小米的商业逻辑

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每个人一生中至少有一次机会，

希望当机会出现的时候，

你我的认知已经能够让我们抓住他。

认知来源

梁宁 现任湖畔大学产品模块学术主任

中关村第一才女

小米公司成立于2010年，经过8个年头的创业，小米终于上市了。小米上市，对整个中国互联网的意义，不仅在于一家近500亿市值的公司上市了，更在于对小米商业逻辑的肯定。

今天小编通过三个方面来带你读懂小米的商业逻辑：（1）小米创业初的大环境；（2）雷军的一套逻辑，三次创业；（3）小米自我复制的系统能力。

1. 大环境

一个词概括小米创业之初的大环境就是：消费升级。

消费升级并不是中国的独有现象，世界上每个国家，在经过一段高速的经济积累之后都会进行一次消费升级。美国消费升级在1920年完成，日本消费升级大概用1970年-1980年10年的时间完成了。

对比中国和日本的经济指标，我们不难发现，消费升级前的经济积累阶段都会有超过10年GDP增速维持在9%以上的高速发展阶段。

在经济经过连续一段时间的高速增长之后，中国和日本在经济上都进入了一个新的阶段，这个阶段经济总量在不断增加，但是GPD增速放缓了，我们称这个阶段为消费升级阶段。

在GDP高速增长的阶段，全社会的注意力都被吸引在了如何创造财富上，因此消费并不是人们特别关心的，但是随着GDP增速放缓，经过前一个阶段的经济积累，人们在消费能力和消费心态上都发生了变化，因此促成了一轮的消费升级。

日本消费升级的结果和特性对我们有很好的启示作用。日本消费升级的结果是诞生了一批的本土品牌；特性则表现在四个方面：本土化、个人化、更好更便宜、心理诉求和感性诉求。

• 本土化：早期的发达国家拥有一批知名的国际品牌，当输入到其他国家时，这些国家会吸收这些外来品牌的优点，并结合对本国消费者心理和情感上更好的理解，创造出更加贴近本国消费者的本土化的品牌。中国的电影市场就是一个很好的例子，早期的中国电影市场被欧美大片统治，但是随着近几年对欧美电影制作技术的学习，虽然在故事情节和制作水平上跟美国还有差距，但在打动本土消费者上国产电影更具优势。中国票房最高的Top.5现在100%都是国产片了：《战狼2》、《红海行动》、《唐人街探案2》、《美人鱼》、《我不是药神》
• 个人化：人们更加追求个性化的一些产品。
• 更好更便宜：GDP高速增长阶段，必然带动制造业高速发展，使我们有能力生产出更好更便宜的产品，当市场上有更好更便宜的产品时，消费者自然会为这些产品买单。
• 心理诉求和感性诉求：当经过一段时间的经济积累之后，人们在消费能力上有了较大的提升，在消费心态上也更加自信。这个阶段消费者不再满足于功能性需求，而更多的关注心理和感性的诉求。

小米公司成立时正好处在中国进入消费升级的时间节点上，在产品设计上也迎合了消费者在消费升级阶段产品诉求的四个特点：本土化的品牌、对小米价值观的个性化认同、更好更便宜（也就是小米强调的高性价比）、为发烧而生以及支持国货的心理和感性诉求。因此消费升级的大环境为小米商业逻辑的成功提供了基础。

2. 一套逻辑，三次创业

俗话说“秀才造反，十年不成”，主要是说秀才太过迷恋抽象化的概念，而缺乏实际经验。而小米的商业逻辑是雷军用20年时间，将一套逻辑在三次创业过程中打磨出来的。

一套逻辑：通过集中资源做一两个大众化的爆品，引爆市场，吸引流量，然后基于流量推出新的产品，新的产品又会吸引来更多的流量，从而形成一个流量增量的循环。

三次创业：卓越、凡客和小米。

首先来说卓越。在做卓越的过程中，雷军第一次实践了自己的商业逻辑。如日中天的亚马逊始终践行着“长尾效应”的逻辑，通过提供超级丰富的品类来吸引用户搜索购买商品。但雷军却反其道而为之，通过不做多、只做爆品的方式，使得卓越的用户量越来越多。

当时比较经典的一个例子是卖《大话西游》这个现象级电影的VCD，卓越因为批量做的足够大，一张VCD只卖5元，而当时盗版一张要6-8元，也就是说在卓越上正版VCD比盗版的还要便宜。但接着是第二个逻辑，就是关联，因为运费的存在，消费者买一张碟或者一张碟加一些其他商品付出的是同样的运费，因此消费者更倾向于再买些其他东西来平摊运费。在这套逻辑里面超级便宜的正版VCD并不是利润中心，而是流量中心。

接着2007年，曾经在卓越担任音像负责人的陈年在雷军支持下创办了凡客，这套逻辑在凡客上又演了一遍。早期凡客靠着高性价比的29元T恤衫和49元帆布鞋引爆了流量，取得了巨大的成功。

第三次创业就是小米，同样坚持只做大众、精品、引爆流量的逻辑，以高性价比的小米手机作为爆品引爆市场，吸引流量。同时吸取凡客当年盲目扩张产品品类的失败教训，建立了自己扩展品类的原则，就是以产品体验为驱动，寻找在有限资源下性能体验、感知体验和价格体验的最优折中点。

3. 自我复制的系统能力

小米成功的商业逻辑里面其实暗含了小米具有自我复制的系统能力，拥有这个能力就可以将自己在一个产品上的成功迅速复制到其他产品上，从而取得更大的成功。

中国当前可以无限复制自己同一套成功经验的企业其实就两个，一个是小米，一个是腾讯。为什么只有这两家公司能够做到，因为这两家公司同时控制了产品和渠道。

如果腾讯没有QQ和微信，它其实就是网易。QQ和微信对于腾讯来讲是什么？既是超级产品，也是超级渠道。首先腾讯的团队可以做出很好的产品，无论是游戏还是其他的应用，同时这些优秀的产品通过QQ和微信这两个超级渠道可以触达超级巨大的用户群。因此腾讯可以很容易的将自己在一个产品上的成功进行复制。

同样对于小米，小米生态链中有众多优秀的智能硬件设备，这些都是小米旗下优秀的产品，同时小米通过早期手机这个爆品积累了大量的用户，通过手机、app和小米官网这些渠道可以触达巨量的用户，因此小米同样拥有进行自我复制的系统能力。想了解小米生态链的商业逻辑可以参见小米生态链的商业逻辑

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在认知森林，笔者每周会发布一篇认知升级的文章，内容涵盖了互联网商业、产品、经济学、图书阅读总结、科技趋势等诸多方面。笔者通过对自己学习到的知识进行提纯，为读者提供超高能量密度的认知，帮助读者认知升级。

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