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编辑/王馨妍

6月份上市，8月份出半年报，对于猎聘网CFO徐黎黎来说确实忙了点：“我每年基本要看100本书，今年到现在都没看完40本。”而上市当天就破发的猎聘引来了媒体的一片质疑之声，在一众“多渠道捞金”的模式能走多远的质疑声中，不到两个月，猎聘展现出翻转魅力，交出了一份相当靓丽的半年报。

01 不讲故事 不耍流氓

2018年6月29日猎聘正式在香港联合交易所挂牌上市，股票代码 06100。成为在香港上市的第一家中高端人才服务平台。
从1月底启动，到6月29日上市，在短短5个月内，完成了VIE结构的重新搭建，ODI（涉及人民币投资人境外持股及境外投资）及香港联交所挂牌上市。猎聘刷新了联交所最快上市记录，在业界被传为美谈。8月20日，猎聘发布了上市以来的第一份半年报。数据显示，截至2018年6月30日，猎聘上半年总收益为5.79亿元人民币，与2017年上半年相比，同比增长55.3%；净利润为480万元，同比扭亏为盈。

“猎聘的营收以主营业务为核心，造血能力强。不仅面向企业用户的业务已经稳扎稳打，针对个人用户的业务也取得高增长。所以我经常说，猎聘是一家不讲故事，不耍流氓，踏踏实实做事情的公司。” 徐黎黎对现在猎聘网形成的企业文化和工作氛围比较满意。“如果不是北京的气候对我这个生在南方的人来说，难受了点儿，如果这份工作能base在南方城市的话，这对我来说绝对是dream job。”

02 差异化竞争策略

猎聘网在竞争激烈的招聘网站中比较特别，体量不大，尤其是相比于前程无忧和智联招聘的体量，猎聘略显小巧。2017年，前程无忧和智联招聘的营收分别是28.81亿元和19.15亿元，猎聘只有8.25亿元。

从刚开始，猎聘就走定位差异化的路线，前程无忧和智联招聘主攻规模更大的低端招聘市场，猎聘切入的则是人均年收入10万元以上的中高端人才获取服务市场。在这个已经有970亿人民币规模的市场，猎聘现在已经是个不折不扣的大玩家。目前，猎聘的市占率已经是第一了。以前，这个市场非常分散，属于17000家猎头公司和35万猎头从业人员。

很多创业公司最近一两年也迅速崛起。竞争越来越激烈的招聘市场，并没有让猎聘心生紧张。从招聘市场来看，其中20%是主动求职人群，80%是工作稳定的被动求职人群。通过海量撒网式找工作，效率极低。中高端人群的时间宝贵，更偏向通过猎头找工作。在徐黎黎看来，猎聘式职业服务平台，目的是帮助用户找到更好的职业机会，让职场人更成功。国内求职人群的认知里，互动沟通方式对求职非常有必要。但现实是找工作和社交中间隔着一条相对明显的分水岭。

和其他互联公司在不断找市场、拼命讲故事说服投资人上花费大量精力不同，猎聘没怎么走弯路，战略规划上很清晰。从市场和人群定位来说，猎聘切入了一个极其精准的细分市场，节约了很多时间。

03 IPO “轻快”登月之旅

猎聘整个上市过程可以用“轻快”来形容。在猎聘内部，此次IPO被称为登月之旅。事实上，一般IPO过程该遇到的问题，一个也没落下。

建VIE架构重组、投资人税基问题，VIE业务重组诸多法律难点问题的解决，并同步准备招股说明书。整个过程工作量大，公司上市团队和所有参与中介都卯足劲儿追赶时间表。猎聘上市前后，多家公司排队IPO，联交所也经常996，甚至更晚。 自1月底启动上市，4月3日提交A-1材料，到6月5日联交所聆讯，再到6月29日敲锣，整个时间表十分紧凑顺利。上市当天，猎聘股价收盘价32.5港元，公司市值为136亿元，是港股TMT 市值第三高的公司。

IPO对于众多CFO而言，是一个典型里程碑。徐黎黎对此，并没有太多焦虑，“猎聘是家好公司，基本面非常扎实。其次，正好遇到香港市场欢迎新经济公司好的时间窗口。再者，香港市场也是猎聘的home market。天时地利人和，顺势而为的结果。”
的确如此，《孙子兵法》曾说，“凡善战者，求之于势，不择于人；故能择人而任势。” 处于这样的大背景下，徐黎黎对IPO也波澜不惊，“看着猎聘从很小的公司慢慢长大，业务扎实，也很有底气。”

IPO 5个多月，高压高强度的工作中，徐黎黎提及重组过程是最难的，因为有很强的政策不确定性。与此相比，和投行等中介关系处理比较容易。归结起来，就两点，一、公司拥有足够的能力管好整个IPO流程；二、公平对待每家中介机构的付出。 上市团队提交A-1材料后留影

一般IPO项目中，主承销商（香港称为sponsor）主导IPO过程中大部分工作，尽职调查、招股书撰写、股票分发配售、资源协调、上市批准等。公司CFO作为IPO项目经理管控项目进度。

