报告编委
报告指导人
张 扬 爱分析 联合创始人&首席分析师
报告执笔人
韩 咲 爱分析 分析师
赵子梦 爱分析 分析师
冯 伟 爱分析 分析师
陈宵雅 爱分析 分析师
李 毓 爱分析 分析师
外部专家（按拼音排序）
刘建勋 京东零售集团企业业务事业部 采购解决方案业务部总经理
苗 峰 商越科技 创始人兼CEO
孙建文 北京筑龙 董事长兼CEO
姚一鸣 甄云科技 总裁
张 喆 一采通 董事长
报告摘要
采购数字化行业概览
·采购数字化是通过互联网及数字化工具辅助来完成企业采购的过程。
·目前，企业对于采购业务的需求主要集中在合规管理、成本管控、协同能力和交付周期四个方面。在采购管理中，合规管理和成本管控的重要性不言而喻，最有效且最直接的管理手段则是招投标管理。
·企业的采购管理需求推动了企业的数字化升级，而企业的数字化升级推动了采购人员的职能转变。
以交期为核心的采购管理
·通过健全的供应商管理体系，企业可以在小批量、多品种的需求变化下更加从容，匹配到更合适的供应商进行生产活动，有效的缩短交付周期，提高履约效率。
·针对非生产物资的采购特点，企业目前主要的解决方案是利用扩大寻源半径的方式，引入更多优质的供应商，并尽量减低供应商的流动性，建立长期的合作关系。
数字化采购提升协同能力
·生产物资方面，上下游间协同能力首先主要体现在企业与供应商之间对于定制化需求的协作上，数据与信息的联通也同样很大价值。
·非生产物资方面，采购人员需要加强协同能力，通过系统的联通达到数据的联通和信息的传递，并使企业可以进行集中管理，形成统一的采购网络。
数字化采购的趋势
·采购数字化推动企业组织变革，促进资源整合，优化产业供应链。
目录
一. 采购数字化行业概览
二. 以交期为核心的采购管理
三. 数字化采购提升协同能力
四. 数字化采购的趋势
结语
关于爱分析
法律声明
1. 采购数字化行业概览
采购是供应链中重要的一环。随着社会管理机制完善以及企业管理科学的不断进化，对于企业来说，采购部门不仅要对企业的采购成本负责，也要对整体利润负责。这两个核心KPI会分解到采购的各个环节中，贯穿从战略寻源到最终交付全流程。
而采购人员也需要不断提高管理手段，善用管理工具，实现最大化收益。企业在不断发展的过程中，采购管理更加复杂化，光靠人工线下管理不仅效率低下，而且管理细度与精度都不能保证，同时，采购成本、人工成本和管理成本急剧上升。数字化采购是通过线上化、数字化的采购管理方式，覆盖包括寻源、招投标、供应商管理等全流程采购环节，提高采购效率，降低采购综合成本。
采购数字化并不是对于企业原有管理系统的挑战和颠覆，而是对采购管理的系统化补充，使整个采购业务能更好的推动企业整体业务发展。
1.1 采购数字化定义
近年来，政府及企业在积极提倡精益管理、产业互联，这给采购人员提出了更高的要求，“互联网+”、工业互联网、企业数字化采购等相关政策推动也给企业采购工作明确了目标。传统的采购模式已无法匹配企业日渐精益的供应链管理，企业需要采购管理模式上的变革。
传统的采购管理主要以线下管理为主，线下寻源、线下签约、线下请货、线下审批等等，是一种靠人与资源堆砌而成的能力，而从前的企业也只要求采购成本，即更低的采购价格。倒退40年，中国企业起步发展的时期，采购管理处于初级阶段，企业也不需要严格的管理手段，线下采购流程足以满足企业需求。
到了20世纪60年代，在企业发展的过程中，管理变得复杂，单纯靠人工作业的效率明显不够，软件系统工具则很好地帮助企业提升人效、降低成本。
最早的物料需求计划MRP系统，为制造业提供企业生产计划、物料及库存的系统性管理，以最大化生产效率和大批量的生产方式来达到降低成本的目的。MRP系统的应用可以保持产销平衡，减少库存，保证现金流。采购人员根据系统显示的生产库存情况进行采购，可以有效减少库存积压成本，提高商品周转率，同时又避免资金的过渡消耗，提高经济效益。随后又发展出闭环MRP，在原来的MRP系统基础上增加了能力需求计划（CRP）及执行计划，形成了完整的计划和控制闭环，在当时成为工业制造企业必要的管理系统。
