新东方+好未来=3%, 双师+AI是K12教培市场的拐点?

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新东方+好未来=3%, 双师+AI是K12教培市场的拐点?

新东方从10月24日公布2018一季报起，股价连续下挫，从公布前一交易日的93.97美元跌至上周的81.54 美元，跌幅13.2%，市值蒸发19.6亿美元。好未来从10月28日公布2018Q2季报，更是当天遭遇断崖式下跌，最大跌幅超过18%，截至上周末，股价已从32.37美元跌至28.51美元，累计跌幅达11.92%。

新东方和好未来两家K12培训的巨头，短短几天共计蒸发市值40亿美元。财报不及预期影响真的这么大？从实际出发，让我们看看好未来和新东方，这些年究竟做了些什么？双师+AI是K12市场的契机还是拐点？

作为K12和留学考试类培训的一面大旗，新东方无疑是中国最大的民营教育服务提供者。从留学起家，海外留学和出国考试类业务的市场占有率早就超过了50%，近两年留学考试业务增长放缓，通过其高速增长带动业绩的方式已经过去。

而2004年成立的泡泡少儿英语和2008年成立的优能中学占新东方总营收的比重不断扩大，K12辅导成为了新东方新的增长引擎，通过高增长带来的业绩回报，有利的拉动的整个集团的发展。

好未来从学而思起家，但是在14年的发展中，不仅营收步步紧追老大哥新东方，而且在入学人数方面，2018Q2（2017.5.31-2017.8.31）单季度总学生人次首次以224.24万人大幅超越新东方。

但是在不断全国扩张的过程中，受到3月成都事件的影响，新增学习中心数量增速明显放缓。但是单季学员人次突破200万大关，同比增长101%，学习中心增加36%进一步说明刚刚过去的暑假，好未来满班率相当可观。

由于财年标准不同，为了方便比较，我们以好未来为标准，统一定义该时间段

价格战也不会打，好未来也曾犯傻

暑假作为每年机构必争之地，0元班、1元班、50元每科屡见不鲜。在新一、三年级，新初一年级，新高一年级等入口年级的打折力度往往超乎想象。关于价格战，其实好未来不仅是跟随者，而且还是新生。

2013年优能中学和高思就将价格战打响，但是学而思不为所动，2014年有所动摇但是并不理解，认为烧钱模式不可长久。直到2016年，新东方用50元班在北京地区抢走7万生源之后，在困惑中跟着打起了价格战，也就是2016年暑假，学生人次环比迎来了73%的增长，而营收只环比增长39%。每年Q2对应的暑期，学生人数增长十分明显，但是到了Q3的秋季，学生数量都出现了明显的下滑。

去年暑期到秋季，从111.8万人锐减至83.4万人单季净亏损1000万美元。也许这就是照猫画虎，没有搞清楚价格战的背后其实是资源战，新东方通过价格战实现了数学：语文：英语=1:1:1，而这边培优的扩科系数依然停留在一点几。

快速扩张，新东方+好未来=3%

据统计表明，目前前十大K12教培行业市场占有率不超过5%，新东方和好未来联起手也只不过占3-4%。

龙门教育副总裁韩菲向i-EDU表示，教培行业的生态结构，是金字塔型的。巨头、大机构在上面，数量众多的中小机构在中间，底下最庞大的是个体老师、工作室的形态。全国个体老师、工作室占整个这一万亿里面的70%以上，一个老师租一间教室就可以成为辅导培训最微观的形态。

区域性品牌凭借什么活下去

不管怎么扩张，区域性本土品牌都有着一种先天优势，也有着自己独特的生存法则。

2016年之前广告费用为零的学而思，英语血统根深蒂固的新东方，想要扩张并不是朝夕之功。起步于上海的昂立教育，从1984年前发展至今，在上海有130多所教学中心，覆盖面也几乎涵盖了K12阶段所有你能想象到的辅导课程。高管从好未来出走，创立的郑州平行线已有26个校区，在今年10月也获创新工场领投的8000万A轮融资。

深耕地区数年，尖子生也尽数被揽，学而思的掐尖模式被应用的酣畅淋漓，但是反观学而思自己，郑州地区14个服务中心多数还是今年暑假新开的。

一位郑州地区尖子生的家长对i-EDU表示，孩子升了高中还是会选择平行线，因为他高中其他优秀的同学也在那里学。当问及为什么不考虑新东方和学而思时，家长表示，新东方是学英语的，学而思？学而思是啥？

龙门教育副总裁韩菲向i-EDU表示，因为品牌认知度和实际教学效果并不构成完全正比，所以从应对策略上，区域品牌并不是在应对新东方好未来，而是在应对行业自2015年来的大规模技术升级，升级所带来的学习效率效果的提升，才是聚焦点。

区域性教育企业的应对策略简言之就是道同、法我、术异。道同，都遵循以学生为中心，以学习效果为目标。法我，对“道”进行分层，选择你所聚焦的区域、学段、甚至学科。术异，教学服务实施上有自己的特色。要有道同的基础，再有自我的聚焦方式，最后强调方式方法的不同。

