大半个月前，我在文章里面提到，下半年我们投资美股必须要换一个思路，因为FANG这类科技股已经涨了太多太多，即使接下去还能继续涨，但再像过去几年那样翻倍的行情很可能一去不复返了，像 $亚马逊(AMZN)$ 如今市值已经超过9000亿美元，指望亚马逊股价再翻一倍其实基本不现实了，类似的问题也出现在 $苹果(AAPL)$ 、 $谷歌(GOOG)$ 、 $Facebook(FB)$ 、 $微软(MSFT)$ 等科技巨头身上，当然还有人会说 $Netflix, Inc.(NFLX)$ 涨的不错，但你好歹看看从什么价格跌下来的啊！
这几天有位叫「晴空一片」的朋友总是在我的文章下面阴阳怪气的刷屏，几乎每篇文章他都要点评下，然后带着嘲讽口气的指出文章里面的问题，例如我说「美股未来一个月可能会调整」，然后这位朋友看到昨天晚上美股涨了，跑过来点评说，「看，你又被打脸了」。再比如，我说「看到FANG涨太多，我已经准备做空了」，然后这位朋友看到FANG基本没跌（但也没涨），又跑过来说，「报喜不报忧，这下不敢出来乱说了吧」。
本来是不屑于回应的，因为我已经把这货给拉黑了，但没想到每篇文章下面都还是能看到过他的孜孜不倦的评论，这里我也简单回应下：
没有人能够正确预测资本市场所有的走势，即使再出色的分析师他们的准确率也不足50%，况且我连也专业人士都算不上。一直强调文章就是记录自己的思考过程，并不是什么投资建议，至于所谓「报喜不报忧」，经常看我文章的人，应该知道我的文章里从来都是既有喜也又忧。股市原本就存在太多的不确定性，每隔一段时间就会有不同的思考，变化原本就是一种常态。
至于中概股，我现在除了 $阿里巴巴(BABA)$ 还在关注之外，其他的公司基本都不敢碰了，一方面，中美贸易战和人民币汇率的影响还在继续，只要这两个影响在继续，中概股的行情可能都会处于长期震荡中；另一方面，用户红利逐渐消失的中国互联网开始进入阵痛期，很多企业都处于转型期，再加上各种政策的不确定性，所以中概股暴雷的可能性越来越高。
美团CEO王兴关于企业发展有一个非常著名的三段论：市场驱动发展、领导力驱动发展和创新驱动发展。市场驱动发展是指市场本身在快速增长，所以企业变得大了；领导力发展是指企业通过管理、组织结构这些事情做得很好，能够在抢到更多市场份额；创新驱动发展是指原先的市场不一样了，通过开创新业务，开创新服务，最终通过创新提供更低成本的服务，更高的效率。
如果以这三段论来分析中国的互联网的话，很明显现在市场驱动和领导力驱动的发展正进入一个尾声，中国互联网进入AT两强争霸的阶段，能享受的用户红利和能抢占的市场份额基本差不多结束了。所以如果你真的还想以五年为周期投资中概股，那么我会比较推荐阿里巴巴。因为就目前来看，只有阿里巴巴是在创新驱动发展这个阶段走得最远的。
至于 $腾讯控股(00700)$ ，过度依赖于投资，团队失去了战斗力，一做不好就想着通过投资来解决。未来三年，腾讯很可能会开始走下坡路，所以能不能安然度过第三阶段存在，目前仍然存在极大的不确定性。腾讯投资的那一堆公司，不谋求控股权的结果就是都是割裂的状态，资源永远没办法整合。例如新零售，看上去腾讯的布局和阿里不相上下，但所投的那些企业各自为战，没有一家会是阿里新零售生态的对手。
所以长远来看中国互联网，多年前是BAT三巨头并驾齐驱，现阶段是AT两强争霸，未来很可能会是A独领风骚的时代。这个理论用来分析美国互联网可能也同样适用，像前段时间Facebook之所以备受质疑，很大程度上在于过去十年的高增速突然一夜之间消失了，而亚马逊、谷歌和微软之所以还能继续涨，那是因为他们提前进入了第三阶段，发展出云计算业务，这也成为企业发展的新增长引擎。
