“半托管模式的上线，或将成为跨境电商竞争格局的一个转折点。”
作者 | 刘 伟
编辑 | 林觉民
进入2024年，速卖通明显加快了市场扩张的步伐。
平台订单同比增长60%，一个月内2万半托管商家增长超100%……
尤其是近两个月来，速卖通先后签下沙特著名球星成为中东地区代言人，在英国联合明星启动全球直播大赛，并拿下2024欧洲杯独家电商赞助商，签下在韩国市场有较大影响力的演员汤唯成为代言人。
这一系列动作背后，折射出的是阿里国际数字商业集团的战略重心调整。
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增长的担子落到了速卖通肩上
在蒋凡执掌阿里国际数字商业集团之前，速卖通并不是一个优先级很高的海外电商业务，对于关注阿里出海业务的行业观察者来说，其重要性和话题度甚至比不上“同门师弟”Lazada。Lazada近期做了一系列内部调整，欢迎添加作者微信LW_PLUS了解更多细节。
2022年下半年开始，蒋凡推动了一系列着力于拉动增长的改革，包括上线“全托管”，在韩国推出“Choice”，与菜鸟合作升级物流，推出了“全球五日达”……
组合拳之下，拉动阿里国际数字商业集团整体增长的重担落到了速卖通肩上，资源也随之向其聚拢。
熟悉速卖通的人士告诉雷峰网，过去半年时间，速卖通已经成为阿里国际数字商业集团下最拼的部门。“业绩是靠拼出来的，肯定要加班，但是团队也给出了非常大的激励。”
据透露，有的部门设置了个人全勤奖、团队全勤奖和业绩达标奖等不同层次的激励。员工也干劲十足，经常加班到很晚，甚至有的员工春节期间都没有休息。
具体业务策略上，速卖通今年的重点之一就是通过“半托管和百亿补贴”两条腿走路，提升货盘的丰富度。其中，半托管主要拓展长尾的低价商品，百亿补贴则重点撬动天猫和亚马逊上的品牌商家。
同时，阿里国际数字商业集团也在尝试打通速卖通、Lazada、Miravia等旗下不同平台的商品供给，做到全球买全球卖。
02
全托管很好，但不是万能的
2023年初，速卖通上线依托全托管模式的Choice业务。到2024年1月，Choice业务的订单量占比已经突破了50%，发展速度惊人。
Choice业务同时从供需两端为速卖通打开了新的缺口。
在供给端，Choice服务下的商品，由平台提供从定价、营销到履约的全托管模式，让很多擅长生产制造但缺乏C端营销能力的工厂也能够无门槛地加入到跨境生意中来，从而丰富平台的商品供给。
在需求端，平台统一负责的物流服务显著提升了履约时效和用户体验，不仅有助于提升用户黏性还激发出了许多新的需求。
一位资深卖家告诉雷峰网，目前跨境电商最大的卡点就是物流时效。
如果商品的物流时效是两周，就意味着消费者购买时需要提前两周规划，这种情况下消费者只会购买那些非急需的、大件的商品。这种消费属于非常规消费，占比非常小。
消费者日常的大部分支出通常都用于即时性消费，如果跨境物流的履约时效缩短到一周以内，就可以新覆盖用户的很多需求，如果可以进一步缩短到三天以内，那么就能覆盖消费者的大多数需求。
2023年，速卖通联合菜鸟上线“全球五日达”国际快递线产品，目前拓展至欧美、中东、韩国等10个国家和地区，大幅提升了物流履约时效，这正是Choice业务能够快速发展的重要原因之一。
一个典型的例证是，过去速卖通在服饰品类上几乎没怎么发力。原因在于，服饰是季节性很强的商品，潮流瞬息万变，过去跨境履约时间太长，消费者收到包裹后，服装的款式可能已经过时。
而在大幅提升履约时效后，速卖通近期加大了在服饰品类的布局力度，密集举办了多场服饰招商会，面向跨境服饰大卖、源头工厂加大招商，据称是“史上最大投入、最大决心”的服饰供给重构。
同时在市场营销侧，速卖通还开启了全球红人直播大赛，合作英国明星奥利维亚-阿特伍德（Olivia Attwood），与《Vogue Business》联合发布行业报告，为服饰商家提供创新的跨境直播带货模式。
另外，Choice带来的优质购物体验，大大提升消费者的满意度和信任度，也有助于提升消费者的留存和复购。
不过，全托管模式虽然有诸多好处，但也存在自身的瓶颈。
首先，从平台侧来说，全托管商品全部由平台小二来招商和运营，这是一项十分庞杂的工作。速卖通面向全球近200个国家，平台上的商品包罗万象，每个类目在每个市场的情况和运营策略都差异巨大，需要专门的小二来运营，但平台不可能无限制地投入人力。
此外，全托管的商品需要提前备货到平台的仓库，而仓库的物理空间是有限的。就算能找到足够大的仓库来容纳海量的SKU，仓内调度的难度也会呈指数级上升。
因此，目前全托管模式覆盖的通常都是高动销的爆品，这样才能最大限度发挥平台运营人员和仓储的效能。但消费者的需求显然不仅仅只有爆品。
其次，从商家侧来说，全托管模式下，商家将经营定价权让渡给平台，自己则变成了一个供应商的角色。这种角色定位并非所有商家都能接受，很大一部分商家仍然希望将定价权掌握在自己手中，进行私域运营，甚至打造出自己的品牌。
03
半托管或许才是决胜的主战场
正是因为这种供需之间的矛盾，速卖通在今年1月全面上线了半托管模式。
