对政府合同的顾虑
• 漫长的盈利周期

做“**能看的懂，也能用”的数据分析

当老板让你在数据库中梳理出关系，链条，协助决策，作为技术**的大众怎么办？

Palantir从成立之初，一直致力于解决这一问题——如何降低数据挖掘的门槛。

传统数据挖掘过程中，企业用户面临以下困难：

1. 数据清理需要时间，用户调用需有特定代码知识，技术门槛高
2. 数据分散在不同的数据库当中，调用耗时不便，内外部数据结合困难，跨企业，跨地域数据库调用结合复杂
3. 各领域数据不完整，数据挖掘系统无法补齐空白，推断出相对精确，可用的结论

Palantir提出了以下解决方案：

1. 降低技术门槛：用户可以直接使用自然语言调用数据，无需掌握类似于SQL的数据调用语言进行查询，建立“让**也可以用的数据库”
2. 打破数据库间的信息孤岛效应：在Palantir系统下，可以调用不同部门，不同地域，线下线上的数据，实现不同部门数据共通，更好的协助决策。
3. 数据不完整？亦可得出精确结论：以往数据资料不完整，无法推演出相应的结论，而Palantir系统，利用已有信息，可以自行完善数据链，最终对事件进行链接及趋势推测，协助相关部门提前防范。

Palantir操作界面

考虑到数据处理涉及大量的文字，数据处理工作，Palantir打破文字报告的形式，直接使用地图，关联图，显示时间，时间，关键词等重要元件之间的关联，便于各类人群更好的理解事件的来龙去脉，以及进行相应的决策。

基于以上理念，Palantir开发出三个自有平台：Gotham，Foundry以及Apollo

不可否认，Palantir在协助政府治理方面，取得了卓越的成绩。

案例：追踪失踪儿童&打击儿童性犯罪

除了大众熟知的“击毙拉登”以及侦破“麦道夫诈骗案”之外，在最近与政府合作的活动当中，Palantir协助负责打击拐卖儿童以及儿童性犯罪的部门（National Center for Missing & Exploited Children，后简称NCMEC）挖掘儿童拐卖及儿童性犯罪链条。

该部门每天收到接近6万条数据线索，需要从来自1700万个举报人提供的6900万份的图片，视频以及其他不同格式的媒体内容中，提取出可用材料。

在Palantir系统的帮助下，仅仅30名分析师可以快速将新晋数据与历史报告档案建立联系，将相关案件快速链接，集合整理，形成完整数据链，协助人工决策，将数据链接的工程从数年时间缩小到几个小时。

另外，Palantir还对案卷进行规律总结，协助NCMEC解救，联系受害儿童，协助机构预防此类事件的发生。

在企业效率优化方面，Palantir也取得了不错的成绩。

2017年，Palantir与空客建立合作，协助监测飞机状况，优化下一代飞机性能。如今Palantir为空客建立超过100条航线以及9000架飞机数据相连接，为空中安全保驾护航。

在汽车领域，它协助Fiat提升汽车组装流程效率，使用已有监测数据优化汽车组件的设计。

在最近与法拉利的合作上，通过分析F1及平时赛事影像，为法拉利车队在F1中取得更好的成绩。

无论对政府还是企业来说，Palantir都是实实在在为他们节省了时间，带来了更加实用的数据决策建议。

未来的致富经——ToB还是ToG？

从客户结构来看，Palantir的订单大多来源于政府（53%）。

与政府的长期稳定合作，让Palantir深知G端的限制，需求以及项目的推进方式，成为其G端的核心竞争力之一。

对于B端，尽管Palantir在招股书中反复强调未来会逐步加大在商业企业客户的投入，

然而，

一来对于商业企业客户投入时间较短，销售队伍成立时间较短；

二来，Palantir的产品价格高企，对于商业企业来说，初期是否值得大力投入仍然存疑。毕竟疫情之下，现金为王。

从客户里程分类来看，合作时间越长，可出现客户系统效率越高，Palantir运营成本越低的双赢局面。

Palantir仍以项目进行结算。客户合同大多为多年合同，平均年限为3.5年，客户稳定性较强。

在内部系统中，客户将经历获取（Acquire），扩张（Expand），规模化（Scale）三个阶段。三个阶段产生的利润呈现倒三角型式的增长。

成本效率立见高下。

与政府的关系长期稳固，规模效应已然形成，无论是对于Palantir还是对政府来说，都是成本低-收益高的双赢状态。而对于企业客户来说，大多属于获取阶段，时间短，效率低，无法真正体现Palantir系统在企业端强大的功能。

家得宝以及NYPD的中途退出佐证了这一说法。

在2014年家得宝遭遇信用卡信息大批泄露之后，与Palantir签订合作协议。短短几个月之后，家得宝对外宣称“Palantir提供的服务性价比不高，同样的效能咱们内部系统也可以做到”，终止了与Palantir的合作协议。

