“去中东，重新做一遍电车。”
作者 | 吴 彤
编辑 | 李雨晨
常年在中东与中国穿梭，严林辉亲历了一场历史性的转变：
当俄乌战争的炮火震颤着欧洲大陆的神经，周边国家为了绕开俄乌冲突的影响，对中东地区产生了更多兴趣。阿联酋，成为了全球目光的新焦点。
那里，房价随着避难者和淘金人的涌入而飙升，迪拜湾（Dubai Creek）畔贸易的船只络绎不绝，繁荣的景象让人几乎忘记三千公里外的战火。在这片宁静的海湾，你甚至能看到，乌克兰和俄罗斯的富商们在五星级酒店举杯共饮，谋划下一个投资标的。
严林辉，阿布扎比第三大主权基金全球18大主权基金ADQ旗下KEZAD GROUP哈利法经济区的中国区代表，以及复星创富风险合伙人，对于中国新能源车企的出海之路有着独到的见解。
他指出，阿布扎比和迪拜不仅是中国车企逃离国内市场内卷的避风港，更是他们进入中东市场的“黄金跳板”。
阿布扎比这个占据阿联酋大部分土地的酋长国，以其临港优势、雄厚的工业基础、庞大的主权基金、丰富的石油资源以及优惠的税率政策，成为了中国车企展示产品、吸引GCC国家目光的绝佳舞台。
随着中国新能源汽车的迅猛发展，汽车、光伏、氢能、储能钠离子电池等先进技术，都成为了阿布扎比关注的焦点。在这里，无论是追求低成本的企业，还是渴望融资的公司，都能找到理想的栖息地。
阿布扎比不强制企业满足沙化率，不需要企业雇佣大量本地员工，从而降低了企业的运营成本。
税率的优惠更是让企业家们心动。沙特的企业所得税高达20%，增值税15%，而阿联酋的增值税仅为5%，企业所得税的门槛设在37.5万迪拉姆（约合75万人民币），一旦超过75万人民币，税率降至9%，国家规定某些行业甚至能享受免企业所得税的优待，而在指定的自贸区（Designated Zones）国家法律可以享受免关税和免5%的增值税。
在阿布扎比的自贸区，优惠政策更是诱人。
“如果你选择在这里建立生产型工厂（包括KD工厂），你将享受到几乎为0的税收负担——0税收、0关税、0个人所得税、0企业所得税。你的产品可以打上‘Made in UAE’的标志，这不仅是品质的保证，也是进入其他中东市场的通行证，甚至是避开美国对中国关税制裁的重要手段。”
在与雷峰网-新智驾的对话中，严林辉分享了他对于阿布扎比的市场观察、中国新能源车如何适应中东的定制化需求、中国车企如何与阿联酋经销商一起做生意、以及一系列避坑策略。
01
车厂如何把握中东消费习惯？
新智驾：中东人喜欢什么车型？
严林辉：中东消费者对智能座舱的体验需求非常强烈，他们认为中国车型在这方面表现出色。因此，像阿维塔这样的智能车型在当地颇受欢迎。由于中东家庭通常人数众多，七座的大型车辆如巡洋舰和途乐非常流行，而像埃尔法这样的保姆车反而销量相对较少（可能是因为底盘比较低）。中东人喜欢冲沙，这就需要四驱车，底盘较高的车辆。
他们对SUV情有独钟，而且女性同样会对科技感强的产品感兴趣。许多智能化水平高的车电车可能为成为他们第 N 辆车的选择，可能是因为产品在展示时的炫目效果打动了他们。受到欧美文化的影响，他们非常欣赏精心制作的PPT和欧美咨询公司制定的方案。
想象一下，沙特女性占据了人口的半壁江山，而她们曾经被限制出门，但现在情况不同了。至少可以说，每个女性至少需要一辆车，她们有足够的消费能力，那么这一半人口的车辆需求很可能会成为市场的新增长点。目前，长安汽车在那边卖得比较好，吉利也不错，有一个叫Starberry的车型在那边非常受欢迎。
在定价策略上，中东市场可以承受更高的价格。一款在中国售价20万元的车型，在中东可以定价30～40万元，这样的差价可以用来提供本地化服务，基础设施比如充电桩。
新智驾：中东的充电桩覆盖率高吗？
严林辉：电动汽车在中东地区尚未广泛普及，这在很大程度上归因于充电设施的不足。