回到投资策略转变这个议题上来，美股一直在不断创新高以及中期选举的不确定性，所以我觉得大盘向下震荡的可能性很高。虽然这段时间没有出现预想中的暴跌，但上周五可能是一个非常明确的关键时间点，不知道大家有没有发现微软、谷歌、Facebook、亚马逊和苹果这几家超级巨头基本涨不动了。
基于以上这些原因，我认为美股的投资策略必须进行调整，至于如何调整，我在之前的文章中也提过无数次，那就是寻找「美股市场中没有怎么涨，却又有独特商业模式」的价值股，这些企业一方面还有很大的上升空间，另外一方面很有可能在熊市中也能跑赢大盘。至于要投资哪些股票，我之前也不间断的提到了很多，但因为都比较散，今天专门写了这篇文章给大家介绍介绍。
去年涨了135%，今年又涨了40%的 $Shopify Inc(SHOP)$ 应该是大家相对熟悉的一家公司，其实它就符合我心中对「小盘价值股」的定义。实际上，如果我们把美国上市的科技公司名单全部拉出来，可以发现一个惊人的事实，以FANG为首的科技公司只是占据了一半的市值，这些公司的商业模式基本都是to C，我们也非常熟悉，而占据另一半市值则是一些像Shopify这类的to B公司，他们没有像FANG曝光那样多，但他们的商业模式却几乎都完美无缺。
这些SaaS企业为什么值得投资？其实很大程度上在于他们天然的目标就是为了帮助企业提升效率而生，所以不需要依赖市场红利，也不需要依赖于领导力，而是直接依靠的是创新驱动。To B市场对创新的要求很高，很可能一个简单的小改进，这会让服务的企业效率提升好几倍。再加上企业一旦使用了某家公司的服务，基本上就没有再替换的可能性，所以护城河很高。
对于这些企业我们需要关注四个重要指标：
1、年度经常性收入（ARR）：为什么要关注ARR而不是收入增长？因为如何确认收入是个难题。如果销售人员因为签下在明年将花费12,000美元的客户，获得了1,000美元的奖金，这并不是一件坏事。但如果它发生在一个季度结束前一个月，则收益表只会反映一个月企业损失1000美元。从表面上看，这看起来非常糟糕，但实际上企业的运营状态非常良好。
2、总用户增长：衡量用户增长相对容易。SaaS公司要么在他们的新闻稿中公布这些数字，要么在电话会议中提及这些数字。当这种增长存在时，它表明SaaS产品优于其他可用产品。有时，当公司规模足够大时，它会放弃这些指标，转而支持ARR，衡量可预测的现金流量。
3、客户获取成本：我们还想知道客户获取成本并不繁重。如果SaaS公司增加了大量用户，那么销售和营销费用也会增加。重要的是，这些费用的增长速度低于ARR的增长速度。
4、收入保留率（RRR）或基于美元的净扩张率（DBNE）：这两个数字的衡量标准相同：他们将现有客户在第一年度所花的所有资金与同一组客户第二年所花费的所有资金进行比较。通过这样做，我们消除了新客户对收入的影响，也可以对从现有客户赚到的收入增长进行评估。RRR或DBNE为100％是一个很好的起点，因为这意味着客户通常与公司捆绑在一起，而投资者应该真正寻找的是超过100％的企业，这意味着不仅现有客户会长期留在船上，而且随着时间的推移，企业会增加更多的产品。
以 $Adobe(ADBE)$ 为例，2017年的结果描绘了一幅美好的画面：ARR从2016年的79.8亿美元跃升至2017年的104.6亿美元，增长率为31％。与此同时，销售和营销支出仅增长了15％，这意味着获得新客户或让现有客户使用其他产品的成本正在下降，这也是去年Adobe能涨70%，今年又能涨50%的重要原因。另一家我备受我推崇的是Twilio，该公司报告其2015年，2016年和2017年的DBNE分别为155％，161％和128％。这些是非常健康的数据，而这有助于解释为什么股票自2017年1月以来上涨了165％。