同期，纽约警察局也与Palantir取消了长期合作关系——他们选择基于IBM开发自有系统“Cobalt”,并声称在同等效用下，成本更低，上手更容易。

然而仍有大客户在为Palantir的服务点赞：英国石油公司BP使用该系统分析石油提炼数据，成功将北海石油提炼效率提高10%。Palantir的系统甚至可以跟踪竞争对手的发展趋势，并进行精准预测，帮助企业更好的在市场上取得成功。

如果Palantir想要在长期盈利上多下功夫：

一方面：除了保持目前与政府客户的合作关系，需要增加企业用户的数量和质量；

另一方面，在获取（Acquire）阶段给客户想象的空间，引导更多的客户进入扩张（Expand）和规模化（Scale）的阶段，提高客单价，未来增长可期。

风险：不同于硅谷精英的创始人

无论是Peter Thiel还是Alex Karp，都不是典型的“硅谷精英”姿态。Palantir远离传统的广告业务，他们选择了先和政府做生意。

得益于Joe Lonsdale，Stephen Cohen，以及Nathan Gettings三位技术创始人的支持，两位创始人并不需要在技术上有多高的造诣，更多是在对外宣传以及战略决策上运筹帷幄。

Peter Thiel出身于斯坦福哲学系，法学院JD加身。

从瑞士信贷出来之后，98 年Peter Thiel联合另外两位创始人创建了电子支付系统Confinity(Paypal的前身)。公司旨在说服消费者提供电子邮件，银行卡信息以换取快捷支付的便捷。

上线不久，个人企业及网上商户开始接入服务，在前三年，Confinity便以已处理来自1020万个人的30亿次支付。次年埃隆·马斯克创立网上银行X.com。之后两家合并，最终Paypal（NYSE:PYPL）诞生。

这一创业经验为后来Palantir处理个人信息及网络安全经验奠定基础。

Peter Thiel的硅谷关系网

2002年Paypal（NYSE:PYPL）上市，同年，Peter Thiel将公司卖给了Ebay(NYSE: EBAY)，为Palantir筹得了第一桶金。

尔后，在2004年Linkedin的联合创始人Reid Hoffman将FacebookCEO小扎，介绍给了Peter Thiel。

在与小扎深入了解之后，Thiel在天使投资轮给小扎提供了50万美元的启动资金，为日后的名声大噪埋下伏笔，为Palantir赢得了第二个稳定的天价资金源。

Peter Thiel的成功投资还包括Stripe，Airbnb(Airbnb近期也在准备上市)及各大硅谷公司，一时风头无量。

更为大众所知的近期“投资”——则是在2016年一反常态的支持川总的选举，与硅谷精英决裂，并最终获得胜利。随着川总的上任，政府订单也像雪花一样飞向Palantir。

尽管做着政府的生意，Peter Thiel本人更偏向于“寡头企业代替政府”以及“一家独大”的理念。在一次访谈中，他提及“某些政府机构就像个傻瓜一样——躺在价值亿万的数据上，却完全不知道怎么串联”，并且对于个人信息的收集分析行为表现得非常理所当然。

在企业发展方面，Peter Thiel更倾向于“一家独大”。不同于传统意义认定的“一家独大”——强行在市场上一家说了算，Peter Thiel定义的“一家独大”是指一家公司在任何方面比市面上所有的公司都要做的更好，从而形成垄断市场的局面。

相较而言，Alex Karp则是相对中立的状态。在斯坦福完成JD学位的修读之后，便前往德国修习新古典理论获得博士学位得益于祖父留下的大量财产，Alex Karp开始投资创业公司，并取得了惊人的佳绩。

一些高净值人群圈里都在纷纷传言“Alex Karp在投资方面非常了得，有什么吃不准的项目，可以找他看看。”

从各方面来看，都非常难想象Alex Karp会成为一家技术公司的CEO:没有任何技术背景，没有政府关系，没有顶级商业名流关系。得益于其欧洲留学时期积累下来的圈子以及极其高超的化繁为简能力，Peter Thiel决计说服其加入团队。

与Peter Thiel不同，Alex Karp更关注技术是否能给普通人带来福祉，是否能实现“科技向善”。对于硅谷大肆收集用户信息运用在广告领域当中以获取收益的行为，Alex Karp嗤之以鼻。

“硅谷总是想要脱离政府的监管，成立自己的‘王国’，但大家应该遵守规矩。”在Alex Karp 看来，当国土危机发生时，技术公司应配合政府给出相应的数据，以维护大多数群体的安全。

与Peter Thiel不同，Alex并不相信科技治国，他更主张科技公司应该接受政府的管辖，维护国土安全。

为了节约成本以及保持Palantir的中立状态，Palantir搬离硅谷，落地Denver。

投资者们对政府合同的顾虑

Peter Thiel在公开场合曾表示，创建Palantir，更多是为了平衡安全和隐私保护之间的关系。

然而以政府起家的发展历程，仍然投资者们顾虑重重。

海外群体的认知当中，数据决策企业是否可以保护隐私不受侵犯是一个重大问题。而像Palantir之前有和政府情报部门合作过的先例，更加加重了企业，组织以及个人的疑虑。