以阿联酋为例，这个国家由七个具有相对独立性的酋长国组成，与沙特这种君主制国家模式截然不同。在阿联酋，除了外交和军事权统一之外，各酋长国在许多方面都有自己的决策权。对于希望进入该地的充电桩企业来说，这意味着可能需要面对多种不同的标准和要求。
例如，迪拜拥有独立的电子签证系统，而其他地区则使用另一套系统。迪拜采用的是e-Visa系统，阿布扎比和其他酋长国则使用e-channel系统。每个酋长国都有自己的规则和体系，如拉斯海马就因为有自己的立法权而能够独立开设赌场。
目前中东由于燃油价格低廉，充电桩的建设并不充分。然而，我仍然认为这里存在巨大的机遇。
以家庭充电为例，迪拜面积仅4400平方公里，相对较小，因此在家中安装充电桩是可行的。虽然充电速度可能不及800伏特的快充站，但类似于家用电源插座，一旦接入，即可使用。
在中东，电动汽车不需要像在中国那样进行长途旅行，因此21KW这类在中国已经非常成熟的慢速充电也是一个可行的选项。
此外，考虑到该地区广阔的地形和相对较差的路况，充电基础设施的建设确实迫在眉睫，每个电车公司或其供应链都有公共充电桩的建设能力，但是目前还没出现一个统一的充电桩服务商去建设公共充电桩。
新智驾：中东地区天气炎热，对刹车片、空调、齿轮等汽车配件的需求很大。这些配件的进口会是个大问题吗？
严林辉：配件市场在中东确实比较大。实际上，中国的配件价格比日本等其他国家的要便宜得多。这是因为中国的所有配件生产都已经本地化了。比如奔驰车的一些零件，如平衡杆、弹簧等很多都是由中国代工的，比如标示顿。
有些中国人想去中东做生意，有些为了速度看样品。有朋友会把零部件样本寄到我家，希望我能通过行李托运带过去。中东的配件价格至少是国内的3倍以上，如果修理厂觉得合适，就会大量进货。
新智驾：中国车企是否要考虑高温对电池等部件的影响，中东有没有对这部分提要求，或者车企自己在出口车辆上提高这部分的标准？
严林辉：大多数中国汽车出口到中东时，基本上保持原装，没有进行改动。这主要是因为目前还没有在当地生产，或者销量不足以支持大规模的本地化改造。
在高温条件下，三元锂电池会在200℃时发生分解，而磷酸锂电池的分解温度则在800℃，因此磷酸铁锂电池更耐高温，从耐热性角度来看，后者无疑更胜一筹，能够在更极端的温度下工作。然而，从实际使用的角度来看，电池的衰减并不是特别严重，温差并不是决定性因素。而且中东地区雨水稀少，电池因雨水浸泡而损坏的风险也相对较低。
我倒是认为空调、轮胎、车载系统需要一些改进。
阿联酋等中东炎热地区，轮胎的特殊需求尤为明显。目前我们出口到该地区的许多车辆的轮胎并未进行相应的调整，但实际上只需更换几条轮胎即可。如果产品上标注有"UAE"（ 阿联酋）、"Saudi"（沙特）或"Middle East"（中东）等字样，表明这是专为该地区设计的，会给消费者留下尊重他们需求的印象。这表示专属性。
实际上，对于轮胎工艺的要求可能会提高成本。特殊轮胎，或者说熔点更高的轮胎，其生产成本自然会增加。而且如果没有足够的订单量，制造商可能不会单独为此进行生产。即使成本增加，阿联酋市场本身也有一定的溢价空间。如果将轮胎价格提高2000元，那么车辆的售价也可以相应提高2000元或3000元。
中东对空调制冷的要求较高，而中国车型在这方面可以做一些改善。约旦的气候相对凉爽，因为它位于较高的纬度，但在阿联酋，中国汽车的空调效果不佳的问题可能值得被重视。
还有重要一点是车载系统。
中东车载系统需要支持Google Play和Google Map等应用，而中国车型在这方面普遍没有做好准备。可以考虑在当地设立经销商点，并雇佣专人负责刷机和测试，至少应确保软件的正确安装。与消费者个人刷机相比，厂家批量刷机会给人更专业的感受和更有质感的服务。
02
和中东经销商“一起”做生意
新智驾：中东地区是否有一些知名的经销商，他们过去主要销售哪些品牌？