下面简单罗列一些我现在比较关注的一些SaaS上市公司，这些公司在过往的文章里面都有提过，如果当时你有关注过并且买了，现在应该都会有不错的收益。当然还有很多不错的公司我没有罗列出来，像Salesforce这类，主要是因为这些公司市值已经很高。我个人是比较喜欢推荐潜力的小盘股，所以这个就留待大家自己去挖掘了。
1、 $Twilio Inc(TWLO)$
去年累计涨幅：-18.2%
今年累计涨幅：243.9%
Twilio成立于2008年，总部位于旧金山。它通过融合云计算、web 服务以及通讯技术来提供一种全新形式的通信服务。通过在云端搭建语音基础设施web 服务，Twilio 让开发者可以将语音、短信、IP或VoIP电话以及视频呼叫服务集成到web、移动及桌面应用上。今年3月，公司又在原有服务基础上集成了视频呼叫服务，令其统一通信服务更加完整。借助Twilio的服务，企业可以和自己的客户快速、安全地沟通。
作为云通讯细分领域的全球领头羊，Twilio是一家非常技术导向的公司。企业自上而下多年打底层基础不挣快钱。看看支持那么多SDK，提供N种API，这本身是很花钱和时间的。这就是在企业领域很深的护城河。至于短信还是电话语音，都是之上的应用。过去赖以诟病的没有完整解决方案也从去年开始逐步解决，譬如针对contact center的Flex。未来的TAM很大，Twilio目前是唯一的非on-prem的解决方案，纯粹基于SaaS基因而非传统企业转战云平台。潜力很大，目前刚刚进入收获期。他们还有很多尝试，针对各种场景的API会越来越多。
Twilio和传统公司最大的区别在于，Twilio会更注重通过客户持续的使用来赚取更长期的利益。换句话说，Twilio商业模式的关键在于，尽可能地延长客户的生命周期，并在这个周期中先收回客户获取成本再赚取更多利润。
2、 $Zendesk Inc.(ZEN)$
去年累计涨幅：59.6%
今年累计涨幅：97.3%
云客服之所以变得越来越受关注，一方面是因为客服的重要性凸显，逐步转变为企业的盈利中心。客服部门正在成为企业联系用户、获取用户第一手信息的关键节点，同时也是企业维护客户关系，以及创造增值服务的关键部门。云客服兴起的另外一个关键因素，是其高效、低成本的优势。特别是现在云客服对移动应用的支持，使得客服人员可以通过智能终端随时随地响应客服请求，随时随地与客户交互。而部署简单、按需付费，又可以有效地降低客服成本。
作为云客服的鼻祖，Zendesk创新性的将东方的禅形象用的公司客服，zen」的意思是「禅」，「desk」则象征着客服平台，Zendesk为客户提供了基于互联网的SaaS客户服务/支持管理软件，使企业可以更加轻松地管理终端客户的服务和支持需求。Zendesk的业务注重生态系统的建设。一方面与第三方应用合作，可以实现快速集成，在Zendesk平台上有超过2500名开发者可以使用其工具开发应用，在2016年6月，可以与350个第三方应用集成（在2015年12月有270个）。
此外，Zendesk还和互联网平台合作，客户可以直接在Google Play Store回复用户的评论，并将评论导入到内部的客服系统。与Facerbook合作，客户可以随时回复顾客。与Twitter进行了深度整合，允许用户将Twitter信息发布到Zendesk平台，而且客户可以通过Twitter公开回应Zendesk平台上出现的投诉，同时记录Zendesk平台内部的Twitter信息。在构建生态的过程中，最直接的就是提升了Zendesk的服务能力，同时降低相应成本。
3、 $HubSpot(HUBS)$
去年累计涨幅：88.1%
今年累计涨幅：58.8%
Hubspot成立于2006年，2014年10月在纽交所上市，去年股价大涨88%，今年又涨了58%，这样的表现，在美股科技类公司中，只是中规中矩。但是，随着营销自动化领域迎来爆发，Hubspot作为标杆必将会成为一家令人瞩目的公司。