在线火热，双师又遇AI，教培行业真的迎来了拐点吗？

纵观新东方和好未来不难看出，在K12教培领域，很多机构都是从个人作坊式发展起来的，也都经历了地区性品牌的过程。从传统的线下单科辅导，到多科目，线上练习线下高度科技化智能化的软硬件结合，他们的发展之路就是互联网普及，及技术迭代裂变之后，O2O、A、移动互联网、大数据、人工智能、自适应等等概念用技术敲开传统教培大门的演进史。

以好未来为例，从翻墙给一个学生上课，到如今单季度有224万人次坐在好未来的课堂，14年时间，好未来经历的一次次危机与变革，也是整个K12教培市场从小散乱的无序，到科技赋能的过程。

1.分散的组织形态，挣扎着存活下来

学而思初创时，几个老师，几百个学生，连协议也没有，几个人凑在一起就在不断的上课备课中循环往复。也因为没有组织管理，面对老师的接连出走，一呼百应的带走几百名学生，没有任何书面证据，也不可能对簿公堂。

极不稳定的组织架构就是当年混乱的教培行业的缩影，像极了小农经济。但是，这样的个人工作室类型辅导机构，依然遍布全国，市场占有率超过70%。

2. 不断发展，师资流失

任何行业都不乏先行者。2007年，学生规模突破万人大关的学而思，在浩浩汤汤的K12领域微不足道。而这个阶段的规模，正是目前许多中小机构的现状，是生死存亡的重要发展瓶颈期。要么创始人已经失去了原有的热情，用或大或小的溢价倍数转让机构，要么本身有创新、有亮点，可以不断吸引投资、扩大规模，继续活下去。

而这时，中小机构的老师都会因为成长空间、发展瓶颈问题，安全感得不到保证，流失率很高，机构要面临不断的培养老师，不断的人才流失的困境。

3. 收敛封闭or开放扩张，一步之遥定天下

2008年，学而思就在内部因为要不要全国性发展，如何全国性发展产生了激烈的讨论。仗着当时市场估值很低，收购变成了首选之一，但是也面临了惨痛的代价。

收购上海乐加乐，发展成为自己的英语品牌，并不断进化直至到如今的学而思英语，可以说，对于数学起家理科见长的学而思来说，是一步好棋。但是武汉分校，负责人卷钱出逃，天津分校初创彻底失败，一系列的扩张之路接连坎坷，面对扩张，还是小学生的学而思并不太懂。

但是，也在这一时期，因为没有远见，沉浸在自满中的学而思错过了创新和投资未来的一个窗口期。但是社会发展至今天，资本全力拥抱教育的当下，又有多少K12教培机构可以冲破层层藩篱，在做好自己本职和不断发展本身之间做好权衡呢？

4. 在线教育、O2O引发变革

2011年，新东方率先试水在线教育；2013年5月，新东方又冲进了移动互联网时代，率先推出“掌上新东方”的手机APP。2014年，学而思也推出了自己的APP，家长们选课报班，再也不用在校区排队至凌晨。

可以说，面对因互联网技术发展而发生的时代变革，传统教育行业时被推着往前走的，不管是用户体验还是程序架构，诸多Bug让这个时期官方版APP也显得十分鸡肋和不好用。同时，学而思名师出走，创办郑州平行线、合肥方田教育、组团去了上海乐课力。以乐课力为首一场O2O的挖人浪潮影响了全国的教培行业。

面对科技创新驱动下的时代变革，面对51talk和VIPKID掀起的在线一对一外教直播，姗姗来迟的比邻东方，默默两年不声不响的乐外教，都显得和巨头的身份不符，慢的半拍又是什么呢？

5. 双师+AI，是所有人都可以玩的么？

虽然在线好像不是那么跟得上趟，没关系，巨头的含义就是，足够有实力！创新并没有止步。以好未来和新东方为首，双师教学模式应运而生。人工智能恰又相遇在这个十字路口，加上大数据和虚拟现实，未来教培行业的科技感会越来越浓。

但同时，双师课堂主要应用于三四线城市，技术本身就是一个科技黑箱，整个系统的学习和应用门儿清的人寥寥无几，并不是可以迅速复制推广的，因为其中有太多需要解决的问题。而中小机构盲目上双师项目也显然缺乏明智性。

一位业内人士向i-EDU透露，双师模式最主要的分为：教研、教学、服务，营销四个体系，缺一不可。首先中小机构在教研教学上缺乏完善的师资体系，而设备议价能力差，如果单独组建一支营销团队又有着高额的成本压力。粗略估算，双师的保本点是1:500，如果不能保证同时向500个学生直播的双师模式，想要挣到钱很难。

所以双师模式并不是谁都可以复制应用的，香饽饽也不是有钱有技术就硬上蛮干的。这位业内人士透露：新东方的AI技术在双师中主要应用在老师身上，会关注老师的上课方式。而好未来的魔镜系统更倾向于关注学生上课状态。

就目前来看，信息化+服务+营销+教研怎么结合，如何分层？每一步都是学问，再加上教育本身迭代速度特别慢，所以双师模式的推进还需要时间。