严林辉：当然有。特别是在阿联酋，经销商众多，与日本品牌的合作尤为密切。像梅赛德斯-奔驰、雪佛兰和通用汽车这样的知名品牌，通常由一些有影响力的家族企业代理，这些家族往往同时手握多个品牌的代理权。在沙特，经销商网络则呈现出更为分散和区域性的特点，有些专注于吉达和利雅得等大城市市场。
阿拉伯人作为历史上丝绸之路上的主要贸易者，对贸易有着深刻的洞察力。他们通过查看全球销量排名来识别受欢迎的汽车品牌，以此作为购买的依据。
在早期进入阿联酋市场的策略上，日本人和中国人采取了不同的路径。日本人展现出了强大的系统性思维，他们不仅注重产品的出口，还重视售后服务和品牌管理，这成为了他们成功的关键。他们会在产品进入市场后，立即考虑如何提供本地化的售后服务。
相比之下，早期进入阿联酋的中国商人可能更多是出于冒险或解决债务问题。他们的主要目标是快速销售产品，对售后服务的关注较少，这在一定程度上造成了中国产品售后相对没那么好的印象。
现在，中国品牌在中东越来越受到青睐。只要你的品牌实力足够，并且能够提供优质的售后服务，阿拉伯消费者就会愿意接受你的产品。
你可以先从传统的燃油车开始打入市场。一旦燃油车型在当地市场取得成功，你就可以逐步推出电动汽车，并建立相应的充电桩网络。
新智驾：中国产品在中东普遍有一个问题，售后没有日韩等国家好，售后能力的建立难度大吗？不考虑直营模式？如果是直营模式的话，售后体验应该会好很多。
严林辉：两年前，我曾与阿布扎比的一位负责经济事务的高级官员交流，对方表示，尽管中国产品种类繁多且价格优惠，但他个人更倾向于选择日本产品。原因在于日本品牌在海外市场的推广策略更为全面，他们会细致考虑整个市场策略，包括销售渠道的建立、品牌声誉的维护、产品的详细介绍以及持续的售后服务。
中国企业普遍存在贸易思维，特别是在走向中东时，许多企业只关注将产品推向市场，然后就结束了。
尽管日本在很多领域都有出色的表现，但在一些细分市场上，日本企业可能无法全面覆盖，或者不愿意涉足某些领域。这时，中国企业有机会介入，比如比亚迪的崛起部分得益于松下放弃了电池生产线。
而且我建议中国企业应该派遣骨干员工到海外市场工作。这些员工应该具备勤奋、创业者心态，他们的工作不仅仅是为了完成KPI，而应该将KPI与人性化的服务结合起来，为客户着想。中东人网上冲浪的时间很多，可以考虑拍摄一些视频，展示那些提供给日常服务的人员。
实际上，中东市场的客户相对容易打动，因为他们的思维受到欧美的影响。许多阿联酋和沙特的人在英国和美国接受过教育，他们的逻辑是契约式的。相对于欧美文化可能还存在着一种文化上隔阂。
而在市场进入策略上，与其考虑直营模式，不如考虑建立合资公司。
比如，在沙特和阿布扎比这样的地区，若想与国家石油公司等大型企业合作，进入他们的供应商名录是敲门砖。此外，地区性原则也很重要，若要在阿布扎比开展政府业务，仅在迪拜设立公司是不够的，必须在阿布扎比当地注册公司。同理，想在迪拜获得政府合同，可能需要在迪拜本地设立公司。
因为我们的目标是快速占领这个市场。无论是通过经销还是其他方式，首先要把产品卖出去。你的产品销售得越广泛，服务越好，中国产品品牌力就会提升并值得信赖。
新智驾：当地经销商能够让一个品牌在市场中占据很大的份额，是通过什么方式实现的？
严林辉：在中东那个地方，核心资源还是掌握在皇室或者财团手中，他们的运作是从上而下的，这是因为他们的国家体制。
以沙特为例，所有的关注和报道都集中在小萨勒曼身上，而鲜少提及他们国家的其他高级官员，可以看出沙特的集中式治理模式。
在阿联酋，酋长或皇室成员是社会的核心人物。与他们合作，如果得到他们的支持，他们就能帮助你将生意推广至更广泛的层面。反之，如果作为中国人，想独立带领团队在核心产业和大蛋糕的中东市场开疆拓土，难度还是比较大的。
只有当他们和你一起赚钱，生意做起来可能会更丝滑。
这些经销商拥有成熟的渠道和完善的贸易网络。你只需将车辆卖给他们，他们就能利用现有的资源为你铺设销售网络。或者，你们可以成立合资公司，明确各自的股份比例，以及贸易条款，比如你一台车成本10万，你卖给他的价格超过10万，其他的利润再一起分。