在80年代时，随着企业管理需求升级，MRP系统逐渐被制造资源计划MRP II系统代替，将管理能力延伸至采购、财务、人力等部门，建立在以制造资源为核心的管理思维基础上，在有效管理库存的同时，同步财务和销售的数据，做到物流信息和资金流信息的统一。但是从企业管理层面看，MRP II系统还不能覆盖企业所有的业务流程，同时系统对于制造业以外的行业适用性较低。
1990年，Gartner根据当时的计算机发展技术和企业供应链管理的现状和需求，提出了ERP这个概念。可以认为，ERP是MRP II的扩展，更侧重企业资源管理、计划管理和内部经营管理，是以企业内部协同为核心的综合管理软件。
1995年，随着SAP进入中国，企业从粗放化管理迈向信息化管理，企业意识到管理能力和管理效率的天花板需要借助系统工具的能力提高，增加边际效益。
ERP系统促进企业内部管理能力提升，但是在帮助企业打通上下游，、提高供应链管理能力上存在很大的局限性。尤其是在采购这一端，ERP系统无法覆盖所有采购厂商，采购工作仍然需要大量线下管理，线下管理会出现很多管理漏洞，在合规方面存在风险，企业自身利益也会受到影响。
ERP系统在20年前，是最适合当时企业的管理系统。到现如今，企业管理发展，企业内部衍生出很多新部门和新职位，企业的组织架构更加庞大，管理更加复杂。因此，企业寻求更符合当下各个部门不同需求的系统，才能做好协同与配合。
在大部分企业都已经进入信息化管理的今天，着眼于精细化管理，采购作为企业重要的供应链端口之一，需要更加智能化和数字化的管理手段。
如今，企业管理已经冲破了局域网的限制，以互联网为基础，不仅使企业内部协作能力加强，而且通过连接企业上下游的供应商与需求方，打通物流、资金流、信息流和数据流，实现企业更有效率的运作。
采购人员的职能在发生变化，需要更符合业务职能的管理工具。
采购是企业的“能源入口”，采购人员的基本职责就在于保证用于企业生产和运营的物资连续供应。
采购成本在企业的销售金额中占比不同。例如，食品、纺织、煤炭等行业的采购成本都在60%以上，也就是企业销售额超过一半都被采购成本抵消了，所以在各行各业都在不断追求降本增效的形式下，采购人员的专业要求越来越高。
原先的企业更加追求“开源”，提高销售额，创造更多的利润，采购人员配合运营人员进行采购，保证前端的供应是最重要的工作。但是，随着市场竞争格局变化，供给方竞争加剧，销售额增长愈发艰难，企业经营者开始着眼于内部运营效率提升，在“节流”端思考如何变革。
假设一家制造企业的年销售额是100亿，利润率保持在10%左右，年利润额为10亿。如果该企业的采购金额是50亿，采购人员能将采购成本降低10%，采购端可以省下5亿的采购成本，换言之，年利润可以增加50%。在销售增长的压力下，采购成本对于企业的经营利润影响巨大，这也是对于采购人员的巨大考验。
经历了“跑马圈地”的时代，迎来了精细管理时代，企业的采购策略也应顺势调整。在企业数字化转型的过程中，为了保证企业的利润与效益，对采购人员要求更加全面。除需要考虑采购成本、商品质量、采购交期等方方面面，选择最匹配需求的商品，还需要更加了解市场需求，以及具备应对更加复杂的供应链管理能力和数字化工具的使用能力。
为了更好的理解采购业务及采购数字化的价值，爱分析访谈了某快消品龙头集团的采购负责人。负责人告诉爱分析，集团广告类和事务类促销品年采购额上亿元，但原先集团的采购业务不成体系，在系统层面没有统一、模块化的采购管理平台。集团的销售系统中，促销品采购业务需要整合。
首先，集团过去常会出现两个地区采购同一SKU商品的价格不同，由于信息不共享，对于集团的供应链管理造成影响，企业的采购成本居高不下。加之寻源过程在有些地区仍在线下完成，整个采购过程既不透明，又不经济。
其次，集团原先用ERP系统中的模块完成采购流程，但ERP类似于办公协调系统，只是用于走内部流程，对于实际管理的帮助甚微。采购人员上传Word、Excel或者PDF的附件，只是能看到实施方案或者报价明细，滞后性较强。有可能采购已经完成了，再通过系统汇报一个结果，集团管理者想在其中发现问题比较困难。
在集团引入采购数字化系统后，打通了供应商渠道，集团共享供应商资源，采购价格得到了统一。同时，集团也通过系统引入更多的供应商，充分利用市场竞争机制，通过供应商询比价等方式，将采购价格进一步降低。集团通过数字化采购管理方式，将采购流程线上化，不仅有效控制了采购成本，也提升了集团管控力度。
