来源丨白鲸出海（ID：baijingapp）
作者丨张凯然
编辑丨殷观晓
封图丨Luzia
前些日子出炉的 2024 上半年 a16z Top50 AI App 榜单中，有一个有点陌生的产品 Luzia，排在了第 25 位，压过了字节的豆包、Perplexity 等多个知名产品。
按 MAU 排名的 AI App 榜单中，Luzia 排名第 25 图源：a16z
Luzia 是一款 AI ChatBot，于 2023 年 6-7 月上线，主要目标为西语/葡语市场。与其他 AI ChatBot基于网站或 App 不同，Luzia 首先在 WhatsApp 和 Telegram 中上线，大概半年之后，2023 年底，Luzia 又推出了独立的 App，目前全球 DAU 达到 50 万，Top3 市场为巴西、阿根廷、哥伦比亚，均在拉美。
Luzia 背后的公司是一家总部位于西班牙的初创企业 Amperity，根据 Amperity 自己的说法，Luzia 全平台用户为 4500 万。作为一个最初只有三个人，且没有大厂背景的创业公司，进入的又是 AI 领域竞争最激烈的 ChatBot 赛道，能取得相对不错的用户数据，让我们对于 Luzia 的历程格外好奇。
ChatGPT vs. Luzia：
直男与邻家女孩
当笔者搜索 Luzia 时，无论是谷歌，还是 X 等其他社交媒体平台，都会给我呈现各种各样非常生活化的内容，比如名叫 Luzia 的墨西哥歌剧、西班牙新出生的宝宝等等，我必须往下翻找，或者加上“AI Chatbot”的限定语，才能准确搜到这款产品的信息。
Luzia 这个名字，在美国西裔群体中受欢迎程度
Luzia 的 Icon
这是因为，Luzia 是最近比较流行的西班牙语女孩名，起源自拉丁语，意为“黎明时出生的人”，加上这个简笔画风格的小女孩形象 Icon，还没开始测试，笔者就感受到了浓浓的把 AI 人格化的意味。
在 WhatsApp 中与 Luzia 的聊天界面
在 WhatsApp 中，Luzia 与真人用户也非常类似，有自己的电话号码，用户可以直接添加 Luzia 为好友，开始聊天。目前，绝大多数用户仍是通过 WhatsApp 访问 Luzia 的。
X 上网友对 Luzia 的评价
而在聊天过程中，Luzia 最大的差异点，X 上的网友们也认为是“人情味”。网友们纷纷表示，与 Luzia 聊天就像是和自己的好朋友聊天，而且还因为她 AI 的身份，避免了一些“尴尬”。比如上图左边的网友，就和 Luzia 聊了一些私密话题，右边的网友则表示，Luzia 的个性很“可怕”。
X 上的用户与 Luzia 的交流（上，由于原文是西班牙语，笔者做了翻译），笔者向 ChatGPT 询问同样的问题（下）
光看评论肯定无法理解 Luzia 的个性，那么 X 上的另一位大叔在与 Luzia 聊天时，就得到了“神回复”。他问 Luzia“用什么版本的 DALL.E 生成图片”，但 Luzia 并没有正经回答，而是直接反驳，“我是个真实的人，不用 DALL.E生图”，随后在大叔的“循循善诱”下，她终于意识到了自己是个 AI 了。
当笔者用同样的问题问了 ChatGPT，得到的回答，Emm…… 正经但无趣。
Luzia 落地页面
而在 App 端，Luzia 又一次进化了，不仅有本体，还有 10 个“分身”，后续又围绕着 ChatBot 扩展出了解数学题、生图、PDF 阅读等功能，增加一定的刚需属性，与 WhatsApp 平台呈现出一些差异。
Luzia 本体和 10 个角色
点开 Chats 页面，就可以看到 Luzia 本体和 10 个“分身”，这些“分身”大概分成三类，一是体现现实人际关系的角色，比如普通朋友、密友/情侣，二是能够在特定领域帮到用户的角色，比如法律顾问、市场专员、时事搜集、语言老师等，三是纯粹为用户提供情绪价值的角色，包括占星师、游戏陪玩。不同的“分身”在名字和头像上都有所区别。
分别与 Luzia 本体（左）和“好朋友”角色（右）进行交流
