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不看好，估计会腰斩！

KOC也能撑起一家上市公司？

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Limited递交IPO申请。根据招股书，洋葱集团2020年取得超2亿净利润。5月7日，洋葱集团正式登录纽交所，公布开盘价后不久，其股价曾涨超60%，但此后迅速回落转跌，盘中一度跌近17%，最终收跌3.45%，报7美元。</p>\n<p>洋葱集团做了什么，使其能够在巨头夹击中发展起来？帮助其突围的路径，能否帮助其在未来继续增长？所有的问题，都得回到洋葱集团的业务本身找答案。</p>\n<p><b>穿透概念，看清业务</b></p>\n<p>根据官网介绍，洋葱集团将自身定义为“全球品牌资产管理企业”，而非单纯的“跨境电商”。要理解这一概念，需要从三个维度入手：<b>洋葱集团与品牌的关系，平台如何搭建销售/推广渠道、以及在供应链领域做了哪些投入。</b></p>\n<p>据招股书介绍，截至2020年12月31日，洋葱集团旗下平台上共提供逾4000个品牌的产品，其中包含86个来自合作伙伴的第三方品牌、21个自有品牌，以及从全球数百个授权经销商和转售商处购买的品牌（即“来自其他渠道的第三方品牌”），产品包括了美容个护、母婴、保健、食品饮料、时尚产品等品类。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/fb86498d4b913a132120e4a1f1d814f3\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"191\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>图源：招股书</p>\n<p>在销售渠道搭建上，洋葱集团建立起了<a href=\"https://laohu8.com/S/300959\">线上线下</a>品牌分销渠道矩阵：如面向中国市场的洋葱O’Mall自营零售商城、KOC流量阵列、面向东南亚市场的CosyFan平台，线下开设全球直营实体超市O’life等。</p>\n<p>招股书显示，O’Mall商城为洋葱集团贡献了绝大部分GMV。2018年至2020年，洋葱集团销售产生的GMV（包含通过自营分销渠道和第三方平台销售产生的GMV）分别为24.5亿元、38.4亿元、44.3亿元。同期，O’Mall销售产品产生的GMV分别为20.7亿元、35.3亿元、40.1亿元。</p>\n<p><img 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referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>在供应链层面，据官网介绍，洋葱集团旗下的“洋桃跨境供应链”与欧美澳亚18个国际供应链组成了供应链联盟，2015年曾投入2亿布局海外供应链和仓储物流，且拥有英美日韩澳中国香港六地海外直采团队及采购事业部。</p>\n<p><b>简而言之，洋葱集团的业务模式为：为三类品牌产品搭建线上线下销售渠道和KOC流量矩阵，以此实现产品的推广和销售，同时为品牌产品提供履约支持，最终获取产品销售收入、会员费和其他服务费。</b>而这一切得以走通的关键，都与洋葱集团KOC转化模式密切相关。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/ba572197249f793309c66dcc3ff8cf53\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"588\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>图源：招股书</p>\n<p><b>低成本撬动大市场</b></p>\n<p>根据招股书，洋葱集团2018年、2019年、2020年的营业收入分别为18.05亿元、28.51亿元、38.11亿元；报告期内洋葱集团应占净利润分别为-9440万元、1.03亿元、2.10亿元。营收和利润均呈现上涨趋势。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/a0a62282c32c4a4f6abb42aa7a8391e2\" tg-width=\"1050\" tg-height=\"628\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>如上文所述，洋葱集团的推广和获客更多依赖KOC资源，而非大量投放信息流/媒体广告，这一点在其成本和费用结构上得到了清晰呈现。</p>\n<p>根据招股书，洋葱集团2018年到2020年的营业成本分别为14.38亿元、23.08亿元、30.32亿元，占总营收比例分别为77%、84.9%和85%。具体而言，洋葱集团的营业成本主要由采购产品的费用和给予KOC的奖励组成，前者是平台经营的主要成本，后者则指的是平台根据交易给予KOC的佣金。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/8fdccfe91eb91f2d895f7c746e2336fc\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"611\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>相比部分电商平台动辄超100%的营销费用率，洋葱集团在营销方面的投入要克制得多，其2018年到2020年的营销费用率仅为6%、4.7%和6.8%。</p>\n<p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/f23ab39a026975ebdc9b65027d2ec55f\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"288\" referrerpolicy=\"no-referrer\"></p>\n<p>图源：招股书</p>\n<p>结合洋葱集团的业务模式和财务投入、跨境电商赛道的洗牌历史、以及整个电商行业的竞争逻辑来看会发现：<b>供应链能力是洋葱集团在跨境电商大潮中站稳脚跟的基础，KOC模式则让洋葱集团得以在渠道多元化趋势中掘取流量红利，并塑造了其避开巨头压力的发展模式。</b></p>\n<p>但突围过后，留给洋葱集团的问题也不少。</p>\n<p><b>福祸相伴的KOC模式</b></p>\n<p>尽管不愿意称自己为“社交电商”，但无法否认的是，洋葱集团的营收有相当大程度靠的就是KOC，而这也是风险所在。</p>\n<p>在招股书的风险因素部分，洋葱集团用了较多篇幅阐述其KOC推广模式可能出现的问题，如：</p>\n<ul>\n <li><p>对于平台来说，维持与KOC的互动具有挑战性。虽然公司会根据销售情况给予KOC奖励，但KOC依然存在不稳定性，随时可能停止推广商品；</p></li>\n <li><p>由于平台并不拥有KOC的社交媒体账户，对该类账户也无控制能力。如果相关KOC发布非法或存在争议的内容，将对公司的业务模式和品牌声誉产生不利影响；</p></li>\n <li><p>若KOC在推广或销售过程中提供误导性信息，平台或将为此承担责任。</p></li>\n</ul>\n<p>上述风向的指向其实都一样：KOC确实能帮平台低成本获客，但在缺乏控制力的情况下，过于依赖KOC也将给平台带来诸多不确定性。</p>\n<p>根据《证券日报》报道，除了购买产品，用户还可以在洋葱平台申请成为“店主”，若将平台商品分享、吸引人购买，或“店主”购买自用，都能获得17%—21%的利润。“服务商”和“店主”则是上下级关系，想要成为“店主”，需要联系“服务商”，缴纳1000元费用。而成为“服务商”，则要缴纳10000元的费用。</p>\n<p>在社交电商概念风靡的年代，这并不是什么新鲜的玩法，其弊端也十分明显。<b>为了得到更多收入，KOC势必会发力推广销售、或是拉来更多“新店长”。利益驱动下， KOC难有足够动力去规范自身的宣传手段、以及关注产品本身的品质。</b></p>\n<p>据《证券日报》，黑猫投诉平台针对洋葱O’Mall的投诉达到321次。有消费者曾要求平台退还服务商费用10000元，并表示加盟服务商后，卖货不是第一位，拉人加盟才是第一位。“叫我整天发朋友圈，可是买的人并没有，都是我自己买。”</p>\n<p>在招股书中，洋葱集团表示，本次IPO所募资金净额的约50%将用于培育自有品牌和发展战略合作伙伴关系；约20%将用于扩大营销与分销渠道。洋葱集团或许希望从产品本身和营销模式入手，找到新的增长方式，但如何摆脱过往的路径依赖，将是洋葱集团IPO后面临的首要问题。</p>","source":"lsy1585101920501","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" 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