目前，诸多企业也存在着和上述快消品集团类似的采购管理问题。随着采购需求的变化，加之企业业务扩张和政府监控要求升级，原有线下产业链的运作效率已不足支撑企业运作发展。企业需求匹配企业运营的能力，推动企业发展，数字化工具则是在采购各环节赋能，采购数字化市场应运而生。
采购数字化是通过互联网及数字化工具辅助来完成企业采购的过程。在企业采购流程中，利用数字工具和技术手段，通过大数据分析优化流程，可以提升采购效率并保证成本控制和质量控制。
采购数字化市场是指从企业的采购计划、战略寻源、招投标、供应商管理、采购订单管理、合同管理、报销控费以及履约交付等各个环节通过数字化的方式，强化采购能力，优化采购流程，解决交期、成本、质量等企业采购需求的市场。
1.2 采购数字化行业图谱
采购数字化市场服务于企业采购S2P（source to pay）的采购流程，包含了不同的采购场景和采购模式，主要包括了生产性物资、非生产性物资、服务型采购、工程类采购等类型。
本报告主要围绕生产性物资和非生产性物资这两大类采购类型，讨论采购数字化的价值。
采购全流程可以分为三大环节：采购规划、采购执行、采购履约。采购规划环节，包含采购预算制定、采购计划制定、采购需求管理等；采购执行包括招投标管理、网络寻源、供应商管理等；采购履约包括合同管理、发票管理、结算管理、物流管理、入库管理等。数字化采购流程会提升采购各环节间的衔接能力、企业内外协同能力及响应速度。
目前，市场中也涌现出众多采购数字化厂商，为企业赋能采购数字化工具，并提供全流程服务。
采购数字化市场分为采购系统、采购商城、招投标系统、报销控费系统和电商平台五个特定市场，通过不同的产品与服务，切入企业采购不同环节，满足企业对于采购管理的不同需求，为提高企业采购数字化能力创造价值：
采购系统指包括招投标管理、寻源管理、采购需求管理、供应商管理、采购执行管理、支付及发票管理、合同管理、报销控费，和交付管理等采购全流程的系统，用于企业全品类采购；
采购商城是电商化采购模式，区别于传统的采购流程，从需求申请到结算付款，采购商城为企业扩大寻源网络提供企业一站式、自助选购的采购体验，主要用于非生产性物资采购；
招投标系统为企业提供招投标电子化解决方案及咨询服务，助力企业采购合规化、阳光化；
报销控费系统为企业提供费用报销、票据管理、预算管理、成本管控等解决方案，应用在报销、审批、审核、财务凭证等采购业务场景中；
电商平台是企业采购重要的供应商渠道。
爱分析定义采购数字化厂商指服务于终端采购方，促进企业采购发挥协同效应的厂商，覆盖企业采购的全流程和全模式。
1.3 企业采购面临挑战
市场需求在动态变化，企业采购人员也需要配合需求的变化而调整采购策略和采购管理方式，达到降本提效、精益管理的目的。
一方面，随着政府对于企业的监管愈发严格，合规成为一切企业经营活动的前提。越是大企业，越是需要重视的合规管控。在企业原有的采购业务链条上，寻源、比价、合同管理等环节存在大量线下操作，合规风险较大，也不利于企业内控。
例如，询价环节是企业违规的“重灾区”。企业在缺乏完备的系统工具和监管机制时，很可能会出现因为采购人员左右报价，失去询价的公平性，或者在供应商之间的串标行为，使报价提高。潜在的合规风险使企业需要建立更完整的合规管理体系，防止人员的违规操作，维护公司利益的同时，有效控制采购成本。
另一方面，企业在生产物资方面和非生产物资方面面临的挑战各不相同。
首先，在生产物资采购方面，近年来对于小批量、多品种的采购需求越来越多，形成了一种新的供需关系，这种新的供需关系使采购管理需要增强柔性。
原有采购人员可以通过一次性大批量的采买，与供应商进行价格谈判，在采购品类上也相对单一，供应商数量较少，管理难度相对小，同时对于采购人员来说成本相对可控。然而，小批量、多品种的需求爆发，采购人员的采购频次提高，但是单次采购数量下降，采购价格的谈判策略、供应商的选择等方面发生了变化，采购人员不得不重新思考如何在交付周期可控的同时，又能做到成本可控，及时满足需求。