为了验证这些“分身”与本体的差异，我分别用“我很累”与“金牛座的运势”去测试“朋友”和“占星师”两个分身后发现，虽然不论是本体还是分身都会在回复中适时加入一些 emoji，体现出更多的人情味，但在特定场景中，Luzia“分身”给出的答案确实会优于本体。在朋友的角色中，分身给出的答案会先共情，然后再关心是什么造成这种疲惫的状态，而本体给出的答案，则只有“I'm sorry to hear that”……
礼貌有余，温情不足。
向 Luzia 本体（左）、占星师角色（右）、ChatGPT（下）询问金牛座今日运势
而更“专业”一些的“占星”则差距更大，Luzia 本体和 ChatGPT 明显给出的是一个“万能”答案，而不是今日的运势。“占星师 Luzia”给出的答案则更像是一般的星座解读网站，内容上也与我在网上看到的文章大差不差，明显专业了不少。
根据开发者对话中给出的信息，Luzia 并没有自研大模型，主要使用的是 GPT-3.5/4 的 API 和开源模型 Llama，能够做到这种有人情味和差异化的答案主要靠微调和 Prompt Engineering。
Luzia 官网招聘 AI 工程师的要求（上），笔者还原出的Luzia信息处理流程图（下）
虽然在技术细节上，Luzia 并没有披露太多信息，但是从笔者在 Luzia 官网上找到了他们 AI 工程师的招聘要求，可以基本还原 Luzia 的信息处理流程。在用户输入之后，算法会先识别内容，然后按问题的类型进行分类，并分别做提示词优化，然后算法会将经过分类的内容，分配给适合的模型进行处理，比如 GPT-4 可能会处理数学或更侧重逻辑性的内容，而 Llama 可能就负责更日常的聊天。这种信息处理流程名为多模型集成架构，广泛的应用于输入问题复杂，但模型能力没有那么强，或成本不支持大量使用高级模型的产品中。
Luzia App 中的工具页面
除了 Chat 功能外，如上所述，Luzia 还添加了一些偏刚需的 AI 工具。目前可用的功能有解数学题、PDF 阅读，生图，图片识别（描述与翻译），未来还将推出文本分析、运动追踪等功能。靠着 AI“分身”和“工具”打出的差异化，让 Luzia App 承接了一些更刚需的用户，自推出开始，Luzia App 端的 MAU 增长比较明显，巅峰时期能达到 500W 左右，这也是它能登上 a16z 榜单的主要原因。
Luzia App 自推出起全球双端 MAU 图源：点点数据
从整体思路上来看，Luzia 的定位依然是一个类似于 ChatGPT、偏助手类的 AI Chat Bot，但从用户反馈和笔者的体验来看，它的差异点恰恰不在于工具属性，而是能够为用户提供情绪价值的“人情味”和更适应垂类场景的“分身”。能做到这一点，开发者对开源模型微调、Prompt Engineering 和采用多模型架构紧密相关。
靠西语与WhatsApp低成本启动
Luzia 能否赚到钱？
上面所说的“人情味”这个是 Luzia 产品层面的差异点，在 WhatsApp 上冷启动以及市场的选择，则是这个有点差异化定位的产品找到自己用户的关键。
作为一家来自西班牙初创企业的产品，Luzia 首先选择切入比较熟悉的西语及葡语市场。西语和葡语分别是全球第二大和第六大母语，如果算上第二语言的话，这两种语言可以覆盖 8.6 亿的人口，仅次于英语和汉语，市场规模足够大。
所以，初期的 Luzia 只上线了西班牙、葡萄牙、墨西哥、巴西、阿根廷等影响力较大的西语/葡语市场。而且，虽然 Luzia 背后使用的 ChatGPT 和 Llama 都拥有多语言能力，但在这个时期 Luzia 只会用西语/葡语来回复用户，在做社媒推广时 Luzia 也只用这两种语言。给人一种“专为西语/葡语用户打造的 ChatBot”的感觉，这一波操作，为 Luzia 吸了不少粉。
而在 2023 年 10 月份进入美国市场后，Luzia 才开放多语言能力，会按照用户的 WhatsApp 注册手机号或系统语言来确定默认语言。但据报道，在美国这样英语和西语都有不少受众的市场，默认语言仍是西语。