从产品角度来看，Hubspot有三款产品，Marketing、CRM和Sales，共同实现Inbound Marketing全流程服务。其中，Marketing是核心，提供SEO、社交媒体、网页制作及优化、网站评分等工具产品；CRM实现数据可视化，并自动追踪客户行为；Sales作为联系销售人员与客户的工具。
从提供的服务类型来看，Hubspot与其他的大型营销自动化公司Eloqua、Pardot、Marketo、ExactTarget没有太大差别，基本功能都类似，但是特别之处在于，Hubspot提供了All In One的一体化解决方案，产品更加简单易用，而其他公司产品更强调专业化。
Hubspot能够在SMB市场做的有声有色，以下两点非常关键：首先是，Hubspot产品能力出色。在同类软件用户体验评分中，Hubspot得分最高，这一点与其一直以来都追求简单实用有关。其次是，Hubspot建立起了合作伙伴（Partner）生态。Hubspot的合作伙伴可以运用Hubspot工具提供多种服务：SEO、网站设计和开发、社交媒体营销、线索产出、内容产出、广告设计、公关和销售服务。此外，合作伙伴销售一套Hubspot软件可以获得20%佣金，而且只要客户一直续费，合作伙伴每年都可以拿到20%佣金。
4、 $Atlassian Corporation PLC(TEAM)$
去年累计涨幅：89.1%
今年累计涨幅：89.2%
Atlassian主要有5款产品，分别面向不同的市场：JIRA（项目、认为管理软件，2002年上线）、Confluence（企业知识管理与协同软件，2004年上线）、BitBucket（代码库，2010年上线）、HipChat（内部聊天/协作软件，2012年上线）以及JIRA Service Desk（服务台软件，2013年上线）。
Atlassian之所以如此成功，与其销售模式密不可分，一般软件公司会有大量人力投入在营销上，因为企业软件虽然是B2B，但是销售过程本质上仍是P2P，需要雇佣人力向企业CTO或采购部门推广。Atlassian则另辟蹊径，将软件销售过程变为了B2P，不是主动去寻找客户，而是让客户找上门来。这是Atlassian与传统软件公司和其他SaaS公司最大的区别，也是能够持续12年盈利的关键。
总结来看，Atlassian推行的营销策略主要有三点：全程自助、薄利多销和用户口碑宣传。Atlassian通过官网销售，在主页上有完全透明的价格体系，用户选择好产品类型、团队人数和部署方式后，就可以清楚地看到价格，并立即申请试用。Atlassian定价相当便宜，尽管一半以上财富500强企业都是Atlassian客户，但没有一家客户支付的费用超过350万美元，且只有864家客户支付超过5万美元。Atlassian把to B的生意做成to C，不仅产品是标准化SaaS软件，连销售方式也是如同电商一般，在用户之中的口碑是Atlassian最有力的武器，许多使用过Atlassian产品的个人用户都愿意为其站台。
5、 $Paycom Software, Inc.(PAYC)$
去年累计涨幅：76.6%
今年累计涨幅：87.9%
作为薪资和人力资源技术的领导者，总部位于俄克拉荷马市的Paycom通过允许公司有效地驾驭快速变化的商业环境，重新定义了人力资本管理行业。
其基于云的软件解决方案基于在单个数据库中维护的核心记录系统，用于所有人力资本管理功能，提供企业管理从招聘到退休的整个就业生命周期所需的功能。Paycom能够为各种规模和各行业的企业提供服务。作为领先的人力资本管理提供商之一，Paycom为全国50个州的客户提供服务。
