贝壳的企业文化是如何形成商业模式的护城河？

一直以来都以段永平先生视为偶像，不仅是投资层面，还包括做人，特别是段先生打造步步高的“本分”文化可以视为”做事就是做人”最贴切的诠释，也更理解了段先生提起过步步高的优势时说到公司“商业模式不算突出但企业文化不错”的涵义，步步高的优势在于企业文化，商业模式则不突出。而段先生提出的投资企业主要看企业文化、商业模式和投资价格，其中前两项是最重要的，投资能遇到前两项都非常满足的也许就是一家伟大的公司，比如苹果，这也是投资人孜孜不倦的追求目标。当然，这两点其实都很难，对商业模式的理解可能更难，不仅需要正确的投资理念，还需要对行业商业模式的深刻理解和行业未来发展的前瞻判断，而企业文化是长远达到目标的基石，是公司软实力的体现，相对来说带有明显企业领导人基因，因此段永平先生为什么让大家多去看看库克的演讲，去理解和参透企业文化。

一般理解是，企业文化好就是让客户可以放心选择这家公司的产品或服务、让员工安心持久为企业奉献，让投资人省心投资这家公司。但似乎感觉企业文化又不完全是这样，我一直在想，好的企业文化与好的商业模式是否关联？企业文化能否对形成好的商业模式有帮助呢？

我曾想过，既然对投资偶像段永平先生的思想了解比较多了，是否能找到一位类似或者某些部分类似段永平先生的企业家，进而投资这位企业家创办的上市公司呢？巧的是还真让我发现了，今年年初一个偶然的机会听到混沌大学左晖先生的演讲，听完有一种似曾相识的感觉，决定继续加深了解，于是买了一本李翔写的关于左晖的小册子，里面详细介绍了链家及贝壳的成长历程和经营思路。反复阅读和思考后，不得不惊叹，在某些方面和段永平先生的理念还真的很接近，比如，段永平有一个著名的“not doing-list”，不为清单，说的是不做不正确的事，看似简单实则蕴含大智慧，考验一个人对目标的清晰和坚毅，不走捷径以及不做短视的事情等。当年左晖先生创办链家开始时是和其他黑中介干的差不多的事，就是吃差价，那时喊的口号就是零佣金，但商业模式就是行业中介无序竞争、假房源泛滥，成交过程中压卖家的价，抬买家的价，吃中间的差价，用刘润的话叫做“C端单次博弈“，反正一辈子一个客户买不了几次房，能骗一个是一个，能骗一次是一次。单次博弈会让人倾向于把短期利益最大化，而不计长期后果，于是房产经纪人的平均从业寿命是6个月，卖了1.5套房后就改行。在这种情况下，如果是你，你的“not doing-list”里会写上什么？左晖先生在混沌的演讲中让我印象深刻的是他说在这种状况下会经常反思，大家都是同一个时代成长起来的，人心并不恶，为什么行业会变成这样？是什么造成了中介相互抢单相互挖角互泼脏水，客户成交后上门扯皮吵闹？于是，第一个not doing的事情就是拒绝吃差价，采用透明的佣金，后来陆续加入进去的就是不做假房源、不对C端用户隐瞒，再到后来的不做开发、不做风口上的事，不做开发商做的事。。。不正确的事排除得多了，剩下正确的事情比例自然就大了，成功的机会就更大。

通过做正确的事建立了对C端用户透明坦诚的文化，同时多年来也做了很多行业内基础设施的工作，比如楼盘字典、VR带看、先行赔付等等。但这里行业从业者激烈的零和博弈互抢生态并未改变，其他竞争对手甚至专门有打链办（是不是和现在打特办如出一辙）因此，这里把经纪人作为客户看待这点是链家或者贝壳商业模式变迁的一个重要的标志因素，也是从垂直到平台，从链家到贝壳的必须前提。左晖先生说过“我们组织的文化就是不让雷锋吃亏“长期以来取得了大家的信任，在链家的企业文化中让普通的劳动者能够拥有职业尊严，这是很强的一个愿景。围绕这个愿景打造ACN，开放自己的基础数据，让所有经纪人各司其职形成一个交易链条上的利益共同体，共同达到交易完成这个目标。而C端用户也不再担心假房源、被欺骗、没有赔付等各种问题。同向为竞，相向为争，由链家到贝壳，从与C端客户、竞争对手中介争利，逐步演变成了一个能给各个相关方带来预期正向反馈的庞大平台，经过长时间文化打造和积淀，这个平台逐步扩大，形成一股价值网络的洪流，即使一个没有太多基础的门店加入进来，都有一套配套的流程和支持工具提供，让你尽可能早日跨越base line的目标，也就是5000万销售额，2019年达到这个标准的门店有7千多家，2020年这个数字是14600家，占比从19%上升到30%。对经纪人而言，在这个ACN网络中从业时间越来越长，与客户的粘性越来越强，顺利成交后带来双方的正向反馈意义是很大的，不再是以前那种一锤子买卖，有太多的客户买卖多套都是同一个经纪人完成。网络效应的增强，正是贝壳得以高市值的预期反应。是庞大的基础楼盘数据成就了贝壳吗？不是，是把房产经纪人真正当做客户来看待这点才是平台的凝聚力，我认为这种企业文化才是核心。竞争对手建立自己的楼盘数据难度可能没那么大，但形成这样的文化却是很难。

细细梳理从链家到贝壳、从吃差价到ACN，会感受到左晖的经验理念在企业文化中的推动和塑造作用，而链家贝壳的变迁正是这种企业文化的直接输出和匹配。商业模式也从倒买倒卖到提供行业的基础数字设施和交易网络，形成了巨大竞争力。企业文化很难形容，还是用段永平先生的话来说就是“要有利润之上的追求”，对我们投资人而言，真正理解这句话对投资会是质的进步。

本文简单借用贝壳这个例子来描述企业文化和商业模式及竞争力的联系，我自己的理解其实也极其有限，纯粹只是分享，无谓对错，更不存在投资建议。真正让人感触的是企业家精神，利润之上的愿景，建立匹配的文化，并为之努力不懈。正如左晖先生的那句“我希望因为有我们存在，让这个国家让这个行业变得有些不一样”。