选定了西语用户这一群体之外，Luzia 依然选择了更稳妥的启动方式，不是官网、也不是独立 App，而是选择了 WhatsApp 和 Telegram，在这 2 个平台进行冷启动。在用户数上，Luzia 初期的 5 个目标市场，有 2 个进入了 Top10，西班牙也排名第 11。尤其是在巴西市场中，WhatsApp 的渗透率达到 96%，MAU 超过一亿。
而基于 WhatsApp 已有的社交关系，Luzia 更容易通过好友之间的互相分享，用较低的推广成本实现用户的增长。开发者表示，Luzia 初期主要的推广方式就是“用户自然分享，辅以社媒传播”。
在 2023 年 10 月份，取得了 A 轮 1000 万美金融资之后，Luzia 开始进入美国市场，也开始支持其他语言，当笔者尝试用中文聊天时，Luzia 也用中文回复了我，但是回复内容的效果远不如英语，原因可能是没有对中文语料做 Prompt Engineering。但从数据上来看，Luzia App 端 MAU Top10 的市场，除了美国仍都是西语/葡语市场。
虽然在用户增长方面取得了不错的成绩，但 Luzia 现在仍未开始商业化，无论是 WhatsApp 还是App 端，都可以免费使用。目前 Luzia 完成过 3 轮融资，总融资额达到 3200 万美金，公司人数也不到 50 人，商业化压力可能暂时不大。
但是，随着用户量越来越多，推理成本的上升无法避免，如果仅靠烧钱必然无以为继。我们观察到，来自土耳其开发者的套壳 ChatBot 产品，虽然几乎与市面上其他产品打不出什么差异化，但能够靠切入付费能力更强的美国市场，和在引导用户付费方面的独特设计，去获得更好的商业化效果。
SensorTower 2024 年 1-8 月Chatbot收入榜，大量套壳 App 依然有不错的流水，最高的 ChatOn 8 月流水达到312 万美元，第 9 名的 AskEasy 也有 42 万美金 图片、数据来源：SensorTower、点点数据
而如果用产品差异化、市场情况和付费点设计三个点去看 Luzia 的话，差异化是 Luzia 的优势。如上所述，Luzia 有“人情味”的内容回复，各个分身与场景的契合程度，以及具有刚需属性的工具，确实能够与市面上其他产品呈现一定的差异，团队在产品迭代时也着重增加 Luzia 的“刚需”属性。Luzia 的创始人在访谈中表示，未来可能通过提供更高级别模型或限制消息数量进行商业化。
但是在市场方面，Luzia 却不那么乐观。由于最开始主要在西语葡语市场进行冷启动，所以现在 Luzia 的绝大多数用户也来自这些市场，但从付费能力上看，西语/葡语市场与美国市场相差很大，如上图，ChatGPT 在巴西市场的 ARPU 是 0.02 美元，只有美国市场的零头。在这种情况下，未来 Luzia 可能需要在保证产品差异化和刚需属性的前提下，更主动地去引导用户进行付费，以数量取胜，可能才能获得较好的商业化效果。
写在最后
在新一期的 a16z AI App 榜中，有 15 款新产品进入了榜单，但大多数其实都是来自大厂或像 Perplexity 那样在 Web 端已经取得了成功，才移植到 App 端的产品。
而 Luzia 的上榜证明了，只要有明确的差异化与合理的冷启动与推广策略，一款不那么知名的产品也能取得不错的成绩。但是在取得喜人的用户增长之后，如何把商业化路径跑通，从“烧钱”变成“赚钱”，会变得非常关键。
参考文献：
1、Luzia: Meet Your Free AI Chatbot Assistant
2、Luzia lands $10 million in funding to expand its WhatsApp-based chatbot
3、The Top100 GenAI Consumer Apps 3 edition
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