要在当下的国内市场做出一个高营收、大规模的三坑领域公司，只能尝试多品牌和多风格的路线，才有机会打破圈层的"店铺"天花板。
作者｜任彤瑶
01｜打破天花板
2021年，“三坑”创业领域再次成为资本市场的新宠儿。所谓“三坑”，指的是Lolita、JK与汉服三种具有泛二次元气息的服饰，因其购买单价比普通成衣要高，且受众人群粘性强，一旦“入坑”意味着需要较高的消费支出，因此被统称为“三坑”。
理论上，随着中国消费人群年龄结构的年轻化趋势加速，“三坑”伴随广义二次元内容产业的融资热度而一度收获关注。在上一轮资本热情之后，业内逐渐意识到碍于全产业链条的发育情况，“三坑”产业的整体所处阶段依旧滞后，更多地停留在衍生品逻辑，在国产消费品爆发周期里，却一直未能出现稳定、成熟的大众品牌。
近期刚刚获得泡泡玛特千万级独家融资的“三坑”聚合平台“猫星系”，本身创业也经历了一个探索过程。
猫星系的前身，是2015年成立的泛二次元电商平台“次元仓”。创始人钱勇曾在唯品会工作，积累了丰富的电商经验，团队其他成员来自网易等互联网公司。在当时的采访中，钱勇表示“次元仓”是唯一一家同时具有二次元和电商基因的同类平台。
在经营“次元仓”时，钱勇与团队发现，三坑类目是二次元商品里销售增长最快的。“2015年刚做的时候，国内整个二次元市场可能就50亿，三坑就有20亿，之后以每年四五倍的速度增长，到现在已经快将近300多亿，翻了十几倍。”
不过，团队也察觉到现有的单个三坑品牌的天花板普遍很低，“三坑行业里一直没有特别大的品牌。”钱勇告诉《三声》。
原因在于，一方面，这个领域本身在国内发展就处于初级阶段；另一方面，“三坑”不是刚需，是兴趣消费，人群的喜好差异巨大。以Lolita品类为例，就有暗黑系、甜美系等细分风格，圈子里的爱好者往往对每个店的调性都有明确定位，但作为品牌，调性很难突破改变。
星芙颂是猫星系旗下的头部Lolita品牌，创始人杨月如今是猫星系的合伙人之一。在进入猫星系前，星芙颂已经在lolita服装领域耕耘数年，有自己独立的公司、设计生产资源以及店铺。他们也意识到单一品牌运作有局限。“一旦产品风格发生改变，消费者就会觉得你不专业，可能同一条裙子换一家店就会卖得更好。”杨月在2017年接受《三声》采访时表示，即使是销量不错的店，也会受到人群天花板的限制。
同时，星芙颂在实际操作中发现，以品牌身份发起多种设计单品牌的整合，遇到不少困难与门槛。钱勇说，“品牌相当于又当裁判又当运动员，会存在矛盾。”
02｜ 1+1＞2
换句话说，要在当下的国内市场做出一个高营收、大规模的三坑领域公司，只能尝试多品牌和多风格的路线，才有机会打破圈层的“店铺”天花板。
这样的角色更适合一个有整体统筹能力的平台去实现，钱勇与团队也因此看到“次元仓”的转型机会。他们希望聚合市面上已有的小型三坑品牌，通过平台化的管理打出规模效应。2017年起，次元仓开始物色、签约平台中的三坑品牌以及设计师，在此基础上形成的“猫星系”项目逐渐成为公司的发展重心。
“做平台，关键在于整体流程的重新梳理与把控。”钱勇说道。
在他看来，在国产三坑领域，已经有一定知名度，大部分品牌的经营模式、对产品线与渠道的整合还是比较粗糙，相比平台型公司还有很大差别。
猫星系的优势在于，有能力对供应链、营销等以及门店拓展等环节作统一把控与整合，体系下的设计师与品牌只需专注于具体的成衣设计。这种关系类似潮玩工作室与泡泡玛特之间的关系。
“单一品牌的上限肯定是有限的，但基于他们原始的背景，肯定还有上升空间。”钱勇说，通过猫星系，各个品牌的受众面与销量能获得尽可能大的提升。
猫星系还会为旗下品牌解决不同成长阶段中的“短板”。针对刚入行的品牌，猫星系会协助他们熟悉整体生产流程，把衣服质量、基本款型都稳定下来。针对头部品牌，猫星系会运用市场数据分析，帮助他们做爆款。
目前猫星系签约了多个三坑品牌，其中Lolita品牌数量最多，汉服相对少，原因是汉服在版型设计上要求更高，易穿性与日常度更低，破圈比其他“两坑”更慢。
在挑选品牌时，猫星系的第一个评价标准是“热爱”。“这个行业跟传统服装是有区别的。”钱勇说。做出来容易，做好却有很高的门槛，这放在传统商业上可能不太能理解。“门槛本质上是设计师能力的逻辑，热爱与诚意首先很重要，这个逻辑和B站的UP主很像。”
是否有足够“特点”也是评判标准，至少擅长某个品类或特定风格的设计，有利于后期塑造出明显的品牌特点。
03｜生产&设计
三坑服饰，尤其是Lolita与汉服，本身衣服的样式和版型都比较复杂多样，同时，基于高度兴趣而产生的核心消费人群的要求标准很高，因此对原材料（布料与印染）、制作工艺的要求也比普通成衣复杂，这就使得整合供应链、提升产能成为关键问题。
在这一层面上，猫星系认为，自身丰富的生产经验与资源积累正是优势所在。