但同时，你也对他们有明确的要求：他们需要投入多少资金来推广你的品牌，需要建立多少充电桩，需要有多少个售后服务点，大家定期为这些目标做项目管理。
03
车企该避哪些坑？
新智驾：出口汽车到海外市场，不仅要缴纳关税，还要负担物流成本。汽车海运的运费一般按照车辆需要的空间和运输距离计价。中国汽车出口到中东地区，每辆车的运费在多少钱左右，一般是从中国的哪些港口出口？
严林辉：沙特的税收相对比较高。
增值税15%，企业所得税：如果是国外股东需要收20%以上（本地人只需要缴纳2.5%），关税5%，值得注意的是沙特还有5%以上的预提税。另外沙特有雇佣本地比例的沙化率的要求。
在沙特经营能否盈利，需要仔细考虑。当然，盈利仍然是可能的，可以通过提高产品价格来增加毛利。
在阿联酋，税收相对较少。
企业所得税起征点为37.5万迪拉姆（大约75万人民币），超过该额度的部分按9%征收个人所得税，增值税和关税均为5%。在阿联酋的自贸区，如哈利法经济区Kezad Group所在的自贸区，制造业和其他一系列行业可以享受免税政策。
阿联酋关于税收的法律规定
中东对于转口贸易的车辆，大多数都通过阿联酋进行转口。阿布扎比的哈利法港（Khalifa Port）就有1000多条航线直达全球各地，那些港口的汽车堆场非常壮观，所有车辆都准备转运到GCC国家。
哈利法港
阿联酋最近还开通了一条新的滚装船航线，这种船只可以装载800多辆汽车。哈利法港有专门的滚装船码头，哈利法港目前是全球最先进的深水港之一。
汽车海运中，滚装船码头扮演着至关重要的角色，因为它们能够确保汽车在运输过程中不受损害，且装卸过程十分方便。然而，滚装船的运输成本相对较高。据说比亚迪已投资数艘滚装船来解决运输难题。
在这方面，阿联酋非常愿意投入资金。哈利法港拥有众多滚装船，可能是整个中东地区滚装船最多的港口，而迪拜也在迎头赶上。中远海运拥有的滚装船最多能装载800多辆汽车，提供了巨大的运输空间。如果计算每辆车的运费，我认为费用不会太高。
新智驾：汽车行业从来不是自由竞争市场。作为国民经济的支柱产业，汽车行业与地区 GDP、就业高度关联，所以阿联酋或者中东国家，有没有提出让中国车企在当地建厂、招工人等要求？
严林辉：汽车是人类文明中非常重要的一部分。以阿布扎比为例，他们为什么投入这么多资金于未来汽车产业？尽管目前的效益并不理想，但他们仍然投入巨资，这是因为他们有汽车梦想。
整个中东地区的工业化水平正在逐步提高，潜力巨大，并不是处于一个非常成熟的状态。阿布扎比是中东地区工业基础最好的地区之一，可以从事生物制药、铝业、钢铁、石化等行业，虽然产业链与中国市场相比可能稍显落后，但在中东地区，表现是相当不错的。
他们非常渴望制造汽车，但汽车产业的产业链非常复杂，零部件众多。电动车虽然减少了一些零部件，但与传统汽车相比，仍有许多不同的组件，例如发动机、变速器等。
我认为他们肯定渴望拥有一个自己的品牌。如果中东地区真正打造出一个世界级的品牌，我相信他们是愿意投资的，并且非常乐意这样做。
中东地区非常希望汽车企业能够建立KD工厂（Knock Down，利用当地资源进行组装生产），例如创维等品牌就有计划沙特建立组装工厂。
阿联酋本身的情况比较特殊。在阿联酋的1100万人口当中，88-90%左右是外国人，而且对于石油经济的依赖度没有那么高，所以在本地化员工的要求方不算很高。
沙特的情况则不同。沙特要求企业必须进行本地化，并且有明确的文件规定，对不同行业有不同的本地化要求，从16%到100%不等。如果你希望获得他们的投资，你就必须在当地生产，并雇佣沙特人以促进就业。
不过，中东人，尤其是阿拉伯人，他们的工作努力程度确实与我们有所不同，这主要是因为他们的宗教习俗。
例如，在阿联酋，从周一开始到周五上午，工作节奏还算正常，但到了周五的下午，他们就要开始进行宗教礼拜活动。他们工作强度并没有我们这么大，也没有像我们这样实行996工作制。