其次，在非生产物资采购方面，需求方对于需求满足的及时性要求上升，企业需要提高内部的协同能力。非生产性物资通常服务于企业内部，用于支持企业日常的办公工作。对于制造业等以生产物资采购的企业来说，非生产物资的采购比例不大，但是第三产业企业的非生产性物资采购占比很大。采购人员服务好企业内部员工，满足其物资需求，对于维持企业正常运作，提高企业员工体验变得十分重要。
有些集团企业由于组织架构的原因，会将所有的采购职权归集在总部，而在各个地区的分、子公司如果有采购需求了，需要经过一条很长的审批路径，整体交付周期很长，商品到货的时候可能已经过去半个月，使下属公司的体验十分不好。
而另一部分企业选择将非生产物资的采购权下放到分、子公司，让他们的采购更加便捷。但是很多企业的总部和下属分、子公司的采购系统是割裂的，各自为战，总部对于分、子公司的管控能力较弱，采购成本难以控制。
这两种情况都是企业比较头痛的情况，一方面，企业希望有成体系的组织架构和完善的采购管理体系，另一方面，企业又想给员工更便捷的采购体验。企业需要有一套完整的采购体系和管理制度来有效管理采购人员，使企业内部提高协同效应，同时还要保持交付的及时性。
1.4 企业需求推动采购数字化升级
企业的采购模式和管理方式不能支撑需求端的变化，使企业采购管理上面临挑战，数字化采购管理手段是应对挑战的重要手段。
事实上，很多企业在不断发展的过程中，对于自身的系统建设已经初步完成，企业也越来越重视信息化和数字化建设。企业从关注内部的信息化和数字化建设，逐步意识到整个产业上下游联通的重要性，并开始着眼于提升企业供应链的数字化能力，其中很关键的一方面就是采购数字化能力。
目前，企业对于采购业务的需求主要集中在合规管理、成本管控、协同能力和交付周期四个方面。
首先，大部分企业早已经开始通过系统建设实现合规管理。社会监管机制逐步完善，企业经营合规成为基础要求，这方面的系统也是企业最先需要建设的。
在采购管理中，合规管理和成本管控的重要性不言而喻，最有效且最直接的管理手段则是招投标管理。
招投标管理是企业为了阳光、公开的进行采购而设置的流程。招标企业事先制定好条件和要求，公布在自建的招标网站或者公开的招标网站上，吸引相关的供应商承接。招标企业可以在若干投标企业中则优选定中标企业。
企业招投标管理实现经营合规化。在传统的采购活动中，当企业有采购需求的时候，采购人员会通过线下资源联络供应商，而这样存在隐患。一方面，企业管理者会担心受个人资源所限，采购人员所找的供应商不是价格和质量最优的选择；另一方面，企业管理者也会担心，采购人员的选择是否公正，供应商和采购人员是否存在私下的合作等等。这些管理上的漏洞，可以通过线上化、公开化的招投标方式弥补。
第一，招投标管理系统可以使企业采购有统一的门户，便于企业管理供应商资源。招投标管理系统中包含了供应商准入模块，可以参与投标并且进入企业潜在供应商资源池的供应商是符合了基础供应商要求的企业。在该供应商进入潜在供应商池后，采购可以进行分层管理，在后续的采购招标活动中，采购人员可以在已经积累的资源中优先进行寻源招标，进一步提高寻源效率。
第二，招投标管理系统有效提高了采购网络寻源的效率。相较于采购人员线下寻源，线上资源更加全面丰富，不仅省了采购人员不少功夫，企业管理者也可以监管招投标的全流程，降低了流程风险。
第三，AI技术嵌入招投标管理系统中，通过OCR、语义分析等能力，辅助提升评标、审标的效率，降低人工评审过程的繁琐程度，同时也利用信息共享的方式，降低错误率，提高评审的客观性。
第四，采购成本是企业最关心的指标之一，也是采购人员的核心KPI，而招投标管理是采购成本管控的重要一环。由于招投标管理系统是在全网范围寻找最合适的供应商，考虑到还有其他竞争对手，供应商会尽可能的用最优势的价格竞标拿下订单。企业在招投标管理系统中，可以查询到该供应商的历史信息，包括企业历史的中标价格和竞标价格，来综合选定最合适的供应商。
当然，成本管控存在在采购全流程中，不仅仅可以通过招投标管理提升，还可以通过扩大网络寻源半径、询比价管理等数字化管理手段实现。
目前，企业在合规管理这方面的主动意识都比较强，而招投标管理系统也在不断升级。在疫情中，远程审标开始提上日程，随着政策的变化，其他招投标管理手段也在不断迭代。
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