该公司估计约有5000万美国员工为中型市场公司工作，这将为他们带来200亿美元的机会。目前，他们只为2％的市场提供服务，他们认为自己的业务增长潜力巨大。此外，他们估计每个客户只使用Paycom可用软件模块的三分之一，这为交叉销售更多软件模块留下了大量机会。该公司的目标是年销售额达到10亿美元。
6、 $ServiceNow(NOW)$
去年累计涨幅：75.4%
今年累计涨幅：48.5%
ServiceNow是一家值得尊敬的公司，成立之初就向BMC、CA、HPE这样的巨头发起挑战，在2007-2012年保持100%以上增速，让它的对手们无力招架，逐渐成长ITSM行业当之无愧的龙头。
ServiceNow是ITSM领域的SaaS服务商，所谓ITSM（IT Service Management）就是一套帮助企业对IT系统的规划、研发、实施和运营进行管理工具。ServiceNow帮助客户建立完整的IT服务管理流程，降低成本，提升IT运营效率。
在ServiceNow进入市场之前，ITSM市场一直是BMC一家独大。但是BMC一直是以本地软件的方式提供ITSM服务。（值得一提的是，BMC的ITSM业务收购自Remedy，而Remedy的创始人Fred Luddy也是ServiceNow的创始人）在ServiceNow以SaaS方式进入ITSM市场后，展现出巨大的优势，非常快就站稳脚跟，并蚕食原有传统软件公司的市场。
7、 $Zuora(ZUO)$
去年累计涨幅：无
今年累计涨幅：65.6%
软件朝着SaaS订阅的模式转型似乎已经成为必然趋势，而Zuora作为其中一家服务商，切入了一个非常小的点，就是帮助SaaS企业如何管理订阅——如何定价，用什么支付渠道，如何提升订阅率，如何避免流失率上升。虽然听起来，定个为SaaS定价是件很容易的事情，但是这实际上需要很强的专业能力。一方面，定价要能够覆盖SaaS厂商的成本，另一方面定价也要能够保证SaaS企业有一个健康的客户增长和低流失率。
Zuora的联合创始人也是公司首席执行官Tien Tzuo是Salesforce的前明星高管，当他决定离开公司创业后，Salesforce首席执行官Mark Benioff大方地为其提供了种子轮资金。Tzuo花费了数年的时间来推广订用型软件，让人们认识到这种软件销售方式的好处。对于企业来说，这种软件销售方式可以带来重复营收，用户必须每月缴纳订用费用才能继续使用软件。而订用软件的缺点，就是消费者如果在使用了软件一段时间之后，如果对软件不满意，他们可以随时取消使用。
Zuora为依靠基于订阅的商业模式的公司提供服务，使账单、商业和财务运作自动化，追踪订阅付款、发票、产品和目录。Zuora的旗舰产品是Zuora Billing和Zuora RevPro，但主要平台称为Zuora Central。随着云计算市场的发展势如破竹，Zuora搭着顺风车一路走来如日中天，因为越来越多的云服务供应商需要给订阅客户开具收费账单。
8、 $财捷(INTU)$
去年累计涨幅：39.8%
今年累计涨幅：38.3%
Intuit成立于1983年，专注为中小企业、个人和会计专业人士提供财务管理、税务管理、薪资管理、支付、个人理财等解决方案。创立十年之后，Intuit迅速从一家个人理财服务商成长为一家智能财税公司。
Intuit业务架构分为三大部分，1）为B端提供财会管理软件的小型企业分部（Small Business Segment）；2）为C端提供报税软件的消费者分部（Consumer Tax Segment）；3）为职业会计师提供提高工作效率的会计软件（ProConnect Segment）。