半托管在保障供应链效率最大化的基础上，给予了商家更多的灵活性，迅速成为2024年跨境行业新趋势。一大批商家翻倍增长，日销破万单。
需要注意的是，速卖通的半托管模式和Temu的半托管模式截然不同。简单来说，速卖通的半托管模式是为商家保留了定价权和运营自主权，平台仅负责履约，而Temu的半托管模式则恰好相反。
当然，速卖通也有类似Temu半托管模式的业务，内部称之为海外托管业务。这种模式需要商家本身拥有较好的海外仓储和物流能力，但具备这些能力的商家往往更倾向于在亚马逊等利润空间较大的平台经营，而不是到Temu这样的平台上去卷价格。
因此，外界判断，Temu的半托管模式可以帮助平台丰富货源，规避一部分政治风险，但很难成为主流。未来，Temu半托管这样的模式或许将更多扮演亚马逊卖家的清货渠道。欢迎添加作者微信LW_PLUS，交流对Temu半托管模式的见解。
说回到速卖通的半托管模式，相比于全托管模式，它可以释放平台上那些对某个市场有深刻认知和洞察的商家的主观能动性，以及吸引想要牢牢掌握商品的定价权的品牌型商家入驻，解决平台在全托管模式下的人力瓶颈。有了半托管模式后，平台的商品供给将进一步丰富，同时消费者端的收货时效也能继续得到保障。
如果把全托管模式比作速卖通开拓市场、获取新用户的急先锋；那幺半托管模式则将扮演增加供给丰富度，提升复购和用户黏性的主力军团。
目前，速卖通半托管有两种履约方式，JIT模式（“即时送货到仓”模式）以及仓发模式。JIT模式是商家备现货在自己的仓库，当用户下单之后，需要在平台要求的时效之内，通过自寄或者菜鸟上门揽收的方式，将商品运到速卖通平台指定的仓库。
另外一种是仓发模式，所谓仓发模式是商家将商品提前备货到速卖通指定的国内优选仓库（目前已开通杭州及东莞两地仓库），当消费者下单之后，平台会自动完成履约，这种模式比较适合爆品。
如前面所说，平台仓储的物理容量是有限的，因此可以预见，未来半托管模式下的长尾商品必然是以JIT模式为主。
但这种模式存在一个卡点，即商品从商家仓库到平台仓库的运输成本较高，时效也无法保障。
一位山东青岛的半托管商家告诉雷峰网，过去速卖通和菜鸟的仓群主要集中在华南、华中地区，自己接到订单后，需要把货先发到速卖通位于杭州的仓库，如果选择顺丰这样的优质快递成本太高，而选择其他平价快递则可能达不到平台的时效要求，还会遭到平台罚款。
不久前，速卖通发布公告称，平台将放宽对POP和JIT发货时效的考核。这或许也是因为平台意识到，在当前的条件下，要求商家达到规定的时效确实有些强人所难。
为了解决这个问题，最近一周内速卖通联合菜鸟连续在成都、青岛和天津增开了三个跨境仓库，满足商家的发货需求。这样一来，周边产业带的商家就可以将商品发到家门口的仓库，节约时间和成本。据速卖通和菜鸟相关负责人透露，未来双方还将推动更多的产地仓相继落地。
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菜鸟是速卖通最重要的帮手
可以看到，从全托管到半托管模式，速卖通的布局始终围绕着物流时效展开。这背后离不开菜鸟国际快递的支持。
过去几年，菜鸟采用基础设施“硬联通”和数字建设“软联通”相结合的策略：一方面，通过建设物流基础设施促进货通全球；另一方面，通过推广数字技术提升全球物流效率。
“硬联通”方面，菜鸟已在全球布局了3大智慧物流枢纽，18个海外分拨中心，运营着300多万平方米的跨境物流仓库，每周有170多架包机包板用于干线运输，与全球100余个口岸合作建立了智能清关系统。
“软联通”方面，菜鸟国际快递则通过智能合单等技术创新，在保障时效的基础上有效降低履约成本。
今年3月，菜鸟与速卖通推出的“全球5日达”已经覆盖欧、美、亚、中东等10多个国家和地区。
这些共同确保了速卖通的履约时效和用户体验。
自建物流基础设施意味着高昂的投入，不过这些成本是可以通过足够多的订单量来摊薄的。这是一个先有鸡还是先有蛋的问题。
据财新报道，2023年Temu投放美国超级碗触动了阿里，决策层当时就海外是否进行大规模市场投放有过讨论，但最终决定还是先解决物流时效、售后服务等用户体验提升的问题，再考虑市场投放的问题。
如今，物流时效的升级，显然给了速卖通足够的底气来加大市场投放力度。
可以预见，市场投放带来的订单量将进一步优化菜鸟国际快递的价格竞争力，这是一个不断正向循环的过程。
作为中国最早的出海电商平台之一，速卖通在全球拥有很高的品牌认知度，但因为过去各方面的原因掣肘，它并未取得大众所期待的成功。尤其是在Temu凭借全托管模式在美国市场一鸣惊人后，速卖通更是不断被投资人拿来比较，认为其“投入不够大，速度不够快”。
不过在经过短暂的内部梳理后，速卖通的策略正在变得越来越清晰，今年对外的一系列动作，正是这一梳理结果的呈现。
随着速卖通的步伐加快，跨境电商赛道的竞合正在变得愈发热闹。
本文作者长期关注电商和跨境领域，欢迎各位读者添加微信LW_PLUS交流。
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