对此，徐黎黎有另一种看法，“各方中介机构的利益不是总和公司完全一致。主承销商和其他中介的关系，是合作关系。但和猎聘是乙方甲方关系，管理起来有更大的杠杆。公司的主动权越大，越能以最快的速度达到想要的结果。Ownership 很重要。”

中介机构在IPO项目的合作过程中，并非总是一帆风顺。徐黎黎一言道出本质，“不开心是因为Pie切的时候，和他们的付出不等价。公司主导整个项目，就制定最符合公司利益的规则；如果承销商主导项目，那就多劳多得。”

当然，在IPO进行的过程中，一般CFO也会有情绪走火的情况发生。徐黎黎对此处理比较技巧，“我每次都对事不对人。我会说这个事儿没干好，不会说人。他们就有安全感、舒适感。整个团队才能都保持斗志到最后一分钟。”

招股书显示，猎聘此次上市项目的联席保荐人为摩根士丹利与摩根大通。公司拟发行8800万股，公开发售占10%，国际配售占90%，另有15%超额配股权。

04 CFO的迷茫求职记

“能在猎聘这样的企业工作，在职业规划方面想必肯定有所建树吧？”

徐黎黎面对我们这样的提问，毫不犹豫地回答：“我在职业规划上起初就是完全迷糊型。” 即便毕业于南京大学，徐黎黎在毕业的时候依然是个职场小白：“我本科读的专业叫国际商务。说实话，到今天也不知道这个专业是干啥的，当时也完全不知道学这个以后能干啥。”毕业后，徐黎黎选择伦敦政治经济学院继续深造，学的是“区域经济发展”：“上学挺开心，学了一大堆欧盟的政策，但是这些依然跟我的职业道路相差很远。”

徐黎黎在完成了深造之后，依然找不到职业发展方向，又开始凭兴趣继读书：“我当时对心理学比较感兴趣，就去读了一个教育心理学的PHD（学术研究型博士学位），其实我读了一个学期就觉得这事儿不靠谱了，毕竟我不是一个学术研究型的人。”

确切地说，徐黎黎在24岁之前，读书全凭兴趣，全无职业概念。“我经常参加一些活动，接触很多初入职场的学生，我发现他们很多跟我当年一样，对职业全无概念。我认为这是一件不对的事情，问题不是出在学生身上，而是整个教育体制和职业根本没有形成有效的挂钩，缺少重要的职业培训环节。”

徐黎黎的第一份工作就去了通用电气，当时唯一的想法就是：通用电气是当时全球市值最高的公司，而且业务覆盖面很广，能够提供很多工作发展机会。于是徐黎黎在通用就工作了10年。“我2014年2月份开始在猎聘工作到现在，事实上，我觉得我整个职业水平的提升，和在通用电气工作这10年是分不开的，尤其是在开始我做了四年的管培生。”

也正是徐黎黎个人的迷茫的职业经历，让她对猎聘给客户提供的增值服务很有信心。猎聘目前已开始向个人用户提供职业生涯咨询和面试相关的全新增值服务，帮助用户解决职业发展疑难，成就更理想的职业生涯。“去年我们对个人服务做了一些升级，包括面试顾问、简历优化和职业生涯规划这些服务。这个服务的NPS值（Net Promoter Score，净推荐值）很高，收入增长也很快，比我们主营业务增长快3到4倍。”徐黎黎说。从半年报上看，截至2018年上半年，猎聘平台上来自个人用户的收益为人民币3360万元，而2017年上半年此部分收益为910万元。

05 互联网财务管理：唯快不破

一个年轻的CFO，第一次带领一个独角兽企业成功上市，这事儿对于CFO职业来说，完全是浓墨重彩的一笔，那么徐黎黎对猎聘上市这个事儿有什么感受呢？

徐黎黎想了想说：“我刚来猎聘原本打算在美国上市，后来在香港上市，要非要说感受的话，那就是没想到是从敲钟变成了敲锣，以前一直没注意香港上市原来是敲锣啊！”

虽然像讲个笑话般简单，但去香港上市也并不是一件容易的事儿，尤其这是徐黎黎的第一次。2014年2月加入猎聘，徐黎黎就开始带领公司财务、采购、对外战略合作发展、公司内部系统及信息技术团队的建设。

猎聘早期管理效率并不高。直到2015年，猎聘系统整合度还比较低，每次提取管理数据，都需要层层汇总，效率非常低，准确性也会有问题。徐黎黎在加入猎聘后，随即着手搭建可以适应快速变化的财务管理系统，也花了不少力气：“2015年底，猎聘进行了所有类型业务的线上化，2016年中进行了一次CRM系统大改版，引入了商机管理模块，并与财务系统做了深度的集成，达成了从商机、合同、回款、服务开通、项目立项、结项；开辟了端到端的全生命周期管理。”

事实上，财务管理最复杂的并不是创新不断的互联网行业，其实是传统制造业。徐黎黎说：“竞争非常快、产品技术革新、人员流动也非常快。我会把重点放在：融资、关心公司整体的产品和技术的迭代升级和快速反应方面，可以说互联网企业最核心的就是“唯快不破”，而建立起来一个适应互联网企业的财务管理体系非常重要。”

直到现在，关于猎聘业务模式的探讨在网络上一直没有停止过，而猎聘是否真的能在自己开辟的蓝海中顺利发展，我们拭目以待。