从营收结构看，小企业分部和消费税分部的合计营收常年占比90%以上，2017年Intuit总体营收51.77亿美元，其中小型企业分部25.97亿美元，占比50.16%；消费者分部为21.43亿美元，占比41.39%；专业税务分部为4.37亿美元，占比8.44%。
探究intuit的成长路径，公司之所以能成为横跨B、C两端的财税软件巨头，一方面有美国财税服务市场需求偏刚性，同时高昂的人力成本倒逼企业依托技术手段驱动行业蓬勃发展等外界环境因素影响；另一方面，公司突出的产品能力也发挥重要角色，将先发优势转化为护城河，充分获取行业成长红利。
9、 $New Relic(NEWR)$
去年累计涨幅：104.5%
今年累计涨幅：82.6%
New Relic成立于2008年，总部位于美国旧金山。其采用SaaS模式对客户企业的软件运行大数据实时收集、监测、分析，以保障企业的软件稳定高效的运行。
New Relic SaaS 业务运作根据免房增值模式，和所有包括移动账户都先免费试用。目前,一个标准的New Relic APM 帐户可以先享受14 天的先期服务，而移动APM 账户企业适用期是30 天。在试用期结束后，这两个账户自动切换到永久的标准版。
这种自由尝试和永久的计划降低了开发New Relic 的风险。开发者可以先免费适用该产品,如果他们觉得不错，就可以大规模的在内部付费使用。让注册过程简便是在开发者社区中接受New Relic 至关重要的。让配置代码变得简单和获得即时反馈是他们获取客户的关键。
10、 $Splunk Inc(SPLK)$
去年累计涨幅：62.1%
今年累计涨幅：49.3%
成立于2003年10月的Splunk，将自身定位为专注于以日志数据为代表的机器数据分析平台。截至目前，Splunk已形成了完整的产品体系，涉及五类细分领域：IT运营、应用管理、安全合规、商业分析、物联网及工业大数据。
自2012年IPO以来，Splunk开始了快速收购之路。至今不到6年时间里，Splunk收购了7家公司，借此对产品线做了很好的完善，这为其在应用领域的竞争力带来提升。从具体执行来看，产品组合的完善包括功能的优化（如数据采集等能力的加强、云计算、机器学习能力的引入等）、解决方案的完善等。通过一系列的收购，Splunk对核心产品做了提升，同时也提升了其在SIEM、ITOA等应用领域的竞争力。
细究Splunk近年来快速增长的原因，主要可归因于其「大客户战略」。基于Splunk近年来营收有近80%来自现有客户，故其选择做大客户基数，提升客单价及增加大订单数，进而达到促进增长的目的。客户基数方面，从2006年公司创立之初350+，到2015突破10000+，再到2017年接近达到15000+，财富100强企业中有超过85家已成为Splunk客户。
随着客户基数越来越大，获客能力也是稳步增长。从2010财年至今，每季度新增客户数已从200-300家，提高到了400-500家。通过合理的战略选择和执行，Splunk在收获业绩的同时，也在主攻的SIEM、ITOA及UEBA领域成绩斐然，尤其在前两类市场均为TOP3厂商之一。
尽管这些投资机会看起来令人兴奋，但也存在相当大的风险。技术和市场趋势正在指向SaaS的持续增长，因此该领域的许多公司具有非常高的估值。但也正是因此，即使是最小的疲软迹象或增长放缓，也可能导致其股价暴跌，这是投资高增长行业的重要组成部分。此外，许多规模较小的SaaS公司尚未盈利，他们仍处在积极获取市场份额的阶段，所以如果你没有足够坚定的心，并且可以忍受波动，那么SaaS公司可能并不适合你。
当然，还有很多好公司，精力有限，以后有机会再给大家推荐。最后再强调下，我欢迎理性的讨论，如果你不喜欢，那么请拉黑屏蔽就好，现在老虎已经推出这个功能了。
精彩评论
脑子问题，思考能量有限，明天需要再读一遍。