商业化进入加速期，市场开始重估钉钉

中国的SaaS行业迎来里程碑时刻，钉钉最新公布商业化进展，截至2023年3月末，钉钉软件付费企业数达10万家，其中，小微企业占比58%，中型企业占比30%。这不仅是商业化加速的成果展现，更是其商业模式正确的验证。

钉钉成立于2015年，由最初的服务中国企业的免费在线办公协作、沟通的APP软件，一路发展成为今天的超级企业组织协同办公和应用开发平台。

过去几年SaaS公司遭遇了挑战，我平时关注很多的一家A股龙头市值从当初最高的1800亿元下跌到现在的600亿元，而且公司业绩陷入亏损，让广大投资人极其失望。

如果投资者不能从总体来看清楚整个智能化产业的发展态势，是很容易在这种局面下亏钱的。作为投资者，一定要知道行业正在出现什么样的变化，哪些公司代表了新的变化。

庞大的用户规模和付费企业数，说明钉钉已经成为超级APP，同时也发展成一个潜力无限的PaaS平台。中国互联网行业有句老话来讲公司估值，“百亿的软件公司，千亿的平台公司”。

那现在该如何正确看待钉钉，以及如何评估钉钉的商业化能力？我们可以与同类或者相似的国内外公司做一番比较。

首先可以确认，钉钉的商业化做的确实不错。我以前面说过的那家A股SaaS龙头为例，这家公司在面对钉钉、企业微信为代表的新一代公司竞争，已经越来越乏力，这几年营收增长停滞，为了维持90亿元的营收规模，企业营销成本和产品成本大幅增长，导致净利润逐年下滑，从当初的10亿元下跌到去年的2亿元，今年上半年更是出现8亿元的巨亏。而这家公司目前的市值是590亿元人民币，约合80亿美元。

说白了，钉钉们不是传统的软件厂商，不是单纯的SaaS软件，更不是以项目制模式发展的公司，他们其实是带有互联网基因的数字化平台。

对比钉钉和这家公司，钉钉商业活力更盛，钉钉现在的付费DAU超过2300万，钉钉ARR（年度经常性收入）远超半人马公司1亿美元评估标准，GAAP收入中仅软件订阅式GAAP收入也已经明显超过这个数字。这里解释下，ARR反映了当年客户的签约情况；GAAP收入反映了当年实际履约的情况，更真实地反映了经营的实际情况。

毫无疑问，潜力巨大的钉钉已经隐约有超越“前辈”的趋势了，那么钉钉的上限在哪里呢？我们可以类比两家公司做个预测，一家国内一家国外。国内的是金山办公，2022年金山办公营收39亿元，净利润11.3亿元，公司市值1720亿元，约合235亿美元，市盈率高达152倍，这个估值明显有些高估。国外的公司是大名鼎鼎的Slack，Slack于2021年被全球SaaS巨头Salesforce收购，收购价格280亿美元，确切地说当时的收购价格也有一些溢价。

在Slack发布的最后一份年报里，公司年收入只有9亿美元，而且有3亿美元的净亏损。那么Salesforce为什么要花这么高的价钱收购它呢？因为庞大的用户数拥有巨大的商业潜力。根据年报数据，Slack在2021财年有15万6千名付费客户，其中付费超过10万美元的客户有1183名。

钉钉目前的情况和当初的Slack颇有几分相似，用户数量巨大，付费客户增长迅速，商业潜力正在不断兑现。但是又有本质的不同，钉钉toB服务的商业化前景已经逐步得到印证，C端用户和日活已经做到了行业龙头的地位，而且钉钉今年全面接入AI大模型，接下来AI场景想象力十足。尤其钉钉的付费企业里贡献率几乎90%都来自发展韧性十足的中小企业，如何借助产品竞争力和生态整合能力，把免费用户转向付费客户，相信在中国To B行业深耕多年的钉钉深谙其道。

最后谈一些个人看法，作为中国最具潜力的数字化平台，钉钉是非常值得看好的，无论是现在的一些商业化成果，还是未来的前景预测。

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