拍明芯城：专注长尾用户数智化服务平台，打造元器件供应链服务闭环

拍明芯城成立于2012年，并于2023年在纳斯达克上市。作为电子元器件垂直领域开放式B2B撮合交易平台的先行者，公司以服务中小微长尾客户为使命，以平台化战略为根基，以数字化与智能化为驱动，将线上即时交易与线下订单交割服务相结合，为电子元器件产业提供专业的供应链信息化服务。

1、业内首家元器件公开市场现货交易平台 创新服务模式与价值重构

电子元器件产业不仅规模巨大，而且随着科技智能化的提升，交易规模的天花板仍会不断上移。据台积电预测，到2030年全球半导体产值有望达到1万亿美元，中国作为全球最大的芯片消费国，市场规模超过2700亿美元。

目前，全球拥有近10万家元器件生产商，主要集中在美欧国家，伴随这些原厂而生的全球大型分销商已有将近百年的历史，形成了成熟但相对封闭的商业结构，信息壁垒造成交易成本高且效率低。中国拥有超300万家电子制造商，是全球最大的电子产品制造基地，因此，保证供应链的开源与稳定性十分重要。

近年来，伴随柔性制造、即时生产、按BOM采购等趋势，电子元器件产业链中“多品类、小批量、高频次”的长尾采购需求日益突出。由于原厂和大型分销商的服务半径局限于大规模制造企业，导致中国99%以上的中小微企业只能依靠多层级的贸易商来进行采购，货源渠道匮乏、现货短缺、中间商加价、采购效率低、品质良莠不齐、交期不定等问题长期困扰着中小微制造企业，而这部分长尾采购占到元器件贸易56%以上的市场份额，构成了庞大的长尾市场。

拍明芯城ICZOOM的创始人夏磊先生在业内率先提出搭建元器件公开市场现货交易平台。一方面，以撮合交易的模式，利用透明度与市场博弈来确定元器件商品价格；另一方面，增加中小微制造商与上游厂商之间的互动，减少流通环节与成本，利用大数据能力从技术角度降低长尾客户的成本。

开放式现货交易平台与传统的经销模式并非竞争关系，而是一种合作关系。拍明芯城将自身定位为产业服务机构，面向全产业链提供数字化基础设施建设，只提供服务平台，上游原厂和授权分销售都可以在平台上开展自己的业务，拍明芯城辅助平台上的企业去做业务，不会参与到与客户抢饭吃，独特的商业模式成为拍明芯城的核心竞争力。

2、聚焦长尾客户痛点 持续迭代提升用户体验

自2012年ICZOOM平台上线以来，已有接近11年的运营经验，公司平台接入全球超1000家元器件原厂或授权代理商，其中约90%来自香港、台湾和海外；累计发布近万个电子元器件品牌、超过2500万个SKU的报价信息。为持续提升客户交易体验，ICZOOM各服务模块保持高速技术研发，每2周完成一次升级迭代，实现了用户批量发布买盘、卖盘，系统自动匹配价格，一键下单模式，并实时和供应链平台数据同步，高效精准的为买方、卖方完成货物流、资金流、票据流等服务。

公司业务持续增长的原动力是长期聚焦解决长尾客户的需求痛点。针对传统贸易市场鱼龙混杂，假货、翻新、伪劣产品等长期存在的问题，拍明芯片城对入驻供应商进行严格的资质审核，确保平台商家均来自原厂或授权代理商，并与平台签订品质保证协议，保证平台销售的元器件皆为原装正品；同时，为提高客户在平台的一站式采购效率，公司开发了BOM采购服务，只需要给出BOM，将一次性完成选型、最优货源匹配，替代料推荐，实现快速集采化报价，有效提升了用户体验与采购效率。针对业内普遍存在的仓储物流边际成本高与交期难以控制的问题，拍明芯城在深圳、香港设有智慧仓库，并取得海关AEO高级认证，可提供标准化仓储、快速通关和物流等订单执行服务。依托信息化管理平台，公司库存周转天数仅为1.83天，不仅有效降低了长尾客户仓储物流成本，并高效促成订单交割。

