转自：新华财经
新华财经北京12月30日电（王静）随着国内居民对金融资产配置需求的日益增长，我国财富管理行业正站在一个充满机遇与挑战的新起点。在行业转型的关键时期，从卖方销售模式回归到以客户为中心的买方投顾模式，关键在于如何坚持买方立场、回归服务本质。这不仅是对财富管理行业稳定性和持久性的考验，更是对行业领导者智慧和战略眼光的挑战。岁末年初，新华财经特别策划“财富管理嘉年华”系列访谈，邀请多位财富管理领域的领军人物和实践者，他们将分享自己对于财富管理行业转型和买方投顾业务发展的独到见解和深入思考。
本期访谈，新华财经对话万联证券总裁张毅峰，探讨当前财富管理行业的发展趋势以及万联证券在财富管理转型中的策略与实践。张毅峰在专访中表示，面对财富管理行业日益激烈的竞争和客户需求的多元化，万联证券正积极拥抱行业变革，通过深化组织架构调整、强化科技赋能、优化客户服务体系和丰富金融产品线等措施，致力于构建以客户为中心的财富管理业务模式，走精品化发展路径。同时，张毅峰强调，万联证券将继续聚焦特色业务，发挥区域优势及专业特长，打造大湾区一流的A类上市券商，为客户提供更加专业、个性化的财富管理服务。
万联证券总裁张毅峰新华财经：近年来，券商加速推进财富管理业务转型，众多券商都提出了自身的转型方案。在您看来，券商财富管理转型要从哪些大的方向展开？
张毅峰：券商行业在2007年左右就提出财富管理业务，不过，大约从2019年开始，市场才逐渐形成财富管理转型的战略共识。当时，部分头部券商开启了组织架构调整为标志的转型实践，万联证券亦是从那时开启财富管理业务转型。
从万联证券的转型实践看，财富管理转型应坚持“以客户为中心”的战略考虑，一是组织架构优化，满足客户需求。组织架构的调整不仅是业务发展的需要，更是券商在财富管理领域开启新征程的重要举措。万联证券于2019年整合形成财富管理总部，并于2023年升级为财富管理委员会，下设多个“以客户为中心”功能的一级部门，更好的适应市场变化及满足客户需求。
二是以ETF为业务突破口，满足客户需求。随着注册制的全面展开，A股市场上市公司股票数量迅速增长到5000多只，普通投资者选股难度增大，但同时随着指数投资的蓬勃发展，ETF成为券商财富管理转型的重要抓手。
三是打造“买方投顾”，满足客户需求。通过线下线上的“双轮驱动”，加强投顾体系建设，提升专业能力和服务质量，特别是“千人千面”的个性化投顾服务体系，持续关注客户风险承受能力的变化、开展投资者教育等方式，提升客户投资体验，同时线上线下可较好控制成本，也同时覆盖各层级、不同投资需求的客户，为客户提供不同形式的有温度投资陪伴。
四是科技手段赋能，满足客户需求。现代社会节奏快，人们物理空间的转移迅速，提升对客数字服务能力、数字化赋能业务经营以及提高研发效能和交付能力等，满足客户在快速变化的物理空间中的服务需求。万联证券为满足不同资产规模、不同投资目标、不同风险偏好和承受能力客户的需求，构建以产品为中心的金融科技设计研发体系，对内聚合产品和服务，对外连接合作机构与客户的综合性金融服务平台。
新华财经：目前来看，我国证券行业正逐步由同质化、分散化和通道化向差异化、集中化和专业化竞争发展。在财富管理业务领域，中小券商如何在行业竞争格局下破局突围？差异化、特色化发展是否成为关键？
张毅峰：2024年3月，证监会发布《关于加强证券公司和公募基金监管加快推进建设一流投资银行和投资机构的意见（试行）》，提出形成2至3家具备国际竞争力与市场引领力的投资银行和投资机构。4月，新“国九条”提出支持头部机构通过并购重组等方式提升核心竞争力，鼓励中小机构差异化发展、特色化经营。
中小券商如何在行业竞争格局下破局，将是行业一个长久的命题。我认为，一是要打造精品模式，同时在资产端和客户端发力。中小券商可以集中力量，加大总部投研，筛选优秀产品，确保产品质量，并将投研结果延伸传导至机构方，强调专业组合配置，做好产品持营阶段的管理。同时，在分支机构的投顾端向买方投顾转型，充分了解客户，根据其风险偏好等设计财富解决方案，提升服务质量。
二是聚焦特色业务，发挥区域优势及专业特长。中国疆域广阔，各地投资者受文化、经济影响差异较大，中小券商可深入挖掘当地的客户资源和市场机会，结合地域特点和客户需求，开发具有地方特色的财富管理产品和服务，如万联证券作为广州唯一的市属国资券商，立足本地全力推进针对大湾区居民的跨境理财等。
三是推进增资扩股，增强资本实力。通过增资扩股组实现资源整合与优势互补，快速提升自身的规模和竞争力，进一步拓展业务范围和市场份额，更好地应对行业竞争。
为此，万联证券制定“345”发展战略，以“做强财富、做优自营、做大资管、做精投行”四大业务为抓手，奋力向“建设湾区一流A类上市券商”的愿景目标迈进。
新华财经：“以客户需求为中心”的买方投顾服务模式，已成为券商财富管理转型的发力方向。万联证券也在投顾产业链有所布局，能否介绍一下万联证券未来在投顾业务方面的计划？
张毅峰：万联证券正积极顺应市场变以客户为中心化，大力推进业务转型，投顾行业变革方面，万联证券旨在“以客户为中心”满足客户日益增长的资产配置需求。
一是基金投顾业务的布局方面。万联证券已在基金投顾业务试点初期，向监管部门提交了基金投顾业务资格的申报材料，同时，已与南方基金合作开展平台型基金投顾业务，并成功上线了南方基金的“司南多因子成长组合”等基金投资组合策略。
二是客户服务体系的建设方面。除借助互联网等手段提升客户服务效率，为不同类型的客户提供差异化服务外，万联证券发挥自身特色和资源优势，以投资者教育为切入点、金融为民为出发点，创新打造“5+50+500”投教项目，分层次、多渠道、创新性开展“五进入”系列活动。
三是金融产品体系的丰富方面。持续提供优质的公私募产品作为推广对象，以万联证券全资子公司万联资管为依托，提供充足的固收类资管产品购买机会以及各类精选投顾服务产品满足不同类型投资者需求，打造丰富、多元的产品体系。
精彩评论