当你希望阿拉伯人在工厂中提高工作效率时，实际上这并不容易实现。不过他们中的一些人认为，让刚刚毕业的阿拉伯人与中国人一起工作是有益的，可以促使他们跟着中国的节奏走。
新智驾：阿布扎比的投资能力为什么强？
严林辉：阿布扎比石油产业占比很高，整个阿联酋95%的石油和92%的天然气资源都在阿布扎比，它在全球的石油和天然气储量排名中分别位于第六和第五。人均GDP很高，在8-9万美金之间（这个人均GDP的分子包括数量庞大的拥有工作签证的外来人口）
这也是为什么阿布扎比拥有这么多全球顶级的主权基金。
比如，阿布扎比投资局（ADIA）是阿布扎比排名第一的主权基金，第二是穆巴达拉投资公司（Mubadala），第三是阿布扎比控股公司（ADQ），这三支主权基金都是在海湾国家主权基金里排名前十，其他的小的主权基金就更多了。
阿布扎比占据了阿联酋总面积的70%到80%，地方很大，非常适合发展工业生产活动。比如疫情期间阿布扎比就最先和国药合作生产疫苗卖给周围的国家，因为这里有整个医疗产业链的支撑。
新智驾：车企进军中东市场，有哪些要避的坑？
严林辉：关键是要找到有履约能力和销售渠道的优质经销商。
作为经销商，他们负责销售你卖给他们的车辆，并达成你们共同设定的销售目标。因此，对经销商的渠道掌控和年度销售目标的设定，都需要你逐步推进和通过谈判来实现。
我认为与一些正在崛起的家族合作，有进取心的家族。只要条款谈得拢，赚钱是肯定的。
比如迪拜这个城市非常擅长宣传，他们可以开设大型快闪店，也会法拉利或布加迪和马斯克的cybertruck作为警车的噱头来吸引关注，迪拜作为“世界展览之窗”，让很多人有机会亲眼看到你的品牌，如果可以让中国车成为迪拜的警车和出租车，无疑是一个很好的品牌宣传机会。
第二，区域负责人开拓精神至关重要。区域负责人和集团的决策者之间做多频次和深度的沟通也是至关重要的。第三，财务方面要尽量简化，比如采用国际惯例的CIF或FOB付款条款来操作。
最后，关于当地建厂，你只能建立KD工厂，其他方式不太可行。因为汽车供应链极其复杂，涉及的零件众多。即使是电动车，虽然减少了一些复杂性，但供应链依然复杂。在当地建立完整的配套产业链是不现实的。
新智驾：最后请您介绍下自己的职业经历吧
严林辉：我最开始是一名创业者。曾经我拿自己的钱投身电商，最终在细分市场中排名升至第七，后来我觉得这个行业竞争太激烈，就把公司卖了。
之后，我加入了杉数科技，很感谢杉数科技的主要合伙人，和一帮斯坦福的博士们工作对我的影响非常大。
现在我是哈利发经济区KEZAD GROUP中国区代表，并担任复星创富的风险合伙人。
现在，我的时间一半在中东，一半在中国，这样的时间方便中东和国内企业的深度交流，目前已经有项目陆续要落地在中东了。
作为代表，我经常被人们咨询关于企业出海的各种问题，比如税率、法律、能源价格、潜在风险、市场竞争情况以及盈利可能性。
我给自己的规定是会接5-6个咨询案例，比如今天，就有一家煤矿采购设备公司询问我关于公司注册的问题，他们想知道为什么不选择新加坡而选择在阿联酋注册，以及如何操作背靠背信用证等。因此，我需要处理的信息量非常大。
一旦他们需要落地，他们会询问如何选择区域和地块、为何选择特定地块、与码头的距离、集装箱是否需要在码头过夜，特别是对于蔬菜和高端水果这类需要冷藏的商品。如果需要过夜，他们还会关心插电费用是多少。我就帮他们联络中东相关政府部门。
本文作者吴彤，关注智能汽车产业和科技一线工作者，欢迎添加微信互通有无（微信号：icedaguniang）。
—出海百人谈—
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—关于鲸犀—
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