3、赋能长尾客户数智化能力，拓展增值服务打造供应链服务闭环

在拍明芯城构建的服务生态体系中，基础层以ICZOOM作为Web端入口，在业务层面体现为撮合交易平台，持续增长的GMV即是公司重要的流量入口，也是佣金收入来源，只要客户交易达到一定规模就可以盈利，就像是证券交易所，无论交易标的涨跌，交易所都能旱涝保收。

中间层是公司自主研发的针对元器件行业的供应链SAAS服务解决方案与订单交割服务。由于中小微企业期受限于业务规模与资金，管理方式仍较为原始，日常进销存仍以手写、excel等记录方式为主，数字化程度很低。拍明芯城自主研发了客户关系管理CRM、供应链管理SCM与财务管理FMS三套云端信息化管理平台，实现了自动同步库存、查看订单状态、在线完成清关等一站式服务。更为重要的是，这套SaaS系统永久免费开放给平台用户，免费帮助中小微企业实现产业链数字化升级与智能化转型升级，提升了多个业务环节的运作效率。同时，公司通过仓储、物流与快速通关等综合性协同配套服务，打造了供应链服务的闭环，有效提升了用户的转化与留存率。2022财年公司服务佣金收入同比增长了137.80%，成为公司另一个重要的利润增长点。

随着平台的GMV的持续放大，海量交易数据蕴藏着巨大商业价值。公司将增值服务层聚焦解决中小微企业融资难、融资贵问题，充分利用线上交易积累的货物流、资金流、仓储动态库存等大数据优势，将所有弱相关的信用进行集合与重新定义，建立了元器件行业风控模型，该模型已经实际运行了3年，为后期开展供应链金融服务积累了数据基础，是公司未来潜在的盈利增长点。

4、直营电商厮杀正酣，撮合交易平台模式一片蓝海

从中国元器件电商开启之年2011年算起，已经走过12个年头，逐渐形成了直营、代购与撮合交易平台三种模式，自营与代购的商业本质与传统经销模式无异，仍以“产品差价”为主要利润原来。其实，在2021年以前主打“纯平台类”定位的电商的并非只有拍明芯城，但2021年的芯片缺货潮，彻底打破了供需平衡，市场中甚至出现了一个0.5元的元器件炒到20元的现象，掌握上游渠道和资源的平台面对突如其来的利润，开始转向或加入了自营或代购业务，迫使平台电商成为市场中的稀缺模式。叠加越来越多的贸易商开始自建B2B网站，更加剧了直营与代购电商的同质化竞争。

新进者首选“赚差价”模式是有原因的，按照行业惯例，直营与代购模式的毛利率约在13%上下，而交易平台模式的毛利率不足3%，传统贸易商依托线下客户资源赋能线上，从盈利角度首选高利润的模式可厚非，但也导致了企业负重前行，如果公司的资本不是“无限子弹模式”，就会很快触及成长的天花板。

平台电商模式虽然起步缓慢，但可以规避成长中的诸多问题。首先，平台无存货、无上下游账期，不会出现扩展的SKU越多，对资金的压力就越大的问题。更不存在销售和回款不畅，导致存货与应收账款的减值的风险；其次，中国元器件90%依赖进口，平台轻资产模式有效规避了汇率波动的风险；最后，作为公开市场交易平台，核心竞争力是为上下游企业提供优质的数字化服务，而非对某个商品销量的预判。平台不必担心因电子产品技术迭代，而不断追逐新产品原厂授权或续约产生的风险。

规模是平台电商的生命线，当用户规模达到某个临界点，以往的亏损将被规模摊平。此时，平台的成长空间无限打开，运营成本趋于无限降低，进而收益不断扩大。拍明芯城依靠顽强的战略定力，已经走过了最艰难的时刻，突破了那个临界点。公司于2019年开始盈利，之后运营成本占收入的比重从2019年的2.8%下降至2022年的1.53%，按照行业惯例，运营成本占比最终会降至千分之几。可见，拍明芯城的战略“钝感力”打开了成长格局，盈利能力仍会持续优化。