2023年不断演进的技术突破与变化的商业环境，为经济发展带来挑战。与此同时，技术应用与行业模式的突破，也为企业发展带来全新机遇。
当企业遇到不确定的挑战时，谁能够在变化中找到破局之法，谁就能引领韧性生长之势，成为行业发展的新风向标。
2024年1月10日，由市界联合《财经天下》周刊、市界研究院举办的异想大会在北京召开，大会以“韧性·穿越奇点时刻”为主题，邀请到各行业企业家和专家学者，共同探讨在复杂形势下，企业如何生存，如何找到战略性的机会。
过去一年，我们看到太多的优秀品牌，尝试探索、适应新规则和新时代的商业逻辑，在不确定性中寻找确定。会上，有上百家企业入围了市界“2023新经济韧性品牌”的评选，最终，经过专家评审、线上展示及用户投票等评估维度，包括瓜子二手车在内的十余家企业获奖。
01、穿越行业周期
之所以瓜子二手车能获得“韧性品牌”的荣誉，与其多年来的市场表现息息相关。
作为一家成立于2015年的二手车电商平台，瓜子二手车从诞生之初就试图通过平台透明的机制以及完善的服务体系，为车商和用户们提供更加靠谱的交易流程，希望重塑二手车行业。
靠着“没有中间商赚差价”，瓜子二手车成功打响俘获用户心智的关键一枪。之后，瓜子二手车进入了越来越多购车人的视野。这种打法在当时属于创新的举措，去除中间商，让交易更透明，无异于对买卖双方而言是一剂定心丸。
彼时，汽车行业在2015年经历了高速增长后，留下了巨大的存量市场空间；二手车电商平台也在资本的催化下多点开花。
但经过短短几年的发展，资本热潮过去后，二手车电商行业泥沙俱下，一批创业者消失在市场上，真正跑赢时间的企业寥寥，瓜子二手车能算一个。在这轮残酷的竞争中，瓜子二手车第一次展示出了它极强的商业韧性。
然而，人无千日好，花无百日红，全球的商业世界总会充满变数。2020年一场“灰犀牛”事件，让二手车市场的供需关系发生改变，卖方市场开始向买方市场转移。
包括瓜子二手车在内的多家电商平台线下遭受重挫。2020-2022年，虽然二手车行业保持5.7%的复合增长率，但仍有92%车商亏损。一些准备不充分的企业没能撑过去，但此时的瓜子二手车果断通过转型寻求破局之道。
2021年9月，瓜子二手车宣布正式切换为“新电商模式”，瓜子二手车全国城市门店调整为城市仓，线下销售服务人员全部转至线上，并推出了“7天无理由退货”（简称“7退”）策略。
作为行业第一个吃螃蟹的人，瓜子二手车一直在求变，“7退”不仅能帮助消费者去除顾虑，增加信任，也帮助了接入平台的第三方商户，开拓了线上渠道。
此外，2022年，全国范围内取消“国五限迁”后，以本地交易为主的方式转为二手车大流通，异地交易的数量从0.44亿台增至1.56亿台，潜在供给量是原来的3倍多。
这也给瓜子二手车提供了机会，但在二手车市场规模还持续扩大的情况下，如何才能吃到更多的“蛋糕”？瓜子二手车发现，用户购买二手车的交易过程中，车况质量是最大的痛点。
于是，瓜子二手车从最初推出“7退”，再推出“7试”的独家服务（即“先试7天再买车”）。这个举动背后的核心逻辑是，管理层认为，二手车是特殊商品，仅做到“7退”并不足够，还应该在用户决策前，解决车况不透明的问题。
乘着政策的东风，在二手车市场大利好的局面下，瓜子打通了信息流（车况）、资金流（车款）、物流，车商无需担心车、款丢失，消费者也不必烦恼与车商在退款时扯皮。
做生意最忌讳急于求成。二手车电商平台行业相比其他行业，具有一定的特殊性，淘汰赛过后，谁也无法保证自身的商业模式就是行业最好的模式。
但瓜子二手车认为，想要成为最好的二手车电商平台，首先要把基础服务做好，把基础设施建设妥当，无论用哪种商业模式，只要能帮助卖方和买方实现各自的需求，等到时机成熟，即可一鸣惊人。
02、不做一锤子买卖
尽管团队有不断迭代的韧劲和执行力，但瓜子二手车在求变的路上还是遇到了不少问题。
“7试”服务推出时，在公司内部率先引起巨大的争议，大家普遍认为实施起来有难度。而且，平台上的车商们也接受不了这样“严格”的服务标准。据悉，2021年6月，车商数量从1万多降至不足3000人，平台车源直接从4万多辆降至1万多辆。这也引起许多用户的质疑，瓜子二手车平台的在线看车爽约用户率一度高达62%。
为了能顺利推行新服务，瓜子二手车推出了7天车商帮扶计划，交易让利给车商，帮助车商扭转心态。
瓜子通过一对一/手把手教、扶持有能力商户在线看车，卖家权益挂钩，帮助车商心态扭转。之前车商把瓜子的在线讲车看成是给瓜子打工，现在把线上的顾客预约看车当成顾客线下进店一样来做。
据瓜子二手车方面透露，“刚开始客户履约率差、商户视频讲车能力积累较少，部分商户短期未见效果曾产生退缩念头。因线下实在没人流，车商心态变化，晚上8 点也愿意加班加点来直播，视频讲车。车商安排专人专岗在线上卖车。”
而且，最终成果还得靠数据说话。“7试”推出一段时间后，车商自己也发现，整体周转效率提升了，传统二手车周转期约60天的时间已经缩短至30天以内。NPS（推荐值）从最初的负数转正后不断提高，买家NPS达到了53，核心车商合作规模上升至超1万家，NPS达到了68。
车商们也发觉，相比在店里停放7天卖不出去和7天后退车，成本可以接受。算过大帐后，越来越多的人愿意尝试7试。也认同了经历过行业的洗牌期与变革期后，瓜子的“7试”模式在当前是更加高效且能解决用户痛点的交易模式。
从2015年到现在，瓜子二手车走到了企业发展的第九个年头。从行业大混乱时代坚持至今，一直在不确定的大环境中，寻找可持续发展的方向。
不得不说，瓜子的战略决策还挺有智慧，帮助车商打破柠檬效应、把一锤子买卖变成多次交易的同时，对瓜子二手车本身来说，也能把这个电商平台的生意做到细水长流。或许，这就是经过多轮大浪淘沙后，瓜子二手车还能保持生命力的关键所在。
作者｜杨俏
编辑｜田晏林
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