试问，谁想让自己的原始数据，让政府部门洞察行业先机，导致锒铛入狱？

对于企业部门，他们更在乎Foundry的数据决策系统能否独立于Gotham存在，不被政府所监控，不会殃及池鱼？

尽管Peter Thiel再三强调，该技术在政府层面只会应用于反恐以及国家安全，但不少大型企业主仍敬而远之。

2009年，JP Morgan曾引入Palantir以预防员工进行内幕交易，后续竟发现运营主管使用Palantir对高管行为也进行监测，差点引发事故。经此惊吓，JP Morgan也不得不弃用Palantir，而选择自行开发监测平台。

对个人而言，哪个个体希望自己的人生轨迹被一家公司提前窥探，让权力机关因此对自己做“不恰当”的判定？

Palantir与ICE（移民局）的合作亦引起投资者的担忧，以及公司内部的分裂。在Palantir提供的服务当中，ICE可以运用该系统精准定位非法移民，从而达到驱赶非法移民的目的。这让该公司的雇员对于自己做的事情是否正当产生了困扰，引起内部**。内部匿名雇员指出：

‘我们当初进入这家公司，是为了更好的保护国土和为下一代带来福祉。而如今协助ICE抓捕非法移民，我不确定自己是在做正确的事情还是助纣为虐。”

漫长的盈利周期

就像开头提到的，许多潜在投资者最初以为，背靠国家的Palantir“大树好乘凉”，却未曾想，成立17年以来，竟从未实现盈利。

“亚马逊用了八年时间实现盈利，奈飞用了6年，脸书用了5年，谷歌用了3年，Palantir已经成立17年了，募资30亿，然而口袋里仍身无分文，没有实现盈利，让人匪夷所思。”

                         ——某位投资者的疑问

从招股书来看，Palantir2008到2019年总共获得盈利达34亿美元。在2019年，其利润达到7426万美元，相对于2018年增长25%。在招股书中，Palantir声称在2020年1季度产生4.81亿的利润，相对于2019同期增长47%。

在2020年1季度，Palantir已拥有125位客户。2019年每位头部客户带来560万美元的收入。2009年至今单个客户利润增长已达到30%。

其头部客户较为稳定，但其利润占比较高，一旦出现头部客户离场，会对公司当年的利润收入造成影响。

相对2019年，公司头部的20个客户，与公司的平均合作年限达到6.6年。在2018-2019年，部分个体头部客户的利润，分别达到15%和12%。在2020年第一季度，单一政府客户带来的利润，占总利润的11%，单一商业客户的利润占总利润的10%。其余客户均在10%以下。

目前，企业客户与政府客户占比分别达到47%和53%，国内客户和国外客户的占比分别达到40%和60%。随着疫情形势的不断发酵，其企业客户是否仍愿意为高昂的数据决策平台进行付费，存在较大的不确定性。

让人玩味的是，2019年以前，Palantir并没有销售部门，全公司都是工程师。

随着商业客户的积累加速，2019年公司设立了销售部，由专门的销售人员去向商业公司传递Palantir的价值理念。这家公司在营销上花费9.11 亿美元，营销费用占当年总利润约60%。

这样的营销预算，在目前的经济情况下，是否能获得企业客户的“芳心”，仍需要一段时间的观察。

总结

1. Palantir是一家数据挖掘公司，其主要客户为海内外政府部门，旨在通过挖掘内外部数据产生人，事，时间的链接，推导出可用的结论，对事件进行梳理，对风险提前预警。
2. Palantir成立以来仍然没有实现盈利，未来的主要赢利点来源于地缘政治的不稳定，以及企业客户数量增加和服务时间延长。
3. Palantir的创始人Peter Thiel与Alex Karp为斯坦福法学院舍友，均无技术背景，仍成就了Palantir。两位政见创始人政见不同，一位崇尚“科技治国“，一位崇尚”科技辅国“。
4. Palantir的商业模式主要为获取（Acquire）， 扩张（Expand），规模化（Scale），通过项目制进行收费。其中“获取“属于引流阶段，主要给予企业客户体验产品的机会。盈利主要来源于后面两个阶段，大部分企业客户仍处在第一阶段，仍需要进一步的引导。
5. Palantir的核心技术在于：系统可以在近乎“无代码“的环境下，让技术背景薄弱的小白使用自然语言直接调用数据，使用地图，关联图，序列图对事件的发展进行陈列解析。
6. 另外，Palantir实现了碎片数据亦能完善推导精准结论的技术，即使用户手头数据不完善，Palantir也可以得出相对精准的结论。
7. Palantir头部客户相对稳定，政府端客户合作平均时间达6年以上之久，但头部客户占总利润较大，一旦丢单，对盈利有较大影响。
8. 投资者的顾虑：

    a)Palantir依赖头部用户盈利较重

    b)通过隐私获利的政治风险

    c)政府合同的地缘风险不稳定

写在最后

1.关于Palantir的产品拆解，可以前往CSDN查找作者Information_analyst。他从技术结构层面，对Palantir系统进行详尽的分析拆解，感兴趣的读友可以进行查看调研。

2. 王思聪曾经在早期投资过Palantir，投后1年翻了一倍。