猫星系的总部设在服装供应链丰富的广州，且在2016年开始合作工厂，有深厚的资源积累。合作的工厂总量有几百家，长期合作的有几十家。“尤其这两年，很多新工厂需要新的订单去提高利润，三坑服饰火热后，工厂也尝到了甜头，也会加大三坑生产的培训。”钱勇告诉《三声》。
工厂们并非来单就接。单独运作的小型品牌，每次生产的服装量少，议价能力不高。经过猫星系整合，“相当于原来一家单店的订单变成了二十家店的订单”，与工厂合作就有更大的主动权。
猫星系的生产部门会全程跟进，做好品控。钱勇介绍，猫星系的生产总监是公司底薪最高的技术人员，在服装行业有超过20年从业经验。如果要与新工厂合作，他会带领团队指导培训员工、调整产线，进行小规模测试后，才大批量做货。“品牌们只需要操心设计的事。”
在三坑服饰中，Lolita与JK都是舶来品。很长一段时间里，国内的爱好者都通过代购、海淘等方式购买日本等地区的Lolita与JK服饰。随着国内三坑人群逐渐扩大，海外品牌已经无法满足全部爱好者的需求。
“日系品牌的产品做得很好，但价格区间太单一，低于2000元的基本就买不到了。第二个是整体生产效率太低。”钱勇认为，要满足国内三坑消费者，保证上新频率、拉开价格梯度很重要。
在设计层面，猫星系不会强迫品牌改变上新频率与原有的设计风格。“只帮忙，不添乱。”钱勇概括与品牌的合作方式，“工作我们都会做到位，会提供建议，但硬塞不会有好效果。”
提升上新频率，是通过优化供应链完成的。一些小型三坑品牌因为团队小、忙不过来，一年只能上三四个新款，但猫星系帮助解决了产能问题后，上新量与销量就可能迅速翻倍。
价格梯度则通过灵活调配不同品牌形成。“如果我们需要200-300元区间的货品，就看市场上有哪些在做这个价格区间的品牌，直接签进来，而不是要求猫星系下原有的品牌做改变。”
线上线下渠道的销售数据，会通过猫星系自建的数据管理系统反馈至设计端，帮助设计师们参考当下流行的元素与款式。数据分析配合抖音等新视频平台的内容投放，猫星系已经成功打造出“孔雀翎”等爆款产品，2020年整体GMV超过6000万。
04｜渠道拓展&未来计划
目前猫星系的线上渠道，仍以各品牌的独立店铺为核心，没有做集合型的店铺，原因是线上店铺整合的难度比较高，需要时间更长。
2018年，猫星系开出了第一家集合多品牌的线下门店。
向线下走，是因为团队发现在服装类目，线下场景还是有显著优越性，对试穿与体验有高要求的三坑服饰更是如此。另外线下还附带社交功能。“比如女生喜欢跟闺蜜结伴逛街买衣服，感觉会比自己一个人线上购物好很多。”
目前，猫星系在线下有16家门店，主要集中在北上广等一二线城市。
获得泡泡投资后，猫星系的线下选址有了更多资源。泡泡派出公司内部负责选址的总监到猫星系，帮助他们进一二线城市的核心商圈，并帮团队调整店铺的管理与培训方案。
“现在我们每家商场的进驻都有泡泡玛特的关系介绍。”钱勇告诉《三声》，泡泡玛特这套给潮流玩具选址的逻辑、店铺管理方法，百分之七八十都适用于三坑服饰。“用户年龄与画像也挺接近的。”比如猫星系的东莞店、上海美罗城店、大学城店等都是与泡泡处在同一层、相近的位置。
不一样的地方可能在于城市布局。潮玩人群可能集中一二线城市，但三坑经过前面几年的发展，在起步阶段就在三四线城市有受众。有些泡泡玛特还没触及的低线城市，也在猫星系的布局范围之内。未来一些小城市可能采取半托管的加盟模式，以收益分成、每日汇报的方式加强对门店的监控。
在具体设计上，猫星系会在门店造型上着力更多，强调互动感、体验感。如美罗城店就有很多适合拍照的造景，即使顾客不买，也愿意为拍个照到店里来。目前店铺面积基本在100坪，SKU在1000个左右，每月上新二十到四十款，库存周转率在两个月左右。
货品摆放有意做得更模糊。比如将类似风格的热门款与普通款摆放在一起，这有利于展示的公平性，一些线上销售表现较平的款式有机会就此被发掘，成为新的爆款。这是智能排序完善的线上销售做不到的。
目前猫星系一二线城市的线下店客单价在五六百左右，坪效能做到三千元，月销售额大约30万，回本周期平均在三到六个月，最快两个月就回本；三四线城市因消费水平更低，客单价会在两三百左右，回本周期在六到九个月。“我们非常看重坪效，把单店模型做好再去拓店是比较合理的。”
钱勇对三坑服饰的未来市场保持乐观。“它会走向主流。”他预估，中国整个服装市场未来有20%左右属于三坑，“会到2000亿到3000亿左右，增长空间还是很明显。”
这个行业要往下走，还需解决哪些问题？钱勇认为一方面，资本对这个行业的认知要跟上，另一方面，行业上游需要更多匹配的相关人才。
猫星系希望在三坑这个新兴的潮流领域起到标杆作用，这也是泡泡玛特投资它的原因。拿到融资后，猫星系的业务拓展速度正在加快。钱勇表示，今年的目标是把坪效再翻一倍，做到六千元以上，门店拓展到40家左右。
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